直销员存在的心理障碍
直销员存在的自我设限心理
要想在直销事业中获得成功，就必须突破自我设定的限制，摆脱局限性的想法，必须要接受新的想法——过去不等于未来。
●梭鱼实验的启示
通常情况下，梭鱼会就近攻击在它范围内游动的鲦鱼。研究者们把一个装有几条鲦鱼的无底玻璃钟罐放入装有一条梭鱼的水箱中。这条梭鱼立刻向罐子里的鲦鱼发动了几次攻击，结果它敏感的鼻子狠狠地撞到了玻璃壁上。几次惨痛的尝试之后，梭鱼最终放弃，并完全忽视了鲦鱼的存在。钟罐被拿走后，鲦鱼们可以自由自在地在水中四处游荡，即使当它们游过梭鱼鼻子底下的时候，梭鱼也继续无视它们的存在。由于一个建立在错误信念基础之上的死结，这条梭鱼会不顾周围丰富的食物而把自己饿死。
大多数直销员正像梭鱼一样，由于过去的失败而放弃再次努力。认为自己曾经做过直销没有成功因而判定如果再试还是会得到相同的结果。宁愿穷死，饿死，也不愿意再试一次，就像梭鱼一样，害怕失败，给自己设定限制。
●难题易解的启示
一位著名的数学家在少年时代是个不太用功的学生，上课时不是迟到就是打瞌睡。
一天，他又像往常一样迟到了。到了教室，发现空无一人，只有留在黑板上的“家庭作业”。等到晚上在家里开始解这两道题目时，才发现这是教授有史以来出过的最难的题目，无论他多么用心，总是不得其解。
就这样连续几个晚上彻夜不眠地解答，却依然只能解出其中一题，另外一题总是不得其门而入。又经过几天不断地思考和演算，他终于得到突破性的进展，顺利解出了第二道题目，于是作业在隔天交出去后，他便决定好好地睡上几天。
几天后的一个早上，一阵巨大的敲门声把他从睡梦中吵醒。只见表情惊讶的教授站在门外对他说：“你竟然解出来了。”
“是啊，我可想了好多天呢，我以为全班只有我解不出来，所以，攒足了劲一定要解开。”
后来，他才知道那两道题根本不是家庭作业，而是数学界两道著名的难题，多年来许多数学家用尽一切心力都无法解开，而他竟然在“不知情”的情况下将这两道难题给破解了。
人们在以往的教育中学习如何避免失败，但却误解了其中的意义而开始自我设限，每当遇到机会，总是缺少冒险的精神和热情，过度保守地分析，一旦发现有失败的可能便裹足不前，白白丧失了突破的大好机会。如果能够跟故事中的主角一样，从一开始就相信这是个习题，是可解答的，往往也就会因为付出努力而解出来了。
别人做不到不代表我们做不到，重点在于我们花了多少心力去完成这些创举。
直销员对直销工作缺乏信心
有人称直销员是“孤独的战士”，因为直销员必须“顶”着公司的招牌单枪匹马地到处推销商品。在这种情况下，直销员是否自信，将直接关系到推销的成败。
很多成功的推销员都非常自信，他们把推销工作看做是强者的事业，认为自己在推销上会有大作为；他们视手中的商品为未琢之玉，确信经过他们的巧妙推销，可使商品大放光彩；当他们听到别人谈及自己所在的公司及产品时，就会眼睛发亮、无比自豪。然而，有些推销员却相反：“我不是干推销的料”，“我们的产品没人要”……这些推销员往往在不该谦虚的地方过于自谦，甚至自惭形秽。没有足够的自信心，这也使得直销员的成功几率下降了很多。直销员的不自信主要表现在以下几个方面：
●对自己没有信心
许多直销员都存在一个问题：对自己没有信心，有很强的自卑意识。事实上，直销是一个极易产生自卑感的工作。许多直销员都存在着自卑意识。他们往往以“不能”的观念来看待事物。对于困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念使他们囿于失败的牢笼。
由此可以看出，自卑心理是直销员行动的绊脚石，自卑意识使直销员逃避困难和挫折，不能发挥自己的能力。其实很多自卑感是毫无道理的。比如有的直销员认为自身条件差，不适合做直销工作，那可就大错特错了，因为经过努力，谁都可以成为合格的直销员。日本著名推销商原一平在很多人眼里根本不适合做推销员，因为他长就一副五短身材，身高只有1.45米。在他刚从事推销工作时，有人就当面丢给他这样一句话：“原一平，你干不了这一行。”但原一平坚持自己的信念，终于取得了超群的业绩。
所以，直销员的必备条件是自信。自卑心理是直销员之大忌。如果直销员连自己都不相信自己的能力，又怎能让顾客对你及你所推销的产品有信心呢？
