3、根据消费者的购买态度分类
（1）热门商品
指消费者高度偏爱，愿意排队竞购的商品和服务，如名牌商品、体育比赛门票、传统服务项目等。对于热门商品，消费者宁愿经过努力或付出更多的代价来获得，一般也不轻易接受代用品。
（2）冷淡商品
指消费者很少问津，或感情上根本不追求甚至忌讳的，但必要时又十分需要的商品和服务，如殡葬服务、救护、百科全书等。对于冷淡商品，消费者在感情上一般持对立态度或表现冷淡，但当有需要时购买指向却十分明确。
三、消费心理学的研究对象与内容
人们在商品或劳务的消费活动过程中，都有一定的心理活动。消费心理就是指消费者在消费活动中所发生的各种心理现象的总称。消费心理既是消费者主观意识的反映，也是客观事物（如商品、市场信息、商店及营销服务等）以及它们之间的联系在消费者头脑中的反映。但消费心理学并不是只是研究消费者内在的心理活动过程，它还研究其外在的行为过程。
消费心理学的研究对象就是消费者获得信息、购买商品、享受商品价值等消费活动中的心理与行为过程，以及各种因素对消费者心理与行为过程的影响，并提出相应的市场营销策略与方法。
我们知道，在商品流通和劳务消费过程中涉及到的人和事物是多方面的，但主要是商品、消费者、经营者。消费心理学以消费者的各种心理行为现象及其产生、变化规律作为它的特定研究对象，这是由市场营销活动所特有的矛盾在科学研究区分上的客观反映。工商企业在市场营销活动中的最终目的，是要把商品出售给消费者，以收回成本和实现利润，而在商品生产高度发展的现代社会，商品能否最终被销售出去，从而实现其使用价值和价值，关键在于商品能否被消费者所接受，能否满足或多大程度上满足消费者的需要，所以，消费者在市场营销活动中处于决定性的支配地位。同时，消费者的购买活动又总是在一定的心理规律的支配和调节下进行的。工商企业只有充分了解并掌握消费者的需要和消费习惯，掌握其消费心理及其变化规律，才能在激烈的市场竞争中占据主动，不断创新产品，扩大商品销路，并以灵活多样的经营服务方式争取到更多的消费者，从而使企业不断兴盛发展。由此可见，我们应当将消费者心理作为消费心理学研究的核心或对象，所以，消费心理学有时也被称为“消费者心理学”。
消费者的消费行为及其心理活动不仅直接受消费者个人心理特点的制约，还受到各种错综复杂的社会因素、自然因素、商品因素、市场因素的影响。因而，消费心理学就还要研究这些影响因素与消费心理的关系。只有这样，才能全面、准确地揭示和了解消费者心理的全貌，掌握其变化规律，从而才能有针对性地采取正确的市场营销策略。
具体地说，消费心理学要研究这样几个方面的问题：
第一，研究影响消费者购买行为的心理活动过程和个性心理。消费心理学通过研究消费者的心理活动过程和个性心理，掌握消费者心理活动的一般规律以及消费者在需要、动机、态度、兴趣、习惯、能力、性格、气质等方面的基本特点或发展规律，有助于我们认识支配消费者购买行为的各种内部原因，并有助于我们掌握消费者购买活动的一般规律。
小案例：越贵越买
一对外国大使夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察言观色”的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自已比那位总统夫人更有钱，就毅然决定买下了这只戒指。
第二，研究影响消费者心理活动的各种影响因素。虽然消费者的购买活动是受其心理活动支配和制约的，而人的心理又是在社会实践活动中产生和发展的，要受到各种外界环境因素的影响和制约。社会文化、风俗习惯、生活方式、生活经历、社会阶层、社会风气、相关群体、职业特性、收入水平、教育程度以及气候、地理环境因素等都对消费心理的产生和发展有着深远的影响。同时，人的心理发展也受着年龄、性别等个人生理因素的影响，这种影响也必然能在不同年龄、性别消费者的消费心理上有所反映。因而，消费心理学也就要研究这些外界环境因素和个体因素对消费心理的影响作用，如：影响某一消费者消费行为的因素都有哪些？这些因素会对该消费行为产生何种影响？等等。
