为什么在销售行业中会有忠实顾客的存在，为什么电子商务中会有商家实现二次销售？答案是这类商家为顾客提供了几近完美的愉悦购物体验，这就是在竞争激烈的电子商务时代套牢顾客的最佳策略。要想在网络销售中出奇制胜，开发独特营销策略的同时要吸取实体销售的精华经验。
1.触摸顾客心中的梦想
在当下竞争激烈的消费环境下，顾客的消费需求也逐渐提高。显然，如果无法满足顾客精神层面上的需求，无法触碰顾客的心灵需求，就无法在激烈的竞争中生存下来，更不要说盈利了。在百花齐放的网络销售世界里，这一点表现的尤其明显。
从现在商家们运用各种手段，企图迎合顾客的需求，寻找一种能和顾客产生共鸣的特别营销方式可见一斑。有的商家会从商品特色上下功夫，韩流、日风等均被商家用作商品的标签，借此吸引具有某种偏好倾向的消费者。有的商家还会在商品质量上下功夫，做大牌子，请明星代言成为必备武器。不管是风格商品的风靡，还是品牌商品的畅销，都表明现在的消费者追求有品质的、理想的生活。作为销售商要懂得怎样触摸顾客心中的梦想，针对顾客的心理为商品定位，成功营销。
在深圳，有一家地理位置偏僻的个体服装商店，商店里的服装品种繁多，款式也很跟得上当下的潮流，价格也在一般人能够承受的范围内，但是周围经营同类产品的商店太多，竞争很是激烈，这家小店难以做出成绩。
老板绞尽脑汁，终于想出一个妙计，他先是在自己店面对面租下一家店面，然后在当地报纸上登出广告：××处服装店销售奢华男女服装，欧美风，贵族范，价格3000元到5000元。
很快这则广告吸引来了很多慕名而来的顾客，为了一睹奢华服装的风采，很多来深圳出差或旅游的外地人，都会抽时间去这家店逛一逛，一时间差点踩踏了这家店的门槛。
装饰前卫的小店，很好地衬托出服装的奢华之风。顾客们看到服装面料上等，手工绣花精美绝伦，件件精致。但是3000元到5000元的价格也确实吓跑了不少顾客，大多数人是来店里过过眼瘾。
可是老板在对面的店则成了香饽饽，因为，老板在这家店里安排的是和那些超奢华服饰同款的服装，只不过由于是高仿品，价格只在300元到500元。那些慕名而来的顾客看完了奢华服饰之后，转身就看到高仿品，当然不会错过赶时髦的机会，很多人选择买一两件回去。小老板的生意越来越好了。
服装店老板的营销策略很简单，那就是抓住了顾客想要最好的商品的心理，虽然经济承受能力不够，但是如果能有合适的替代品就会毫不犹豫地拿下。这就是几乎每位顾客心中都会有的梦想——享受顶级的商品。这种营销方法虽然简单，但是却很有效。
这就提示销售人员，如果能在自己店里增添几份真品，哪怕价贵无人购买，但是旁边再放上几件同款的高仿品就会有很好的销售市场。不要求真品能卖出去，只用它们吸引顾客，就能增加其他商品的销售量。
很多顾客面对琳琅满目的商品，都会有购买的冲动，但是随着商业的发展，有些商品并不是普通消费者能够承受的，但是那种商品带给人的愉悦是其他商品无法取代的。这也是人们虚荣心的一种表现，毕竟每个人心中都有一个梦想中的商品无法企及。作为销售商，如果能满足顾客这种心理，就能很巧妙地抓住顾客。
在网上逛网店，经常会发现这样的商品标题“××同款，只要××元”，这就是很好地抓住了顾客梦想消费的心理，让顾客能花费相对少很多的价钱，购买到类似的商品，满足其虚荣心或者说“梦想”。
触摸顾客心中的梦想，就等于实现了顾客的购买欲望。也许你并不能完全满足顾客的愿望，但是哪怕是对理想的一点点接近和模仿，也足以让你成为顾客心中常常惦记的“快乐天堂”。
2.促使顾客购买要多提示
销售员要出售商品，那么找到购买商品的人就是销售员的职责之一。
这就是商品质量、销售人员和买家之间的一场战役。在这场战役中，很少有买家会主动提出购买商品，需要销售员多次提醒，给顾客造成一定的紧张感，也就是“逼”顾客购买，但是这样做并不等同于强买强卖。
很多顾客做出购买决定并不是随随便便的，而是会经过合理的价值判断后才会下最后的决定。而且影响顾客购买的价格因素也是他们反复考虑的。因此，如果要想让顾客感到物有所值，做出购买的决定，就要销售人员多给顾客肯定的提示，帮助他们决定。
一个优秀的销售要懂得如何将顾客的犹豫和对产品的注意力转变为实际购买。要想激发顾客的购买欲望，需要销售员不断提示顾客，帮助顾客发现商品的优势，帮助顾客发现其需求和产品具有高度的契合。
