例如：拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。
询问准主顾时，最好从简单的、容易回答的问题开始.准主顾不打断，并回答问题，推销就算成功了。万一客户说：“我还没决定要买！”就重新再做说服。
三、二择一法
是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。
例如：“您看您是交支票还是付现金，您看是选择20年交还是10年交？”
这一方法在促成过程中被广泛使用。运用此法，常使准主顾不知不觉中就成为你的客户了。
四、风险分析法（举例法、威胁法）
运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。
例如：
“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出风险吗？
昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去照管呢？”
客户在被业务员的话震撼的同时，感受到风险的存在、可怕，业务员适时取出投保单，缓和气氛。让他相信这是唯一可以解决问题，降低损失的措施。
五、利益说明法
强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失，及早投保获得保障优惠。
例：李先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……
根据您的保障额度，现在投保可以免费体检……
六、行动法
是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。
“兵贵神速，一刻千金。”
您的客户与您一样需要保障。如果问想不想要安全感时，人人都会说“想”。而问肯不肯花钱获取安全感时，谁都很难痛快地答复。在寿险商品销售过程中，准主顾不会使用“我想买”、“我愿意买”等直接表达自己的购买欲望。因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作来协助促成。
例如：拿过投保单填写、签发收款收据、询问投保书上告知事项等。
七、暗示启发法（当客户拒绝的口气不是很肯定时）
“聪明人都懂得利用保险做好风险管理。”
“现在买绝不会后悔！”
“反正早晚都要买，不如现在就买了！”
用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。
八、付款缓冲法（推销高额件或组合商品时）
“那么改用月缴的方式比较，就像缴房租一样。”
“要不然先不要买医疗保险，那样一个月就可以只交300元。”
主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功；若客户觉得不满意，就得见风使舵，顺着客户的心意而做修正。
九、机会不再法
“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！”
对于犹豫不决、三心二意的客户，这种方式相当有效。
第八章 拒绝处理
第一节 拒绝的原因
拒绝处理是业务员获得客户信任.调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。
准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于约访、接触、说明、促成甚至递送保单等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。
一、客户拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：
(1)不信任（公司、业务员和商品），约占55%。
(2)不需要（潜在需求未开发），约占20%。
(3)不适合（等有更好的商品再买），约占10%。
(4)不急（对寿险功用不明确），约占10%。
(5)其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5%。
二、拒绝的本质
(1)拒绝只是客户习惯性的反射动作。
(2)通过拒绝可以了解客户的真正想法。
(3)对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。
三、业务员应有的心态
即有行销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，试问从事行销二十多年的资深业务人员，在其行销生涯中所遇到的客户的几入是二话不说便签约的？或许一万人之中才不过两三人而已！既然被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事行销这一行业，就该事先有所觉悟：身为行销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利签下合约的，这是想逃也逃不掉的。
第二节 拒绝处理的原则与方法
一、拒绝处理的话术运用原则
1.必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹；
2.实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术；
3.赞美认同客户观点，取得客户信任；
4.用反问法收集资料；
5.强化购买点，去除疑惑。
二、拒绝处理的方式
1.间接否定法
“是的……但是……”例如：
“当然啦，这是一项长期的契约，考虑也是非常重要的。不过事故不等你考虑好才会发生。早一天投保，早一天受益。要是等到事故发生再投保就晚了。既然你已经认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？”
2.询问法
使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。
例如：
“请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？”
3.举例法
以实例打动客户，去除疑惑点。
例如：
“我加入保险行业后，第一个想起来的是我高中时的同学，近十年的好友。但他说不着急，将我送的资料收起来，照样与我谈天说地，我也不好意思再提。谁知没过一个月，半夜接到他太太的电话，哭着说我同学出了车祸，现正躺在医院里。性命算是保住了，但可能会成为植物人。她说看到家里的保险资料，想起来问我保险公司的医疗费是不是可以快点领到。我无言以对，怎么忍心跟她说：‘对不起，你先生根本没有买保险。’
当晚，我再也难以入睡，不断责备自己：我同学当然可以说保险可以以后再买，而我这个做保险的，怎么也可以让他以后再考虑买保险呢？第二天，我先去看望了这位老同学，然后去其他同学和他的好朋友那儿募捐一些钱，自己出了三千块，凑到当初为他设计的保额的一半才心安一点。
所以，王先生，我还是劝你吸取他的教训，现在就下决心买吧！”
4.转移法
转移注意力，以商品利益吸引客户。
例如，客户说：“太太不同意，所以先不买了。”
此时，你可以这样回答：
“你太太真是了不起，她一定是考虑家计问题，想减轻您的负担才这么说的。既然她这么勤俭持家，您身为一家之主，更应该切身为她谋幸福才对啊！
根据统计，女性的平均寿命是72岁，平均结婚年龄比男性小四岁，也就是说，中国女性好像命中注定，平均要过九年的独居生活。所以，为了您太太着想，就算她反对，也应该下决心投保才对。”
5.直接否定法
以“那可能是……”来否定客户的观点。
例如，客户说：“那可能是一传十，十传百，传走了样吧？保险公司骗人可不容易。因为条款白纸黑字写着，该赔就赔。若不赔，则肯定客户购买的保险不全，比如购买意外险而生病要求赔款，才会有这样的现象，或者是关键的手续不全，要不保险公司怎么会因小失大？小小一笔赔款使保险公司形象受损失，实在是不合算的。再说，也从来没有听说，一样东西可以骗人骗了200多年的呢。反倒是客户骗保险公司还容易些。”
三、预防拒绝
有些拒绝是业务员造成的，如业务员刚开始展业时对公司、产品不太认同，心态不正；接触前准备不够；推销技巧不足；对产品不够了解等，所以优秀的业务员处理拒绝“功夫在诗外”。
切记：预防远胜于治疗。
