13.将销售商品变成销售情感
当今市场中，消费者几乎时时刻刻处在一种广告轰炸中，很多产品为了吸引顾客，不惜承诺不切实际的多个利益点，企图单纯靠产品抓住顾客。而很多时候，太好的产品反而容易让顾客产生怀疑，这是一种情感受骗后的自我保护行为。产品的承诺越多越能引起顾客的逆反心理。
在销售行业有一个名词——情感营销。简单说来，情感营销是指将把握消费者的情感和需求作为企业营销的核心，产品只处于其次的位置。因为现在是情感消费的时代，消费者购买商品更为看重的并不是商品数量多与少，质量好与坏，以及最后成交的价钱高还是低，而是一种感情的满足，一种心理的认同。
一般来说，情感活动越强烈，购买行为就越容易产生，甚至可以说相当程度上购买行为的产生根本就是取决于个人的情感。因此，如果销售人员能够在感情上征服消费者，就能在购买上赢得消费者。从顾客的情感需求出发，满足其心理需求，以达到同顾客的心理共鸣，情感营销将成为比其他营销方式更为有效的推销方式。
瑞典宜家在20世纪中的市场竞争中的成功堪称一个奇迹。1943年宜家初创，仅销售文具邮购业务，不到六十年的时间，发展到在全球拥有180家连锁商店的规模，分布在世界42个国家和地区，成为全球最大的家具用品零售商。
现在的宜家已经是大众家居的代名词，早已在中国普及开来。尤其是在当代青年人的心中，宜家不仅是一个大型家居卖场的名字，更代表了一种生活品位和一种生活态度，仿佛选择了宜家的家居用品，就是选择了一种闲适、自然、温馨的北欧式的家庭生活。
1998年，宜家正式进驻中国，此后销售额不断增长。更为让人惊讶的是，作为家具商的宜家在中国人的家居文化中取得了无与伦比的地位，恰恰是情感营销为宜家赢得了中国消费者的好感——宜家似乎满足人们对“家”的一切向往。
二十年前，物质匮乏，一张桌子、一个电视柜对于人们都有非凡的意义，宜家能为顾客提供这种满足。现在，物质生活水平越来越高，消费者对精神和情感的需求越来越多，消费也从单纯的购买商品转变为潜在的情感消费。
宜家能够在这样的市场变化中始终抓住顾客，就是因为它背后精良的情感营销策略。宜家真正从顾客的角度考虑问题，将顾客的情感满足作为最高的追求，始终坚持把“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”作为自己的经营目标。这种民主的精神，是宜家赢得中国消费者最有利的武器。
2005年9月，《商业周刊》和Interbrand公司联合推出的全球最佳品牌榜上，宜家排名42位，品牌价值为78.17亿美元，而在此之前连续三年，宜家一直位居全球最佳品牌的前50名。而令人难以置信的是，宜家极少投资于广告。事实上，宜家就是依靠对顾客的情感获得顾客的忠诚。
现在的消费市场已经是咨询过剩、信息泛滥、广告漫天飞的市场，如果想紧紧依靠商品或者服务本身吸引并稳固顾客已经是不可能的了。在顾客对商品形成固有观念之前，最关键的因素就是人们的情感，因为人们的购买行为往往和情感活动在一起。宜家的成功就是巧妙地抓住顾客的感情，它销售的是情感，而不是商品。
可见，比产品更有吸引力的是感情的满足感。在这个物质泛滥，精神匮乏的年代，顾客购买商品更大程度上是寻求情感上的满足。在同质商品越来越多的情况下，哪家卖家更能满足顾客的情感需求，就能抓住更多的顾客。由此，情感营销必然成为市场营销时代的一种新趋势。
14.销售送礼是门技术活儿
如果你没做过销售，大概认为销售员卖东西、顾客买东西是一件天经地义的事情。实则不然，让客户从自己的腰包掏钱买你的东西可不是那么容易的事。很多老销售员因此练就了一身送礼的本领，而这里送礼也是有技巧的。
就拿简单的请客户吃饭来说，难点在于如何才能把客户请出来吃饭，这个难度占到整个营销难度的50%，而吃什么和怎样边吃边谈业务，则分别占到20%和30%。可见包括销售宴请在内的销售送礼是销售员需要好好学习的。
作为项目负责任的客户，早已经收礼收到手软了，平常的礼物已经难以入得了他们的法眼。要想在众多竞争对手中脱颖而出，送礼的本领大小起到关键的作用。
