作为一个谈判者，假若不能识破这种诡计，就会不自觉地陷入对方的圈套，丧失自己应得的利益。某些谈判者常用的诡辩术是什么？假若发现对手使用诡辩，我们应该怎样应对呢？
＞＞（1）转移话题。
所谓转移话题就是在辩论过程中有一方故意脱离原来的论题，虚晃一枪另辟战场，把讨论引到别的问题上。这是在谈判桌上被对手抓住了缺点或弱点时，企图逃脱而常常采用的一种招术。
当谈判对手使用转移话题的方法时，人们常常会犯两种错误。第一是任凭对方转移话题，自己仍然坚持原来的话题，结果就造成了平行论证，甲说甲的，乙说乙的，各执一端，这样的辩论是永无休止，永无结果的。第二种做法是当谈判对手转移话题时，如你讨论他的缺点，他掉转枪口不和你谈他的缺点，而是反过来抓住你的一个缺点不放，你切忌迅速为自己或许并不存在的缺点进行辩护，这种做法比第一种做法更糟糕，因为即使经过辩论你表明了自己并不存在那种缺点，你也已经失败了，因为你已经陷入了别人的圈套，对手使用的偷换论题的诡辩已经得手了。
那么在谈判桌上当对手转移话题时，正确的应对方法是什么呢？最好的办法就是向谈判对手声明谈判应该按议事程序来办事，现在我们已经提出了问题，请把这个问题说明以后我们再谈其他的问题。
＞＞（2）循环论证。
根据形式逻辑的规律，论证应该由论题、论据和证明构成，其中论据是用来证明论题的，所以论据的正确性应该是确定的，假若论据的正确性不确定，它的正确性还需要论题加以证明，那就犯了循环论证的错误。在谈判桌上，有些谈判者会故意搞循环论证，来为自己的观点辩解。
例如，在一次购销谈判中，购买方人员施展诡辩术说：“质次价高的东西才需要竭力推销，现在你竭力推销你的产品，说明你的产品有可能就是质次价高。”这位诡辩者的话就是说，质次价高的东西需竭力推销才卖得出去，而竭力推销的自然就是质次价高的，所以在这里质次价高和竭力推销互相证明其正确性。在谈判中假若遇到对手使用这种诡辩，你应怎样去应付呢？
第一，我们强调作为一个谈判者必须具有调节和控制自己情绪的能力，在任何情况下都要做情绪的主人，而不是情绪的奴隶，发现对手强词夺理时，仍然要保持冷静的理智。
第二，为了不恶化谈判的气氛，最好不要直接指责对手在进行诡辩，而是应该向他说明他所持的观点和论据的正确性都是有待证明的。
＞＞（3）运用模糊语言。
按照形式逻辑的规律，在一个完整的句子里，如果其中包孕了两个或两个以上的不同的语言含义，这样的句子叫同句异义句。一个人在论辩过程中故意使用同句异义句来支持自己的观点，我们就说他是在玩弄一句多释的诡辩。
在谈判桌上，尤其是谈判的初始阶段，谈判者为了不授人以柄，不泄露自己的秘密，将来能够左右逢源，也会使用同句异义句，即利用语言的模糊性来为自己争得更多的利益，争得谈判的更多主动权。
在谈判桌上，假若对方使用一句多释的模糊语言，给自己创造左右逢源的机会，我们应该怎样应对呢？
第一，我们强调在任何情况下都保持冷静的头脑，不要想当然。第二，要对对方的话做具体分析，看他的话可以进行怎样的理解。第三，假若你发现对方可能存在的解释都对你不利，你就问对方到底是哪种意思，问明以后再提反对意见。
第四，假若你发现其中有的解释对你有利，你就说：“你这样说意思是指……对吧？”
总之，我们强调当对方使用一句多释的语言时，你一定要注意那是否意味着有个圈套等着你去钻，特别要注意的是千万不要想当然地把这种一句多释的模糊性语言和语言环境联系起来，认为在这种语境下就只能是这种意思，更要注意别因为沉溺于语言环境而忽略语言的模糊性。
谈判中，怎样以退为进把话说到点子上
春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队。而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都未胜利，队伍疲惫不堪。这时，鲁军见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
商战如同兵战，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个技巧和制胜策略。
有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地揣摩对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。19世纪末，法国有一家公司跟哥伦比亚签订了合同——在巴拿马境内开一条通往大西洋与太平洋的运河。主持该工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为对此驾轻就熟，然而没想到巴拿马的环境与苏伊士有很大的差异，工程进度十分缓慢，资金也开始短缺，使公司很快就陷入了窘境。
美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河，由于法国抢先一步与哥伦比亚签订了条约，美国极其懊悔。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以1亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元，在巴拿马运河的费用虽然只有1亿美元，但加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出达2.5亿多美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。