自卑感的产生虽然与缺乏训练有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。直销员要克服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也要以一种积极的心理倾向正视它，正视的目的在于改变它，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己：今天不会的，通过勤奋学习明天就能够掌握；现在不是干直销这块“料”，通过奋发努力将来准会成为直销高手。
另外，当直销员意识到自己的职责就是诚恳地为顾客服务时，就会拥有自信心。告诉自己推销对于直销员来说不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况就会得到很大改善，顾客就会用期待的目光迎接你。此时，直销员推销成功的先兆也就出现了。
●对自己所在的公司没有信心
直销员作为直销企业的员工，无论是在企业的产品销售还是企业的成长中都是最重要的因素。
直销员的表现决定公司形象。不论是独当一面向顾客推销产品还是向顾客提供直接的销售服务，都是事关公司成败的重要因素，直销员所负的责任极为重大。于是，直销员是否能站在企业的立场上来处理事务，就成了极为重要的课题。
事实上，既然直销员选择了直销行业，选择了自己所在的公司，就要相信自己公司的实力。只有对自己所在的公司有足够的信心，才能在推销过程中处处维护公司的利益，以足够的积极性去推销自己公司的产品，为公司的发展贡献出自己的力量。
另外，直销公司也要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化及时告诉所有直销员。尤其是公司获得了一些什么奖励，开发了什么新产品，有哪些薪资改革，哪些政府部门访问了公司，等等。信息的及时反馈、交流有助于培养直销员对公司的信心。
●对自己所推销的产品没有信心
在直销过程中，许多直销员常常把产品不好作为自己业绩不好的最大理由。他们认为产品本身影响了他们的销售业绩，使得他们一次次都没能推销成功。
很多直销员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点毛病时，马上就开始抱怨公司产品质量的低下。这是不利于推销的。在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别吗？没有！只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者购买者。在整个推销过程中，不要对推销的产品产生什么怀疑，要相信你推销的产品是优秀产品之一，而能不能达成交易，则取决于你的认真与技巧。
有的时候，直销员会认为自己所推销的产品价格太高了，不容易推销。事实上，如果直销员能对自己的产品有更多的了解，就会明白自己产品的优点，也会开始相信自己所推销的产品的价值确实配得上这个价格。因此，当直销员遇到准客户时，就会更理直气壮地走过去，这样给客户的信用感也就大大地提高，效果自然也就大不相同了。
试问，有两个直销员，其中一个说话结结巴巴，对自己的产品也有所怀疑；另一个对产品信心十足，说起话来有如黄河之水滔滔不绝，顾客会相信哪种人呢？
事实上，只要直销员改变观念，商品是可以销售出去的。商品没有卖不出去的道理，只要直销员先把“卖不出去”的观点改正过来。
无论是对直销员自己还是对公司产品，唯有自信，才是其成功最可靠的资本。
但是这并不是要求直销员过度自信以至于变成自负，自负和自卑一样都是不可取的。在现实中经常有这样一些直销员，业绩稍有进步就妄自尊大、旁若无人，动辄批评与抱怨。业绩不好的时候，发发牢骚倒情有可原，但是对于业绩好而自夸自傲者，其行为往往无法令人苟同。这种直销员对于周围人士的帮助毫无感恩之心，这样，不管他的业绩有多好，终将无法持久，因为他将不再获得旁人的帮助，业绩当然会一落千丈。
所以，直销员在推销活动中切忌自卑心理，但同时也要避免掉入自负的陷阱。
被顾客拒绝时的恐惧心理
