另一位勇士田开疆坐不住了，气愤地说：“我奉命攻打徐国，威震邻邦，使他们上表朝贡，奠定齐国盟主之位，不知这算不算功劳？该不该赏？”齐王安慰田开疆说：“田将军功劳确实最大，可惜你说的太迟了。”田开疆情绪激动，按剑大嚷：“我为国血战，反遭冷落，受辱于两国君臣面前，为人耻笑，还有何颜面立于朝廷之上？”说完便拔剑自刎而死。
公孙杰吃惊之余，亦拔剑说道：“我等功小却夺大将军之赏，于情于理，说不过去。”遂手起剑落，倒于血泊。古冶子跳起来，几乎发狂：“结拜兄弟，誓同生死，岂可独生？”也自杀了。众人想制止也来不及。
两个桃子杀死三个勇士着实让人惊叹。晏婴正是抓住了三人不能忍耐自己骄悍之勇的性格，才达到了自己的目的。与客户谈生意之前也一样要先探察对方性格，只有把握性格，才能因人而异地采取对策。
（1）沉默型
这类型的客户在听销售介绍产品的时候不多说话，不轻易表明态度，让人捉摸不透。面对这样的客户一定不要频繁地询问意见，也尽量避免用情景描述或夸大事实的方法。因为性格决定了他不会短时间内作出决定，通常客户要回头慢慢地分析才能决定，所以应对他们最好的方法便是通过数据罗列，直接有效的方式让其认知项目。
（2）无主见型
这类型的顾客是对销售产品介绍认同最多的，一般会顺着对方的意思说，自己对事物的看法也很容易根据别人的意思而发生改变。对于这种性格的客户，尽量不要运用大量数字，拿下他们的订单最关键在于先取得他们的信任。
（3）开朗型
这类型的顾客喜欢滔滔不绝地表达自己的意见，率直、开朗。对于他们要想方设法通过各种手段来调动情绪，及时赞美，快速发问，加快整个交流的速度。除此之外要尽量多一些引导，让他们不断作出明确的回复，这样有助于心理暗示。
（4）固执型
这类型的顾客有着强烈的控制欲，且没有耐心聆听，固执己见。所以介绍产品时一定要简单明了地向客户说明，且不要表达太多自己主观的东西或用太多的形容词。因为你说了也白说，他只关心他想知道的问题，只固执于自己的想法。
心理策略
性格决定命运，也决定顾客的购买行为。要想在销售中取得成功，就要收集信息，分析客户性格，并恰当地运用技巧，对症下药。
5.满足客户的心理价位
满足客户的心理价位，并不是说要一味的降价，而是要做好定价。不少做销售的其实并没有意识到定价的重要性。做好定价不仅能取得高额利润，而且还能满足客户的心理价位，让客户掏了钱也高兴。
王斌新开了一个理发店，通过调查附近的行情发现，剪头发加护理的价位一般在30元左右，于是便将价格定价在30元。可是一个月过去了，理发店的生意并不好。虽然自己要价已经很低了，但是顾客还是觉得太贵。
于是，王斌决定改变策略，他将这项服务分为三等，上等80元（总监，活动价60元），中等60元（高级理发师，活动价40元），下等30元（普通理发师，活动价20元）。结果生意很是红火，顾客比以前增加了很多，销售额也上去了。
而且，大部分顾客会选择中等活动价40元的服务。首先顾客会觉得这个店在做活动，比平常便宜，物超所值，所以会首选这家店而不是其他。其次，从心理学的角度分析，人们在面对三个层次的价格选择的时候，多数会选择中间价位。所以，王斌不会因为太多人选择下等服务，即使过多人选择下等也只会薄利多销，不会降低其收入。
王斌正是利用了顾客的心理，巧妙地定位所以才使自己的生意红火起来。所以做销售一定要掌握基于客户心理的定价技巧。下面总结的是非常实用的一些基于客户心理的定价技巧。
（1）巧用“特价优惠”
客户都有占便宜的心理，所以许多服装或餐饮商品一旦被标上“特价优惠”，销量立马会增加许多。哪怕价格并没有比原价少，客户还是买的不亦乐乎。从心理学上分析，这是因为客户认为现在价格比平时低，机会难得，不买反而好像吃亏了似的。但是也要注意，特价优惠不可滥用，否则会适得其反。
