与客户的一两个职员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，适当的时候把客户的相关情况告知给自己。尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
＞＞（5）归纳整理，做到心中有数。
如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。
第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款按合约又该何时回笼。
第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头绪、有步骤地开展货款催收工作。
＞＞（6）灵活应变，明催暗讨相结合。
在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地加以处理。
第一，针对不同的借口采取不同的行动。
第二，分清客户类型。
第三，选择时间。
第四，明确向谁讨账。
＞＞（7）时刻关注，避免出现呆账、死账。
营销人员在把客户当上帝的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地拆迁，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹草动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账，以减少不必要的货款流失。
首先，进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。
其次，销售方式。注意客户有无恶意窜货、跨区域销售、削价抛售、清仓甩卖等行为。
再次，人事变动、机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份做出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。
第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账、死账的产生。
＞＞（8）巧妙施压，想合作付款再谈。
在结款时，营销人员除了“按程序办事”、“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。
第二，终止相关的销售政策。
第三，将优势品种断货。
第四，前款不结，后货不送。
迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。
电话向客户推销产品时，怎样把话说到点子上
通过电话向客户推销产品，难度要比面对面的与客户交流难很多，想把把话说到点子上就更难了，但也不是没有办法，掌握以下几点技巧，可助你一臂之力，增加成功的可能性。
＞＞（1）开门见山。
一拨通对方的电话就要设法找到你要找的人。比如，你想找一家外资公司的行政经理，试图建立商务客户合作关系，签订商务客户用房协议。对方一接听你的电话，你就要说：“早上好！请问一下贵公司行政经理叫什么名字？”这个问题让对方只能回答具体内容，而不容他有说“不”的机会，以此引导对方把行政经理的名字告诉你，进而与行政经理通话。但如果你问“我能和你们的行政经理通话吗？”很可能得到的答复是“不行”，从而使你陷入进退两难的窘境。
＞＞（2）最初15秒。
打给别人的推销电话的最初15秒是最重要的。如果你不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出你的谈话是否值得听下去，他就有可能毫不客气地中断与你的通话，而且下次即使你再找他，他只要一听又是你，便有可能感到不耐烦。因此，你在拨电话之前就必须认真研究，找出此人可能会感兴趣的突破点，如早先的通信、对方公司最近取得的成绩、报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而你正可以帮助解决的难题等，开门见山地触及此类话题，引起对方的兴趣。
＞＞（3）贵在诚实。
销售员最容易犯的一个错误就是说话不实。为了推销自己的产品，有些销售代表就会不经意地夸大自己产品的优点，而一旦说出口就覆水难收，只好硬着头皮不断撒谎，最后的结果当然是失败。销售工作需要的是扎扎实实的功夫，必须做好大量的事前调查和市场分析，做好定位，认准目标——你的产品正是他需要的。然后才能做到实事求是，以诚实的态度取信于人，推动销售。
＞＞（4）价格因素。
价格往往会是客户最关心的问题之一，但价格并不是最重要的因素。只有无能的销售员才会把削低价格作为取得销售进展的惟一手段。经济学的常识告诉我们，成本与价格之间有着密不可分的关系。销售员的责任在于向对方解释本企业的产品和服务对客户所具有的价值，让他知道花多少钱可以买到什么样的服务，然后才能成交。客户并不十分了解他正试图购买的是什么，销售员的责任就在于沟通，让他知道物有所值。此外，在报价时要尽量先报高价产品及主要产品。
＞＞（5）产品好处。
与价格一样，产品的好处也是要销售员去解释的。客户在电话中是看不到特点的，因此更要强调使用它的好处，只有好处才能想象到。
＞＞（6）重视对方。
打给客户电话的目的就是主动推销，销售员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地注意对方的反应，尤其是对方有反对意见时，更不能不顾一切，否认对方的提法，甚至批评对方“不对”。正确的做法是认真倾听，把他提出的反对意见接过来，加以分析，并辅以你的解决措施，让他放心，消除顾虑。
＞＞（7）语言措辞。
在电话推销中，尽量避开太过专业化的用语，用比较通用的词语，甚至是对方熟悉的词语。适当使用一些积极、主动、自信的词语，向对方表现出你对自己产品的信心，用多姿多彩的语言描述你的产品和服务案例，增加他的感性认识，但切忌夸大其辞。交谈中还可以抓住对方的心理，适当多使用一些他关心的词或字，如“我这个建议主要是想让您在使用我们产品的过程中，不必过多地破费就可以享受到您所需要的全部服务，这样也可以节约一些不必要的开支”。在整个谈话过程中，要时常使用“您”、“谢谢您”等词语，以便有助于鼓励对方购买。
＞＞（8）利益分等。
