又有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地围上来：“你不是说要买车吗？我已经跟人约好了，星期天T汽车公司的人来洽谈。”
先生一听，便恼怒起来：“我是说过要换车，但没说过现在就买呀，你为什么要逞能？”
询问之下，才知道那个直销员也是爱狗之人，看到这位夫人美丽的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色清洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵良种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最高贵的狗。于是她情不自禁地对这个直销员产生好感，很快答应他星期天来跟她先生面谈。
其实这位先生确实想买一辆新车：他的车也旧得不行，三天两头送去修理。但他却是个优柔寡断之人，一直拿不定主意去看车。既然直销员自己上门，仔细想想，看看又何妨。
星期天这位直销员又上门来了，对他又是一番花言巧语，改变了他的优柔寡断，他“当机立断”买下了这位直销员的车。
像这对夫妇的故事实在太多了。爱犬已如此，那爱子就更不用说了。
如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为直销员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”
“啊，我这孩子很淘气！”他母亲也许会这么说。这时你千万不能附和而最好不无夸奖地说：“哦，聪明的孩子都这样。”
孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为直销员就要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？……”这样，一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝的可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。
小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，对销售成功起着推波助澜的作用，身为直销人员的你必须善加利用。
从走街串巷的小贩得来的启示
这里说的“走街串巷”的小贩是指那些背着包袱、挑着担子、带着少数的商品到处贩卖的小生意人，也可以说是传统的古老的“访问直销”。他们承袭了数千年的经销传统，他们的贩卖技巧也可以说是累积了数千年的经济文化。随着社会和经济的发展、交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成分越来越少。然而现代商业直销只是改头换面，却不是脱胎换骨。新潮的访问直销与传统的访问直销只是直销工具、形式有大的改变，但直销内容却是大同小异。
这里就介绍一位“走街串巷”的小贩的直销。
“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。
“真对不起，门一拉就开了。”直销妇人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直像是走亲戚似的。
“太太，我今天给您带来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃的。”话语之间让人感到是曾经专门托她带来的似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。
“今天我只带两包，第一包一下子就卖完了，这第二包您要买了就全卖完了。”
“哦，一个人背两包东西很沉吧？这些很快就能卖完吧？”
“不仅是很快，马上在这儿就能卖完了，是不是？太太……”
她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去，只有买下来才能对得起她，好像她是自己的老友似的。
这位直销妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和过程，不是实在高明吗？
从这位走街串巷的直销妇人妙趣横生、技巧绝伦的直销事例可以给我们直销员一些很好的启示：
（1）不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分的客套反而拉开你与顾客问的距离。
（2）不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去摸……把她的兴趣很快变成欲望。
（3）不要说“买不买……”，要像这位妇人的语气：“我给您带来了……”，“这个现在就卖完了……”言语间充满了暗示和诱导。
（4）不让对方有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的气氛和过程，就像这位妇人似的。
瞄准女性弱点
有位日本人辞去电视脚本执笔的职务，穿上日本传统服装来到纽约，打着“东洋神秘”的招牌，到处为人看相算卦并以此糊口。
然而在纽约总见不到任何一家的总经理，因为每次都被秘书小姐挡出来。
“有没有预约？”
“没有。”
“未预约不能见总经理。”
每次他都是这样被拒绝。于是，他绞尽脑汁，思索怎样让秘书小姐引见。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。
这一天他又被秘书小姐拒绝了。可是他并未气馁。
“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天优待你，免费为你看相。你现在正为男友而烦恼是不是？……”
就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。
“哦，请等一下。”说着，便立刻告知总经理，造成了他的面谈的机会。
事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：
“哎呀，像她这样的年纪，而且又像老小姐的样子，要是嫁得出去，结婚生儿子，还在那儿做秘书小姐？她怎能不为异性而烦恼呢？”
女人比男人忠于职守，安分守己，坚守岗位，而且听话，你教她做什么做什么，适合做秘书工作。但女人的心理却非常不稳定，情绪变化莫测，易怒、易忧，更容易受到诱惑，容易相信别人而受骗，一点小恩小惠就让其改变“初衷”。这是女人本性的缺点和弱点。
因此，讨女人的欢心也是不难做的，比如你做出出人意外的举动，做出别人做不到的事情，言语正中其怀，就很容易得到她的信服和倾倒。一旦她对你产生好感，她会忘了上司的命令，或甘心为你做出违抗命令的事。
