神州数码为捷威派了两位负责人：一位是事业部总监罗辛，专门负责操作“思考本”（Thinkpad）产品神州数码科技；另一位就是神州数码东芝笔记主要负责销售的陈淑。
捷威之所以选择联想的同门兄弟神州数码作为总代理商，显然是经过深思熟虑后才决定的，为了成功地进入中国进而快速地打开市场，选择神州数码为其今后更好的发展奠定了牢固的基础。
所谓的代理经营指的是代理商仅仅只代表买方寻找卖方或代表卖方寻找买方，代理商所经营的企业是独立自主的，他们没有商品的所有权。所以其报酬不是薪水而是佣金。通常来说，代理商虽然经营范围比较狭窄，但是他们的专业性非常强，而且他们只仅仅协助商品所有权的转移，对于产品的融资和风险不承担任何责任。代理商根据职能的不同也可分为采购代理、销售代理、信托代理、制造业公司代理等。
代理商所做的调查工作不仅仅是同几位公司的高层人员在市场“走马观花”看看就行，而是通过专业人员或者团队进行深入细致的调查与分析。
在调查过程中应该注意以下几个方面：企业名称、负责人的联系方式、批发市场分布情况等等；要充分了解企业的销售情况和服务策略，这需要对企业之前所经营的产品以及售后服务、市场策略进行深入分析；了解企业的资金及债务情况以及网络结构情况；同时还需要了解企业的经营业绩、口碑及在同行业的影响力等。这些都是非常重要的。
最后，根据调查之后的情况再对其进行筛选和淘汰，然后让筛选出来的企业公开竞标，最后再选择出最佳企业。在这之前，企业产品的说明推广也是非常重要的一部分。所以说只有选择一个好的企业才能够站稳脚跟从而立于不败之地。当然，除了上面提到过的几种影响代理商选择的因素之外。企业的规模大小、自身的实力与中间商合作的能力、产品的营销政策等等都会有一定的影响。所以说，规模比较大、声誉好、资金比较雄厚、管理比较强的企业在选择代理商时就会有更大的主动权。
戴尔的“变脸”：
零售不是“落后”销售方式
23年以来戴尔都是以传统的直销模式进行销售，到了2007年7月终于打破了这一传统的直销模式，并且正式宣布将通过亚太地区的零售网点对电脑进行销售。与此同时，与亚洲的一些加盟店进行合作。对戴尔来说，这是一次质的飞跃，具有跨时代的意义。一直以来，戴尔都是自称为直销模式的“金童子”。据相关市场的专业人士分析，戴尔在亚太地区改变以往的直销模式其实早已经是意料之中的事情。因为对于中国的消费者来说在还未购买产品之前，最希望的就是能够接触到实际产品。
戴尔公司将继续改善供给链，因为想要打败对手这不失为一个非常有效的方法。竞争对手没有像戴尔这样的供给链，所以他们生产出来的产品必须要摆在货架上。但是戴尔却相反，由于产品不需要摆架，所以零售商就可以减少库存开支。对于消费者来说往往是看过架上展示的产品后才做决定是否购买。因此戴尔所采用的是这种“需求驱动模式”，与那些把产品摆放在货架上等着消费者来购买的“供给驱动模式”还是有非常大区别的。但是不同的是戴尔将在亚太地区采用的销售模式是将直销和零售模式结合在一起，这和以往戴尔单一的直销模式有着很大的区别。
戴尔正在制定这一零售策略，但是戴尔无论最后在亚太地区采取什么样的零售模式，都需要建立起一个像沃尔玛那样大的大型零售商建立联盟。虽然戴尔因在售后服务方面还存在一定的不足而遭到市场指责，但是戴尔每年还要接听4800万个技术电话，对6500万个系统进行维护。戴尔南亚区副总裁保罗·亨利·弗兰德表示，尽管如此戴尔依然会继续努力，确保今后的每位客户都能够对其售后服务感到满意。
缺少同零售商沟通的经验是戴尔目前同惠普、联想等老对手相比最大的缺陷。
据悉，戴尔正式宣布与日本零售商必酷（Bic Camera）共同达成零售协议。在2007年8月开始通过必酷旗下22家零售店销售戴尔的产品。其实双方在此之前早就合作过，此次双方的再一次合作是戴尔在日本的业务更进一步的拓展。
营销渠道中最重要的就是零售业，它不仅关系到广大消费者的日常生活，还关系到产品制造商的生死存亡，如果零售渠道不畅，就会使数亿万计的制造商倒闭，就会使人们的日常生活混乱不堪。所以，零售策略是非常重要的。
