凯特彼乐公司与三菱公司的正式许可证由于以上小松制作公司的种种努力，到了1963年7月才正式颁布下发，11月份才正式合作生产。这一项目因为河合良成的努力推迟了1年多的时间，利用这段时间河合良成开始了相应的组织对策，小松制作公司内部加紧推土机的科学攻关和设备的添置，小松制作公司已经推出了可以与之相抗衡的新型机种，在凯特彼乐公司与三菱公司正式投产的前两个月。销售人员紧接着进行了大张旗鼓的宣传和促销活动。最终，顶住了新三菱的压力，小松制作公司在这次竞争中大获全胜。
◎行动指南
小松制作公司巧妙地运用了缓兵之计，拖延了对手的时间，为自己争取了发展的机会，最终免遭被淘汰的厄运。击败对手，是竞争的最终目的。面对强大的竞争对手，在无法与之抗衡，且面临危机的情况下，运用一些缓兵之计，不失为一种良策。
188.垄断也冷场
◎一语道破
手握的越紧，沙子漏掉的就越多。垄断必然会导致单调，客户就没有更多选择的余地。也就不利于企业自身的发展。
◎故事溯源
有一家几乎拥有半个街巷的门面房的规模很大的公司，由于业务不景气，只好撤了门店，空房对外招租。
这个街巷附近就是一个很大的居民区。
率先在这里租房的是一对夫妇，他们办起了一个风味小吃店，生意竟出奇的好。渐渐地，这条街很快成了远近闻名的“小吃一条街”，许多风味小吃全聚到了这条街上来，人声鼎沸。
对外租房的公司见租房人的生意这么好，就再也坐不住了。公司撵走了那些在这里经营各种风味小吃的人，收回了对外招租的全部门面房，而且摇身一变自己经营起小吃生意来。
这条街巷没料到仅仅一个月就又冷清起来了，许多常来常往于这条街上的食客竟然再也不来了。公司自己独家做生意的收入竞还没有租房的收入高，效益出奇的差。
百思不得其解，公司经理去询问一个德高望重的老市场研究专家。专家听了，微笑着问他说：“如果你要吃饭，是到一个有几十家餐馆的街上去，还是要到一个只有一家餐馆的街上去？”
经理说：“我怎么会轻易地到只有一家餐馆的地方去呢！当然哪里餐馆多、选择余地大，我就会到哪里去。”
专家听了，微微一笑说：“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意之后，跟一条街上只有一家餐馆有什么不同呢？”
经理听了马上醒悟，感觉十分有道理。他回去后迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面房对外招租。这条街又恢复了昔日的人流，很多生意又火红起来。
◎行动指南
在经营中，不要让自己的欲望太强烈，那样不光感觉到累，还会无意中失去很多。给客户留下选择的余地，就是给自己多一条发展的路。给对手留下一点发展的空间，就是给自己留下了一点发展的空间。
189.招婿比赛
◎一语道破
智慧是不断进步的源泉。在市场竞争中，只有会利用智慧的人才能占据优势。
◎故事溯源
在清代的时候，有一位大户人家为女儿招婿，前来应征者络绎不绝。最后，经过一番挑选与考察，只剩下三位小伙子。这三个候选人的才学、长相和身世都不相上下，主人一时间很难抉择。这时他们家的一个客人给他们想出了考察的办法。
这家主人第二天把这三个小伙子带到了田地里，然后指着地头三堆稻秧对他们说：“我们今天的考试题目是插秧，你们既要数出从这块田上飞过的大雁的数目，同时也必须把秧插到田里。”
考试开始了，面对这个怪题目，三位小伙子一开始都有些莫名其妙，但想了一下，就拿起秧苗，一齐跳到地里插起来。
数大雁和插秧不可能兼顾，第一个小伙子想，所以他想只要把其中一项完成了，就不会比另外两个人差。因此他插了两棵秧，就呆呆地站在田里，仰头数天上的大雁。效果果然不错，从田上飞过的大雁一只也没有落下。
第二个小伙子想两者兼顾。他不时地抬头看一看天上，再低头插几棵秧。这样不仅没有把天上的大雁数清楚，而且插秧的速度也很慢，所以他过了好久才完成任务。
第三个小伙子下到田里就迅速插秧，并不抬头看天上飞过的大雁，动手能力很强，不一会儿工夫他就完成了任务。
三个小伙子最后分别来到了主人的面前。第一个小伙子被淘汰了，因为他没有完成插秧的任务；第二个小伙子也被淘汰了，因为他不仅插秧效率太低，而且数大雁的任务完成得也不好。当然，第三个小伙子取胜了，因为他不仅插秧任务出色地完成了，而且数大雁的任务也准确地完成了。原来，他一边低头插秧，一边从水中的倒影观察天上飞过的大雁，所以出色地完成了两项任务。
