那个学校规模不大，学生和师资相对其他美国的学校稍差一点，因此能邀请到这样一位大人物，全院师生都感到特别兴奋。在演讲开始前，整个礼堂就早早地坐满了兴高采烈的学生，大家都对有机会聆听到这位大人物的演说高兴不已。经过州长的简单介绍后，演讲者步履轻盈面带微笑地走到麦克风前，先用坚定的眼光从左到右扫视一遍听众，然后开始讲演，她的开场白就让所有的听众感了震惊，她说道：
“我的生母是个聋子，因此没有办法和人正常地交流，我不知道自己的父亲是谁，也不知道他是否在人间，我这辈子找到的第一份工作，是到棉花田里去做事。”
台下的听众全都呆住了，面面相觑，这时，她又继续说：“如果情况不尽如人意，我们总可以想办法加以改变。一个人的未来怎么样，不是因为运气，不是因为环境，也不是因为生下来的状况，”她轻轻地重复方才说过的话，“如果情况不尽如人意，我们总可以想办法加以改变。一个人若想改变眼前充满不幸或无法尽如人意的情况，只要回答这个简单的问题：‘我希望情况变成什么样？’然后全身心投入，采取行动，朝理想目标前进即可。这就是我，一位美国财政部长要告诉大家的亲身体验，我的名字是阿济·泰勒·摩尔顿，很荣幸在这里为大家做演说。”
简短的演说留给人们的却是深深的思考。一个人的出生环境无法改变，但他的未来却可以靠自己谱写。为自己设定一个明确的目标，并付诸行动，用积极的心态去面对可能出现的各种困难，每个人的未来都会很精彩。
一个优秀的推销员曾经说：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，以达到这个目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司规定的目标之外，我还另外为自己规定了工作目标，这个目标当然比公司的要求高得多，而我总是先以自己的目标为目标去开展工作。”
要想成为一个成功人士，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力和斗志昂扬了。没有明确的目标，即使具备才能和努力也是英雄无用武之地。
俗话说，“凡事预则立，不预则废”。虽然没有设定目标的推销人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可以帮助你获得真正的成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。
不妨有一点阿Q精神
一个人在心里培养起一种能够自我安慰的心态对于生活处世是极有益处的，特别是对于一名推销员来说更是十分必要，因为销售行业是经常会遇到挫折的行业，对销售员来说，善于进行一定程度的自我安慰是很必要的。
大多数的人熟悉鲁迅的小说《阿Q正传》，也一定会对其中阿Q的精神胜利法印象深刻。过去，阿Q一直是被人们讥讽的对象，但是今天的心理学家告诉我们，精神胜利法并非没有它的积极意义。
“吃不到葡萄就说葡萄酸”的寓言也是耳熟能详：狐狸看到葡萄很高，无法摘到，就安慰自己说：葡萄是酸的！这样，就为自己得不到葡萄找到了一种心理平衡。
与之对应，还有一种“甜柠檬心理”：因为得到了柠檬，所以就认为它肯定是甜的。这也是为自己得到的东西不够满意寻找一种心理平衡。
这两种心理，在心理学上都属于合理化的自我安慰。这种心理，对于人的心理调节和达到心理健康，是有一定益处的。
每个人的能力都是有限的，没有一个人可以在任何时候做成任何事情。
销售员也是如此。能力再强的销售员，也会有卖不出去货的时候无法达成的交易。那么，遇到这样的情况时，销售员该怎么办呢？是否应该为此一味地愁苦、懊恼呢？我们知道，那是没有用的，丝毫也不利于事情的解决，反过来，它还有可能危害我们的身体健康。
在这种无奈的情况下，我们该怎样应对呢？
心理学家告诉我们，这时候，适当地运用一下阿Q的“精神胜利法”，自我安慰一下，说不定能很快地把自己的心理调节到正常。
