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第17章 语言的功效(1)

求人办事的方法

谁都不是超人,谁都有解决不了的问题,所以在日常生活和工作中我们常常会有求于人,或求人办事,或求人给自己提供方便、机会或具体的东西等等。

“求”有多种多样的方式,其中很大一部分需要口头提出。大凡有求于人者,总希望被求者乐意答应自己的请求。既然是这样,提出请求时也就得讲究一些技巧。人们不难发现,同样的“求”,不同的人,用不同的方法表述出来,所得到的结果往往不一样。可见求人还需巧开口。

1.真诚地“捧”对方

所谓“捧”在这里是指恰到好处、实事求是地称赞所求的人,并不是那种漫无边际、令人肉麻的吹捧。求人时,说点对方乐意听的话,尤其就与所求之事有关的方面顺便称赞对方,也不失为一种巧妙求人的办法。

一位老师想请一位业余篆刻艺术家刻一枚印章。得知来访者的意思后,这位业余篆刻家笑道:“刻章啊,可以。不过现在是市场经济,请我刻印章是不是该付点钱啊?就便宜点吧,一个字100块。”虽是玩笑话,但这位老师也听出了篆刻家对经常有人请他刻章稍有抱怨之意。于是笑着说:“您这话可只说对了一半哟。要能得到您刻的印章,理当付钱。可是,您刻的章何止一字100块呢?我要买其他东西,这家商店买不着可以换一家,可刻章除您之外别无他人可以刻出这韵味来,可谓是无价之宝,付多少报酬也不够啊。”几句话说得这位业余篆刻家心中泰然,高高兴兴地为他精心刻了一枚印章。

2.替对方着想

有求于人时,还要替对方想一想,你提出的请求将会给对方造成哪些压力,可能存在哪些困难。这些难处,你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦,但我没有别的门路,只能拜托您了。”这样说,较易使对方乐于为你做事。

3.充满自信

有求于人时,要充满自信,才能说服对方。为了使我们所说的话具有说服力,切不可疑惧,应该满心欢喜地盼望,并充满自信。

4.切勿说“你也可以”

欲求别人时,切勿说“你也可以”。

善于说话的人,总是避免说出“你也可以”这种带有次等意味的话语,因为它会令听话者心生不快。这时,若觉得此人也有急事无法等待,可隔5分钟或10分钟后,再把他叫过来吩咐工作,但决不可将对方当作代用品。要激起对方的荣誉心,如“我认为这件工作还是由你来办最适合!”“如果是你来做,一定能够办得更好,现在你可以立刻着手去做吗?”

在家中,母亲要求孩子做家务事时,也要避免说出“姐姐不在,你来做也可以”,应该改口说“你扫地很仔细!帮妈妈将客厅打扫一下好吗?”因为即使是小孩也非常重视父母亲所给予的荣誉心及使命感。

5.给对方以承诺

即在求助时许以互利的承诺,让对方觉得他的付出值得。求人时,别忘了表示愿意给对方某种回报或将牢记对方所提供的好处,即使不能马上回报对方,也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。不用担心这种承诺会成为空头支票,没关系,尽管说,因为大凡只要求人者有这种意识,被求者也就会对求助者多一份好感。而且,并不是任何一件求人的事都真的有回报。

6.让对方无路可退

就是事先设计好交谈的语势,堵住对方的退路,使对方诚恳地接受你的请求。

有一次,某校针对学生流失严重的现象,计划召开家长大会。教务主任找到了书记,说:“我现在把工作向您汇报一下……其中我校一个最突出的问题就是学生流失严重,这势必会带来不良影响。”书记接着说:“是啊,这个问题不可忽视,应该很好地抓一抓。”主任就趁势说:“所以,我们打算马上召开家长会,请您在会上作作指示。”说完,书记考虑片刻,便欣然答应了。后来,据书记讲,他本来已经有约在先,只是这事他不便推辞,只得舍彼求此。

7.运用商量式语气

当你需要别人帮助时,切莫武断地发布命令,若用婉转的商量的口气,效果会更好。

比如,妻子从单位回来,对正在看书的丈夫说:“今天我想加班做件衣服,你是不是去接孩子,再做做饭?”这种尊重对方的商量的口吻,对方是很乐意接受的。

这样说,不但达到了目的,而且使彼此关系和谐融洽。然而,如果使用命令的强硬口吻,一定会引起争吵。

从人们的接受心理看,盛气凌人、颐指气使的命令口吻,最易引起对方的反感;而人们对平等商量、诚恳请求却有一种天然的妥协性。因此,协商语气比起命令口吻来,更容易改变一个人的观点。在同事、家庭成员之间,应尽量采取这种方式。

