俗话说：“旁观者清，当局者迷。”在现实生活中，人们对自己存在的问题往往觉察不清，需要旁观者去指点迷津。适度的说理能赶走人们心间的愁云，排除思想上的烦恼，减轻精神上的痛苦；能使迷蒙者幡然醒悟，改弦更张；让宿敌消除怨恨，握手言和；叫浪子迷途知返，改邪归正；让固执者心中开窍，顺乎常理。恰到好处的劝导说服可以办成许多事情。总而言之，说理劝人具有激励、导向、安慰、释疑、告诫等多种功能，是人们常用的办事手段。我们每一个人都处在一定的社会关系中，几乎每时每刻都与别人打交道，经常会遇到劝导别人的事情，我们每个人都是劝导者和被劝导者。为协调人际关系，把各种事情办好，就必须灵活把握和运用好说理的分寸。
一、说理要讲方式
说理是一种艺术，又是一种心理作战技巧。要让对方心悦诚服而无压抑感和威逼感。
选择让对方容易接受的方式：婉转道来
说理的语言，如果想做到朴实无华，又具有很强的穿透力，使对方听起来趣味盎然并受到启迪和感化，而没有枯燥干巴、味同嚼蜡之感，就必须适当地多运用一些生动形象的比喻，转个弯儿将自己所要说的目的婉转地表达出来。
一次，宋高宗赵构宴请大臣，叫一班伶人在旁边说笑话，娱乐宾客，以活跃气氛。有个伶人走上场来，自称善观天文，只需用浑天仪对人一照，就能看出这人是天上哪颗星宿的化身。他又说：“因为用浑天仪很不方便，所以也可以用一枚大钱来代替浑天仪。”话刚说完，在座的人都要他看一看自己是什么星。
这伶人从口袋里掏出一个大钱，从钱眼对准人，一个一个地望去，说这个是什么星，那个是什么星。轮到张俊时，他看了又看，说是看不见什么星宿。其他人催他再仔细看看，他便装得很认真看的样子说：
“真的看不见是什么星宿，只看见张老爷在钱眼里！不信，你们自己来看吧！”
大家忽然领悟到了伶人的话意，顿时哄堂大笑起来，把个奸臣张俊弄得面红耳赤。
故意避开面对面的交锋，完全在不直接劝说中进行说服，这样能使说服对象通过自己的体会、推理及联想，自觉地放弃旧有的观点，确定新的立场、观点和态度。对方的这些变化，看起来似乎与说服者没有关系，实际上这正是说服者精心策划、巧妙安排的必然结果，这其中渗透了说服者的智慧。
说话要根据不同的对象去把握言谈的时间，根据不同的场合把握言谈的方式，根据自己的身份把握言谈的分寸。这个方法与其他任何方法一样，树立说服者的威望，同样是很重要的一环。
大夫登徒子对楚王说：“宋玉这个人体貌俊丽，口多微辞，非常好色。望大王不要带他出入后宫。”楚王以登徒子的话去问宋玉。
宋玉回答说：“我体貌俊丽，这是天生的；口多微辞，这是老师教的；至于好色，臣根本没有这么回事。”
楚王问：“既然你不好色，那为什么会有这样的传闻呢？”
宋玉说：“天下的美女，就属我们楚国的最美；但是楚国的美女，谁也比不上我乡里的；乡里美丽的要算我邻居家的女子。邻家那女子再长一分就太高了，再减一分就太矮了；搽粉则太白，抹胭脂则太赤；眉如翠羽，肌如白雪；腰如束素，齿如含贝；嫣然一笑，就能倾倒所有的公子哥儿。但是这位女子攀上墙头向我张望了三年之久，至今我还没有回应她对我的爱慕。登徒子则不然，他的妻子蓬着头，蜷着耳，嘴唇遮不住几颗稀疏的牙齿，躬身驼背，走起路来歪歪斜斜，两手长疮，就是这么一副模样，登徒子还是爱得不得了，跟她一次又一次地生了五个孩子。请大王仔细分析一下，到底谁是好色之徒。”
当时在场的秦章华大夫笑着插嘴说：“我以前一直自以为自己能够注意品德，现在看起来，比起宋玉还差得远呀！”楚王连连点头，夸赞宋玉品行端正。
一个成功的交际者，总是在东扯西拉中，察言观色，摸索到一条或多条深入人心的捷径，并以此作为说理的交点，这样就能在社会中如鱼得水，左右逢源。
选择让对方自觉领悟的方式：正话反说
反其道而行之是说服别人达到办事目的的技巧之一，其特点就是被劝者原以为对方会这样说，但实际上却正好相反，让听者自觉去领悟，从而接受你的劝说意见，按照你的意图办事。有一次，楚庄王十分喜爱的一匹马因长得太肥而死了。庄王竟命令全体大臣致哀，要用棺椁装殓，还要用大夫礼节隆重举行葬礼。文武百官纷纷劝他别这样做，楚王十分反感，下令说：“谁敢为葬马的事来劝说我，格杀勿论！”众大臣都惊惧得不敢说话了。
优孟听到这事，嚎啕大哭进入王宫。楚王问他为什么哭。优孟回答说：“我是为葬马的事哭呢！那匹死去的马，是大王最心爱的。像楚国这样一个堂堂大国，却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了。一定要用国王的葬礼才像样！依我看来，要拿白玉做棺材，用红木做外椁，调集一大批士兵为其挖坟，发动全城男女来挑土。出丧时，要齐国、赵国的使节在前面陪送，鸣锣开道，让韩国、魏国的使节在后面护卫。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。”
优孟称赞、礼颂楚庄王“贵马”精神的后面烘托出另一种相反的又正是劝谏的真意——讽刺楚王“贱人”的昏庸举动，从而促使楚王改变自己的决定。
下面一例也是用正话反说的办事范例。
春秋时期一位名叫沮卫的使者，曾使用相反应对的技巧，救了自己的命。有一年，楚国攻打吴国，吴国势单力弱，吴王派沮卫给楚军送一份厚礼，顺便了解一点军情。谁知沮卫给楚兵抓住了，把他绑得紧紧的，说要杀了他，拿来衅鼓（杀牲口，用血涂在新鼓上的缝隙）。
面对死神，沮卫不慌不忙，面无惧色。
楚将惊奇地问他：“你出发前占卜过吗？”
“占卜过的。”
楚将望着被五花大绑的沮卫，洋洋得意地问道：“吉凶如何？”
“大吉。”沮卫回答。
楚将高声大笑：“如今就要杀掉你了，还有什么大吉啊！”
沮卫回答：“吴王派我来，目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待，那么，吴国就会放松戒备；如果你们杀了我，还拿我的血衅鼓，吴国一定会百倍警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗？”
“然而你自己完蛋啦，这怎么能说是大吉呢？”楚将追问道。
