3、率先降价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果
1988年，安徽古井酒厂厂长王效金召集本厂科研人员、销售人员秘密开会，研究古井酒的降价问题。他要求销售人员根据市场情况，尽快拿出古井酒“降度降价”的风险分析报告。因为国家对名酒规定了一个计税基准价，企业不能随意降价，要避开这一价格束缚，只有开发一个降价酒精度数的新产品。王效金还要求科研人员立刻研制55度的古井贡酒。一开始，科研人员和销售人员还不理解为什么要这么做，因为当时古井酒厂的产品还供不应求。但到1989年新春之后，酒类市场由卖方市场逐渐转向买方市场，大批白酒卖不出去，厂里的科研人员和销售人员这才认识到半年前王效金这一措施的英明。1989年7月底，在全国白酒黄山订货会上，王效金突然宣布古井酒降价销售，即55度的新产品古井贡酒比较过去60度的古井酒，降价60%，很快与到会的客商签订了5100吨古井贡酒的销售合同。这一突然降价触怒了国内八大名酒生产厂家，他们联名上书国家主管部门，状告古井酒厂的“倾销”行为。1989年11月，中国白酒厂家聚会太原，经过最后审议，对古井酒的“降度降价”在法律上认可为“技术性处理措施”，不属于不正当倾销行为。无奈之下，其他白酒生产厂家也纷纷跟进降价，但古井酒厂已赢得了半年的宝贵时间，抢占了大面积市场。
古井酒厂降价成功的基本经验有两条：一是策划周密，不但避开了国家对名酒计税基准价的束缚，同时也使八大酒厂联名告状归于无效；二是高度保密，整个过程没有让竞争对手得到一点风声和消息，使得对手在毫无防范和准备的情况下措手不及，收到了出奇制胜的效果。
4、降价要取信于民。
信誉好的商场降价顾客信得过，信誉不好的商场降价顾客信不过，所以在现实中不同的商家同样搞降价促销，效果会大不相同。因为降价，就在品质和服务上打折扣，其结果将失信于民。
香港一信誉好的精品商店、高档商店每年都要定期搞商品打折，往往人山人海，顾客在商场开门前就已挤满在大门之外，有的顾客甚至全家出动前去采购。正如一位顾客所说：“关键是商场的信誉好，不比有些小店，说降价20%，没准还往上调了10%呢。”
5、在降价的操作技巧上，要注意以下问题：
①根据市场经验，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；降价幅度至少要在15%至20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣产品，反而不敢购买。
②一家商场少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果好。
③知名度高、市场占有率高的商品降价促销效果好，知名度低、市场占有率低的商品降价促销效果差。
向消费者传递降价信息有很多种办法，把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买。因为顾客不但一眼能看到降价的金额、幅度，同时能看到降价商品，两相比较权衡，立刻就能做出买不买的决定。
④在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度；有的商家会把前后两种价格标签都挂在商品上，以证明降价的真实性。
⑤消费者的购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时，他们还持币观望，等待更大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购买，形成抢购风潮。1988年下半年至1989年初，国内各种商品价格大幅上涨，结果引发了全国规模的抢购商品风潮，有的人连食盐都买了几十斤放在家里。近年来绝大多数商品价格稳中有降，有的商品甚至价格大幅下降，消费者反而不买，国内市场难以启动。商家要把握时机利用消费者这种“买涨不买落”的心理，来促销自己的商品。
6、降价必须考虑竞争者的反应，并作好应对的可能措施。
一般地说，市场领导品牌率先降价时，其他竞争品牌会跟进降价；当同行中某个无足轻重的小品牌率先降价时，其他品牌会置之不理，或采取其它手段对其进行打击遏制。
同行竞争对手率先降价者进行打击报复的手段有时是明的，有时是暗的；有时是合法的，有时甚至会采取非法手段。为了避免降价引发同行之间的价格战，商家也可以采取一些变相降价措施，如赠品、特惠包装、退费优待、折价券、以旧换新等等，把价格明降变为暗降。
关于降价促销的规律与技巧，企业应根据自己所处的具体情况和具体条件，灵活地加以运用，才能达到预期的目的。
二、涨价策划
在中国这个市场环境下，价格是影响消费者购买产品的重要因素之一，不是迫于企业生存发展的需要，企业是不会主动涨价的。大部分企业的涨价，都是迫于自身生存与发展的需要而采取的行为。
企业涨价的原因综合来看，是由三个方面的因素构成的，一是原材料成本增加。近年来食品行业的各类辅料价格都在不断的增加，导致生产成本增加。比如白糖，从2010年的4500元/吨涨到了2011年的5500元/吨，涨幅都达到了20%。二是人力成本的增加。由于新的劳动合同法的实施，企业的用人成本开始增加，另外就是整个社会的个人消费成本增加，比如房价、物价等，都会造成员工的生活成本增加，这直接会导致企业的人力资源成本增加。三是市场投入成本的增加。这里面的深层次原因是消费者由于受促销的不断影响，已经产生免疫力，要想达到更好的效果，就要在市场投入上增加费用。
