原一平说过：“世事多变化，准客户的情况也是一样！”你真的比你的竞争对手更了解目标客户吗？如果你有疑虑，就该踏踏实实做好客户调查。不要轻易相信你所看到的、听到的，它们往往是错误的开始；当你的竞争对手和你使用同样的手段时，你就需要创新了；不要试图创造消费者的需求，即使成功，你的代价也很大；做推销的人一定要热爱生活，细心观察生活，至少你要喜欢逛街……
No.012拥有“扫描”客户的眼光
【理论精讲】
客户无处不在。所谓十步之内必有芳草，五步之内必有客户，关键是你是否留心去发掘客户。所以，更多时候，我们与其抱怨缺少客户，不如检讨自己为何缺少发现客户的眼睛。
在某个萧瑟的傍晚，工作了一天的原一平疲惫地向家走着。这一天，他在工作上并没有太多的收获，但他暗暗告诫自己：“这只是暂时的，只要我留心，我的客户一定会出现。”果然，在他经过一个坟场时，看到几个穿着丧服的人正从里面出来。原一平突然灵机一动：“或许我的客户就要出现了！”他走进了坟场，那里有一座新坟，墓碑前几只香还未燃尽，墓前的几束花正映衬着夕阳的余晖。很明显，这就是刚才走出去的那一群人祭拜的新坟。原一平毕恭毕敬地朝着墓碑深深一拜。然后记住了墓碑上主人的名字。
这时天都已经快黑了，但是原一平心中却充满了信心与斗志。
他敲开了这片墓地管理者的大门。
“您好，×××的墓地就在这儿，您知道吗？”原一平问道。
“当然知道啊，他生前可是一位赫赫有名的人呢！”
“您说得对极了，我就是他其中的一个仰慕者，并且在他生前我们是有来往的。只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“稍等一下，我帮你查查。”
“非常感谢！”
“查到了，你看，他的家属住在××街道。”
就这样，原一平记下了那一家的地址，第二天一早，他就迫不及待地踏上了开发新客户的征程。
有一句话叫做：“世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”其实做销售又何尝不是这样呢？世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。如果我们都像原一平一样，把每一位来到自己面前的人当做客户，每个人都会有可观的客户群。
销售人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，让自己有一双“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于一名销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。
【推销实训】
发现新客户，有许多途径可供你尝试。
1.通过自己的人际关系
（1）自己的亲戚朋友，过去的同学、同事；
（2）公司的同事及他们的亲戚朋友。
2.通过自己的业务往来对象
（1）你的客户、销售代表；
（2）公司的外部公众，如供应商、中介人；
（3）客户的亲戚朋友。
3.利用公开的情报资料
（1）工具书。全国性、地区性、行业性的各种年鉴、电话簿等工具书，能为推销员直接提供客户名单。
（2）专业报刊。各种公开发行和内部的提供市场信息的报纸和期刊，可为推销员寻找客户提供线索。
（3）相关资料。主要有产品目录、设计调查资料、银行账户、企业简介、社会团体名册等。
（4）企业内部资料。主要是财务、销售、客户服务三方面资料。一般都保留着以往的销售记录，从中可以得到许多客户资料。
4.利用公司的现有资源
（1）公司原有档案；
（2）拜访有经验的销售代表；
（3）请客户经理提供客户信息。
5.利用竞争对手资源
（1）竞争对手企业期刊；
（2）竞争对手的培训资料；
（3）竞争对手的报表资料；
（4）访问竞争对手的销售代表。
6.其他途径
（1）各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、企业联合会、团体等。
（2）各种交易会、展览会、招聘会。
No.013准确定位目标客户
【理论精讲】
所谓目标客户，就是指有可能购买的客户。有些商品根据其功效很容易确定目标客户，而有些商品使用者与购买者可能并不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，并认清谁有购买决定权，谁对购货有影响力。有时由于没有找对具有购买决策权的人，可能再多的努力都是徒劳。
作为一名推销员，往往最伤脑筋的一件事就是如何寻找目标客户。下面我们来看一看原一平是怎样准确锁定目标客户的。
有一次，原一平到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”
问话的人要的东西跟原一平要的一模一样。
“这个要7万日元。”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”
那人爽快地说。
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却不得不为价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。
“有钱先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。原一平注意着那位先生的每一个细节。
“追上去。”原一平对自己说。
“有钱先生”走出百货公司，穿过人来车往的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的门卫殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问门卫：
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是？”
“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
“哦，原来如此。他是××公司的总经理……”
原一平就这样又得到了一位目标客户。
目标客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。目标客户至少具备以下三个条件：有购买能力、有决策权和有实际需求。
购买能力是最为重要的一点。推销员在寻找目标客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起钱吗？
他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。
有时候产品的使用者、决策者和购买者往往不是同一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。