沮卫回答：“我占卜是问国家前途，并非为我个人。如果杀了我就能保全整个国家，就是我的‘大吉’。要是人死了仍有灵魂，那么，我肯定要附在你们的鼓上，在战斗最激烈的时候显灵，让你们的战鼓发不出响声，使你们一败涂地！”
沮卫的话入情入理，铿锵有力，说话时毫无惧色，稳如泰山。楚将听了束手无策，思考再三，总感到杀沮卫衅鼓已无好处，只得长叹一声说：“算了，放了他吧。”
沮卫对答如流，口若悬河，舌似利剑，以语言的力量保护了自身。
他善于听取对方的话，及时抓住中心，判明意图，然后从反面作鲜明的答复，威慑对方，并以精辟的分析迫使对方放弃了原有观点。
选择让对方心服口服的方式：层层释疑
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于决情定疑，把道理说透。疑虑消除了，自然就达到了说服、劝导的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点的、层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的方法。
1921年，美国百万富翁哈默听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做笔买卖。他想，在苏联，目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，一美元可买35～25升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望你在苏联投资，经营企业。西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传。哈默听了，心存疑虑，默默不语。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”
经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，于是很想大干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为哈默又听说苏维埃政府机构，人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰他道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业得不到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以廓清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租办企业的美国人。
“动之以情，晓之以理”，这是说服别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话、大话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实在的论证说理。
以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。
以理服人还有许多技巧，比如从论据、论证、论点方面进行说理，都能达到目的。
选择让对方幡然觉醒的方式：指东话西
说服技巧中有一种很重要的方法就是指东话西。对于固执己见或执迷不悟者，最好的说服办法是指东话西，明说是“东”，其暗示的却是“西”，让人从中幡然觉醒，品味出你的用意，从而接受你的意见。
五代后唐的开国皇帝庄宗李存勖，有一次打猎兴致来了，纵马奔驰。等到中牟县，鞭急马快，老百姓田地的庄稼被他践踏了一大片。中牟县令为民请命，挡马劝阻。没想到引起庄宗大怒，当面斥退县令，并要将县令斩首示众，随行大臣没有一人敢进谏言。
过了一会儿，伶人中一个叫敬新磨的从背后转到庄宗马前，并立即率人追回将被砍头的县令，押至庄宗马前，愤怒地指责县令道：“你身为一个县官，难道还不知道我们的天子喜欢田猎吗？你为什么纵使老百姓在田地里种庄稼来交纳国家的赋税呢？你为什么不让你们县的老百姓饿着肚子而空着地，好让天子来此驰骋打猎取乐呢？你的罪该死！”
怒斥之后，他请庄宗对中牟县令立即行刑，其他伶人也随声附和。
庄宗听着、看着，然后哈哈一笑，纵马而去，遂免了中牟县令的罪，让其回府了。
这个敬新磨对皇帝的一段谏言，真是奇特，而且取得奇效，他指桑骂槐，指东说西，逗乐了庄宗皇帝，又免去了中牟县令的死罪。由此也可见敬新磨的煞费苦心。
选择让对方自我反思的方式：保持沉默
在特定的环境中，沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时，最头痛的是对方什么也不说。反过来，如果劝者什么也不说，对方的错误意见就找不到市场了。
不同的沉默方式有不同的作用，运用时必须恰到好处。
咄咄逼人的沉默能使人不攻自破。有一个出身在有一定教养家庭的小学生，一天他拿了同学一件玩具，晚饭前回来，装出一副若无其事的样子，同往常一样笑吟吟地说：“妈，我回来了！”沉默。“姐，我饿了。”沉默。“怎么了？”沉默。“我没做错事啊。”还是沉默。妈妈眼睛瞪着他，姐姐背对着他，全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了：
“妈、姐，我错了……”
平平淡淡的沉默能发人深思。有些人态度很积极，但发表意见时不免有些偏颇，如果直截了当地驳回，又易挫伤其积极性，循循诱导又费时，精力也不允许，最好的办法便是平平淡淡地沉默。他说什么，你尽管听，“嗯”、“啊”……什么也不说，等他说够了，告辞了，再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧。”或“你再想想。”别的什么也不说。如此，他回去后定然要竭思尽虑：“今天谈得对不对？对方为什么不表态？我到底错在哪里？”也许他会向别人请教，或许自己悟出真谛。
转移话题的沉默能使人乐而忘求。对要回答的问题保持沉默，而选准时机谈大家的热门话题并引人入胜，使对方无法插入自己的话题，且从谈话中悟出道理，检讨自己。