8.用激将法作最后一击

当你遇到某个最棘手的难题,也只有某人能解决得最好,但偏偏他又不大听你的话,你只有用激将法作最后一击。

一个人想推销自己的书,就找朋友帮忙。看准了对象,登门第一句话就说:“伙计,你的朋友不少吧?你有力量帮我销20本书么?”然后用探询的眼光注视着他。见他犹豫着,又补充了一句:“如果你朋友少,又无力帮助,我就只好另找乐意帮忙的朋友了。”听了这话,那位朋友一拍胸脯就答应了。这种方式只针对那种心直口快、好胜心强的人。

以上,我们分析了交谈中向别人提出请求时经常使用的一些方法。显然,通过这些方法能达到两个目的:一能促使对方接受请求;二能避免出现提出请求却遭拒绝的难堪。这两个目的,达到了第一个,已经成功了;两个全达到了,就是上乘的成功。

求人的艺术

1.要注意礼貌

请求别人帮助,无论大事还是小事,都要注重一个“请”字,不要认为是别人“理所当然”的事。如果对人开口称“喂”,闭口称“喂”,那非碰壁不可。另外,对别人的帮助表示感谢应该说得真诚。如你请朋友帮助找到了一本早想要的书,你可以这样说:“谢谢了,没有你的帮助,我恐怕没办法大饱眼福了。”

2.要注意方式

请求别人帮助,如果不是紧急的事,最好是在别人愉快或空闲时间,当别人情绪不佳或事务繁忙的时候,最好不要打扰别人,因为此时的请求效果可能适得其反。另外,在请求方式上说话的语言要婉转,给对方充足的时间,不要催促过紧,以免使对方左右为难。

3.要注意场合

请求别人帮助解决某些问题,要根据问题的性质,该上门拜访的不要到对方单位询问;该个别交谈的不要影响家人;该借助书信请教的不要电话联系。要尽量体谅对方的难处,特别是自己曾帮助过对方的,更不能有意无意给对方施加心理压力,以免使对方感到为难和尴尬,影响帮你办事的积极性。

4.要注意原则

当你请别人帮助解决的某些问题,对本人来说可能是正常的,但对别人来说,由于工作性质和部门不同很有可能有“开后门”之嫌。这时,要全面考虑,掌握求人办事的原则,以免给别人增加负担,影响别人的工作,造成不良的后果。

5.要注意真诚

请求别人帮助的事,要真实地向对方讲清办事的目的,不能有意把事情的难度缩小,更不能掩盖事情的真面目,使对方只知其一,不知其二。这是对朋友不信任和自己不诚实的表现。

6.要注意互助

请求别人帮助解决困难,这是朋友之间正常的事,但不能“有事找上门,无事不登门”,更不能当朋友有难处时,自己不闻不问。

学会说“不”

一些比较不错的朋友托我们办事时,我们为了保全自己的面子,或为了给对方一个台阶,往往对对方提出的一些要求,不加分析地加以接受。但不少事情并不是你想办就能办到的,有时受各种条件、能力的限制,一些事是很可能完不成的。因此,当朋友提出托你办事的要求时,你首先得考虑,这事你是否有能力办成,如果办不成,你就得老老实实地说,我不行。随便夸下海口或碍于情面都是于事无补的。

当然,拒绝别人的要求也的确是件不容易的事。日本一所“说话技巧大学”的一位教授说:“央求人固然是一件难事,而当别人央求你,你又不得不拒绝的时候,亦是叫人头痛万分的。因为,每一个人都有自尊心,希望得到别人的重视,同时我们也不希望别人不愉快,因此,也就难以说出拒绝之话了。”

的确,在承诺与拒绝两者之间,承诺容易而拒绝困难,这是谁都有过的经验。

有人来请托你一件事,这人必然有计划而来,最低限度,他已准备好怎样说。你这方面,却一点儿准备都没有,所以,他可是稳占上风的。

他请托的事,可为或不可为,或者是介乎两者之间,你的答复是怎样呢?许多人都会采取拖的办法。“让我想想看,好吗?”这话常常会被运用。

但有些时候,许多人会作一种不自觉的承诺,所谓“不自觉的承诺”,就是“自己本来并未答允,但在别人看来,你已有了承诺。”这种现象,是由于每一个人都有怕“难为情”的心理,拒绝属于难为情之类,能够避免就更好。

