【本课导读】
工作中，我们很多人可能会有这样的疑问：为什么那些业绩高手能手到擒来、顺利拿单？他们有什么过人之处吗？
可以说，其中的一个重要的因素就是他们善于发挥左右脑的优势，寻找可能的业绩机会。
创造业绩的过程中充满了变数，充满了不确定性的潜在发展可能。因此，在这个过程中，就需要我们既可以随机应变，也能以不变应万变。在这个你来我往的过程中，依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素，并最终构成脑力较量，这就是左右脑销售博弈过程。简单地说，就是左脑计划，右脑销售。
如果你也想成为一名高业绩员工，就可以吸收下面的一些左右脑销售方法。相信一定可以从中学到许多。
【本课主讲】
◎左脑思考，对客户的未来进行预测
◎启用右脑，让客户认识到自己的需求
◎发挥左脑实力，培养百问不倒的专业能力
◎利用好奇心理，激发客户的感性思维
◎左右脑配合，利用“利益陈述法”实现成交
左脑思考，对客户的未来需求进行预测
托尼是一位推销医疗设备的业务员。他花了不少时间，试图说服杰尔森医生更新消毒设备，但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算”、“明年春天再说吧！他们预测会经济衰退，到时候就知道是不是真的”等等。
最后，托尼实在无法再等了，他想了一个方法，决定采取行动。于是他打电话给杰尔森医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈，这件事对您关系重大。礼拜四中午一起用餐吧，不知道您方不方便？”杰尔森医生一听是大事，马上答应聚餐。
用餐时，杰尔森医生单刀直入地问：“是什么样的大事？”
托尼从口袋中取出一张卡片，盖在桌上。
“医生，请问您诊所的租约什么时候到期？”
“明年九月份。”
“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”
未等医生回答，托尼又接着说：“虽然这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果这事是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”
“是啊。”杰尔森医生说。
托尼接着说：“您可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，人们还是需要医生的。”
杰尔森医生点点头。
“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”
杰尔森医生微笑着说：“我的诊所确实太挤了！”
托尼将桌上的卡片递给杰尔森医生，杰尔森医生看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”
“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”杰尔森医生说完，一拍桌子，说：“好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，托尼接到杰尔森太太的电话，说她的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。她还说，杰尔森医生很快就要找托尼讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说，“总算有人劝他搬出那个小诊所了。”
在这个案例中，推销员托尼为了说服杰尔森医生更新消毒设备花费了很多时间，而每次医生都用各种各样的借口拒绝了他。托尼知道，继续采用相同的方法是不会成功的，而他仍然坚信杰尔森医生是有这个需求的，最后他想出了一个办法，即运用假设的方法，预测出客户的未来需求。深度的左脑思考，分析和判断客户可能的需求。
“听说那幢大厦要出售”、“听说有所大学想在这附近建一个新校区” ，这两个假设无论哪个成立，杰尔森医生都要迁移诊所。推销员利用假设调动客户的右脑来想像，取得了客户的认同，建立了初步的信任。
托尼见自己的策略取得了初步成效，于是趁机说：“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”这句话的目的同样是在调动医生右脑的想像，一旦迁移了诊所，那么自己所有的问题都会迎刃而解。最后杰尔森医生的答复是：“感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”客户在右脑的想像下做出了决策。
可见，推销员只要能够灵活运用自己的左右脑，掌握了客户的未来需求，换个方式向客户推销，就会使自己的工作随着客户的另一种选择而获取更大的利益。
【不得不记的课堂笔记】
◎灵活运用左右脑，掌握客户的未来需求，是每一个高业绩推销员必备的工作特质。
启用右脑，让客户认识到自己的需求
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。关键是怎样让客户认识到自己的需求。作为一名推销员，首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。
在某商场内，当一位顾客来到电器柜台前时，推销员马上上前热情地介绍起自己的产品。
推销员：“您好，这是××牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也不错……”
顾客：“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前还不需要。”
推销员：“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟啰？”
顾客：“嗯。”
推销员：“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好。另外，像这段，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC3技术，使您有身临其境的感觉。”
顾客：“嗯，是不错，VCD就放不出来吗？”
推销员：“是的，只有DVD才具有杜比AC3的技术，也就是我们常说的51声道。看DVD碟片不光是声音，画质方面和VCD比较也有很大的提高，像这款DVD……”
……
最终，顾客购买了一台DVD。
这个案例中的推销员就是一个善于为顾客创造需求的推销员。
首先，推销员向顾客介绍DVD，而顾客表示暂时不需要，这完全是右脑作用下的一种正常反应。这时候，如果推销员继续使用左脑思维，向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。
其次，这个推销员显然是一个善用左右脑销售的高手，他及时地改变了策略，问顾客“那您肯定喜欢看影碟啰”，这是一种感性的提问，完全取决于推销员的右脑水平。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到DVD的技术，从而激发顾客对DVD产品的兴趣，进而继续向顾客介绍自己的产品。这个过程是推销员用右脑去应对顾客的右脑，然后又转回左脑的博弈过程。最终以推销员的胜利而结束。
可见，“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被推销员缠住。但是推销员如果能发挥右脑优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，进而促进成交。
【不得不记的课堂笔记】
◎一名业绩高手的成功关键是让客户认识到自己的需求。
◎“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被推销员缠住。
发挥左脑实力，培养百问不倒的专业能力
百问不倒，就是推销员对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平，这是推销员左脑实力的体现。下面这个案例是孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中提供的关于“百问不倒”技术的一个经典案例。
快到北京了，前方就是收费站，京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来，好多车辆开始拐入辅路准备加油。距收费站不远，就是有名的××加油站。熟悉这里的司机都知道，××加油站是中国石油百座红旗加油站之一，这里不仅油品质量好，而且服务也周到细致。还有一样让人很佩服的是：问起油品的有关问题，这里的加油员几乎百问不倒。
一位好奇心很强的老顾客在加完油后，特地进行了一番实地考察。她询问加油站张经理：“听说站上有个岗位练兵栏，每日一题考核员工，我能考一考吗？”张经理欣然答应。这位顾客便叫来一名加油员，边读题卡边看下面的答案。加油员答对了。她又叫来另一名加油员，从练兵栏上抽了另一道题，加油员又答对了，答得从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉。
