8.挑剔、谨慎的顾客
通过为顾客讲述相关的故事，向顾客传递自己的销售意图，让顾客深切地感受到自己的利益将会受到最大的保护。在销售过程中，店员在强调店铺优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示自己的笑脸、设备、技术、态度等。但是，所有这些展示都停留在描述上，是抽象的，而讲故事传递的东西就多得多。人们对讲故事这种形式并没有特别的防范，他们会在故事中感知店员意图传递的信息，从而感性地成交。
快速成交妙招多
促成顾客购买是销售工作的最终目标。在这个阶段，店员不仅要继续接近和说服顾客，还要帮助顾客做出最后的决定，促成交易并完成必要的成交手续。这就要求店员能够掌握并灵活运用成交的基本策略，有效地把握成交机会。成交的基本策略有如下几种：
1.随时准备成交
一个完整的销售活动，要经历寻找顾客、接近顾客、顾客洽谈、处理异议和促成交易等不同阶段。但并不是说每一次成交都必须严格地、不可缺少地经过每一阶段。这些不同的阶段相互联系、相互影响、相互转化，在销售活动的任何一个阶段，都可能成交。因此，店员必须机动灵活，随时能发现成交信号，把握成交时机，随时准备成交。一旦成交时机成熟，店员就应立即促成交易。
2.及时捕捉成交信号
在实际店铺工作中，顾客出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动明确地提出成交。但是，顾客的购买意向总会有意无意地通过各种方式表现出来。因此，营业员必须善于观察顾客言行，捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时促成交易。
3.主动提出成交要求
有的店铺营业员认为顾客会主动提出成交要求，或以为顾客在面谈结束时会自动购买产品。所以，在销售过程中总是被动地等待。但是，绝大多数顾客即使具有购买意向，也都采取被动态度，需要营业员首先提出成交要求。营业员必须充分地认识这一点，注意把握机会大胆主动地提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促进交易。但必须具备以下六个条件，营业员才可向顾客提出成交建议。
(1)顾客必须完全了解店铺的产品和产品的使用价值。
(2)顾客必须对营业员及其店铺产生完全的信赖态度。
(3)顾客确有较高的购买欲望。
(4)正值销售活动的高潮。因为洽谈处于低潮时，是不可能达成交易的。
(5)面对的顾客有成交的决策权。
(6)顾客提出成交的看法，且态度明朗，意志倾向坚定。
促成顾客购买的方法
4.假定成交法
假定成交法，是指店员假定顾客已经接受购买建议，而要求顾客购买的一种成交方法。在整个销售过程中，店员随时都可以假定顾客已经接受了购买建议，其假定的基础来 自于营业员的自信心，他对顾客“肯定会购买”深信不疑，洽谈中轻松自如，可缓和成交时 的紧张气氛。而店员对于成交的自信心，又会感染顾客，增强顾客的购买信心。
店员在使用假定成交法时，一定要看准顾客类型，以免因使用不当而产生过高的成交压力，破坏成交气氛，且不利于进一步处理顾客异议。
5.选择成交法
选择成交法，是指店员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即实施购买的成交方法。这种方法是店员在假定成交的基础上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。顾客无论作出何种选择，最后的结局都是成交。在实际店铺工作 中，选择成交法具有明显的成交效果。但选择成交法的不足之处在于，它可能使顾客失去购买信心，产生新的异议。
6.从众成交法
从众成交法，是指营业员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻实施购买的方法。顾客在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了人们的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成顾客迅速作出购买决策。由于顾客之间的相互影响和相互说服，有时会比营业员更具说服力。从众成交法也因营业员把顾客的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，也不利于及时反馈有关购买信息。
7.无选择成交法
无选择成交法也称最后机会成交法。这是营业员直接向顾客提示最后成交机会，从而促使顾客立即实施购买的一种成交促进方法。
无选择成交法是以各种限制条件及限制内容，向顾客进行最后机会提示，无疑是向顾客发出最后通牒，可有时也会使营业员失去最后的成交机会。
除了上述介绍常用的七种成交方法以外，还有其他许多的成交方法，如优惠成交法、机会成交法、保证成交法等。在店铺经营实践中，营业员应根据具体情况灵活应用各种成交方法，促成顾客购买，不断创造顾客，实现店铺经营目标。
促销花样百出，小惠博大利
促销是店铺销售管理中极其重要的部分，促销的适当运用不仅会提升店铺的营业业绩，还有利于店铺品牌的宣传和推广。在开展促销活动之前，首先要根据店铺自身的经营状况和市场情况，制订一个具体可行的促销方案，争取获取更大的利润空间。
1.制订促销方案
一个促销方案至少应包括下述基本内容：
(1)额外利益。额外利益是取得良好促销效果的关键。额外利益太高，店铺难以承受；额外利益太低，不足以刺激顾客购买。
(2)促销对象。店铺一般要对参加促销活动者的资格作出某些规定。
(3)扩大推广范围。设计促销方案的一个重要环节是如何使更多的消费者参加促销活动。它包括两类情况：有些促销活动需在特定销售现场进行，主要的问题是如何利用广告吸引消费者到现场；另一些促销活动是通过各种营业推广用品发放来实现的，主要包括样品、礼品、优惠券等。
(4)促销时间。促销时间应适宜，如果时间太短，许多消费者可能来不及参加；如果时间太长，店铺可能花费过高成本，而且可能使消费者感到厌倦。
(5)促销费用。在实施推广活动之前，店铺应对推广费用进行预算。
(6)促销方案预试。在确定促销方案之前应经过测试，如促销工具选择是否恰当、额外利益大小是否恰当、消费者是否能产生预期反应等，以便作出改进。
