原一平曾说过：“对于积极奋斗的人而言，天下没有做不到的事！”你若失去了资产——你只失去了一点儿；你若失去了荣誉——你就丢掉了许多；你若失去了信心——你就把一切都失掉了！任何形式的销售，都是从被拒绝开始的，没经历过拒绝，就称不上是真正意义上的推销员。信心是推销员制胜的法宝，战胜自己才能战胜客户。
No.001光明的未来从自省开始
【理论精讲】
苏格拉底说过：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己，可以避免偏离正道。
日本近代有两位一流的剑客：一位是宫本五藏，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“至少也要十年。”
柳生说：“十年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要二十年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客，先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，当场开悟，终成一代名剑客。
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；同理，要当一流的推销员，光是学习推销技巧也不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了推销员生涯。虽然每天都在勤奋工作，但收入少得可怜。为了省钱，他甚至不吃午餐、不搭电车，但仍因拖欠了房东七个月的房租而被迫露宿公园。
有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细说明后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没什么前途可言了。”
原一平听了哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
受到触动的原一平大彻大悟，从此开始努力反省自己，改善自己，终于成为一代推销大师。
“我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变自己而改变命运。”原一平用自己的行动印证了：有些时候，迫切应该改变的，或许不是环境，而是我们自己。
【推销实训】
我们每天应该反省些什么呢？反省是不是意味着要弄得自己不高兴，跟自己过不去？不！以下几个方面就值得你去自省：
人际关系。你今天有没有做过什么对自己的人际关系不利的事？你今天与人争论，是否自己也有不对的地方？你是否说过不得体的话？某人对你不友善是否还有别的原因？
做事方法。反省今天所做的事情，是否得当？怎样做才会更好？
生命进程。反省自己至今做了些什么事，有无进步？是否在浪费时间？目标完成了多少？
你是否经常像上述那样反省自己？如果没有，就从现在起培养自省的习惯吧。那么，一个人应该怎样培养自省习惯呢？
1.抛弃“只知责人，不知责己”的思维意识
长期以来，不少人习惯了找借口逃避责任，年轻人更是如此：如果一直没有为公司的发展提出过合理方案，他可能解释说自己的阅历太浅；如果没有按进度完成任务，他也许会说自己经验太少，比不了那些前辈；作为一个部门负责人或创业者，如果他发现因为计划表或者方案书上的明显错误，而导致了经营方向的偏离和失误，他也许会解释：“这些是我口陈述的，速记员写完后，我没有亲自审阅。”孰不知，在他不断寻找借口逃避这些应该承担的责任时，他离成功也就越来越远！
走向成功的道路不是人们想象的那样一帆风顺，想少犯错误，就需要不停地反省自己，只有通过不断地反省和总结，改正自己的错误，才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒。三毛曾说：“经常反省、审察自己缺点和优点的人，在求智慧上，比那些不懂得自省和观察的人来得快多了。”
2.要有自知之明
正确认识自己，实在是一件不容易的事情。不然，怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明是一种高深的智慧。如果一个人把自己估计得过高，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低，就会自卑，对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常处于一种既自大又自卑的矛盾状态中：一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。准确地进行自我评价是不易的，但又是必要的。因为准确地自我评价才能进行准确的自我定位，而定位是省察的标尺和基点。
3.培养深刻的自省能力
自我反省还需要培养深刻的自省能力，这是我们提升个人境界、赢得成功的关键。我们每天早晨起床后，一直到晚上上床睡觉前，不知道要照多少次镜子；这个照镜子，就是一种自我检查，只不过是一种对外表的自我检查。相比之下，对内在的思想做自我检查，要比对外表的自我检查重要得多。
可是，我们不妨问问自己：我每天能做多少次这样的自我检查呢？我们不妨设想一下，如果某一天我们没有照镜子，那会是一种什么结果呢？也许，脸上的污点没有洗掉；也许，衣服的领子出了毛病……总之，问题都没有被发现，就出了门。同样，我们如果不对内在思想做自我检查，那么，我们就可能出言不逊也不知道，举止不雅也不知道，心术不正也不知道……那是多么可怕啊！我们不妨养成这样一个习惯——就是每天晚上躺在床上的时候，想一想自己今天的所作所为，有什么不妥当的地方；每当出现问题的时候，首先从自己这个角度做一下检查，看看有什么不对；同时，还要经常对自己做深层次、远距离的自我反省。
“人非圣贤，孰能无过，过而能改，善莫大焉。”可以说能不能知过即改、从善如流是成功者与失败者之间的最大区别。你有反省的习惯吗？趁早培养吧，它能修正你做人处世的方法，给你指引明确的方向。
No.002积极的心态引导成功
【理论精讲】
原一平说过：“销售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全由你自己决定，你可以成为一名王牌推销员，也可以成为一个平庸者。这一切的关键是你的心态。
英国文豪查尔斯·狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。
