（六）了解企业的政策
业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实的遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。
一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。
（七）销售品种
业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。
（八）商品的陈状况
商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。
（九）商品的库存状况
缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。
（十）促销活动的参与情况
经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予并充分合作。每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。
三、经销商的激励措施
美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士在《行为管理》一书中认为，合同关系仅能使人的潜能发挥20%-30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥到80%-90%。
经销商一般手中都会有很多品牌在做代理，他们不可能将所有精力平均分配各个品牌，甚至有的经销商也在卖竞争对手的品牌。对经销商来说，做谁的销售都是一样，除非你能提供比竞争品更好的利润或更好的产品。但这种情况又非常的少，这时对经销商运用有效激励机制便可使经销商发挥潜能，更好的为本品牌服务。
（一）物质激励
物质奖励主要是包括返利、促销方式等金钱或物质方面的奖励，这对经销商来说是比较喜欢，因为自己得到了实实在在的利益，这种方法不可常用或要设定门槛，让经销商感到拿到这个奖励不容易，是通过自己努力才能拿到的。企业领导根据经销商所在区域实际情况结合企业实际年度投入费用比，明确返利政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。
当然，以返利为主的物质激励只是调动经销商积极性的方式之一，而不是唯一的方式，更不能片面认为返利越高效果越好。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等扰乱市场秩序的行为。因此，企业应重视其它奖励方式的运用，以便取得更好的激励效果。
（二）功能奖励
所谓功能奖励，主要是指企业从渠道建设与维护的角度所实施的奖励方案设计。通过某方面的奖励措施，以引导经销商的经营行为，以促进企业渠道的健康发展。
功能奖励具体形式主要包括：
1、数量品种奖
在设计各种奖励之初，必须考虑市场状况和阶段性操作目标，明确在通路上要保护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商和各层次空间，使其与长短期战略相一致。每个商家都有其特殊的市场设计，以配合各阶段的市场策略，例如，前期的入市需求，中期狙击某品牌、品种和强化占有率，后期的利润中心主义，必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样，所以就需要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使商家与厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时也适合市场的变化。
2、铺市陈列奖
在产品入市阶段，必须评估市场容量、网络容量和管理容量，协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂方根据情况应给予人力、运力的适当补贴、特殊的铺货奖励应该是经销商将产品陈列于合适位置的奖励。
3、网络维护奖
为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，除了派员跟踪等措施外，也可以奖励形式刺激经销商，维护一个适合产品的有效、有适应规模的网络。
4、价格信誉奖
现在诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等情况，导致各经销商量终丧失获利空间，所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场监察外，也可在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等因素。
5、合理库存奖
经销商的库存一定要适合当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量，保持适合数量与品种。另外，合理库存在起着调控经销商资金和为我所用的作用。
应当指出的是，上述各种功能奖励形式很多，企业在设计激励政策时，可结合自身渠道建设的具体情况有选择性地运用，应以解决企业目前面临的现实问题，有利于渠道建设为宗旨，不能片面地认为奖励形式越多越好。奖励太多，一方面增大企业的负担，另一方面也显得企业的奖励没有目标和重点。
（三）精神奖励
针对经销商的精神激励可以采取的措施是：
1、培训
培训是经销商最好的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”，传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能，比单纯的物质激励更重要。
2、旅游
这也是对经销商的一种很好的激励方式，在生意繁忙之余，给他们一次放心身心的机会，劳逸结合，他们会更有忠诚度，更有凝聚力，更可以激发他们口碑传播的良好效果。
3、大客户会
有的企业通过定期召开大客户会的形式，邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等，促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略，明晰企业发展方向，更好地厂商携手，打造共赢的良好局面。
4、客户经理制
一些企业，为了激发大客户的“参政议政”作用，采取了客户经理制这种激励方式，通过颁发聘书，给予一定的补贴待遇等，让他们参与到企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来，由于他们亲身参与，因此执行力更强，而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户，销售更为稳固。