俗话说得好，礼多人不怪，给客户赠送礼物不仅可以增加销售员和客户之间的感情，礼物还能帮助化解销售员和客户之间买卖的紧张气氛。虽然说起来送礼是个人人都会或者一学就会的事情，但是要想让送礼帮助你达到目的就有很多讲究了。
不恰当的礼物或者不恰当的送礼时机，都有可能起到完全相反的作用，所以销售员在给客户送礼的时候一定要摸清楚客户的脾气秉性以及兴趣爱好，这样才不至于把马屁拍到了马腿上。
张扬是一家建材厂的销售员，最近负责向某工程的总工程师推销本厂的建材产品，如果得不到总工程师的同意，张扬的产品就没有办法进入该工程的使用。
张扬开始得知这个工程师喜欢抽烟，就兴冲冲地带着两条软中华给他送过去了，但是他说什么都不收。虽然张扬一再坚持，还是被总工程师给推了出来。张扬没有办法，只好悻悻地离开了。
回去之后，张扬没有放弃，而是多方打听到，总工之所以不收烟是因为他虽然早年时候爱抽烟，但是因为早年烟酒过度，现在患上了严重的高血压和高血脂。张扬心血来潮立刻在药店买了一个电子血压仪给总工送去。谁料总工抽屉里放着一个更加高级的血压仪，张扬再次失败而归。
由于这单生意对张扬太重要了，毕竟这次是一个大工程。于是他苦思冥想，然后跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子，花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆，又花了30元买了瓶恒顺米醋。回家之后，把生花生和生黄豆洗干净，按照1∶2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。然后又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上，纸上写着“《本草纲目》验方：生花生、生黄豆、米醋按1∶2∶3的比例混合，浸泡3日。每日早晨空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺，能有效调整血压，降低血脂。”
3天后，当张扬把这罐自制的降压良药放到总工面前，他马上来了兴趣，当场就打开盖子吃了两口，连声夸赞。随后的1个小时，总工极有兴趣地和张扬聊起了养生。以后张扬就承担起了每月给总工做醋泡花生黄豆的任务，两人的关系也日益熟络起来。最终，张扬所在建材厂的产品被总工程师大力推荐，顺利进入了客户的采购范围。
一直有销售员会在这样的问题上迷惑，那就是中国的生意场中，到底是关系重要，还是产品重要？产品给顾客带去的价值固然重要，而善于给顾客送礼，拉好同顾客的关系同样重要。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软”的道理。送礼可见并不是一件坏事。
若想同顾客做好关系，送礼就是必不可少的步骤了。中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”、“有‘礼’走遍天下，无‘礼’寸步难行”，送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。因此，送礼是开发和维系人际关系的重要方式之一。
首先，销售员需要得知顾客的兴趣和爱好，不知道顾客对什么感兴趣就眉毛胡子一把抓地送礼，马屁拍错了地方还不知道。这一点你可以通过与顾客的交流得知，当然也能从顾客周边人那里得知。
其次，要注意不同等级的顾客，送礼的贵重程度是不同的。对于那些极其重要的顾客来说，也就是生意中的关键人物，礼物贵重一些也没关系。
如果能够在一些特别的日子为顾客送上礼物，能起到事半功倍的效果。比如顾客的生日、顾客的结婚纪念日、顾客小孩子升学等，机会只要善于发现就存在于任何地方。而平时送礼也并不会显得奇怪，除了特别日子，销售员能够在平常日子为顾客送上一份小礼物，会让顾客产生很大的受重视感。
最后注意一点，客户即使愿意接受你送的礼物，也不愿意让自己的同事知晓，所以最好不要把礼物送到客户的工作单位去，找一个吃饭的机会，或者其他客户接收礼物方便的场合送礼物是销售员必须学会的。