但要记住,现在大多数人都喜欢“言出必行”的人,却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明应允了我……但……”事实上,某乙可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事儿根本不可能办成,甚至某甲自己也知道这事儿实在是强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人吗?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初的一切了。

拿破仑说:“我从不轻易承诺,因为承诺会变成不能自拔的错误。”

有人会发此疑问:当我们在朋友面前,被迫得“非答应不可”,而实际上明知这事不该答应时又怎么办?

人际关系学家告诉我们:“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后,轻轻摇摇头,而态度并不强烈。”

轻轻摇摇头,代表了否定,别人一看见你摇头,知道你已拒绝,跟着你可以从容说出拒绝的理由,使别人易于接受你不能“遵办”的苦衷,就不会对你记恨在心。

有许多事情常是这样的,看来应该做,但一做起来很麻烦。比如你有一位好友做了人寿保险经纪人,他来向你说了一大堆买人寿保险的好处,然后,他请你购买100万元保险。你也明知此举真有益处,但是,后来当你细心一想,如果照他的要求,你每月要付出的保险费,等于你收入的1/3,而目前你的收入,也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事儿很难办到,你就不妨“轻轻地摇头”,然后说出上述的理由。

有些人喜欢拖,或要人家跑几次来听他的最后答复,这都不是好的应酬之道,我们不是常常听见这样的怨言:“他不答应,早该对我说呀!”

这样一来,你在别人眼里就成了一个言而无信的伪君子。

有时,出于难为情,对于别人提出的请求没法一口回绝。在这种情况下,许愿就要掌握分寸,应根据不同的具体情况采取不同的许愿方式和方法。这里有三种方法可资借鉴:

1.弹性许愿

对把握性比较小的事儿可采取弹性的许愿。如果你对情况把握比较小,就应把话说灵活一点,使之有回旋的余地。例如,使用“竭尽全力”、“尽量”、“尽我所能”等有较大灵活性的字眼。这种承诺能给自己留下一定的回旋余地,但通常会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要略为欠佳一些。

2.延缓性许愿

对时间跨越较大的事情,可采用延缓性的许愿。有些事情,当时的情况确定了,可是由于时光变迁,情况会发生变化。这时,你在承诺中可采用延缓时间的办法,即把实现许愿结果的时间说长一点,给自己取得为实现许愿创造条件的余地。比如,有人要求BOSS给自己加薪,BOSS就可以这样说:“假如是年终结算,厂里收益好,我可以给你涨一级工资。”用“年终结算”一词表示实现许愿时间的延缓,显得既留有余地,又合情合理。

3.隐含条件的许愿

对不是自己所能单独解决的事情,应采取隐含前提条件的许愿。这就是说,如果你所作的承诺,不能自己独立完成,还需要别人的协助,那么你在承诺中可带一定的条件限制言词。

比如,你许诺帮助朋友办理家属迁移户口的问题,这关系到公安部门和国家相关政策,你可以这样说更合适一点:“假如以后公安部门办理农转非户口,而且您的条件又符合相关政策,我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你承诺的内容作了必要的限制,既显出自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向被承诺方暗示了自己的苦处(也要求人)。真是一箭三雕!

为人处世,应当注重言而有信,行而有果。因此,承诺不可想当然之,信口开河。理性的人事先会充分地预计客观条件,尽量不做那些没有把握的承诺。

须知,许了的愿,就该努力做到。万万不能因一时事急,瞎开“空头支票”,愚弄对方。一旦食言而肥,对方必定会非常恼火。

万一因情况有变而没实现自己的承诺,也该向对方如实表明原因,并诚恳地致歉,以求得对方的谅解。

对于自己确实没有能力办到或不想办的事情,最好第一时间回绝。拒绝并不是仅仅说一句:“那不行”,而是要讲求艺术:既能拒绝对方的不合理要求,又不致伤及对方的自尊,也不损害相互的关系。

人在工作和生活上,都有可能求人办事,当然,别人也会求你办事,每个人都无法摆脱这种社会的责任。

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