有一个关于三个建筑工人的故事：三个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个工人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力活，砌墙。”第二个工人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个工人边干活边哼着歌曲，他笑容灿烂，开心地说：“我们正在建设一个新城市。”十年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在办公室画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。
同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大不同的关键是三个人心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这种短浅的目光不但使工作充满了痛苦，也会使他丧失前进的动力。后面两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，同时也为未来的事业发展奠定了坚实的基础。
的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识，那就是人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。同样，在推销界中，因具有积极心态而成功的也大有人在，原一平就是一例。
原一平在刚走上推销岗位的头7个月里，没有为公司签出一张保单，当然也拿不到分文的薪水。
为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，每晚睡在公园的长椅上。可他每天都精神抖擞，自清晨从长椅上醒来开始，他就微笑着向每一个擦肩而过的行人打招呼，不管对方是否在意或者是否回报他的微笑。
一位很体面的绅士，经常看见他这副快乐的模样，很受感染，便与他寒暄：“我看你笑嘻嘻的，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”寒暄过后，绅士邀请他一起吃早餐。原一平尽管饥肠辘辘，但还是委婉地拒绝了。
绅士便问他在哪里高就。当得知他是保险公司推销员时，便说：“既然你不赏脸和我吃饭，我就投你的保好了！”于是，原一平签下了生命中的第一张保单。
更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，随后帮他介绍了很多业务。从此，原一平彻底“转运”了。
照一般人的看法，原一平当时那样的状况，是最没有资格充满朝气和喜悦的。在那种恶劣的生存环境里，他有足够的资格自怨自艾：怪父母没有给自己好的条件，怪命运不公，怨社会冷漠，后悔选择了这份工作，甚至怀疑自己是不是一个没用的人。但他没有这样，而是照样精神抖擞地迎接每一天，照样热情友善地对待每一个人。
积极的心态，是走向成功、实现人生目标的指南针。推销员往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想取得成功，更需要培养积极的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。记住，你的心态是你——而且只有你——唯一能完全掌握的东西，练习控制你的心态，并且积极导引它。
【推销实训】
拥有积极的态度是每个推销员所向往的，那么，怎样才能获得积极的心态呢？这里教你几招：
1.树立绝对成交的信心
记住，你向客户推销产品的最终目的就是为了成交，有了绝对成交的强烈愿望，在推介商品和说服客户购买时才有更明确的方向和目标。
绝对成交的信心来源于三个前提条件：一是对产品的信心；二是对自己的信心；三是对客户需求的把握。真正的好产品，可以为客户解决问题和带来利益。因此，绝对成交的信心来自于推销员对自己所销售商品的了解和信赖。如果我们成交的信心能激起客户的热情，他们肯定会欢迎我们并感谢我们的建议。自信心强的人容易获得他人的尊重和信任，并在竞争环境中不断积极进取。
树立绝对成交的信心，将销售目标锁定在绝对成交上，才会使我们心无旁骛，专心致志地在销售中发挥应有的水平和技巧，最终获得客户的青睐，实现推销目标。
2.克服自卑心理和畏难情绪
缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕客户拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重阻碍积极心态的形成，必须予以消除。
推销员要克服自卑感，就应该以一种积极的心理看待自己的缺点和优点，而非消极地畏缩、停滞不前。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销的这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。
畏难情绪是推销员培养积极心态的又一大敌。心理研究表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种客户推销商品，碰钉子也是常有的事；但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败面前抬不起头，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行动或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。
成功的推销员不仅能在取得成功后再接再厉，乘胜前进，更能在遭到拒绝或失败后将它们转变为获取成功的经验，或直接当作攀登成功的阶梯。
3.在推销实践中加强心态训练
克服不良心理习惯的过程，也是一个培养积极心态的过程。训练积极心态的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而产生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生客户缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈显得对自己很有信心，就愈能给人留下你很内行的感觉。