布里略看到美国海峡运河委员会提供的这一报告后大吃一惊。如果美国在尼加拉瓜开凿运河，法国岂不是一分钱也收不回来了吗？于是他马上游说美国，表明法国公司愿意削价出售，只要4 000万美元就行了。通过这种欲进先退的方法，美国就少花了6 000万美元。
罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马。否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。
罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地就截取了巴拿马运河的开凿和使用权。
看到没有，离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。
商务谈判说话要点总结
德国诗人海涅说过：“语言之力，可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨人，把巨人彻底打垮。”谈判须臾离不开语言的表达。在古今中外的谈判场上，多少能言善辩之士，或口若悬河，力挽狂澜；或侃侃而谈，潇洒自如；或坦率直陈，语惊四座；或婉转含蓄，妙语连珠。他们精妙的口才与敏捷的智慧融聚在一起，在谈判桌上赢得了一次次胜利。那么，商务谈判时的说话要点都有哪些呢？
＞＞（1）收集信息，作好充分谈判准备。
古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
谈判前只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。比如，要了解时间的压力是在对方还是己方，要了解对方决策者的情况。根据人的惯性来预测人的行为，做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点、决策风格以及过去的谈判技术，要在漫长分析双方的地位、运营的现状等的谈判过程中逐步了解对方的底线等。
＞＞（2）沉住气，保持头脑冷静。
谈判最致命的就是情绪激烈。一般人以为，能言善辩的人是最好的谈判者，这大错特错了，而且非常危险。因为这样的人说话有一种定势，往往以驳斥对方、否定他人、肯定自己为目的，所谓“打口水仗”就是以辩为主。但是谈判立足于说服，摆事实，讲道理，以人性化的方式让对方改变观点或心态，达成共识。驳倒对方的结果只能是“双输”。如果是商业谈判，就无法谋求将来更多的合作了。所以必须具备极大的耐性，还要能容忍对方的苛刻条件，同时抓住他的短处，和谐、平等、友善地对话，既保持对方的尊严，又要讲清自己解决问题的限度和原则。
在谈判中，双方地位平等是起点，越紧张，越乞求，越得不到，不卑不亢令对方防线逐渐撤退，才有进一步的可能。古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时决不会坚持不放，他们将马上回头另寻他途。谈判中，为了说服对方，你一定得沉得住气。
日本一家公司的经理山本村佑与美国方面谈一桩生意，美国方面已知道这家公司面临破产的威胁，就想用最低价格将其公司的全部产品买下。当美方向他提出这些要求后，山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司破产的局面，但他仍装出一副淡漠超然的态度。山本村佑这种外表的超脱与漠不关心倒让美方丈二和尚摸不着头脑，急忙打电话告知在国内的总裁，请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品，总裁权衡利弊，最终下了决定，以原价购买了其公司的产品。
在这个例子中，正是山本村佑的冷静与超然使美方做了让步。
所以，在说服他人的过程中，我们也应如此，时刻保持清醒的头脑，冷静地分析并解决问题。
＞＞（3）掌握谈判两项基本原则：说好和听好。
会说话，说得好，对帮你说服对方会起到很大的作用。话要会说，说好，你可以选择循序述说、对比述说、提炼述说、情理述说等方式。说话方式的选择又可根据说话内容和听话者的具体情况而定。总之，在述说中，你得把握一些要领，如，简明扼要、分寸得当、准确清晰、重视首尾等。
正当“引滦入津”工程进入关键阶段时，隧洞施工部队需用的光爆炸药不够了，部队派一位连长到某化工厂去买炸药。不料该厂根本没货。这位连长找到了这家工厂的厂长，他喝了一口秘书递过来的茶水，说：“厂长啊，你们这儿的水真甜啊！你去过天津吗？天津人可没这样的口福啊！他们喝的是从海河槽收集起来的苦水，不用放茶叶就是黄的了。你戴的表是‘海鸥表’吗？这是天津生产的，天津有名的产品可不少，听说全国每10块手表就有一块是天津生产的，每10台拖拉机中就有一台是天津生产的。你是生产行家，比我懂得多，你说生产能离得开水吗？天津人喝水都紧张，生产用水就更甭提了。引滦入津可是解燃眉之急啊！”
厂长听了这些话，很受感染，便问了一句：“你是哪里人？”连长接着说：“我是河南人，厂长，说句心里话，我和你一样，都喝不上滦河水！我是十几年的兵了，等到滦河水进了天津，我可能也已经脱了军装回河南老家去了。”
厂长听了他这一番情真意切的肺腑之言，被深深地打动了，抓起电话，下达命令：“全厂加班三天，为天津引滦工程生产炸药。”
谈判中会听也很重要。因为，倾听担负着由“谈”到“判”，由“判”到“谈”的中介作用。谈判的实践表明：倾听是为了解对方需要和发现事实真相的最简单途径。
通过倾听，可以广收各种信息，洞察对方的真实意图；可以明确应采取的策略，提高自己的说服力，增加实现愿望的机会；对缺乏经验的谈判者来说，倾听可以弥补不足，对于有经验的来说，则可减少失误；倾听有利于沟通，缩短谈判双方的距离；倾听可以消除误会，推动谈判的进行。所以，要想在谈判中说服对方，你必须耐心、虚心、会心地倾听。