善于运用人际关系
“人是社会关系的总和。”生活在社会中的人，每天都处于各种人际关系之中。现代社会中，人们只有借着分工合作的人际关系来确保自己物质生活的满足。即使是人们精神生活也是互相依存的。我们平常所讲的要培养“独立生活的能力”，“独立思考的习惯”，都只是在极小的范围内而言的，是相对的。一个人的知识、思想、观念、爱好，以至对简单事物的判断，都是受着其周围人的暗示、明示及其他形形色色的影响。一个人从小受着家庭、社会、学校的教育，且这种教育的影响一直在他身上起作用。可以说一个人一出生就与众人隔离，那么他会成为非人，不具备正常人的特性了。事实上，从来没有真正纯粹的独立思考的人。所谓独立思考，只是指他能根据自己平时吸收的知识、观念、见闻来对事物作出自己的判断，而不是囫囵吞枣、人云亦云。
正因为如此，我们的宣传广告、直销活动才会存在，并起着不可取代的作用。学校是传播知识的地方，但学校永远无法取代广告直销，因为学校教的知识都是抽象的，而广告、直销活动却能把具体的东西呈现在你面前。比如学校教你照相机的原理、操作方法等，但不会告诉你应该买哪种牌子的照相机。
现代生活中指导人们进行消费活动得要靠宣传广告和直销活动。公司广告自然会登出，而具体的直销活动则是直销员的事。
那么，直销员如何让顾客相信你所说的都是可信可行的呢？正因为直销员的职业特点，人们向来对直销员的话会产生疑虑或者半信半疑。
在商店里可以看到这样的场面：营业员在向一位女顾客销售羊毛衫，不停地说着这羊毛衫如何质料好、样式好等等，顾客却总是半信半疑，犹犹豫豫。拿不定主意。如果与她同来的一位好友，也跟着说好，那么生意便成了；如果她的好友列出这羊毛衫的几个缺点，那么随营业员怎么苦口婆心，甚至这羊毛衫真的货真价实，这桩生意也很难做成。这不是因为这位顾客优柔寡断，没有主见，而是因为不存在什么“独立思考”。这就是社会关系中的人。
直销员必须善于利用顾客的人际关系，身为直销工作者的你也是如此。顾客的亲朋好友很可能是你商品的忠实能干的下线，其作用之大绝不容你忽视。
如果在你极力吹嘘你的商品的时候，能得到顾客周围人的几句美言，那么你成交的希望会增加很多。
利用顾客的恐惧心理
电视广告画面一：两位年轻漂亮的小姐在打字，一位总是在聚精会神地不停地敲着键盘，另一位在使用Y眼药水。接着，画面现出使Y眼药水的小姐还是眼明如镜；另外一位却架上了一副老气的眼镜。画外音以恐怖而悠扬的声调说道“疲劳是眼睛的敌人，保护你的灵魂之窗，请用Y眼药水。”
电视广告画面二：两位年近花甲的老人在爬天桥赶火车，其中一位步伐矫健，“蹭蹭”地钻进车内，脸不红、气不喘，手抓吊环充满活力；而另一位气喘吁吁，好不容易上了车，环顾四周，尽是些无精打采的老人。画外音：“你想保持老人的活力吗？请赶紧服用F补药。”
这两则广告都是利用我们生活中屡见不鲜的事例，加以生动渲染，夸大了恐怖效果，使观众惧怕起来：“我要那样就糟了。”
于是一定有人在想：
“我的眼睛也经常疲劳，得用用Y眼药水了。”（惧怕眼睛用坏）。
“我爬楼梯也是气喘吁吁的。”（惧怕自己衰老。其实谁爬楼梯都不会跟走平地似的那么轻松。）
“我也经常是无精打采、疲惫不堪。”（谁累了都不会神采奕奕。）
总之，广告利用了人们希望健康、充满活力地活下去，不希望受病痛之苦的共同心理，夸大了人们日常的身体不适，使观众产生恐惧心理：“我可不能变成电视上那种糟糕的样子，用一用Y眼药水、F补药吧。”于是这两种药品的销售量显著增加。
你也可以利用顾客的惧怕心理进行有效的销售。
有位手腕高明的直销员就是如此。
“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，很漂亮，但常常会出现坏蛋。”
这样曾买到坏蛋的人自然产生共鸣。
“附近有一小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋中毒，差一点丢了小命……你瞧，这些都是今天刚刚下的新鲜鸡蛋……”
恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋，但等直销员走了，她才纳闷起来：“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢？”
如此利用消费者恐怖心理达到直销成功，当然不是十分“光明正大”的手法，但对有些商品（药、防盗门……）的直销，利用顾客的恐惧心理确是一个直销技巧。
破釜沉舟
“拒绝是不可避免的，不要灰心泄气。”上司总是这么不断地鼓励你，可是一上“商场”便是孤独的战士。胜了，也是满身是伤；败了，则罪不可逃。所以，接二连三地吃闭门羹，而别人还是叫你去努力，怎能不灰心丧气，要想再精神抖擞是很难很难的。
直销员每天都是如临大敌，然而最大的敌人还是自己。如果自己灰心丧气，临阵脱逃，躲进咖啡馆里，去同病相怜了，岂不是“不打自败”了。
可是逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如被抓进监狱里过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，否则要想当一名优秀的直销员就要破釜沉舟，使自己无路可逃，义无反顾地去登门直销，接触顾客，直面拒绝，接受挑战。
对于一个成功的直销员必须坚守两条原则：
（1）切断自己的逃路和退路；
（2）以钢铁意志勇往直前。
那么怎样切断退路和逃路？又怎样使自己意志刚强、勇往直前呢？
有一位业绩优秀的直销员谈他的成功之道时说：“我订了一本小册子，每页划上20个方格，每访问五家，就在方格内填一个正字，20个方格填满了就表明我一天的访问目标（100家）完成了。”
还有一位成功直销员是做了许多卡片，每张卡片上有100个方格，他每访问一家就划掉一个格子，这样正如他所说：“不是为了直销而访问，而是为了划格子而访问了。”
不管是20格还是100格，不管是写正字还是划格子，都是一个督促达到目标的手段。它能切断你的退路、逃路。使你明白已访问了几家，还有几家未访问，从而你就会鼓起精神，继续向前！
采用这种手段是需要极强的意志的，只有不辞劳苦，才能写完20个正字、划完100个方格。那么，要战胜自己的懒惰，避免三分钟热度，就要坚守以下4个信条：
（1）不要跟自己讨价还价。一天100家就是100家，没有通融余地，达不成，披星戴月也要坚持。
（2）欠债必还。今天只完成95家，那么明天目标便是105家。
（3）随时随地直销。时间是从不赊账的，今天就是今天，昨天就是昨天，明天绝不会加上你的昨天，那么就要抓住一切时机进行直销，哪怕在你的旅途中。
（4）会休息的人，才会工作。人不是铁打的，人劳累了就要休息，休息不好就消除不了疲劳，人一疲劳就没有精力，而直销员必需精力充沛，所以不要过分逼自己去完成不切自己实际的过高的目标。