对于企业来说，只有不断的参与到市场竞争中去才能够获和发展，面对成本的增加，是要市场还是要发展，是涨价还是不涨价，这是企业面临的一种两难选择。面临现状，企业可以通过涨价来参与市场竞争，但要有策略。
（一）产品涨价前应注意的问题
企业虽然受成本增加的煎熬，但在涨价之前，必须要通盘考虑市场形势、竞争对手和自身的承受能力，并根据这些情况做出准确的涨价行为。
1、市场趋势。
所谓的市场发展趋势受国家政策、金融政策、区域消费环境、消费者支出成本等因素的影响，如果国家有行业发展的支持性政策，则可以通过获得国家的补贴而暂时不涨价，维持市场现状。比如三聚氰胺后，直接影响到国内各类奶粉企业的生产与销售，库存挤压严重，如果国家不通过政策调控，则可能影响到整个行业的发展，于是国家相关部门出台政策，给予企业进行补贴，企业由于有国家的政策补贴，从中获得了短期的喘息机会，这就是国家政策带给行业的变化，价格维持着这个行业的稳定。
2、竞争对手。
市场经济的特点就是自由竞争，其过程就是打击对手，在企业涨价与否这个问题上，还会关注竞争对手的表现，因为竞争对手就是自己的参照物，规模相同的企业之间的成本差异很小。观察竞争对手的价格变化，其实就是完成“知已知彼”的过程，为自己制定价格策略提供依据。
3、成本增加情况。
成本的增加情况是否在自己的承受力能之内。企业规模的大小决定着企业的边际效益的利用率，如果一个饮料企业的年生产规模是50万吨，则会比一个年生产能力10万吨的企业在采购成本上具有更强的优势，因为采购量大，其相对采购成本就会低（理论上是这样的）。如果企业的成本增加情况情况已超过的企业的承受能力，则可以通过降低供应商的供应价格来达到成本降低的目的，如果不能够降低供应商的供应价格，则必须通过涨价的方法来达到企业经营系统的平衡。企业无论通过什么样的方法，则都是要保持一定的利润空间，只有如此才能够达到长久发展的目的。
（二）企业涨价的主要技巧
对于企业来说，维持现状和降低成本都会对企业的发展产生影响，维持现状就意味着企业的利润降低，甚至出现无利可图的情况，而降低成本看似可以解决问题，但节源开流并不是短期内能在够见成效的，企业唯有采取不同的涨价策略，来降低企业的市场风险，达到利益最大化。
对于大部分企业来说，主要采取两类涨价的策略。
1、试探涨价
部分产品先行涨价。在成本无法降低的情况下，企业为了减少由于涨价而出现的不可预知的问题，为了稳妥，可以采取部分产品进行试探性涨价的策略。
首先企业要对产品线进行梳理，进而对这些产品分为两类：一类是敏感型产品，一类是不敏感型产品。所谓的敏感型产品，是消费者日常消费的产品，同时也是企业的走量型产品，价格低，销量大，消费者特别关注价格，并且这类产品的消费者不够忠诚。所谓的不敏感型产品，在消费人群中是有较高消费能力的消费者组成的消费群体，他们对品牌忠诚度较高，同时，这类消费者所选择的产品必然是相对小众的产品，由于产品的高品质高价位的特点符合消费者群体的心理需求，目标消费群体不会因为价格的发生变化而改变消费习惯，因此这类产品称之为价格不敏感产品。当企业把这两类产品确定后，即可对不敏感的产品进行试探性的提价。因为这些产品所面对的消费群体较小，即使涨价后消费者发生消费者转移，也不会影响到企业的整体现金流和整体的运营。
2、跟随涨价
企业在面临成本增加的情况下，特别是重要生产要素（比如原材料涨价）的时候，则完全可以根据竞争对手的涨价情况，而进行跟随。此策略虽然被动，但风险相对较小，当所有的企业都面临成本增加，进而开始涨价的时候，企业完全可以采取跟随的方法，融入到市场的变化中去。但跟随涨价也面临另一个问题，如果竞争对手的涨价策略是有备而来，同可以配合以相关的促销活动、广告宣传、渠道费用支持等营销要素，跟随企业如果没有进行全面的策划，只是在价格上进行跟随，则可能受到竞争对手的影响，甚至是涨价的最终失败，丢了市场。
企业在确定涨价的决策后，可以选择不同的涨价方法来进行实施：
方法一：一步到位型，全线涨价
企业的品牌影响力如果行业内是数一数二型的，具有行业标杆的形象。在市场大环境的影响下，市场的相关产品都由于成本的增加而引起消费者的普遍关注，甚至是消费者不得不接受的事实的情况下，则可以通过一步到位的方法，全线产品涨价。
全线产品涨价其优点是强势、干脆利落，由于其品牌的影响力大，消费者的认可度高，受整个行业环境的影响，其一次性全线涨价后，消费者也会接受。但全线涨价也容易造成短期内整体的销售情况下滑，消费者发生消费转移的现象，要想杜绝此类现象发生，则企业必须做好涨价前的准备工作：①舆论工作：让涨价的理由更充分一些，可以转移消费者的注意力；②市场的配套措施工作：让涨价的行为有更多的支持，比如促销，可以让消费者短期内接受市场的现实情况。
方法二：循序渐进型，不同产品，不同涨价幅度，不同涨价的时间
此为稳妥的涨价方法，通过不同产品的试探性涨价，如果获得消费者的认同，市场销售没有受到影响，则可以继续对其它产品进行适当的涨价。在整个涨价的过程中，要分步骤的完成涨价工作：
步骤一：产品分类。对各类产品的敏感度进行研究，通过研究进行分类。
步骤二：涨价的节奏。根据产品的敏感度分类，进行涨价产品的先后顺序排序。
