这里需要指出的是“诱饵”这个选项并不需要真的存在。只要人们在决策过程中考虑到它就行了。在行销活动中，常常就有这种所谓的“幽灵诱饵”。比如旅馆把已经订掉的房间作广告，公司宣传还没有上市的产品，等等。其实，我们司空见惯的“降价促销”活动中也有幽灵诱饵的成分：商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，那就是一个“被压倒”的诱饵。
另外，再来看几则案例。
在某市的一个小镇上，有甲、乙两间经营衬衫的服装店，甲店经营欧洲品格衬衫，乙店经营北美品格衬衫，价格平分秋色，营业额也不分上下。后来，同样经营欧洲品格衬衫的丁店开张了，但是价格却比甲店贵。自然，丁店的营业额就变得较少，但是甲店的营业额却有所增长。人们普遍认为丁店早晚都市垮掉的，令人惊奇的是，甲店、丁店都一直存在了好久。后来人们才发觉，这两家店的老板是同一个。
同样是甲、乙两间服装店，为什么当丁店开张后，人们倾向于选择甲呢？因为在这两个情景中，丁店只是“诱饵”罢了，顾客都被“诱饵效应”给忽悠了。
某杂志社曾经让100个学生对订阅《经济人》杂志的阅读方法进行选择。第一种：花费49元在网上订阅，似乎不算贵；第二种：买115元的印刷版，价格有点高，但还算可以；第三种：印刷版加电子版套餐同样价格115元。结果是：单订电子版49元的有18人；单订印刷版115美元的有0人；印刷版加电子版套餐115美元的有82人。
在这个实验中，你可能不知道49元的单订电子版是否优于115元的单订印刷版，但你肯定知道115元的印刷版加电子版套餐要优于115元的单订印刷版。一般人假如要决定订阅的话，十有八九都会选择套餐。
其实，只要仔细分析，我们就能发现杂志社的把戏。第一种阅读选择：花费49元在网上订阅，其实就相当于诱饵效应里的“竞争者”；第二种阅读选择：买115元的印刷版，相当于诱饵效应中的“诱饵”；第三种阅读选择：印刷版加电子版套餐同样价格115元，相当于诱饵效应中的“目标”。前两种阅读方法的设置，都是为了反衬目标方案的，其实就是为了让更多的人选择“目标”方案，这才是杂志社的营销的真正目的所在。
为了进一步解释诱饵效应，大家再来看一个面包机的故事。威斯公司首次推出家用烤面包机（售价275美元）时，多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意儿？它是好还是坏？我们真的需要在家里烤面包吗？有钱为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机？为糟糕的销售业绩所苦恼，面包机厂家请来了一家营销调研公司。他们提出了一个补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。
这一下家用烤面包机销量开始上升了，尽管卖出的并不是大号面包机。为什么？就是因为消费者现在有了两个型号可以选择了。既然一台比另一台的明显要大，也贵了很多，人们就无须在毫无比较中作决定了，他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。”从那以后，面包机就热销了起来。
通过以上事例，大家应该已经发现“诱饵效应”的孕育产生一般有这些特点，选项中有多个因素（好比价格、性能、可靠性等）要考虑，而各个选项在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。这时商家往往就通过放置“诱饵”来达到销售“目标”商品的目的，而大多数情况下，消费者都会被“忽悠”。想想你是否曾经也买过超市的特价商品，而和这些特价商品捆绑销售的商品，80%都很少用到。
11.踢猫效应：发现不幸背后的利益种子
有一个老板早晨上班前和自己的妻子因为一点小事吵了一架，心里很不好受，正当他极其郁闷地走进公司时，看见自己的秘书正在那里冲咖啡。于是他就气不打一处来，立刻愤怒地训斥秘书，将所有的不愉快都发泄在了秘书身上。早上刚上班就遭到老板训斥，秘书心里也非常不舒服，一整天都觉得很不顺，于是工作效率也不很高。等下班回到家里，突然看见儿子坐在沙发上，非常悠闲地吃着薯条看着电视，秘书一下子把一天的不顺都发在了儿子身上，她责骂儿子为什么不写作业就看电视。可怜的儿子没想到饿着肚子回家，还没有吃饭就遭到老妈的一顿臭骂，非常生气，气呼呼地走进自己的房间，当他看到平时自己喜欢的小花猫趴在自己的床上看着自己，他觉得好像在成心看他的可怜相，于是一脚就把猫踢了出去。