实际上，对任何从事销售工作的人来说，一定程度的“阿Q精神”都是必不可少的。销售工作可说是遇到挫折最多的行业。当遇到无法达成的买卖，无法左右的客户，我们要想仍然保持积极乐观的心情，就是在遇到挫折后，迅速地调节自己，使心态恢复到最初的积极乐观、充满勇气的状态中去。这时候，而面对无奈的失败，我们往往需要一种“合理化的自我安慰”来帮助自己。
销售员田华就是一个善于安慰自己、有着良好心态的人。当她尽了力，却仍然遭到失败的时候，她就对自己说：
“你必须坦然面对一切挫折。如果你自暴自弃，你注定会失败。我们辛勤工作，因为我们知道要成功必须付出一定代价，而我们也愿意付出这个代价。也许这一行让人沮丧的事儿要多一些，比如：当你花大量时间、精力去培养一个客户却竹篮打水一场空的情况是经常的，不过这种事也是正常的，如果碰到这种事，你最好对自己说‘没什么’，然后再去做下一个人的工作。而且，当我竭尽全力去发展一位客户却没有结果的时候，我就想：这不是我的损失，而是他的损失。我已经向客户介绍了我的产品，那么至少我教了他一些知识，也不算白忙。销售业里的很多人感到不适应这行，就是因为他们的情绪总是被客户的反应所左右。当客户拒绝他们或出言不逊时，他们总是当作个人恩怨，斤斤计较。而我却从不因为被拒绝而苦恼。”
实际上，对于能力无法做到的事情，对于无法挽回的失败，像田华这样用“精神胜利法”安慰自己一下一有什么不好呢？我们毕竟不是超人，不是完人，在一定时期内，我们肯定会遭遇到能力的极限和瓶颈。
成熟的销售人员一般都已达到不怕挫折的境界了。他们树立了强烈的自尊心和自我意识，以至于有人对他们说“不”，他们不会感到受伤或气馁，不会因为遭到困境而沮丧地退回办公室或车里。关键是你要认识到，一切难关都不是针对你个人的。你要能舍弃小我，不计个人荣辱，并认识到难关是这一行里注定要碰到的。要学会把这当成事物发展过程中的正常现象。当遇到了难关，你不妨耸耸肩，继续寻找下一个突破口。就像有话说的：“有人喜欢有人嫌，那又怎样？”
用最好的状态投入销售
一个人对眼前所做的销售工作，喜爱而当成职业的态度去做，还是只为好奇和解决眼前吃饭问题来做，其投入的精力和热情是不同的，效果也会截然不同。
我们常听人说：做事首先要端正态度。心理学上所谓“态度”，体现的是一个人的主要价值观和自我概念。比如，一个人如果认为生命的意义在于对美的追求，他可能就会对艺术持肯定的态度；一个人如果喜欢维护正义，性格勇敢，那么他可能选择做一名警察；一个人如果原则性不强，就可能显出与世无争、事不关己高高挂起的态度……
“态度”会对我们的行为产生重要影响。比如，一个人如果对自己所从事的职业有认同感、荣辱感和忠诚感，他可能会表现出惊人的耐力和牺牲精神。还比如，一个人在学习和工作之中，如果对学习或工作的意义了解得比较清楚并怀有浓厚兴趣，就更容易取得较高的成绩。
前国家女排教练袁伟民执教国家女排时，就因为重视“态度问题”国家女排曾连获世界五连冠军。
可见，态度对我们行为的成果具有重要影响。哈佛大学的一项研究发现：一个人得到一份工作，85％取决于他的态度，只有15％取决于他的智力和业务知识。其实，有了认真的态度和兢兢业业、一丝不苟的作风，做任何事情都会有更大的成功概率。对销售工作，也不例外。
对销售工作，不同的销售员可能有很不一样的态度。有的销售员，并没打算把销售当成终生职业，而是以消遣式、过渡性的态度来做销售。他们没什么长久规划，通常不敢和客户畅谈太久远的承诺或话题，因此在工作中就显得不那么自信和有底气。
还有的销售员，只是想体验一下销售工作，“锻炼锻炼”，他们比较留意过程，虽然也在意结果，但还不至于当成目标去努力。这样的销售员对销售目标容易放弃、难以深耕，在工作中常显得不那么坚定和执著。
还有的销售员，做销售工作只是冲着多赚点钱而来。他们在工作中，常会情不自禁地露出“急于求成”和“急功近利”的神态，因而显得不那么从容和富有魄力。
以上这些工作态度，都会使一个销售员很难找到销售工作的充实感觉，使他们在工作中显得浮躁，难以全情投入。这样的心态，当然无法产生影响他人的力量了。