开网店的人都知道，这边差不多已经将产品的性能介绍差不多了，那边的顾客还是很冷静沉着，几乎没有被销售员的推销言辞打动，安安静静听销售员的介绍，偶尔打一个“嗯”“哦”“是”字作为回应，由于看不到顾客的表情，销售员也很难摸清顾客的心思。
面对这种类型的顾客，销售员最好能适时地问一句：“您还有什么其他方面的需求或者疑问需要我帮忙吗？”一旦对方打开了话匣子，销售员需要做的就是接收顾客的需求，并且提示对方自己的产品确实能够满足他的需要，而不是单纯地被顾客牵着鼻子走。
还有的销售员会遇到这类的顾客，说了很多自己的要求，对销售员推荐的商品也很满意，但是就会在样式花色、销售价格等细节上进行反复的比较和询问，很难做出决定。这个时候，销售员就需要给顾客吃一颗定心丸：“亲，这几款产品的质量和销量都很好哦，只是不知道您在顾虑什么？或者有其他需求呢？”通过不断提示，诱导顾客说出心里话。这是一个漫长的过程，销售员需要拿出耐心，否则顾客很有可能去别家店，毕竟网上“逛街”很方便。
小乐经营一家小小的服装网店，开业初期，销售员只有自己。但是她却有自己一份销售经。网上很多顾客都会进入自己店里浏览，总是有顾客在浏览中企图找到合适的目标，一旦遇到主动和自己交谈的顾客，小乐都不会轻易放过每位顾客，而是耐心为顾客介绍，并通过不断提示，帮助顾客下最后的决定。
小乐：欢迎光临本店！
顾客：我看中你家这款衣服，请问它适合哪个年龄阶段的人穿？
小乐：请问您多大年纪？
顾客：三十。
小乐：很适合您这个年纪的穿啊！不管是款式还是颜色都很适合呢！
顾客：可是我看上两款，不知道哪款更好？你能帮我出个主意吗？
小乐发现这位顾客是一位缺乏主见的人，应该对两件商品进行了仔细的比较，还是拿不定主意。
于是小乐这样引导顾客：两款服装销售都很好哦，因为您看中的第二件是今年的新款，所以价格上有点偏差。从您提供的数据看，两款衣服您穿起来效果都很不错哦！看您的经济承受能力哦！
虽然接下来顾客没有再问什么，但是却在五分钟后下单了。这就是小乐的精明提示：两件都很好，您的眼光不错，只是价格上的偏差。
在网络销售中，由于顾客不能看到摸到真实的商品，因此更需要销售员在不断提示上下功夫，应该能抓住各种时机，适时地对潜在顾客给予适当的提示。所以需要销售员结合自己的产品特色，激发顾客的购买欲望，从而达到推销成功的目的。
顾客在犹虑不定的时候，导购人员不妨适当地进行一些提示，顾客的需求往往是被创造出来的。导购人员要想顺利把自己的产品推销出去，就要抓住顾客需要的重复性，及时地给予提示，那么销售就能轻松完成了。
3.在服务细节上下足功夫
千里之堤毁于蚁穴，这就是因为细节的工作没有做好的结果。工作中有很多平淡但是却绝对不能忽视的小事，这些细节往往决定着最后的成败。日常生活中，人们尚且不断地重复着一些琐碎的、细小的事情，这些事情，成就了工作的水平和质量，甚至决定着事业成功与否。
每一件大事，都需要每一件小事的积累，若干个细小的调查、研究、分析都是成就结果的关键。作为销售人员，在服务顾客的时候，应该把细节服务贯彻到整个销售过程。因为很多时候是细节毁了交易，仅仅因为一个小小的细节没能打动顾客，这单生意就黄了。
细节服务必须是全套服务，售前要对顾客礼貌有加，售中要能事无巨细地为顾客介绍产品，顾客的每个要求都要尽量满足，而售后的服务也要真诚，随时做好为顾客解决后顾之忧的准备。
泰国东方饭店堪称亚洲饭店之最，人们称那里的服务为顶级服务。中国的于先生就亲身体验过一次：于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：
“于先生还要老位置吗？”于先生惊讶了，心想尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐的记忆力那么好？
看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录资料，您在过去的8月8日在靠近第2个窗口的位子上用过早餐。”于先生听后兴奋地说：“老位子，老位子。”小姐接着问：“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一只鸡蛋？”于先生连说：“老菜单，就要老菜单。”