对于生产者来说充分有效地掌握市场信息是非常重要的，而这些信息最直接的来源就是零售业。从竞争的这一角度来看，谁控制了终端谁就能拥有比他人更优先的权利。
零售业之所以有如此重要的地位，是因为它具有以下的特点：零售业最终的服务对象是消费者，所以说一个地区的人口分布、人口数量都会对零售商的分布造成一定的影响；零售商的主要业务目的就是最终把产品买给消费者，但是消费者是否购买或者购买的习惯都会受到外界因素的影响，因此，零售业具有一定季节性和时间性。
麦当劳的经营模式：
采用加盟连锁的方式做大
麦当劳在20世纪40年代由麦当劳兄弟两人创建。到了20世纪60年代克罗克把这家快餐店的所有资产以270万美元收购了。麦当劳经过70多年的不断发展，成为全球最大的快餐连锁企业。但是，麦当劳在整个发展期间向消费者所提供的餐饮一直以来都是炸鸡腿、炸薯条、汉堡、冰淇淋或者是一些饮料等。虽然有一些变化但是那些变化都是细微的，例如，在汉堡里多加点生菜或者是鸡肉。到了20世纪70年代末，麦当劳已经开始向国外经营，其连锁店已遍布世界各地。虽然各个国家有着不同的习俗，消费者在饮食方面也存在着很大的差异，麦当劳不断努力地将这种差别慢慢地淡化，尽可能地为各国的消费者提供与之相类似的餐饮。
麦当劳在食品的标准化这一方面的要求是非常严格的。例如，食品中脂肪的含量不能超过19%，对于汉堡的大小也有着严格的规定，其半径必须是25厘米，咖啡的存放时间不能超过半个小时，等等。这些严格的规定在世界的各个分店都必须严格执行并且还会每年进行严格的检查。
麦当劳对于连锁店地址的选择也是有着严格规定的，不管是自己经营的连锁店还是授权别人的连锁店都是如此。开始规定的是只要在5公里的半径范围内有5万以上的居民居住的地方就会设分店。但是后来这一标准改了，连锁店的店址必须建在比较繁华的商业地段或者是人口的流动量比较大的地区，例如大型的超市、学校、商场等。这一规定后来成为麦当劳选择授权人最重要的条件之一，并且规定所有连锁店的店面布置和装饰都必须按照统一的标准来完成。
麦当劳在促销方面也讲标准化。在经营的整个过程中麦当劳始终坚持以儿童作为最主要的促销对象，因为一旦吸引了儿童的消费就会促进全家的消费，因此店内专门为儿童提供了娱乐场所。
麦当劳为了使其制定的各项规定都能够在世界的各个连锁店得以严格的执行，为此专门设置了一个汉堡包大学，用来培养专业人员。不仅如此麦当劳还编排了一本几百页的员工基本操作手册，里面详细地规定了每项工作的步骤和方法，以此让麦当劳分布在世界各地的操作人员有个很好的指导。
无论国内外的市场发生着怎样的变化、存在着什么样的差别，麦当劳分布在世界各地的连锁店似乎都统一采取了相同的营销管理模式，采取了一种无视市场差别与变化的以不变应万变的市场营销策略。
目前在国内，连锁加盟是一种比较流行的商业运作策略，常常都是首先将一个项目先运营好，然后便在全国各地进行推广同时再寻找加盟商。
加盟商只要出一笔资金就可以拥有一个完全一样的店。但是必须要使用一样的品牌、装修、统一的服务、管理。
连锁加盟正常运转的核心要素之一就是能够获得总部的培训支持。加盟商给予培训支持可以有效地促进与总部之间的联系，提高加盟店的正常运转。对于那些刚刚成立的加盟店来说，缺少的就是经验丰富的人员。应该招收什么样的服务人员，怎样进行日常的管理，怎样打开销售局面、提高营业额等，这一系列的问题都是一个新手迫切需要学习的内容。
一个好的加盟总部的背后必定有一套完善高效的服务体系，这样一来的话就为加盟店的长远发展奠定了坚实的基础。例如，总部会依据加盟店的销售状况、当地的饮食习惯，由专门的配货师对货物进行选择，以满足当地消费者的需求。
不可否认连锁加盟确实是一个赚钱的好方式，但是想一夜暴富的确是寥寥无几。通常对加盟商的能力会做出一个全面的、客观的评价，从而才能够给出一个有效的投资回收期以及投资利润率。