直销员被客户拒绝是难免的，但这对于新手来说却是比较难以接受的。事实上，再成功的直销员也会遇到客户的拒绝，关键在于直销员对待失败的态度。而担心被人拒绝的恐惧心理常常是阻碍直销员完成任务、达成目标的主要原因。
在直销过程中，直销员常常会受到顾客的拒绝和不赞同，导致许多直销员过早地对失败下结论。有一些人在顾客那里受到一点挫折就心灰意冷、缩手缩脚，甚至开始害怕见到客户，每次去拜访客户时心里却暗中祈祷客户最好不在；拨了客户的电话，却希望没人接听；常常会因为怕保安而在写字楼门前徘徊。这些矛盾的心理一直伴随着这些直销员，最终导致其业绩低下。
有一位直销员，在一次去客户家访问时，正巧遇上那家男主人不知为何在发火。直销员站在这户人家门口犹豫时，又与怒气冲冲而出的男主人撞了个满怀，直销员手里的公文包也被撞掉，刚好砸在主人家保养很好的草坪上。男主人正在气头上，看着眼前的不速之客及被砸坏的草坪，更是怒不可遏，直销员顾不上解释什么，捡起包逃也似的跑了。
从此，这位直销员对拜访顾客产生了恐惧感，每当他要推开顾客的大门时，他就会想到那门后将会出现的令他胆战心惊的情景：瞪眼大叫，嘻嘻地嘲笑，女主人挥舞着饭勺撵他，小女孩朝他脸上扔鸡蛋，小男孩用剪子剪他的腰带，连小狗都在咬他的公文包，将包内材料洒了一地……如此狼狈，他哪里还有勇气去敲顾客的门。不久，他也就主动离开了直销这一行。
在直销业中，与这位直销员有着类似经历的人并不少见，他们的最大问题在于“怕”——怕被顾客拒绝，怕失败。
有些直销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。其实这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。而且，即使直销员勉强自己带着恐惧心理去向顾客推销产品，也会妨碍他们发挥才能去全身心地投入与顾客的谈判之中。虽然这个简单的道理如此重要，但却常常为人所忽视。
有一些直销员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。而这都是因为直销员在直销过程中还存在着恐惧心理。
直销员之所以产生这种恐惧，其实是害怕自己犯了什么错，害怕被客户发觉其错误，害怕丢掉渴望已久的订单，即害怕自己最终会失败。而恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就溃散无踪了！
在签约的决定性时刻，在这个整套推销魔法正准备大展魅力的时刻，很多直销员却失去了勇气和掌握局面的能力，从而不能正确地引导顾客下决心购买，最终导致了自己的失败，同时也会在后来的推销中埋下失败的隐患。
恐惧心理对直销员的消极影响十分严重。
首先，恐惧心理会破坏直销员的工作热情。当直销员怀有恐惧心理的时候，做事不免缩手缩脚、畏首畏尾，在这种情况下，直销员如何表现热情？热情是自信的衍生物，而自信则必须克服恐惧心理，只有做到了这两点，直销员才可能以热情感召对方，从而使自己获得成功。
其次，恐惧心理使得直销员的工作积极性下降，不再主动积极地去推销产品。有恐惧心理的直销员绝对不会主动去做一件让他感到“恐惧”的事情。比如说，有“访问恐惧”情结的直销员绝对不会一而再、再而三地去访问一个声色俱厉的客户，因为他害怕一再地遭受到客户的拒绝。而有恐惧心理的直销员显然因为其恐惧心理、没有进取精神而使自己失去成功的机会。
要知道，在现实生活中，不会有客户见到直销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着直销员了。直销员从举手敲门、客户开门、与客户的交谈，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
最后，恐惧心理会让直销员失去进步的机会和动力。成功的直销员往往是孜孜不倦地工作着的直销员，他们会在不断的工作中一次次迎来新的机遇，迈上新的台阶。但是有恐惧心理的直销员却往往做不到这一点，这是因为恐惧犹如枷锁捆绑了他的手脚，使他不能够珍惜一切机会克服困难而毫无畏惧地进取，因此必然会使直销员失去走向成功的机会。
