生意是谈出来的：掌握洽谈技巧
洽谈业务是买卖双方面对面的会谈，是为了达成某项协议，也是卖家的主要工作之一，同时也是实现交易的过程和手段。洽谈的效果如何，最后能否实现交易，直接取决于卖家在洽谈中的表现。因此，每个卖家都必须研究和掌握洽谈技巧。
谈判的气氛在洽谈中是非常重要的，因为它直接影响整个谈判的前景。因此，成功的卖家对谈判气氛都十分重视。而卖家的重要任务就是要为谈判创造友好、融洽的氛围，为进一步谈判做好充分准备。
1.创造和谐的谈判气氛
见面的最初几秒钟内所发生的事情，能极大地影响谈判的气氛，可以说相见的一瞬间是决定谈判气氛的最关键阶段，因此卖家应对开局瞬间高度重视。俗话说“先入为主”，讲的就是这个道理。为建立和谐的洽谈气氛，卖家应做到以下几点：
（1）讲好开场白
一种相互合作的洽谈气氛需要用一定的时间来创造，一开始不可能直接进入实质性洽谈。所以开场白最好是轻松的、非业务性的。例如向对方表示关心的问候，问对方是否爱打球？游泳？周末是否去郊游？这样的开场白可以较好地使双方找到共同语言，拉近感情，为心理沟通做好准备。
（2）卖家应注重形象
良好的第一印象非常重要。它包括人的姿势、表情，另外服装也是决定卖家形象的重要因素。服装的色调与整洁状况，同样能反映卖家的心理特征。只有美观、大方、整洁的仪表才能给人留下好印象。
（3）目光交流也很重要
“眼睛是心灵的窗户”，在谈判中对方心理的微小变化都能通过目光表现出来。可以通过对方目光的变化，来窥测其心理状况。
（4）语言、手势和触碰行为
比如说在握手的时候，伸手的先后次序，握手的力度都要把握好，由于文化习俗不同，性格特点也各异，需要区别对待。
2.利用开局阶段
良好的开局不仅能为以后的洽谈创造良好的气氛，而且在很大程度上能决定整个洽谈的前途，具有非同寻常的意义，并且通过观察对方，能为正式会谈提供策略依据或者制定合适的谈判策略和洽谈程序，具有很大的现实意义。同时开局阶段还决定了双方的态度。如果双方一开始就话不投机，谈判将难以进行。此外，开局阶段还能基本决定正式谈判的方式以及形成等级观念等。所以卖家要对开局阶段给予高度重视，并要充分利用它。
首先应该确定开局的目标策略。在开局阶段应该把基本目标放在创造积极、融洽的谈判气氛上以便最终达成协议。
（1）如何开局
制定开局策略的核心问题就在于开局的方式。要正确把握这个问题首先要对洽谈的三个组成部分，即内容、程序和谈判人员的作为有所了解。
（2）谁先开谈
人们一向对权力、地位等问题比较敏感，在开局时的“等级”观念更是如此。人们对发言的次序、发言的时间分配、议事日程的确定这些具体问题都很重视，把这看成检查对方诚意的试金石。因此，卖家对此应给予高度重视，举止行为尽量豁达大度，以冲淡其对“等级”的消极反应。
（3）开局的控制策略与技巧
谈判就是为了双方都能达到各自的目标，由于策略采用不当有可能在开局就陷入僵局。为避免这种情况，双方都要努力先就洽谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见，这也是控制好开局的基本策略，适合于各种谈判。当然，大多数情况下，谈判双方在开局阶段一般都会以礼相待、努力创造积极、融洽的气氛。
开局过后，即转入洽谈正题了。洽谈是一项复杂的推销业务工作，很容易受多种因素的干扰。在这种情形下，卖家应保持头脑清醒，做到从容不迫，才能顺利达成协议。那么如何控制洽谈的过程呢？这就要求卖家必须做好充分的准备。
1.洽谈的运筹工作
（1）摸清对方的虚实
“知己知彼，百战不殆”，只有卖家事先做好大量的调查、研究工作，精心地搜集整理各种情报，才能做到心中有数。
（2）理清自己的思路
洽谈的过程也就是双方观点相互影响的过程，所以卖家自己首先要做到目标明确、思路清晰，才可能在谈判过程中不被对方所迷惑，积极、主动地发挥自己的作用。
2.拟订谈判计划
所谓计划，是人们在行动前预先拟订的具体内容和步骤。洽谈计划则是整个洽谈的骨架，也是洽谈内容的纲要，因此，拟订计划十分重要。
首先要确定谈判的主题和目的。因为主题是整个洽谈活动的灵魂和统帅，洽谈的主题应当具体、简洁，不能拖沓、含糊。
其次要确定谈判的要点及程序。洽谈程序是决定谈判效率高低的重要环节，在拟订议事日程时，要特别注意两个问题：互利性与简洁性。
运用谈判技巧，控制谈判过程
达成某项协议是谈判的主要目的，而谈判双方都希望谈判的结果有利于自己一方。为了能够掌握好主动权，卖家要把握好洽谈过程。
1.巧妙地设计探测策略