比如，有两个销售员在背后“恶语”谩骂客户，仅仅因为刚才对客户“很好”、付出了很多，而客户却没有与他们成交。试想一下，这样态度怎能做好自己的销售工作呢？这样的销售员，很难表里如一地对待客户，很难把销售工作做得深入。因为他们的心是浮躁的，不可能把销售演绎得动情入理，也就不会产生什么真正的“销售力”。所以，即使是用同样的销售技巧，对产品有同样的把握，但因为各自对工作的态度不同，工作的结果也会大不相同。
无论你说了什么，说了多少，说的多么辛苦，“群众的眼睛是雪亮的”。当客户无法接收和感觉到“你的信念、你的真”，他们只会“无动于衷”。尤其是那些需要你的“真功夫”才能促使其发现自己“需求”的客户你更不可能用三言两语就把他们搞定。
态度，一般包括两方面：精神上的态度，及通过肢体表现在外的态度。
精神上的态度会影响肢体的表现：一个人如果精神愉快，那么表现在外的肯定是明快开朗；相反，如果你精神不振、懒散被动、蛮横不讲理，外表上看起来肯定挺阴郁的。
销售员是与客户直接打交道的。那么作为销售员，如果你处于后一种状态，试想，客户怎会被你打动呢？要想成为优秀的销售员，就必须要有一流的精神状态、一流的付出心态和一流的责任感。
因此，我们需要反思自己对销售工作的态度到底是什么：我们是否真的爱这份工作？我们的目的是什么？我的工作要对公司负什么责任，对客户负什么责任？这份工作对自己事业的意义、对行业和社会的意义各是什么？
如果没有这些考虑，你就会在工作中迷失自己。你无法踏踏实实地扑在工作上，无法全情投入。销售工作的巨大成就感，永远属于那些具有端正、良好的工作态度的人。
具体来讲，销售人员在推销工作中，常有两种截然相反的心态：乞丐心理和使者心理。
抱着“乞丐心理”的销售员，认为推销是乞求，是在请别人帮忙，祈求别人给自己某种利益。所以在推销时，他们非常害怕客户提出反对意见，哪怕是一点点儿意见。因为一旦听到反对意见，他们马上就以为成交将失败。
相反，“使者心理”则能赋予销售员自信。就是说，当你去走访一个客户，你不是在求他购买产品，而是在向他介绍或推荐一种对他有用的产品。
就像医生上门看病一样，你是在给患者带来便利、实惠。你今天迈进某个公司，某个店面或某个家庭，你要觉得，那是他们的福气，因为你将给他们带来惊喜，你将给他带来实际的利益或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，这些产品对客户而言，每一个都是获利的机会。你是光明的使者，将要给消费者带来生活上的便利！
销售员在这两种不同的态度下，精神状态会完全不一样，展现在客户面前的气质、信心也不一样，当然销售的成绩也会很不一样。
其实，销售员销售产品，首先推销的是销售员自身。在“使者心理”模式下，销售员更容易将自己推销出去，更容易取得客户的好感和信任。就是说，销售员摆正了心态，才有利于树立自信心。因为公司的产品对客户有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮助他解决问题、满足他的要求的，那么你为什么没有自信心呢？
当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务，你就会拥有信心。推销对你来说不再是一种负担，而是一种奉献、一种乐趣。你的精神状况会得到很大改善，你的客户会用期待的目光迎接你。这时，你推销成功的先兆就出现了。
在实际销售过程中，要想一直保持良好的态度，并不是容易的事。实际上，在销售中不断遭受失败的一个主要原因，就在于控制不住自己的态度。
比如，你刚刚结束一天中的第四次销售访问，而且，这是同一天中你第四次被回绝。现在是下午三点整，在三点半钟你又有一次约会，那么，你是否能拿出这一天中第一次赴约时的积极态度，迅速地进入状态呢？
其实，从入行的第一天开始，你就应该知道：销售是经历挫折最多的一个行业。销售界有句名言：“销售从被拒绝开始。”在销售工作中，被拒绝的次数都要远远大于被接受的次数。
销售工作的本质，就是“明知山有虎，偏向虎山行”。只要你选择了销售，就必须“积极”面对客户毫不留情的拒绝，以及对产品的抱怨和投诉等“障碍”，执著地攀登事业的高峰。那么，在销售工作中，怎样才能始终保持最佳状态呢？
