卡耐基决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了，我有罪。我没有托辞，没有藉口了。上星期有警察警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我。”
“好说，好说，”警察回答道，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”
“的确是忍不住，”卡耐基回答道，“但这是违法的。”
“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为他开脱。
“不，它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。
“你大概把事情看得太严重了。”他告诉卡耐基，“我们这么办吧，你只要让它跑过小山，跑到我看不到的地方——事情就算了事了。”
卡耐基感叹地想，那位警察，也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉；因此，当他责怪自己的时候，惟一能增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈悲。
卡耐基处理这种事的方法是，不和他发生正面交锋，承认他绝对没错，自己绝对错了，并爽快地、坦白地、热诚地承认这一点。正因为是站在他那一边说话，他反而会为对方说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。
（4）因人而异的说服谋略
俗话说：“按病开方，对症下药。”意思是说，去医院看病，每个病人的体质和病症不尽相同，作为大夫应该因人而异，针对每个病人的不同情况，开出有效的药方，只有对症下药，才能够药到病除。我们在社交场合中说服别人也可以借鉴这条原则。说话不看对象，不仅达不到说服他人的目的，往往还会伤害对方的面子。反之，了解了对象的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会对对方造成伤害，从而达到自己的目的。
《世说新语》有这么一则故事：
有个叫徐允的人在朝中做官，提拔了很多同乡人。魏明帝觉察后，派虎贲卫士去抓他。
徐允的妻子赶出来告诫他说：“明主可以夺理，难以请求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀告求饶。
于是，当魏明帝派人审讯徐允时，徐允直率地回答道：“陛下的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我是最了解的，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣甘愿受处罚。”
魏明帝派人考察徐允提拔的同乡，发现他们都很称职，于是将徐允释放了，还赏给了他一套新衣服。
徐允提拔同乡，根据封建王朝制定的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，他都合乎皇帝认可的“理”。徐允的妻子知晓跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱徐允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡，结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话内容和方式的经典范例了。
说服他人，除了要考虑对方的身份外，还要注意观察对方的性格。一般地说来，一个人的性格特点往往可以通过自身的言谈举止、表情等流露出来。例如：那些快言快语、举止简洁、目光犀利、情绪易冲动的人，往往性格急躁；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往性格开朗；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往性格稳重；那些喜好安静、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往性格孤僻；那些目中无人、口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往骄傲自负；那些懂礼貌、讲信誉、实事求是、尊重他人的人，往往谦虚谨慎。对于这些不同性格的说话对象，一定要具体分析，区别对待。