探测在任何正式谈判中都列为首位，因为探测对谈判前途有很大的影响。探测阶段包括开局发言、策略评估、澄清立场等内容。对这些内容进行巧妙地设计，准确地阐明自己的立场，能够弄清对方的意图，同时机动灵活地调整自己的策略，然后再重新回到谈判桌前来，进行讨价还价。
2.心平气和地讨价还价
一般在这一阶段，谈判双方为了争取各自的利益，唇枪舌剑在所难免。在剧烈的角逐中，谈判双方很容易感情冲动，稍不留神，就会酿成谈判人员的个人冲突，为避免出现这种情形，双方都要控制自己的情绪，心平气和地讨价还价。
3.弥合差异策略
在双方都相持不下时，造就一座“虹桥”，使天堑变为通途。例如，在谈判双方就价格和交货期限条款争持不下时，可以提议：“我们先看看付款条件怎么样？”于是谈判又可以顺利进行了。
4.澄清策略
澄清的内容包括谈判形势和谈判过程。这样可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，并找出问题症结所在，同时还可以调动起双方的热情。
5.把握谈判低潮
随着谈判时间的延长，谈判人员的情绪会渐入低潮。因此，有经验的卖家应该设法把握谈判速度，使谈判在步入低潮前就告一段落。或者利用休会时间来进行缓冲，并在此期间制定下一步的方针、策略，以期在下轮谈判中积极、主动，推动谈判向既定的方向发展。
具体来说，谈判技巧有以下几种：
1.求同存异，避免争论
在洽谈的过程中，出现争论是在所难免的，但卖家不能靠同顾客争论来赢得顾客，只有在良好的业务洽谈气氛下才能达成双方都满意的协议。
2.创造信任感
信任是合作的前提，谈判双方之间的信任感是影响谈判发展前途的决定性因素之一。卖家应该具有坦率的风度，而且还应当做到正直、守信用，这样才能创造洽谈的信任感。
3.妙用幽默
幽默的谈吐往往能使人开心一笑，精神振奋。在紧张的谈判活动中，一些风趣的交谈也能够使艰苦、冷漠的谈判显得轻松、愉快。所以幽默风趣的卖家能让错综复杂的谈判活动在轻松愉快的气氛中顺利进行。
4.软硬兼施
如果在谈判过程中遇到对方提出一些自己事先毫无准备且又是要害问题时，就可以利用“软硬兼施”的策略。一个唱黑脸，一个唱白脸，给对方在心理上造成一个错觉。同时在谈判过程中，把握时机和分寸，软硬兼施，配合默契，才有可能迫使对方做出让步，解脱自己的困境。
当然，对方也可能用软硬兼施之术对付卖家，那么，卖家就应该相应地采取一定的对策：
让其“硬相”表演，不要被对方的激烈言辞所激怒。仔细倾听，寻找其漏洞，一旦发现，就紧抓住不放，采取攻势，将其“硬相”击退。
不要被对方“诚恳的态度、亲切语言”所迷惑，特别是对其“软相”提出的所谓“合情合理”的条件更要三思，不要轻易让步。
采取相同策略，以硬对硬，毫不留情地激怒对方，使其怒中出错，即可抓住其错处群起而攻之。
对对方“硬相”的表演不予理睬，待其主谈者回来后，不给其喘息的机会，马上“旧话重提”，迫使对方让步。
5.虚张声势
优秀的卖家都明白，一般情况下，出价较高，就会留有讨价还价的余地，因此往往能以较高的价格交易。如果在谈判时，买方出价较低，让步缓慢，以虚张声势之战术与自己周旋，此时卖家应做到耐心、静心等待对方出现漏洞，然后抓住其主要的、有实质意义的点，以点带面攻击其他，使其策略失效。
6.声东击西
卖家在谈判的某一段时间之内，有意识地将谈判的话题引导到对自己并不重要的问题上去，来拖延时间或分散对方的注意力，一般在讨价还价时会用到这个对策。
7.价格引诱策略
市场价格上涨确实是一个有利的时机，一般在这种情况下，能做成很多生意，且无须按部就班，逐条逐项地去谈合同。有经验的卖家成功的秘诀就是在价格上做文章，利用市场价格预期上涨趋势，在谈判中诱使对方上钩。“价格诱引”策略，其实质就在于利用货价上涨的时机以及人们对此普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，让他忽略了对其他重要合同条款的讨价还价，而在这些方面争得让步和优惠。
8.慎重让步
要在谈判中灵活运用让步的原则，才能使自己在讨价还价中立于不败之地。既要替自己留下讨价还价的余地，出价尽可能高，又要把握分寸，不能漫天要价。最好让对方在重要问题上先让步，而自己在较小的问题上可考虑适时地让步，同时也不要让步太快。即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予，因为人们往往不太珍惜轻易获得的利益。
9.后发制人
使用后发制人的策略往往能让自己的意见被对方接受又不致引起对方的反感。这时候应该少说多听，不要急于说出自己的观点。最好先让对方说出他的观点，然后再有目的地发表你的意见，这样不但有针对性，而且更有可能让对方折服。要把重点牢记在心，以便争论时能有的放矢，增强辩解的说服力。
