美国社会心理学家弗理德曼和弗雷瑟曾做过一项经典的实验。他们让两个大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中的一个大学生首先请求家庭主妇们将一个小标签贴在窗户上或在一个美化加州或安全驾驶的情愿书上签名，这是一个小小的无害的要求，几乎所有的主妇都同意了。两周后，另一位大学生再次访问这个地区的家庭主妇，要求她们在院内竖起一个大的不太美观的招牌，呼吁安全驾驶。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求，而第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了这项要求。
由此可见，前一组的同意率之所以超过后一组，是因为人们的潜意识里都有保持自己形象一致的愿望，一旦表现出助人、合作的言行，即便后来的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也愿意接受。这就是所谓的“登门槛效应”。
《伊索寓言》里有这么一个故事：
一个风雨交加的日子，一个乞丐来到富人家乞讨。仆人对他的态度十分恶劣，朝他大喊：“滚开！不要来打扰我们！”乞丐苦苦哀求：“求求你让我进去吧，我在你们的火炉上烤干衣服就走。”仆人觉得这对他们没什么太大的影响，就答应让他进来了。
进屋后，乞丐用可怜的神情乞求厨娘给他一个小锅，他要“煮点石头汤喝”。厨娘听了很好奇：“石头汤？我倒真想看看你是怎么用石头来做汤。”于是把锅借给了乞丐。乞丐捡了块石头洗净后放进锅里煮。“可是，我总得放点盐啊！”厨娘又给了他一些盐，顺便又给他放了一些豌豆和菜叶。“要是有点肉就更好了！”厨娘又把剩下的碎肉末都放到了他的锅里。最后，乞丐把石头从锅里捞了出来，美美地喝了一锅汤。
这位乞丐有效地利用了“登门槛效应”，他先是以一个小小的要求进入富人家，然后再依次提出越来越高的要求，最后达成了自己喝汤的目的。假如他一开始就对仆人说“行行好吧，给我一锅肉汤”，那么恐怕连进门的机会都没有。
一下子向别人提出一个较大的请求，人们一般从思想上难以接受。如果逐步提出要求，不断地缩小差距，人们就比较容易接受。为什么会有这种效应呢？心理学家是这样解释的：每个意志行动都有行动的最初目标。在很多情况下，由于人的动机是复杂的，人常常面临着各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标更容易让人接受，出于“近人情”的考虑，通常不会轻易拒绝。而一旦接受了小要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，不会轻易否定自己。同时，后面更高的要求和前一个要求有了继承关系，在“好事做到底”的心理驱使下，接受更大要求也似乎变得顺理成章。
洞悉了人的这种心理，在现实生活中，当我们有求于人或者要求对方达到某种目标时，就可以利用登门槛效应，取得意想不到的效果。
澳大利亚的一位女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题接受15分钟的访谈。但是这位重要人物工作非常繁忙，如果知道采访活动要占用他15分钟时间，很有可能会拒绝。
于是，帕兰采取了先小后大的心理技巧。她先拨打一个电话：“在百忙中打扰您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常的时间安排极有规律，每天下午4点钟都要到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您？”
不出所料，3分钟的要求被接受了。帕兰如约前往，采访在下午4点准时开始。可是，当帕兰出来的时候，时间已经过去了整整20分钟，也就是说，这位要人破例和帕兰谈了20分钟。把20分钟的采访编制成15分钟的谈话节目，显然是足够了。帕兰巧用登门槛效应，顺利地完成了一个看似不可能完成的任务。