上餐时，餐厅赠送了于先生一碟小菜，由于这种小菜于先生是第一次看到，就问道：“这是什么？”服务人员说：“这是我们特有的小菜。”
之后，于先生有3年没再去过泰国。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：“亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员非常想念您，今天是您的生日，祝您生日快乐。”
于先生激动地眼眶都湿润了。就在那年年假的时候，于先生带着自己的妻子和孩子去泰国度假，再一次光顾了那家饭店。
海尔集团的总裁张瑞敏曾经说过：“把每一件简答的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。”例子中提到的泰国东方饭店之所以那么受顾客的欢迎，还能在三年之后吸引到回头客，就是在服务的细节上下足了功夫，不仅了解到顾客的需求，真诚为顾客服务，还了解到顾客的信息，真心为顾客祝福，这样人性化的服务想没有回头客都难。
天下大事，必作于细。今天是一个以细节服务制胜的时代。不论是公司的内部管理，还是外部的顾客服务，细节服务问题都会关系到企业的前途和盈利水平。就像客人吃完螃蟹后，滚烫的姜茶便端送到顾客手中；商店在晚上关门前会放送《回家》之类的音乐，让顾客在萨克斯的情调中把轻松带回家。
大部分网店却忽视了细节。比如顾客提问问题过去，好久之后商家才有回复，这个时候很有可能顾客已经从别处买到了心仪的产品。比如顾客犹豫的时候商家漠不关心，一副爱买不买的态度，严重伤害了顾客的热情。再比如顾客下单后确认收货信息或者询问问题，商家就爱答不理，很难保证他下次还会在这家店买东西。
网店销售，最重要的就是让顾客拥有比实体店更愉悦的购物体验，劣质的服务如果和客户的需求相违背，就会引发顾客的强烈不满，失去了客户的信任和忠诚，对网店来说是不可估量的损失。
无论做人、做事，都要注重细节，从小事做起。我们的古人就提倡“天下大事，必作于细；天下难事，必成于易”，“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深”。所以，大礼不辞小让，细节决定成败。销售人员要为自己争取到更多的顾客，就一定要在细节服务上下足功夫。
4.忘掉产品，解决需求
销售人员是“卖东西的”，所以理所当然每天研究怎么样才能顺利地把产品卖出去，而这也恰恰是销售员的误区之一。其实销售员应该研究怎么“买”——如何说服顾客买东西。忘掉自己推销的产品，探寻顾客的需求。
销售行业有很多失败案例。有的销售员天天打出质优价廉的旗号，却不知道顾客到底需要的是什么；有的销售员时刻标榜自己是以顾客为中心的，却从来不知道顾客是怎么买东西的。简单说，销售员并不关心顾客为什么买这件产品，也并不关心是怎么决定购买这件产品。这就是完全把注意力放在了产品上，而忽视了顾客。
然而，销售员应该都清楚，是顾客决定着销售员的成功，不是销售员决定着自己的成功，更不是产品决定着自己的成功。所以在销售中，顾客最大。既然如此，销售员就应该学会怎样忘掉产品本身，怎样顾客至上，怎样满足顾客。
人的天性就是以自我为中心，销售员也是人，也不会逃脱这个天性。
想要做到时刻为顾客考虑就是在与人的天性做斗争，确实艰难，但却对销售大有裨益。
老太太买橘子的故事就很好地说明了，有时候，产品恰恰是最次要的因素。你卖酸橘子，老太太觉得牙口不好；你卖甜橘子，她又要买给自己怀孕的儿媳妇吃。怎么做都不对。所以，要先了解客户的购买动机，而不是你卖酸橘子就逼着你的客户怀孕！
有一家外国公司准备打进中国市场，销售自己研发的软件产品。他们推销的方法很简单，开着车带着自己的电脑，挨家挨户地演示软件的使用方法，把软件的功能展示给客户。
可是走了几个月，软件都没有卖出去，最终只能黯然神伤，离开了中国市场。的确，他们认为自己的产品很好，有众多功能能够满足客户的需求，可是他们却不知道顾客到底需要什么样的功能，最后只能失败而归。