◎行动指南
每个营销者在充满竞争的市场上都必须要参与竞争，而且都不可避免地会遇到竞争对手。但是竞争的手段的各不相同的，只有肯花心思，找到最佳手段，并且实现最高效率的竞争者才会最后胜出。
190.竞争是磨刀石
◎一语道破
有压力才能有动力。企业的进步和发展离不开竞争对手的激励和磨炼。
◎故事溯源
直接输入企业、产品的中文名称，就能直达企业的网站，上过网的人几乎都用过372l网站（下文简称3721）的这种服务。——直接输入企业、产品的中文名称，就能直达企业的网站。
3721首创并推广的网络实名覆盖了99%的中国互联网用户，是使用量最大的中文上网方式，日平均使用次数超过3000万次，成为中国实名领域的事实标准。3721网络实名同时正在为中国信息化的建设架构一座宏大的数字桥梁，为企业信息化提供基础服务。“3721”2002年9月荣获中关村电脑节“中关村十大软件品牌”奖，同时“网络实名”也被评为“工具软件首选”。
有记者采访3721的总裁周鸿祎：“您是如何看待自己的竞争对手的？3721公司在成长过程中肯定遇到过许多竞争对手。”
周鸿祎说：“中国电信都分开了，怎么会没有竞争？有竞争对手不是坏事，没有竞争对手才是不可想像的。我们对竞争包括竞争对手的看法是坦然接受，因此当前国家大的战略是搞市场经济，通过竞争优胜劣汰，为人民、为消费者提供最好的服务。竞争对手这几年来给了我们帮助，我们认为有竞争对手在后面模仿能促使我们把服务做得更好，发展得更快。我们有很多竞争对手在搞一些不正当竞争，但是这些东西促使我们改进工作中存在的一些缺点和漏洞，从另外一个方面促使我们把工作做得更好。”
周鸿祎还说：“竞争对手的压力，才使企业不至于像温水里的青蛙，使我们将很多潜力能够爆发出来，”
周鸿祎说：“我们在国内也有一家竞争对手。由我聘请来的CEO当时跟我说，你如果不跟这个国内的公司合作，你就死定了；你如果不跟这个国外的公司合作，你也死定了。我说如果我反正都是要死，那就让我现在死好了。”
“有竞争对手使我特别高兴，因为，我觉得竞争对手就像磨刀石一样，它把我们磨得非常锋利，然后我们就手起刀落，把竞争对手给砍掉。实际上我倒觉得竞争对手给了我们很大的帮助。当我撞见这个竞争对手时，我会想，至少我们有同样的理念，我们同样都看好这个市场。”
周鸿祎还说：“我特别感谢那些竞争对手，虽然他们先后失败了，有的竞争对手的市场占有率不足1%，自身的身份非常值得质疑，甚至有的竞争对手破产了，但是它们是372l的磨刀石，他们给了3721帮助，可以使3721的刀磨得更锋利，可以使3721在竞争中更加成功。”
◎行动指南
竞争对手给了我们动力，给了我们紧迫感。正如周鸿祎所言，有竞争对手不是坏事，没有竞争对手才是不可想像的。企业要想获得长足的发展，只有在紧迫感中才能提高自己产品和服务的质量。
191.两个报童
◎一语道破
竞争必然涉及到竞争对手，所以针对竞争对手指定有利于自己的策略同时也达到削弱对方的目的，才能在竞争中更快得取胜。
◎故事溯源
上世纪三四十年代，在香港有两个靠卖报纸来维持生计的孩子，他们不仅卖相同的报纸而且，而且所卖的地方也是重合的，因此不可避免的二人成了竞争对手。
第一个报童很勤奋，他的嗓门很响亮，而且每天沿街叫卖，可每天卖出的报纸屈指可数，而且还呈递减趋势。这令他倍感焦急。
第二个报童是个肯用脑子的孩子，他除了沿街叫卖外，每天还坚持去一些固定场所，先给大家分发报纸，过一会再来收钱。由于地方越跑越熟，他的报纸卖出去的也就越来越多。
事情的结局也很明了了，由于第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的更少了，所以第一个报童不得不另谋生路。