登门槛效应可以在生活的各个方面得到运用。例如在儿童的教育方面。有的小孩做作业的时候，速度非常慢，磨磨蹭蹭，边写边玩，结果明明半个小时就能完成的作业，硬要拖两个小时才能完成。如果强行规定孩子在半个小时内完成，那么会造成孩子潦草完成、错误百出。这时，不妨试试登门槛效应。
父母可以和孩子商量，让他把桌子上不相关的东西拿掉，排除干扰，争取在一个半小时内完成作业。这个要求很容易做到，经过一段时间，孩子就能够做到。
在初步取得效果后，父母可以要求孩子在写作业的过程中不要玩文具，让他在一个小时内完成作业。等孩子做到这一点时，要及时给他鼓励，既而提出再提前半个小时完成作业。这样，孩子就会一步一步改掉学习中拖拉、懒散的坏习惯，家长的目的也达到了。
当顾客选购服装时，精明的售货员并不会直接建议购买，往往是先积极地劝说顾客试穿。顾客很容易在“喜欢就试试，买不买都没关系”的劝说下答应试穿。当顾客穿上衣服后，售货员就会极力称赞衣服多么漂亮、多么合身，与顾客的气质多么匹配等等，建议顾客购买。而购买一件上衣后，售货员又会建议再买一条搭配好的下装，甚至是鞋子、围巾等。最后，顾客离开的时候，往往买了一大堆也许根本不打算购买的商品。
所以，对别人有所求的时候，应该由小到大，由浅及深，由轻加重，一点一点地“诱”其上钩，最终达到自己的目的。这既是说话办事的小技巧，也是走向成功的大原则。
特里法则：主动承认错误，更容易被原谅
人非圣贤，孰能无过。我们每个人都会犯错误，犯了错误并不可怕，关键在于你用怎样的心态对待错误。如果你想成为一个优秀的人，主动承认错误是最明智的做法。
特里法则是由美国田纳西银行前总经理特里提出：“承认错误是一个人最大的力量源泉，这比让别人批评的心情要舒畅得多。”他的观点后来被归结为“特里法则”：每个人在工作中出现错误的比例是相同的，不同的是对待错误的态度。正视错误的人，能够获得进步；回避错误的人，将面临后退。错误承认得越及时，就越容易得到改正和补救。而且，自己主动认错往往比别人提出批评后再认错，更能得到别人的谅解，甚至还能得到意外的收获。
在工作中，我们难免会犯一些错误。当我们犯错误的时候，往往出于担心、恐惧等心理，害怕承认之后会影响自己的公众形象，于是本能地回避和隐瞒已经犯下的错误。可是，回避错误会使错误越犯越多，最终造成无法挽回的损失；隐瞒错误通常是因为害怕承认责任，缺乏一定的责任心，容易让人怀疑其勇气和品质。其实，承认错误并不是什么丢脸的事。反之，在某种意义上，主动承认错误还是一种具有勇气的英雄行为。
在营救人质的作战计划失败后，当时的美国总统吉米·卡特立即在电视里郑重声明：“一切责任在我。”因为这一句话，卡特总统的支持率骤然上升了10%以上。民众对一个领袖的评价，往往决定于他是否有责任感。主动承认错误，勇于承担责任，不仅能够获得民众的谅解，还让人对他更加敬重。
励志大师卡耐基说：“在与他人相处时，在与他人交换意见时，如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这样做，要比自己争辩有效和有趣得多。”为了证明自己的观点，卡耐基在《人性的弱点》一书中讲述了自己经历过的一件事。
有一天，卡耐基带着他的小狗在公园散步，遇见一位警察。警察申斥卡耐基：“你为什么不给小狗系上链子和戴上口罩，不晓得这是违法的吗？假如下回再让我看见，你就自己跟法官解释吧！”
过了几天，卡耐基又带着没戴口罩的小狗出门，又遇到了一位警察。卡耐基决定先发制人：“警察先生，这下你当场逮到我了，我有罪。我没有托词，没有借口。上星期有位警察警告了我，说看到我再带没戴口罩的小狗出门就要罚我。”“好说，好说，”警察笑着说，“我知道，在没人的时候，谁都忍不住带这么一条小狗出来玩玩。你只要让它跑过小山，到我看不到的地方就行了！”
在职场上，我们经常会犯错误，与其等着遭受斥责，还不如抢先一步，坦然承认自己的错误。下属敢于承认自己的错误，领导不但不会生气，还会欣赏你的勇气和责任感，对你另眼相看，今后更加信任你。