在《三国演义》的六十五回中，东川张鲁遣虎将马超攻打葭萌关，守关之将告急。诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可与马超对敌。”
刘备说：“子龙领兵在外回不来，那就急速派遣翼德去迎战吧。”
诸葛亮说：“主公先别说，让我来激将他。”
这时，张飞听说马超前来攻关，大叫道而入，主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非把云长从荆州唤回来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我？我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫吗？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道，若知虚实，你哪能安然无事？马超神勇无比，天下皆知，他渭桥六战，把曹操杀得割发弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来了也未必能敌他。”
张飞说：“我愿立军令状，这就去迎战马贼，若不能胜他，甘愿受罚。”
激将张飞立下军令状后，诸葛亮就派他为先锋前去解围。张飞威猛鲁莽，和马超对打时勇力过人，二人在葭萌关酣战了一天一夜，斗了二百二十多个回合，虽然难分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺了刘备。
在《三国演义》里，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格特点，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，或是说他难当此任，或是说他贪杯误事，激他立下军令状，增强他的紧迫感和责任感，扫除他的轻敌思想，更加激发其斗志和勇气。
针对关羽自负的性格特点，诸葛亮则常使用“推崇法”。
马超归顺刘备后，关羽提出要从荆州到四川与马超比武，为了避免两虎相斗，必有一伤的局面，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：“我听说关将军想与马超比武，一争高下。依我之见，马超虽然神勇过人，但只能与翼德并驾齐驱，怎能与你‘美髯公’相题并论呢？再说，你担当镇守荆州的重任，如若有失，罪莫大焉！”关羽看了信后说：“孔明知我心也。”就打消了入川比武的念头。
战国时期知名的纵横家鬼谷子曾在他的《鬼谷子·权篇》中精辟地总结出与他人交谈的方法。他说：“故与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
我们在现实生活中，常常要去说服别人，对待不同性格特点的人要用不同的说服方法，这对说服能否成功至关重要。我们不妨学学古人的智慧，须知“知己知彼，方能百战百胜。”
3.场景三：校园里的金口才
同学关系也是一种人际关系。社会心理学家指出，影响人际关系的因素固然很多，但举其要者，主要有以下几个方面：
（1）交往水平
人与人之间关系要密切，彼此间的交往是其必不可少的前提。原先关系亲密的两个人，后来由于交往少了，关系可能会淡薄下去；原先不很熟悉的两个人，由于经常在一起活动，关系也可能亲密起来。一般地说，人际关系的亲密程度是同交往水平成正比的，交往水平越高，人际关系就越容易密切；反之亦然。
（2）互酬水平
据心理学研究指出，人们相互之间的行为具有某种互酬性。这里的“酬”，不仅包括物质方面的内容，而且也包括情绪、情感等心理方面的内容。人与人相处中，彼此间互酬水平越高，关系就越是稳定、密切。有些同学之所以与同学处不好关系，互酬性低恐怕也是一个重要原因。这种“低”主要表现在两个方面：其一，对同学的需求、困难漠不关心，使他人感到你待人很冷淡；其二，用“等价交换”的商品买卖原则来看待同学间的相互关心与帮助，使人感到你“太精”、“太实惠”。别人从你这里既然得不到感情上的温暖与偷快，与你关系疏远当然是情理中事了。
（3）评价水平
所谓评价水平，通俗地说，就是指你对别人怎么看以及要求别人怎么看你。评价水平的高低，主要不是取决于你讲别人好话的多少，而是在于评价是否真诚和符合实际。有的同学对别人的评价缺乏真诚性，当面一套、背后一套；或者嫉妒同学的优点、才干和成绩；或者从来对人不讲心里话，使人感到你很虚伪、做作；还有的同学，只喜欢听恭维话，一听到刺耳话，马上就表现出情感上的厌烦与不满，别人见你气量如此之狭小，当然避之犹恐不及了。
（4）包容水平