加盟商在选择连锁企业的时候已经不仅仅是看产品的质量、外形，而更注重的是公司对加盟商支持的力度，换一句话说在加盟初期公司是否会派专业人员到加盟店进行培训服务。
怎样选择一个比较适合的连锁企业，需要从以下几个方面去考虑：
在同一行业中品牌存在什么样的差异？企业在服务方面到底有什么特别的地方？其工作人员专业水平的高低也会影响今后工作的进度。而且在选择加盟产品的时候一定要选择性价比较高的，因为加盟商有个品牌积累和放大的过程。
除了上面所提到的一些因素外，从客观的角度来说，企业成功经营连锁的第一步就是寻找一个好的品牌、加盟商。所以说加盟商要对厂家承诺的各种条件进行仔细、深入的考察。
基恩爱公司的“夕阳美”：
直接营销能深入市场
基恩爱公司是夕阳美事业核心管理机构，致力于品牌营销和专业营销。现如今决定把所有的精力都放在生物技术产品营销上面。所以在品牌的管理与规划方面具有一定的高瞻性。基恩爱公司实行多品牌战略，按照人在不同的年龄段将其分为老年、中年女性、中年男性等来分别进行品牌的策划，先后注册了“夕阳美”、“好老公”、“贵夫人”等品牌，目前主推的是“夕阳美”品牌。他们最大的希望就是真正把“夕阳美”这个品牌做成老年人健康的专用品牌，做成老年人心中最喜爱的品牌。“夕阳美”这个品牌能够让人联想到一个非常美好的意境，拥有夕阳生活会更加美好，而且这个品牌易读、易认还很容易传播，具有鲜明的个性特征。
“夕阳美”有着非常明确的定位，它的目标就是奔着老年人去的。
所以这个品牌很快就得到了响应。有人把这个独特的消费群体称为“银发消费群体”，这个市场具有非常大的发展潜能。目前随着老龄化人口的不断加大，据统计2003年我国老年人口占总人口的10％左右，达1.3亿以上。所以说“夕阳美”这个品牌具有独特的意义：它歌颂了老年人对社会所做出的贡献，对儿女的养育之恩，希望老人有一个幸福美满的晚年。所以“夕阳美”品牌能够很快被老年群体所接受并且得以迅速地传播。
目前基恩爱公司的“夕阳美”核酸——基因营养素是其主打产品。
通过直接营销向消费者普及了核酸是人生命中最基本的物质，同时还讲述了核酸代谢疗法在世界医药史上的里程碑意义。这种科普营销、联谊会营销形式，使老年人开拓了视野，获得了更多的欢乐和关爱。不仅如此，公司还在全国范围内开设“夕阳美”专卖连锁店。连锁店不只是销售产品，还是一个媒介，一个专门为企业宣传形象和品牌的媒介，是一个联系中老年情感的桥梁。基恩爱决定将“夕阳美”专卖店向老年人健康文化的精神家园的方向发展，基恩爱为此专门设立了一个功能区，即“夕阳美”健康知识乐园，使消费者消费健康产品的同时还可以得到知识的普及。
自2000年3月以来，基恩爱公司所采取的这种“整合直接营销”模式获得了巨大成功。全国就有几百家经销商纷纷前来主动争取区域市场经销权，于是他们就选了50多家作为区域的经销商。
基恩爱公司的案例表明，一个公司要使品牌能迅速被消费者接受、喜爱，直接营销不失为一个好办法。
直接营销是一种比较新颖的销售方法，这种销售模式具有一定的针对性，能在最恰当的时机将准确的信息传递给消费者。
使用直接营销打开市场，提高产品的销售量还能够充分地利用资源，从而降低成本。
直接营销之所以能够成功基于以下5条原则：
（1）直接营销必须让在场的销售人员亲自参与营销过程；
（2）必须规定在一定的时间里对综合数据库进行及时的修改和补充；
（3）要充分把握和利用好媒体和销售渠道；
（4）要让消费者充分了解产品的信息，对其产生浓厚的兴趣，从而建立一个长远合作的关系；
（5）深入了解客户的需求和看法，能够及时做出调整。
现在是高速发展的时代，人们的生活水平不断提高，物质生活也在不断地丰富。想要真正了解客户，仅仅了解他们的基本信息是远远不够的，还需要了解他们更多的信息。
直接营销计划中最关键的部分就是纵深研究，它能够根据数据的表面信息对直销的时间安排及内容进行有效的指导。
纵深研究要取得结果只需要随机抽查10位或15位采访对象就可以了，并不需要大规模地进行调查。调查的内容如下：在经营中所遇到的问题，对于创意的具体定位是什么，最佳报价是多少，等等。