2.促销策略
促销的策略多种多样，根据实践经验，有以下几种：
（1）赠送优惠券
赠送优惠券是指店铺向消费者用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优惠券，持券人可以凭此优惠券在购买某种商品时免付一定的费用。赠送优惠券是一种使用较为普遍的推广策略，受到大多数消费者的青睐。
（2）降价销售
降低价格销售也是一种常用的营业推广方式。这种方式能吸引许多具有“求廉”动机的消费者，属于一种价格刺激，使用得当，效果将会很好。如果店铺敢于将商品的不足告知消费者，很可能会树立诚实可信的形象，取得意想不到的效果。
（3）折价优惠
折价优惠也是店铺常用的营业推广策略之一。折价优惠是指店铺在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地降低自己的利润以回馈消费者的营业推广活动。折价优惠的优点是能够有效增加销售，扩大市场占有率，增加店铺利润。
（4）赠品推广
赠品推广与降价推广不同，它是以免费赠送产品或其他礼品的方式来引发消费者试用或购买的兴趣。赠品推广的最大优点是能够使商品异质化，还能扩大商品销售，维护品牌形象，促进新商品的推广。赠品推广的形式多种多样，主要有赠送样品、附加赠送、包装赠送等。
（5）抽奖
抽奖是以奖品来吸引消费者的注意力，以达到鼓励消费者购买、使用商品，提升销售业绩的目的。店铺在进行抽奖活动时，往往是先设定一个参加者的资格办法(常是购买商品的限制条件)，再提供优惠豪华的奖品(如赠送化妆品全套)，然后用事先说明的抽奖方式，抽出中奖名单。抽奖活动的优点是有助于商品知名度的立即提升，并引起消费者的购买(消费)行为，它的前提是必须配合适当的宣传活动，吸引消费者的注意力。
（6）限时限量
限时限量是指店铺在某一时间段对某些特定商品进行促销的方式。这种活动多由于商品价格的低廉和商品的独特稀少性质而深受顾客的青睐。
女性团体消费如何应对
女性一起购物时都有想当主角、不甘配角的特点。虽然没有必要让她们成为女王，但是要给她们一种“只有你才可以的感觉。通常情况下，女性一起来店购物是一件比较难应付的事情，且商品成交率极低，尤其是有年长女性的团体更是麻烦。在女性团体购物的场面中，常常出现这样的情况：团体中的一个人想买某件商品，其他的人马上掺和进来，给一些消极的意见，这好像是多数女性在一起而产生的嫉妒心理，这常常降低甚至打消了顾客的原有的购物欲望。
在一个团队中，有的女性没有自信，在团体里总是当自己不存在，跟这样的人在一起的话，其他人就可以放心。但每个女性团里都有领导型人物，常常具有很强的控制欲望，即使其他队员想买东西，也要受她的影响。像接待这样的女性团体时，店员首先要找出她们共同关注的商品，再找出团队中的领导型人物，着重向她介绍这些商品的特点、优势。只要团队的领导人物认可了这款商品，并产生了购买行为，就可以增加其他团员对商品的信心，同时她们又担心被团体孤立，往往会跟着购买。
如果女性团体购物时产生了分歧，店员则可以将其区分开来，有针对性地介绍其各自需要的产品，这尤其对于两位女性顾客一起来购物有效。
面对面销售的五个误区
销售是技术活，时时考量着店员的头脑。但在销售过程中，存在许多误区。如何避开这些误区，是每一个店员都必须注意的问题。
1.不成功的交易就是失败的交易
在店铺面对面销售中，很多店员更关注那些成功的交易，认为那些不成功的交易是没有任何意义的。其实不然，俗话说，买卖不成仁义在。能够当场成交的销售毕竟是少数，大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中，即使这次没有达到你想要的效果，店员也要为顾客尽力服务，以赢得下次成交的机会，甚至是更多的机会，这是一件与成交同等重要的事情。千万不要认为不成功的交易就是失败的交易，对于店铺而言，每一笔交易都是异常宝贵的，绝不能轻易放弃。
2.产品卖点越多越好
一些店主在培训店员时，会让他们了解一系列产品的特性和卖点，以便在面对面销售时，可以详细地为顾客介绍。当然，店员应该具备详细的产品知识，但真正优秀的店员，在销售过程中，是不会像背书一样将产品所有卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为顾客提供三个备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还会留给顾客讲话的机会，而不像有些店员连珠炮一般讲个不停。应该让顾客不断地参与到销售设计中来，然后从自己的实际利益出发，作出认可的选择。而这一认可的选择通常就是店员提前为顾客作出的选择。
3.产品越便宜越好
价格战是各店铺竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在，人们的生活水平提高了，同类产品中悬殊的低价格，会使顾客对于产品的品质产生怀疑，而淡化购买欲望。在面对面销售中，店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。
4.顾客想买迟早会买，说多了没用
店员要具有把握住每一笔交易的意识和能力，提高店员销售的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买必然会买的惰性思想。顾客的购买结果是店员来完成的，做别人不能做到的，才能得到别人所得不到的成功。
5.最重要的就是把产品的特点介绍清楚
在店铺面对面销售中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，看起来他们好像异常“专业”。但顾客如果是一脸茫然，或者很不耐烦地走开，店员就要考虑改变一下销售方式了。
“顾客不是购买商品，而是购买推销商品的人。”说服力不仅靠强而有力的说辞，更依靠店员言谈举止中散发出来的人性与风格魅力。任何人与陌生人打交道时，总会有一些戒心，当准客户第一次接触销售人员时，也是带有“防备”心理的。只有在店员能迅速地攻破准顾客的“心防”后，顾客才可能用心听店员介绍。攻破顾客“心防”的基本途径是：让顾客对你产生信任，引起顾客的注意，令顾客产生兴趣。