5、专业顾问
有的企业为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的形式，帮助经销商深度分销或者协销，这些专业顾问，往往是企业的营销精英，技能高超，策划力强，能够帮助经销商做更大的提升。
四、窜货的成因、危害及其治理措施
没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售又是很危险的销售。窜货是一种极易被忽视，却对品牌和企业经营杀伤力很强的营销病症。特别是对有深厚品牌积累的企业，忽视窜货，有可能导致千里之堤，毁于蚁穴。窜货指的是企业的分公司、分部、代理商、经销商不经销售中心和销售区域的分公司同意，擅自将公司产品销售到非其所属区域。
（一）窜货的原因
1、经销商利益驱动
一些经销商、业务员为获取最大份额的年终奖励，拼命做销售，当本地市场无法满足销量时，就会越区销售；一些经销商为了降低损失，把过期的或即将过期的产品低价出售，导致渠道溃流；厂家促销时由于价格相对便宜，经销商就大量进货。待活动结束后，又以相对较低的价格将产品抛向市场，造成窜货。
2、企业不合理的渠道政策
（1）企业盲目给经销商定销售目标
企业在制定销售计划时，没有充分考虑到市场实情、市场需求量，盲目地给经销商加大销量。经销商如果在本地区无法完成销量，则只有窜货一条路来保证自身利益。
（2）企业过度重视硬指标
企业过度重视硬指标（销售量、回款率、市场占有率），而忽视了软指标（品牌知名度、客户忠诚度）。企业依据硬指标来确定返利的大小，各地经销商和业务员为了获得高返利，会想方设法完成企业规定的各项硬指标。若本地区完成不了，自然会将产品伸到其他地区。
（3）价格体系管理混乱
开发新产品市场时，会有一些优惠政策。如果对享受此优惠政策的经销商管理不好，很快他们就会窜货；此外许多经销商利用厂家管理不严，大胆利用价格差价进行窜货。
（二）窜货的危害性
1、造成市场价格混乱。
在销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，一部分市场供不应求（甲），另一部分市场销售不旺（乙），为了增加销售量获取高返利，乙地区的经销商会想方设法完成销售份额，将货以低价转给甲区域的经销商，甲货过多后，又会以更低的价格转给第三方，如此循环下去，就会造成整个市场价格混乱。或者是对于一些有明显使用期限的商品，在到期前，经销商为了避开风险，采取低价倾销策略将剩余产品倾销出去，扰乱了价格体系。
2、经销商积极性受挫。
一旦价格出现混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会让经销商对品牌失去信心，最后会拒售商品。
3、厂家利润下滑。
一旦价格出现混乱，渠道的价格体系被搞乱，一些低价倾销将会直接导致渠道的利润下降；另外，价格下降，经销商的积极性受挫，会让竞争品牌乘虚而入，影响了销量，也会导致厂家利润下滑。
4、消费者对品牌的忠诚度下降。
窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。在品牌消费时代，消费者对商品购买的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，消费者对品牌的忠诚度就会下降。
（三）窜货的治理策略
从窜货的成因入手，要有效地避免窜货给企业带来的损失，必须内外并举，综合施治。
1、实施严格的价格管理体系
为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，企业应实行级差价格体系管理制度。为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了不同层次的价格，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住窜货的源头。主要的窜货现象都是从价格混乱开始，逐渐侵蚀企业苦心经营的销售体系，价格混乱是渠道窜货的源头。
2、建立科学稳固的经销商制度
对经销商的选择要慎重，放弃那种广招经销商、来者不拒的策略，精选合作对象，筛出那些缺乏诚意、职业操守差、经营能力弱的经销商。企业与经销商的合同应明确加入“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域范围之内，并将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，经销商变被动为主动，积极配合企业的营销政策，不敢贸然窜货。
3、对经销商激励方式多样化
对经销商的激励，不能只采取单一的返利激励计划，除返利外，要多采取有利于经销商长远发展的间接激励措施。
如通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。派专业人员指导经销商，参与具体销售工作；帮助经销商管理铺货、理货以及促销等业务以激发其积极性，根据一定阶段内的市场变动和自身产品的配备，经常推出各种各样针对经销商的促销政策，以激发其积极性。
很多厂家以销量作为返利的唯一标准，销量越多，返利就越高，导致那些以做量为根本，只赚取年终返利就够的经销商，不择手段地向外地市场“侵略”。除返利激励外，企业应采取包括间接激励在内的全面激励措施，与经销商建立了良好的长期稳定的合作伙伴关系，从客情关系上减少窜货发生的可能性。
4、产品包装区域差别化
在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货措施。例如，娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域，实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。比如，娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51216、A51315、A51207。
产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。
5、实行严明的奖罚制度
面对窜货行为，必须有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同内容。很多企业窜货商是多年老客户，一时下不了狠心。致使一些窜货行为得不到严肃处理，奖罚制度能产生多大的效用，关键要看是否严格执行，只有在执行上严厉分明，才能有效地约束经销商，防止窜货。
