首先要从源头上杜绝大量应收账款的产生。销售人员对于新开发的客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏账的前提。销售人员应该多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。销售员们都有这样的经验：一些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
其次，销售人员对于回款拖拖拉拉、不干脆的经销商，在收款前，先打电话予以提醒。在收款日期到来前一定要提前拜访，到了约定的收款时间，销售人员上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户可能会说：“我等了你好久你没有来，我就把钱做其他用了。”登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
拜访时，首先提出收款的目的，未达目的可暂时不提交易之事。销售人员得知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就应即刻赶去抓住机会让对方回款。
再次，不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。为预防客户拖欠货款，销售人员应该在交易当时就规定清楚交易条件，尤其是对收款日期做没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“×月以后付款”，这样的规定今后也容易成空头承诺。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（如合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售经理，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。
冰箱销售代表的改变：拉近关系好回款
销售代表陈诚灰头土脸的一个人坐在沙发上，他的心情简直是糟糕透了，因为作为销售代表的他总是和客户搞不好关系，每次都被整得灰头土脸，实在是混不下去了。但是由于领导特殊照顾，陈诚又被调到了其他的区域。他想到领导对他如此有信心，不为别的只为给自己争口气，同样的错误绝对不能够再犯第二次，想到这里陈诚就浑身是劲。于是他拿起电话准备给本市最大的客户周总打个电话，一来表示尊重给其留下个好的印象，二来显示自己的专业形象，这样有利于今后工作的开展。
对话内容是这样的：
“您好，周总，我是新调过来的区域经理陈诚，由于最近公司在人事方面做了一些调整，所以由我负责本区域的冰箱业务开展工作。您看我能否和您约个时间见一面，主要谈一谈产品的订货、回款、库存处理等方面的一些问题，不知您意下如何？”
周总：“噢，您好！但是真的不好意思，我这几天真的有点忙，你看要不改天吧！”
陈诚：“那好吧，您看您哪一天有时间呢！”
周总：“你如果有时间的话就到我办公室门口看看，要是我在的话你就进来！”
陈诚一听到这话就火冒三丈，但是怕影响到业务的开展，所以就强忍着不满说：“好的，非常感谢，周总。”
陈诚在随后的几天都在周总的办公室或者是商场附近溜达，希望能够看到周总，但是总也看不见周总的身影，于是又按耐不住给周总打了个电话：“周总啊，真不好意思，又打扰您了，不知道您会开得怎么样啦？”
周总：“恐怕还要有一天呢。”
陈诚：“唉呀，周总啊！您这样真的不行啊，您总不能让我天天等吧！我也是刚刚调过来还有很多事情需要去处理，现在已经是中旬了如果货款再不及时办理的话，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下您的忠诚度了！”
陈诚话还没有说完，对方就已经将电话挂断了，陈诚气得火冒三丈。
陈诚觉得非常郁闷，于是就和朋友说出了心中的不快。朋友听过后说：“你初到别人的地盘就想让别人听你的，你觉得可能吗？所以说你要和别人把关系搞好，尤其是在打电话的时候，一定要注意自己的语气，营造一个和谐的气氛，用尊重的称呼、谦虚的语气把你此次打电话的目的表达清楚。只有这样别人才有可能接受从而愿意给你机会，如果表达不清楚的话就很容易引起误会。我想周总是误会你的意思了，他以为你在他面前装腔作势，自然而然会给你下马威。”陈诚听了朋友的一席话之后仔细地想了想，也许是因为自己专业话语的味道太重从而拉开了彼此间的距离，造成沟通上的障碍。于是，陈诚决定上门拜访周总。
陈诚：“周总，想拜访您这位商界的老大哥真的是太难啦！久仰您的大名，一直想向您学习，现在终于有机会了还请您多多指教。”
周总：“哈哈，真是人不可貌相啊！小兄弟比在电话中会说话多了。”
陈诚这时才明白，原来是由于不恰当的表达方式让周总误会了。
陈诚：“真的非常抱歉，我只是想把这个月主要的业务政策通知您，没想到越急越乱。”
周总：“没关系，我代表我们公司由衷地感谢你们公司多年来为我们提供的大力支持，如今你们有何促销政策？”
陈诚：“通过这几天在您商场周围的观察，发现这里的人流量还是比较大的，销售量也非常大。”
周总：“这个是当然的，一旦做起活动将会有非常大的销售量。”
陈诚：“您说的有道理，要不我再向公司申请给您多派两名销售人员，还有……”说到这里陈诚故意停顿了一下。
周总知道陈诚一定在卖关子。
陈诚：“还有，本月我为您做了60台冰箱进货计划！”
周总：“你没搞错吧，60台冰箱啊？”
陈诚：“周总，您先不要激动，先看下计划，这是我送给您的特别礼物！”
周总看着进货计划，说：“这还差不多，凭我对你们公司的支持，这20台独家买断型号的特价机，还是具有一定说服力的。”
陈诚：“您对我们公司的支持，我们一直铭记在心，领导还千叮咛万嘱咐，要我一定配合好周总的工作。”
周总：“那就这样决定了，我明天就把货款打过去，但是我惟一的条件就是你一定要确保这款机型是我卖场独家经销，否则……”
第二天，周总如约将货款打到了公司的账户上。
通过这个案例，我们看出不同的处事方法就会产生不同的结果：陈诚由于一开始说话不懂正确的方式方法，而碰了满鼻子灰；最后在朋友的指导下，亲自登门拜访，进一步拉近彼此之间的距离，从而成功地拿到了回款。
在销售过程中业务人员的能力是非常重要的，它是影响工作进展的一个非常重要的条件。如何面对不同喜好、不同性格的客户，使彼此达成一致，顺利回款，这是一项专业性非常强的工作。
一项销售业务只有将全部的货款顺利收回才意味着真正完成。一个公司能否高效运转取决于它的回款、销售、进货能不能顺利地完成。有的人认为一个成功的业务人员最重要的就是收款而不是进行业务公关。
从业务员自身的角度来说，只有将业务货款清回，公司才给予奖励。
而往往有奖励就会有惩罚，对于那些回款延期的业务员，公司也要进行罚款。因此业务员只有保证货款的及时回收才能保证个人的收入。一些客户回款困难是在所难免的，所以销售人员要积极地去面对，遇到问题要找出解决的方法，只要用点心，这也不是一件特别困难的事情。
（1）在向客户催款之前说清楚你此次的来意，尽量让客户配合你的工作，同时让客户明白积极配合你工作的益处。
（2）催款时要注意时间与场合。对于那些非常难缠的客户一定要注意方式方法，实在不行的话一定要很严厉地向其要款。有些客户往往喜欢为自己找借口，例如，“那天我等了好长时间，结果看你还没有来我就走了”，像这样的情况首先要向其约定一个具体的时间。
（3）销售人员要清楚地明白一点：在向客户要钱时只有像挤牙膏那样才能够将客户的货款结回。
总之，当对方拖拖拉拉，不想付款时，一定要表明自己的立场和想要收回货款的决心。到了万不得已的时候可以通过法律途径解决。