同时，相似的影响因素背景会构成具有一定共性特征的消费者群体，正所谓“物以类聚，人以群分”。研究特定消费者群体的消费心理，有助于细分市场并合理制订营销策略。市场细分及其营销策略很难具体到某一个体消费者，因为那样虽然有效但却很不经济，而根据一定标准把消费者群体分类后进行研究具有更高的实用价值。任何企业，无论其规模如何，它能够满足的只是市场总体中十分有限的部分，而不可能为所有的消费者都提供有效的服务。所以，企业的营销策略往往的针对一定的目标群体，而不是消费者个体。
小案例：“孩之宝”的成功之道
美国玩具行业的“孩之宝”跨国公司生产的玩具“变形全刚”，曾美国市场上非常走俏，在赚了13亿美元之后，“孩之宝”公司将目光瞄准了中国市场。他们认为，中国独生子女政策使家庭对子女智力开发和教育非常重视，“变形金刚”玩具在中国的市场潜力巨大。
为了扩大“变形金刚”玩具在中国的销售，他们没有采取通常的管销方法，而是首先将一套名为“变形全刚”的儿童动画片无偿赠送给广州、上海、北京等几个大城市的电视台播放。半年之后，等我国广大少年儿童对动画片中的“威震天”、“擎天拄”开始耳熟能详、津津乐道时，他们便不失时机地将“变形金刚”玩县大规模推向中国市场，摆放到各大商场的柜台上。眼看自己梦寐以求的大大小小的各种“变形金刚”呈现在跟前，孩子们兴奋异常，家长们爱子心切，纷纷慷慨解囊，一时间，“变形金剧”玩具风靡中国各大城市。
第三。研究商品因素与消费心理的关系。商品是消费者购买活动的主要目标，商品因素对消费者的心理活动产生着直接的影响。这种影响不仅来自于商品的用途、质量、性能，也来自于商品的设计、命名、商标或牌号、包装、价格以及商品广告等。消费心理学要研究商品的各方面因素对消费心理的影响作用以及消费者对商品各方面的心理要求，探讨如何制定符合消费者心理特点的商品策略和广告策略。
小案例：“空调一年半之内不保修”
在全国空调器市场产大于销的形势下，某品牌空调器厂在厂家“售后保修”的大合唱中独出心裁，唱出了“一年半之内不保修”的反调。这是他们针对消费者心理活动而制订的“攻心”策略。谁买空调器都希望图个舒适省心，买回来如果发现问题，即使保修也会觉得“添堵”，不顺心。而该品牌空凋器如果在使用中出现机器故障，一年半之内随时免费调换整机、免费重新安装。这可免去了用户的心病，消费者欣然购买，放心使用，吃了定心丸，从而赢得了许多消费者。
第四，研究消费心理与市场营销活动的关系。消费者的心理活动与市场营销活动是相互影响、相互制约的。一方面，市场营销策略，对消费者的心理活动会产生很大的影响；另一方面，消费者的心理特点及心理倾向，也会对市场营销活动产生制约作用。因而，必须针对消费者不同的消费心理特点而采取相应的市场营销策略，才会取得良好的效果。在这里，消费心理学主要研究商店的位置、外观设计、营业设施、购物环境设计、商品陈列、柜台服务、营销措施等方面与消费心理的相互关系。
小案例：雅兰苑的攻心术
雅兰苑是位于某市老城区繁华商业地段的一处高档楼盘，在销售过程中成功地抓住了消费者的心理，不到半年时间就全部销售一空。
1、从消费者分析中去找出市场的卖点