人与人之间的生理、心理差异是客观存在的。对这种差异能否包容，也是人际关系协调的条件。包容水平越高，与他人相处的适应性也就越大，人际关系当然会好，反之，遇事不能容人，所谓“只有人让他，没有他让人”，包容水平低，人际关系当然不会好了。
那么，究竟怎样才能与同学处理好关系呢？
①关心别人。
希望得到别人的关心是人的基本需要。与同学处不好关系的人之所以常常感到孤独与烦恼，归根结底是满足不了被人关心的需要。怎样才能得到别人的关心呢？惟一的办法是你首先要学会去关心别人。因为你有希望得到别人关心的需要，别人也有同样的需要。你愈去关心别人，你在他生活中的重要性将因之而得到增加，自然地，他也会转而关心你。一旦彼此间能互相关心，同学关系也就自然亲密了。关心别人要无私。有些人表面上很热情，实际上却是“拔一毛而利天下不为”，他关心别人，目的是希图“放长线、钓大鱼”，从别人那里捞到更大的好处。这样的人，可以博得别人一时好感，但很少有人能与之“患难与共”，当然最终也不可能有良好的同学关系。
②真诚地处理好同学关系。
处理好同学关系，既能增加相互间友谊，又有利于班级生活和寝室生活，有利于学习，能以愉快的心境、积极的态度参与学习。每个同学的家庭条件不同，个人的性格、脾气也各有差异，这就需要同学之间做到互敬、互信、互助、互让。
同学之间要做到关系融洽，首先应相互尊重，礼貌相待。同学之间虽相处的时间比较多，但仍然应该互相有礼貌。如在需要对方帮忙的时候，要主动与对方打招呼。
同学之间无小事。在日常学习和生活中，要多为其他同学着想。收听收音机里的节目和用录音机学习外语或听歌曲时，要尽量地注意时间和音量，以免影响他人。借用同学的学习用品要及时归还，如有损坏应予以道歉或赔偿。
同学之间发生矛盾是难免的。关键是如有矛盾，要采取谅解的态度，妥善地加以解决，不可动辄恶语相加或动手打人。骂人、打人是最错误的办法。这不但不能解决矛盾，开口骂人而且会使得矛盾加大，甚至更加激化。
4.场景四：朗诵中的金口才
（1）什么是朗诵
朗，即声音的清晰，响亮；诵，即背诵。朗诵，就是用清晰、响亮的声音，结合各种语言手段来完善地表达作品思想感情的一种语言艺术。朗诵是口语交际的一种重要形式。朗诵不仅可以提高阅读能力，增强艺术鉴赏力，更为重要的是，通过朗诵，大者可以陶冶性情，开阔胸怀，文明言行，增强理解；小者，可以有效地培养对语言词汇细致入微的体味能力，以及确立口语表述最佳形式的自我鉴别能力。因此，要想成为口语表述与交际的高手，就不能漠视朗诵。
（2）朗诵前的准备
朗诵是朗诵者的一种再创作活动。这种再创作，不是脱离朗诵的材料去另行一套，也不是照字读音的简单活动，而是要求朗诵者通过原作的字句，用有声语言传达出原作的主要精神和艺术美感。不仅要让听众领会朗诵的内容，而且要使其在感情上受到感染。为了达到这个目的，朗诵者在朗诵前就必须做好一系列的准备工作。
①选择朗诵材料。
朗诵是一种传情的艺术。朗诵者要很好地传情，引起听众共鸣，首先要注意材料的选择。选择材料时，首先，要注意选择那些语言具有形象性而且适于上口的文章。因为形象感受是朗诵中一个很重要的环节；干瘪枯燥的书面语言对于具有很强感受能力的朗诵者也构不成丰富的形象感受。其次，要根据朗诵的场合和听众的需要，以及朗诵者自己的爱好和实际水平，在众多的作品中，选出合适的作品。
②把握作品的内容。
准确地把握作品内容，透彻地理解其内在含义，是作品朗诵重要的前提和基础。固然，朗诵中各种艺术手段的灵活运用十分重要，但是，如果离开了准确透彻地把握内容这个前提，那么，艺术技巧便成了无源之水，无本之木，便成了一种纯粹的形式主义，也就无法做到传情，无法让听众动情了。要准确透彻地把握作品内容，应注意以下几点：
A.正确、深入的理解
朗诵者要把作品的思想感情准确地表现出来，需要透过字里行间，理解作品的内在含义。首先，要清除障碍，搞清楚文中的生字、生词、成语典故、语句等的含义，切切不可囫囵吞枣，望文生义。其次，要把握作品创作的背景、作品的主题和情感的基调，这样才会准确地理解作品，才不会把作品念得支离破碎，甚至歪曲原作的思想内容。以高尔基的《海燕》一文为例，扫除文字障碍后，就要对作品进行综合分析。这篇作品采用象征手法，通过暴风雨来临之前，暴风雨逼近和即将来临三个画面的描绘，塑造了一只不怕电闪雷鸣，敢于搏风击浪，勇于呼风唤雨的海燕这一“胜利的预言家”的形象。而这部作品诞生之后立即不胫而走，被广大的工人和革命群众在革命小组活动时朗诵，被视作为传播革命信息，坚定革命理想的战歌。综合分析之后，朗诵时就不难把握其主题是：满怀激情地呼唤革命高潮的到来。进而，我们又不难把握这部作品的基调应是对革命高潮的向往、企盼。
