虽然并不是每位行销人员都有这么好的机遇，不过，敏锐的观察力的确能制造更多的机会。
前人种树，后人乘凉。开发准主顾的秘诀与方式千百种，所谓“如人饮水，冷暖自知”。他人的开发技巧或许可以作为自己的参考，但是只有亲身运用与体会后，才是真正属于自己的，而您是否也在开发学习的过程中，心领神会到何谓“行销游戏，游戏行销”的艺术？
三、主顾开发的方向
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。同样，行销人员能否有绵延不绝的准主顾来源，则严重影响其个人业绩的好坏。
在全力促成准主顾投保之余，是否也曾有找不到准主顾的苦恼呢？事实上，准主顾常常在我们的左右，只是需要再多花一些心思去开发，否则，即使入宝山也只有空手而回。
在此提供开发准主顾的四个大方向。
开发方向一：现有主顾档案
1.有主顾可以说是招揽其他准主顾投保的最佳渠道，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，作为开发准主顾的来源。自然再好不过了。
2.每隔一段时间主动与主顾联络，以明了主顾目前的生活及工作近况，如有必要，不妨建议主顾，根据现实生活的需要，审视现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。
3.倘若主顾的子女年龄有介于14~30岁之间的，也可列入开发准主顾之列。
开发方向二：工商名录
1.工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
2.工商名录中的中小企业，也是个远景看好且值得开发的市场，不应该轻易放弃向其进军的机会。
3.对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽略的雄厚发展潜力，相当值得用心开发。
开发方向三：报刊杂志
1.曾被报刊杂志作为宣传广告的公司或个人。
2.报刊杂志曾报道过的杰出风云人物，不仅值得开发，也非常适合列从“影响力中心”。
3.报刊杂志专访过的人物，由于有基本资料可资参考，不妨在仔细研究过后，列入准主顾档案中，并加以开发。
开发方向四：人际关系网
1.曾经与您有过商业行为往来的人。例如：商店的老板，服饰店的伙计。
2.您的亲朋好友、同学或是隔壁邻居。
3.一个星期内，您至少可以看到一二次的人。例如：自助餐的老板、俱乐部的会员、教堂的兄弟姊妹等。
4.子女的朋友，及其家人或其亲朋好友等。
通过这样一个准主顾全面大集合的方式，不难发现在周围生活范围里，尚存在着许多值得开发的准主顾，只是他们常常会有意无意地被你忽略掉了。
第六章 接触前准备与接触
第一节 接触前准备
一、为何要做接触前的准备
在我们的日常生活中，做许多事情之前，都要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服.预订婚宴等等。寿险推销也是如此。我们常说，在寿险商品推销过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。为了在接触环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触前的准备工作。
主顾开拓的目的是为向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。
由于寿险商品是无形的，推销又具有易被人们排斥的特性，所以，从我们与准主顾接触的一开始，准主顾便处于一种戒备状态，此时不经意的一个错误，如客户讨厌的动作、触犯客户的忌讳等，都会增加推销时的阻力，甚至会使唾手可得的保单与你擦肩而过。
另外，在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的寿险商品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。
所谓：“知已知彼，百战不殆。”恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
二、如何做接触前的准备工作
在专业化推销中，接触前准备的目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在我们每一次拜访客户前想得最多的问题常常是“客户能不能接纳我？”而不是“客户为什么要见我？”
怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。
1.物质准备
所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工具的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业的形象，赢得客户的信任。
(1)客户资料的准备。
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。
客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。
客户资料的收集应包括以下内容：
①自然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等）。
②健康状况。
③家庭状况。
④经济状况。
⑤个人嗜好。
⑥最近的活动，如看过的一场电影、读过的一本书、参加的某个聚会等等。
为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，他或他的家人怎么样？需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？
比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断：
①从他工作状况中找到行业术语。
②从他最近看过的电影或小说中找到热点话题。
③从客户个人嗜好中找到交谈的切入点。
(2)展业工具的准备。
展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。
展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中：
①公司简介。
②商品介绍。
③个人资料。
④理赔案例。
⑤宣传单。
⑥各种简报、数据。
⑦推销图片等。
由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。
小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。
2.行动准备
行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。
(1)拜访计划的拟定。
拜访计划主要包括拜访时间的安排、拜访场所的选择、拜访礼仪的确定。
①拜访时间和拜访场所。
拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。
②拜访礼仪。
包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应像对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。
(2)信函接触。
信函接触是正式拜访的一个序曲。信函可以表达我们对客户的尊重；可以避免上门拜访而客户不在造成的时间上的浪费；可以避免因直接拜访而与客户的工作发生冲突，引起客户反感的不良后果。
信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。
信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点：
①自我介绍。
②赞美对方。
③表明意图。
④提出要求。
例：
王先生：
您好！
我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！
我非常希望能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。
顺祝万事如意！
李杰呈上
2000年12月26日
(3)电话预约。
电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行：一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；另一种是没有信函接触而有介绍人；第三种是一种直冲式的，既没有信函接触，也没有介绍人。
电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。
电话预约的要领
①电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。
②目的明确，就是为了争取到面谈的机会。
③言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。
④语气坚定、话语连贯。
⑤用二择一法，提出会面要求。
范例
“请是王先生吗？王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下.请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好？好，那明天下午两点我会准时拜访，再见。”
3.心态准备
业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。
(1)保险是帮助入的，保险销售是帮助别人解决问题。
(2)我的朋友和家人会保佑我成功。
(3)任何人我都要去帮忙。
(4)我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营。
(5)我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神。
(6)不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待。
第二节 接触的方法
接触的方法主要有以下几种：
1.开门见山法
即直接简单地引入保险。
2.请教法
对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。
例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。
又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说：“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？”
3.故作神秘法
这种方法可作为借题发挥，以故事导入。
如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？”
还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。
4.看望法
适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。
5.介绍法
通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。
6.推广新商品法
利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。
7.主动帮助法
客户就在你的身边，没有入拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记不要献媚，帮助别人要诚心诚意。
8.休闲活动接触法
经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。
9.调查问卷法
以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。
第七章 促成
第一节 促成的时机
一、什么是促成
促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。
寿险专业化推销中的促成指的是：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。
说起来是很简单，但事实上行销人员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，很少会有客户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。
寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。
二、促成时机
什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反应在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。