公司观察发现：来雅兰苑的客户多是夫妻一起同来，在了解楼盘各方面的具体情况时，往往是妻子表现出更大的兴趣，丈夫只是在一旁耐心倾听。而不少女性客户是在逛街或者偶然经过时进来参观，在对雅兰苑感兴趣之后，第二次再同丈夫一起来，这种情况的成交率很高。电话访问的对象八成是女性，而且绝大部分是住在附近的居民。雅兰苑地处繁华老市区，周围商铺与民宅林立，购物、消费都极其便利。居住在周围的老街坊对此区域都很有感情，曾有不少客户说希望在自己生活了几十年的地区找一套合心意的房子，这些可以说就是市场的“卖点”所在。按上述的分析，雅兰苑主要目标客户应该是集中在此区域中的居民，他们对此区域有天生的感情。如果能通过某些策略准确把握住这些客户的感情，通过情感诉求的方式引起客户的共鸣，必然可以大大引发他们对雅兰苑的好感。基于前面的观察，来雅兰苑的客户中，女性表现出比男性更强的兴趣，这是因为女性比男性更加留恋曾经生活过的旧区域，喜欢人气旺的地方。虽然她们往往不是最后拍板购买的决定人，但是她们的建议、感受、说服对是否购买起了最关键的作用。由此营销中必须以女性心理需求为市场推广的突破点。
2.以女性诉求为核心，制定整套营销推广方案
策略一：“好色之家”——以特殊色彩迎合女性客户心理喜好。
色彩的不同搭配带给人的联想和产生的感情效果有很大不同。针对雅兰苑目标客户的心理特征，公司在售楼部及样板间中布置以具有梦幻与联想效果的紫色调，尤其增加了一些图案中的淡紫色。这些看似随意的颜色搭配及图案设计，其实是经过精心研究客户心理而定的，这种色彩搭配能够让客户倍感亲切与温馨，同时也能引发他们对“家”的向往与渴望，使他们更有耐心与兴趣去了解雅兰苑各方面的情况。
策略二：“沟通从心开始”——聘任“特殊”销售人员以促进与客户的沟通。
在同一区域成长的同龄人，他们之间的沟通显然比与其他对象交流要顺畅得多。公司专门聘用了一批年龄在30—40岁的已婚女性，她们都是在雅兰苑所在地区生活多年的老居民，对这个区域有相当的了解，也很有感情。为更好地打动目标客户的心，公司专门就目标客户群所关心的问题列成要点，同时结合雅兰苑及雅兰苑所在区域的一些特点，重点对这批“大龄”销售员进行培训，以便让其更好地能与客户沟通。
这批“大龄”销售人员虽然不及原先的销售员年轻漂亮，但是在面对雅兰苑的目标客户群时更显优势——她们对本区域的了解、对本区域的感情使得她们在向客户介绍时，明显更具说服力。而更让我们意想不到的是，来访的客户中不少人竟然就是这些销售人员的邻居、朋友甚至亲属——当销售变成了诚意介绍，效果自然可以想像得到。
策略三：“我爱我家”——以情感诉求感染女性客户。
区妇联为促进社区精神文明建设，每年都会举办一次文明家庭之类的评选活动。经过考虑，公司决定与区妇联合作，以区妇联的名义挂头，公司作为协助机构，出资策划在雅兰苑举行“我爱我家”家庭趣味活动暨最佳母亲评选活动。由于所有费用及活动组织都由公司负责，区妇联正好省却精力与费用投入，所以对公司的活动也非常支持。在活动中由家庭成员通过上台讲述自己的母亲或妻子，评出最佳母亲或妻子，并将她们最佳的大幅彩照挂在小区展示栏中，再配上其丈夫或孩子的祝福语，俨然成了温馨家庭光荣榜。在活动开展的短短两周时间，成功售房100套，最高一天卖出24套——其中不少是参加活动的女性客户。
策略四：“雅兰苑祝福天下所有母亲”——小传单派出大奇效。
考虑到母亲节即将到来，且基于人们普遍的求福祝愿心理，公司将整张传单剪切做成一张流光溢彩的“福”宇，而“福”宇中间又隐含着雅兰苑的LOGO及名字。在“福”字上面，印上一句话“是母亲庇护我们成长，让幸福庇护母亲一生平安——雅兰苑祝福天下所有母亲”；传单上方设计了一条可以悬挂的小红绳，可以让人挂在墙上或者其他地方。在传单的背后，印了几则关于母亲节的一些趣闻轶事；在最下方，贴着一张印制精美的名片大小的卡片，正面写着“幸福的母亲最希望住哪里”这样一句悬念式的话，而背面就是雅兰苑的地址及电话。
派送的区域突破以往只在写字楼或随街派发的习惯，而集中到雅兰苑目标客户最经常出现的地方，比如酒楼、文化广场、大商场入口、公共汽车站，由于传单设计对客户的心理把握准确，客户收到传单都非常高兴。
策略五：“你的快乐就是我的快乐”——六一儿童节亲子同乐游园活动。
母亲节过后，六一儿童节很快就到了，公司想方设法将雅兰苑在六一那天变成儿童们的乐园——孩子的开心就是母亲的开心，而他们的快乐会让雅兰苑更显得是一个欢乐的“家”。