两个报童为什么会如此结局呢？因为第二个报童的做法大有深意。第一，对同一份报纸，在一个固定地区，客户是有限的。我先把报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸了。我等于是先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。这无疑打击了竞争对手的利润和信心。第二，报纸随机性购买多，而且一般不会因质量问题而退货，不像别的消费品有复杂的决策过程。而且交易比较灵活一点，因为钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块给。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则积压些报纸是正常现象，二则他还是自己的潜在客户，因为他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸。即使这次不买自己的报纸，说不定下次就会买。
◎行动指南
有独特的想法，就会有喜人的收获。聪明的营销员不但要努力做到与客户保持长期合作的伙伴关系，还要善于打破竞争对手与客户之间的合作关系，进而巩固自己与客户之间的关系。
192.汗水浇灌的真快乐
◎一语道破
阳光总在风雨后。认定目标，坚持不懈地努力下去，才能战胜自己的竞争对手。
◎故事溯源
要想走向成功，必须要有坚定的信念和坚持不懈的努力。这个世界上，只有对成功的放弃，而从来就没有失败。
日本昭和27年，齐滕竹之助在57岁的时候开始了他退休之后的人生，正式成为朝日生命保险公司的推销员。第一次推销，齐滕竹之助去的是东邦公司。他心里感到从未有过的紧张，当被引入到房间时。向总务部长和经理说明了情况后，齐滕竹之助就告辞出来。可是，在齐滕竹之助走过收发室时，收发员告诉他，在生命保险推销界，号称日本第一高手的第一生命保险公司的渡边幸吉先生来了，门口停着的豪华的“凯迪拉克”轿车就是他的。
齐滕竹之助从此之后，不论是走路还是睡觉，脑子里想到的只有这一件事，那就是“超过凯迪拉克”。他那天晚上回到家中就一直坐到深夜，制定了一份详细的计划。
齐滕竹之助第二天就带上计划，去东邦公司再次拜访总务部长。“深感自愧，和幸吉先生相比，我不过是个初出茅庐的新手。不过，无论如何请您关照一下。希望部长您能抽空审查、研究一下这份计划，我将为此感到万分荣幸。”说着，他放下计划就告辞了。之后几天，齐滕竹之助天天来访打听情况。
在“超过凯迪拉克”这个信念的激励下，齐滕竹之助不懈地努力，毫不松懈。终于有一天，盼望已久的时刻终于到了，总务部长打电话叫他立即去。当他走进经理室，经理和总务部长微笑着站起身来说：“齐滕君，让你多次奔波，辛苦了。我们决定和你签订2000万的合同，因为你的计划制定得很出色。祝贺你！”此时，齐滕竹之助不由得热泪盈眶。
齐滕竹之助终于战胜了那辆“凯迪拉克”。为了这一瞬间的成功，他付出了巨大的努力！虽然是短暂的快乐，可是这是最真切的快乐。
◎行动指南
坚持一下，你就会成功的。在竞争激烈、高手林立的营销场上，轻易放弃就等于是在自杀，如果仅仅因为面前的对手强大就退缩或者放弃，那么你的市场份额肯定会被吃掉。坚持下去，不懈努力，或许成功就在下一刻。
193.以退为进的哈瑞尔公司
◎一语道破
以退为进，诱敌深入，往往更容易对竞争对手造成毁灭性的打击，从而使自己在市场竞争中一举得胜。
◎故事溯源
20世纪60年代初，宝洁公司的“新奇”喷雾清洁剂试制成功，要进攻丹佛市的清洁剂市场，当时经营“处方四〇九”喷雾清洁剂的哈瑞尔公司得知这一消息后，就通知丹佛市的全部分销店，不要再往货架上添货，神不知鬼不觉地把“处方四〇九”撤离阵地。
当一时间，还常有顾客经常跑进来，急切地要买“处方四〇九”时。“真对不起！刚卖完了。”这时，脸带笑容的营业员如总是说。“新奇”来了！：“真对不起！刚卖完了。”于是正当心急的家庭主妇抱怨不已时，“新奇”来了！这在那些正因买不到“处方四〇九”而烦恼的顾客中传开了，他们都抱着应急的心理一拥而上，“试试看吧”，第一批“新奇”就这样抢购空了，还“供不应求”呢！
被眼前的虚幻景象迷住了的宝洁公司喜出望外，准备发动席卷全国的攻势，于是马上决定大批量生产“新奇”。
这时，看准时机，哈瑞尔公司翻手杀出“回马枪”，快如闪电。所有的哈瑞尔公司分销店，都把两种大瓶装的“处方四〇九”捆在一起，上面标价仅“1.48元”，并且贴出了醒目的广告“特价出售，推出一种特大包装的‘处方四〇九’”。这个价格实在是便宜得让人心动，顾客于是一窝蜂似地抢购。