哈威是财务部的会计，一次他错误地把全薪付给了请过病假的员工。哈威发现这个错误后，及时找到那位员工解释，并告诉他要从下个月的薪水中扣除多出来的金额。那位员工请求分期扣多出来的钱，这样就需要获得老板的批准才行。
哈威找到老板，主动承认了错误。老板听后大发脾气，先是指责人事部门和会计部门的疏忽，后又责怪办公室的另外两位同事。哈威等老板发泄完，反复解释这是自己的错误，不关别人的事。最后老板看着他说：“好吧，这是你的错误，你现在把这个问题解决好吧。”老板不仅没有责怪哈威，反而更加看重和信任他，有重要的工作就交给他做。
主动承认自己的错误，说起来容易，但是做起来是有些难度的，因为在人的潜意识里会认为，承认自己错了，就是否定自己。否定自己对任何人来讲，都是困难的。那么，怎样才能克服自己的心理障碍，主动承认自己的错误呢？我们可以照下面四点去做：
第一，以端正的态度来面对错误并努力改正。达尔文曾说：“任何改正都是进步的。”人的进步就是在不断地克服困难改正错误中前行的，前进的动力也是在不断地改正一个又一个所犯下错误的基础上获得的，所以只有态度端正的人才有可能总结经验教训，才有可能改正错误重新迈向成功之路。
第二，努力克服人性弱点，正确认识承认错误与“丢面子”之间的辩证关系。在实际工作上碍于人性的弱点，大多数领导者不愿意表现出自己薄弱的一面，作为整天指挥别人的人却自己犯了错，要是再在众人面前承认，就如同揭自己短一样，的确不很好受。领导者承认错误，自己没有面子，担心失去威信；领导者要是不承认错误，那就会让那些认识到错误的人对你失去信心，也会降低对你的支持。要面子还是要真正的支持，二者相较，相信智慧的领导者都会做出正确的选择。
第三，敢于承认错误是为了避免再次犯错。不敢于认错的结果会走向反面，就是会想方设法地掩饰错误，以后遇到同样的问题不是回避就是还像以前一样犯错，进而很容易导致一错再错，因此，对于不愿意承认自己错误的人在个人发展过程中，历来都是失败的。
第四，在错误中成长。犯一次错误也是一次学习的机会，只不过是反面教材而已。所谓的天才并不是不犯错误，而是从错误中吸取教训、获得成长。海尔砸冰箱的故事就是很好的例证。
1987年，海尔冰箱获得了外贸出口许可。由于产品实用、便宜，海尔出口到德国的冰箱大受欢迎。大量的订单像雪片一样飞来，工人们夜以继日地赶工，对产品的质量把关就有所松动。不到三个月，德国客户投诉冰箱有质量问题，退掉续订单并要求索赔。
为了挽回海尔的声誉，重塑产品的形象，张瑞敏决定将剩余的89台冰箱用铁锤砸烂。当时许多工人流泪阻拦，可是张瑞敏不为所动，不仅自己砸下了第一锤，还让每位员工都砸一锤，以示警戒。海尔从这次事件中吸取教训，对产品的质量精益求精，终于发展成为世界第四大白色家电制造企业、一家极具品牌价值的跨国集团公司。
歌德说：“人生最大的幸福在于我们的缺点得到纠正和我们的错误得到补救。”一个人有勇气承认自己的错误，便可以得到改正的机会，有助于解决错误造成的问题并取得进步。生活中，只有敢于承认错误、汲取教训的人，才能以崭新的面貌去迎接更加激烈的竞争和挑战，才能打造事业的成功！
过度理由效应：不要给工作找太多的理由
人们都有给事情找理由的习惯。如果找到理由了，我们就会安心地不再去寻找，一般人都会先找外部的、浅显的理由，而深层的原因就很少去挖掘了。过多的外部理由常常会给我们带来消极的影响，要想做好工作，就不要找太多的理由。
过度理由效应是由心理学家德西发现的。过度理由效应是说，每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。
1971年，德西和他的助手使用实验方法，很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试，请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。实验分三个阶段：第一阶段，每个被试者自己解题，不给奖励；第二阶段，被试者分为两组，实验组被试者每解决一个问题就得到1美元的报酬，另一个组则没有报酬；第三阶段，自由休息时间，被试者想做什么就做什么。目的是考察被试者是否维持对解题的兴趣。