还要看这个销售对象有没有需求。例如，有人刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。
具备以上三个条件的人，就是我们要找的目标客户。
【推销实训】
如果能够始终维持一定量的、有价值的目标客户，等于是向自己保证长时间可能获得稳定的收入。因此，推销员要去不断发掘新的目标客户。怎样寻找目标客户呢？
1.缘故法
将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。
2.陌生拜访
寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。
3.转介绍法
请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。转介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。
4.社交活动
推销员要懂得随时随地寻找目标客户。各类社交活动就是寻找目标客户的最佳时机，比如：聚会、座谈会、演讲会、音乐会、宴会等。
5.邮寄法
制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函。
6.职团开拓
可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。比如有人做商务通推销，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐，在一家银行就有100多人购买。
No.014将客户调查得一清二楚
【理论精讲】
对于每一位销售员来说，首先应当明白这一点：客户就是我们的衣食父母，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到全盘把握，心中有数。这样，才能真正想明白如何做好推销的道理。否则，乱冲乱撞，岂有不做错的道理。
一名合格的销售人员，既是一名好的调查员，又是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，会做大量的调查工作，以便在见面时能够流利地说出准客户的职业、家庭状况等信息，甚至他本人的详细经历。只有功课做足了，才能迅速拉近彼此的距离。
每个人的性格、兴趣、生活方式、工作、家庭状况等，都各不相同。如果你对准客户事前调查马虎，无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你拿什么姿态面对不同的准客户呢？由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应付了。在这种情况下交往，双方一定不可能水乳交融、打成一片。
所以，原一平又说，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与准客户见面。那么，什么才能叫“调查得一清二楚”呢？下面请看看原一平的销售实例。
一天，原一平搭出租车去办事，遇到红灯只好停下来。紧跟他后面的一部黑色轿车正好停在他旁边。
原一平转头望着那部豪华轿车，车内坐着一位精神矍铄的老人，他正在闭目养神。
红灯转绿时，那部黑色轿车起步较快，跑到了出租车前面。轿车车牌显示是那种白色号码。原一平没有迟疑，他出于本能似的掏出笔记簿，把那辆车的车牌号码记了下来。
原一平完成当天任务后，就立即打电话到车辆监理所查询那辆车。
“您好！打扰您了，请问哪个单位的车子号牌是××××呢？很抱歉，我有急事，拜托您帮我查一下。”过了一会儿，对方查出了那是东亚公司的自用轿车。他再三表示了感谢。
接着原一平查看了东亚公司的经营状况，通过和门卫、值班小姐闲谈，了解到乘座那辆轿车的是东亚公司的常务董事山田先生，还了解到山田先生上下班的大致时间和业余爱好。原一平还专门等在公司门外，尾随那辆轿车找到了山田先生的家。紧接着，是下一轮的调查行动。这包括：山田先生的学历、出生地、兴趣爱好，以及他住宅附近的情况。资料显示：山田先生毕业于××大学，在东亚公司从基层干起，慢慢升做常务董事，兴趣爱好很广泛。到此为止，山田先生的相关信息已经基本掌握。
调查至此，原一平想起了第一次见到他时的情景。他将那些调查所得的资料，与看到对方的第一印象互相对照之后，稍微修正了他对山田的印象。
根据收集到的资料，原一平知道山田先生是××县人，所以，他第三阶段的调查就是打电话到同乡会深入查找其他资料。
“请问，是‘××同乡会’吗？我也是××县人，请问一下，您何时举办一次同乡会呢？”
“是在×月×日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，我们同乡里好像还有东亚公司的常务董事山田先生，您认识他吗？”
“岂止认识，我们是很好的朋友！”
“谢天谢地。”原一平高兴得差点叫出来。
“好久不见，他最近身体可好？”
“他看来很健康。您知道的，他为人幽默、风趣又热心，是同乡会的坚定支持者。”
“是啊，他一向很爱出风头的，听您说他很好，我就放心了，谢谢您。”
通过一个电话就获得了幽默、风趣与热心等关于准客户的宝贵信息，原一平立即在资料卡上记了下来。第三阶段的调查工作就此完成。
至此，调查的成果已经构成了框架，第四阶段的调查工作就是要给这副框架补充具体的东西了。
随后，原一平带着地图，实地勘察山田先生家及其周围环境。那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，房子很新。由于原一平此次行动的目的并不是专门访问，所以当他了解了上述情况之后，就离开了那扇淡褐色的大门。
为了探听更加详细的资料，原一平又去了山田家附近的市场了解情况。通过与鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店主的交谈，原一平得知，山田家里一共有4口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学。
第四阶段的现场调查工作完成之后，追踪山田本人就是准备工作的最后一步了。
原一平早已了解山田先生的上下班时间，于是在某一天，来到东亚公司的大门口等候。毫无疑问，这是一次成功的拜访。
推销员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，是公司和终端使用者之间联系的桥梁。只有提前做好准备，才会了解客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况确定不同的谈话内容，以适应不同层次的客户，提高成功的可能性。