这就是所谓的“踢猫效应”，坏情绪是会传染的。所以当客户有不满和抱怨时，一定要理解并化解，不能用你的坏情绪去对付顾客的坏情绪，这样等着的便是一连串的坏事情。
一位女医生购买围巾，让年轻女售货员转身拿了几次货，女售货员就不耐烦地说：“你是来买围巾还是来欣赏围巾的？”女医生的购物热情一下子降到冰点，随后带着一肚子怒气上班，摆着一脸的怒容为病人看病，一位病人拿起她刚开的处方对她说：“医生，这种药很难吃，是否能换一种？”女医生怒气未消，道：“你是治病还是来品尝药味的？”病人哑然。这位病人是银行职员，坐在收银柜台上越想越气，她对顾客的脸色、语气、服务态度可能难以令人接受。
现代社会信息交流快捷，人际交往频繁，环境气氛对人的影响力强，情绪会相互感染，这样就造成了一种恶性循环。
要知道每一件不幸事件的背后，都相对隐藏着更大利益的种子。所以，我们要领会上帝的安排，把每一次遭遇的不如意，都当成更大利益的种子，埋入内心充满潜能的沃土中，来激励自己迈向成功。
曾经看到过这样一个案例：
顾客指着面前的杯子，对服务小姐大声喊道：“小姐！你过来！你看看，你们的牛奶是坏的，把我的一杯红茶都糟蹋了！”
服务小姐马上说：“真对不起！我立刻给您换一杯。”
新红茶很快就准备好了，碟边放着新鲜的柠檬和牛乳。
小姐再把这些轻轻放在顾客面前，又轻声地说：“我能不能建议您，如果放柠檬，就不要加牛奶，因为有时候柠檬酸会造成牛奶结块。”
顾客的脸一下子红了，匆匆喝完茶，走出去。
在旁边的一个顾客看到这一场景，笑着问服务小姐：“明明是他的错，你为什么不直说呢？”
服务小姐笑着说：“正因为他粗鲁，所以要用婉转的方法对待，正因为道理一说就明白，所以用不着大声！理不直的人，常用气势来压人。理直的人，要用和气来交朋友！”
所以，如果你发现客户无明的怒火，请运用你的耐心和智慧，让他的怒火在你这里断掉，让“踢猫效应”在你这里终止，说不定不幸背后的蕴含着丰富的利益种子。
12.狄德罗效应：让你的商品源源不断地卖出
8世纪，法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。一天，朋友送他一件质地精良、做工考究、图案高雅的酒红色睡袍。狄德罗非常喜欢，可他穿着华贵的睡袍在家里寻找感觉，总觉得家具颜色不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次，可他却觉得很不舒服，因为“自己居然被一件睡袍胁迫了”。
200年后，美国哈佛大经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，把这种现象称为“狄德罗效应”，亦称为“配套效应”，也就是人们在拥有了一件新的物品后不断配置与其相适应的物品以达到心理平衡的现象。每个人心中都有永远不能填满的欲望黑洞，因为“人往高处走”，到达一个阶段，各方面都要求配套上升。街道要搭配建筑，豪宅要搭配名车，鞋子要搭配礼服，礼服要搭配名钻……搭配的顶端永远是自己力所不能及的。
商家就常常利用客户的这种心理来销售自己的产品。曾经在报纸上见到过这样一则销售案例。
一个乡下来的小伙子到城里应聘“世界最大”的百货公司的销售员。公司老板问他：“你做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是乡村里挨家挨户销售的小商贩。”老板见他比较机灵，就说：“你明天就来上班吧。”
第二天，小伙子来公司上班。老板告诉他：“今天你就可以在公司销售产品，下班之前我会来检查工作。”
一天的光阴对这个习惯在乡下挨家挨户销售的穷小子来说太长了，而且还有些难熬，但是他还是熬到了5点。
快下班了，老板真的来了。老板问他：“你今天做了几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“什么？只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员每天基本上都可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”
“2万元。”年轻人回答道。
“天呐！你怎么能卖到那么多的钱？”老板听得目瞪口呆，半天才缓过神来问道。
