爱尔文·莱斯特·贾尼斯
恐惧诉求最早的实验研究
家长经常对淘气的小孩子说：“再不听话，让警察叔叔把你抓走！”这样的恐吓有用吗？恐吓要达到什么程度效果最好呢？
贾尼斯以高中生为实验对象，以龋齿为主题，告诉学生刷牙的重要性。一组接受“强”的恐惧信息，一组接受“微弱”的恐惧信息，结果发现暴露“微弱”的恐惧信息效果比“强”的恐惧信息好。贾尼斯总结出恐惧诉求与态度改变之间的“倒u型曲线”模式，认为一则消息中或高或低程度的恐惧都将导致少量的态度改变；而中等程度恐惧的消息将导致最大量的态度改变。也就是说，过重或过轻地诉诸恐惧，效果不佳，而中度地诉诸恐惧对促成态度的改变最为有效。
后续许多研究又发现，在“强”和“微弱”的恐惧诉求之间，还有“传播者可信度”和“受播者知觉重要”两个变项会影响效果。因此，将之整合，可以得到一个结论，一个成功的恐惧诉求，需掌握劝服传播情境，如上述两变项，若传播者对这些因素无法掌握时，那么用“微弱”的恐惧诉求为上策。
恐惧诉求的有效性原理在于它能激发起恐惧这样一种受众心理反应。恐惧是人的负面情绪中较强烈的一种，在情绪刺激物的作用下，人恐惧时体内会出现一系列相应的变化，如呼吸上升、心跳加快、血压增高，内心产生某种心理压力，令人紧张不安和感到压抑。由于这种状态的持续将会损害身心健康，人就会自然产生一种解除心理压力的需要，这时也就更容易接受消除恐惧心理的指导。内心压力源于两个方面，一是认知不平衡，二是心理一生理的负面反应。前者是更为基础的，解决认知的不平衡就能进而消除恐惧心理。
在恐惧诉求中，只要在受众身上所产生的恐惧效应达到预期水平，恐惧诉求与态度改变呈正相关的关系。也就是说，激发受众恐惧、焦虑越高的信息会使受众态度发生越多的改变。总之，由于恐惧与态度、行为之间彼此相关，所以恐惧诉求具有较稳定的说服效果。
很明显，这种策略包含着这样一个过程：认知不平衡一恐惧情绪一为消除恐惧而接受指导并产生新的认知（也可能源于自身）一认知平衡、恐惧消除。但这一过程并非简单，恐惧诉求与说服间呈现复杂的关系。一般说来，负面情感对认知过程的影响较正面情感复杂。因受恐惧刺激而产生的负面情感会促使受众采取较为细致具体而理性的分析性认知策略处理所接受的信息。
心灵智慧点滴
恐惧诉求通常是运用“敲警钟”的方法唤起人们的危机意识和紧张心理，促成他们的态度和行为向一定方向发生变化，这是一种常见的说服方法。它具有双重功效：一是它对事物利害关系的强调可最大限度地唤起人们的注意，促成他们对特定传播内容的接触；二是它所造成的紧迫感可以使人们需要采取对应行动。但是由于它基本上是通过刺激人们的恐惧感来追求特定效果，会给对象带来一定的心理不适，如果分寸把握得不好，容易招致自发的防卫性反应，对传播效果产生负面影响。
人物志
爱尔文·莱斯特·贾尼斯（Irwin Lester Janice，1918一1990），美国心理学家，1940年入哥伦比亚大学攻读博士，1947年受聘于耶鲁大学，开始其教学和研究生涯。致力于政策制定的心理学分析、危机管理等方面的研究。
1982年，贾尼斯探究美国政府历年外交决策事件，参照各个事件的环境、决策：过程、决策结果，归纳出“团体迷思（Groupthink）”的模型。
