自信是推销员创造高业绩的有力武器，一个对自己不自信的推销员是很难说服对方消费和购买自己产品的。可是，一些推销员由于对自我缺乏信心，在前去面见客户的时候，老是担心、害怕对方不会接受自己的产品，老是充满了担忧，以至于在面见客户的时候，一直被这种担忧所左右，在推销过程中蹑手蹑脚，限制了自我能力的发挥。
安装公司的程捷先生打电话给浴室设备销售员王安先生，请他先给他寄一份他们公司的产品介绍。
“当然可以，但我们给合作伙伴提供的远远不止优质的产品，虽然这已经能帮助他们大大提高销售额了。我们还有两个成功销售的武器：一个是我们的‘成功浴室安装商要领’——这已经是这个行业的成功秘诀！另一个是A＆S神奇浴室设计。”王安热情地说。
“好吧，但您还是先只给我寄一份产品介绍吧。如何成功推销浴室，这我已经再清楚不过了！”
王安赶紧说：“程捷先生，我敢肯定您已经有很丰富的经验了。我只想提几个问题。您是怎样为客户设计浴室的？”
“首先我会亲自看一下浴室，做好测量工作，然后画一个草图，哪里放浴缸，哪里放坐盆……”
王安有些紧张了，因为这非常有可能是一位准客户，“我应该能够让这笔交易成功。”他想。
“先生，我想，我亲自给您送一份资料，再当面给您作一下详细介绍或者您可以到我们这来参观一下。”
“不，我想你还是先寄份材料吧！”
王安一听此话，心里更加忐忑，“他什么意思呢？是拿我们的产品和别人作比较吗？那么成交的希望不大了。”于是他说：“那好吧！我寄一份产品介绍给您。”
就因为王安害怕交易不成，使他产生紧张心理，最后很可能失掉这笔交易。可见，过分看重结果往往使你在推销过程中背上沉重的包袱。
成交是整个推销过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。客户异议是属于客户方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，推销员可以利用有关技术和方法去加以适当处理，消除这些障碍。
成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的推销心理状态，是属于推销员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求推销员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。为了帮助大家加强自我认识和自我训练，下面我们列举一些比较常见的成交心理障碍，并且加以适当分析和说明。
（1）推销员担心成交失败
产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些推销员缺少成交经验，没有足够的心理准备，也容易产生这样的成交恐惧症。
大量的推销实践证明，并非每一次推销面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，推销员就会鼓起勇气，不怕失败。
（2）推销员具有职业自卑感
产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，推销员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人只有真正认识到自己工作的社会意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，推销员应当认真学习现代推销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。
（3）推销员认为客户会自动提出成交要求
这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际推销工作中，有些推销员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买推销品，但是，事实证明，绝大多数客户都采取被动态度，需要推销员首先提出成交要求。因此，推销员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
（4）推销员成交期望过高
这也是一种不利于成交的心理障碍。因为推销员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交。
（5）绝不张惶失措
这种情况最易发生在交易成功前的一刻。若一下子表现出张惶失措的样子，就会使客户心中生疑，从而失去客户对你的信赖感，随之也就失去了客户。
（6）多言无益
如果处于交易即将谈成的关键时刻，就应言语谨慎，绝不要任意开口，而要将精神集中在一点，以免言多有失，造成节外生枝。所以切记：多言无益。
（7）不要表现出过于兴奋
眼看大功告成，自己的努力即将结出硕果，谁都会因此兴奋不已，此乃人之常情，不可避免。但作为推销员却不能随心所欲，即在交易即将成功时，要善于隐藏自己内心的喜悦，想一些办法来掩饰由于兴奋而显得紧张的表情和动作。有许多从事推销工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或者是由兴奋而产生的紧张溢于言表，如果不幸被客户感觉，则会使他对已决定的交易产生疑虑，甚至反悔，这岂不是“自找苦吃”。