（2）用价值说服客户
做的好的销售员会尽量推迟提价格的时间，因为价格是你和客户关系中的一个负面消极因素。虽然客户都向往价格越低越好，但是更希望自己所购买的产品物超所值。介绍好产品的性能，让客户意识到产品所带来的价值，然后再去给客户要价的时候，他就会比较容易接受。
（3）妙讲数字与百分比
数字和百分比虽然表达的数学意义是一样的，但是给人带来的直观感觉却有很大的不同。在给客户打折时直接说减多少钱，会让客户感觉优惠多，但是要说百分比的话，会不容易激起顾客购买的欲望；收费时则要讲百分比，这样会让顾客感觉少掏得多。
（4）利用中间价位
正如上面例子中所讲的那样，当三个价位的同一种类型但不同层次的服务摆在自己面前的时候，多数人会选择中间价位。所以，在销售中可以利用这一点来掌控顾客心理，让顾客心甘情愿地按照你的意愿做选择。
心理策略
把握客户的心理定价技巧，对于搞好销售极其重要。当客户坚持认为你的产品价格太高，销售者采用赠送、折扣策略，这样就很容易抓住顾客。这种让步在不损害实际利润的前提下反而会增加你的收入。
6.抓住大客户的软肋
上帝即使无所不能，也有打瞌睡的时候；再难缠的客户，也有其心理弱点。这个弱点，对客户而言，就好比他身上的软肋，是其防守的薄弱处；但对销售者而言，却成了进攻的突破口。只有先认清各种类型客户的心理弱点，然后才能“对症下药”，最后一举取得销售的成功！
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
赵强是一名普通的销售员，每天提着包穿梭在城市的商务楼之间，一层一层的挨家去推销产品、积累顾客。不但经常被人从办公室里轰出来，更糟糕的是几百张名片发出去了却从来没有接到来电咨询。
赵强开始琢磨怎样的名片才能从公司老总办公桌上那厚厚的一摞销售员名片中脱颖而出呢？又怎样才能让客户眼前一亮，摆脱转身即进垃圾桶的命运呢？
赵强突发奇想，立即到银行换了两百元的五角面值的硬币，然后把每张名片后都沾上一个五角面值的硬币再塑封起来。
特殊的名片做好了，还得准备好一套说辞。赵强深知自己只是一名普通的推销员，每月工资几乎没有多少剩余，而这种名片的成本又比较高，所以做了详细的计划。当然不能什么人都发，一定要瞄准目标，最大可能地挖掘潜在大客户。目的就是吸引大客户的好奇，这样就有机会交谈，交谈就有机会交心，交心就有机会交易。
由于名片的特殊性，总是能引起一些大客户的注意，即使在一摞销售名片中也显得“高贵”许多，这给赵强赢得了很多客户源。
赵强一方面是利用新奇来吸引到顾客的注意，另一方面也抓住了人们爱财的软肋，没有人会拒绝钱财，无论面值大小。所以想要在销售中赢得更多的交易，一定要学会抓住大客户的软肋。
（1）善于观察细节
要想抓住客户的软肋首先得注意观察，然后敏锐地抓住其某一方面的弱点，因势利导，对客户进行种种暗示，给其一个购买的理由。学会发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要，然后恰到好处地对其进行说服。
（2）找到客户需求点
要使说服获得成功，就要找到客户的需求点并及时满足客户。当你成功地把销售的理由变成客户需要购买的理由时就已经成功了。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋——这，才是说服的关键所在。
心理策略
销售行业的竞争压力是很大的，想要使自己在这个行业脱颖而出，受众人瞩目，就必须掌握销售的本质，那就是研究客户的弱点，抓住其软肋，然后去吸引他、控制他。
