开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。
有一个简单但极富戏剧性的案例，许多直销大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些直销人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了直销人员，结果他们是以10万元的价格成交的。
当然，洽谈人员的直销结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30%比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢？原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望过高，惊叹他人竟会从低到40万元的报价开始直销；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的直销者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始直销。
你是悲观还是乐观？问问你自己吧。
别把报价看成一件无关紧要的事情，认为没有人会乖乖接受自己的报价、最终的成交价与报价有很大差距而毫不在意。这样的直销者，绝对是不成熟的。
直销者经常听到这样的忠告：假如你是买主，出价务必要低；假如你是卖主，喊价要高。不过千万注意，出价或喊价务必要合理，不要失之轻率而毁坏整个交易。你的报价虽然很高，或者你出价很低，但它们必须是合乎情理的，要能够讲得通。如果报价过高或出价过低，讲不出原因，这势必会有损直销的进程。如果在以后阶段的直销中，对方提出质问，你将无言以对，丧失信誉，很快就不得不被迫做出让步。你非但没有得到多些，还可能失掉原本应该得到的一部分，因为你的要求太过分，超出了合理的范围。
有时，买方对于成交的需求十分强烈，卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。但是，利用这种杠杆要谨慎。如果这只是一种“一锤子买卖”，买卖双方今后不再会彼此见面了，那么不妨使用这种杠杆，尽量抬高价格。
当然，也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性，你应当尽量把伙伴关系延长，不要急于马上同意眼前的交易，告诉对方，你做成这笔生意，只是因为你仅对长期交易感兴趣，才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙，然后在同意提供对方急需的东西之前，把关于这种长期交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话，就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时，就不要急于利用眼前的短期获利机会。
“最高可行价”不是一个绝对的数字，而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是，它与对方进行交易的方式和态度直接相关。
报价通常要包括一系列内容。商务直销的开盘价，不单是价格问题，还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。每个单项的开盘价，都应当是最高可行价，在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。因此，我们必须在所有项目上报出高价，以便有足够的余地进行周旋。
记住：在谈判桌上，你要求的愈多，所得到的也愈多。
讨价还价技巧的4项选择
假若你是买主，你想买一幢房子，你告诉卖方：“这是我对房子、家具的底价，你有三天时间考虑，如果你不同意，就把支票退还给我。”要表达买主的这种意思，有很多不同的说法，但是，说法不同，意义就会稍有改变，下面是讨价还价技巧的4项选择：
（1）“内容”的选择。（目前正在谈的问题。）
①这是我对房子、院子、家具的底价。
②这是我对房子的底价（其他东西假设以前已经讨论过了）。
③这是我在做了通盘考虑后，所提的底价（所谓通常考虑可能包括契税费用、税务转嫁额等等）。
④这是我对房子的底价。当然，这里头还包括了所有地上物、院子里的物品。
（2）“结果”的选择。（假若未达成协议，会怎么样？）
①三天之内如果你不同意我所开的条件，请退还我的支票。
②三天之内如果你不同意我所开的条件，请打电话给我。
③三天之内如果你不同意我所开的条件，我会打电话给你。
④三天之内如果你不同意我所开的条件，我想，你应该就是没兴趣喽！
⑤三天之内你没有和我联络，这笔生意就算了。
（3）“坚定”的选择。（看看对方对可能的后果，态度有多坚定。）
①三天之内如果你不同意的话，就把支票撕了，只当没这回事，我到欧洲去了。
②三天之内如果你不同意我所开的条件，那我就只得另做打算了。
③三天之内如果你不同意我所开的条件，那我们还是朋友。
④三天之内如果你不同意我所开的条件，祝你好运，麻烦你退还我的支票，把这档事忘了。
⑤如果你接受我的条件的话，那麻烦你亲自跑一趟银行，把支票转进你的户头。
（4）“时间”的选择。（什么时候会发生？）
①三天之内如果你不同意的话，我一个月内会回来。
②你可以有几天的时间，好好考虑一下。
③考虑一下，如果你还是不感兴趣，那三天之内把支票退给我。
④支票上的日期是三天以后，你可以好好考虑一下。
⑤另外一个房屋中介商说，不出一个礼拜我就可以知道另一幢房子的最后结果了。
⑥不管你接不接受这个条件，都请你通知我一下。
“底价”策略可能增长，也可能减弱交易的力量。如果你所提的“底价”不被相信的话，那你的影响力必然减少。当然，在提最后条件时的用语和时机，都可能是决定策略成败的重要因素。
当有人给你一个“最后底价”时，不要按照面值决定接受与否，先予以测试。以下这些建议或许对你有益。
（1）认真听清每一个字，以防对方趁机占便宜。
（2）不要反应过度，最好是不露声色。
（3）顾全对方的面子。
（4）假若正合你意，就板起面孔佯装生气。
（5）让对方知道一旦直销停顿，对他会有更大的损失。
（6）你装着要一走了之来试探对方。
（7）改换话题。
（8）提出新的选择和其他解决方案。
（9）假若你想对方就快要开出“最后底价”，那你不妨先下手为强。
和“胆小鬼”做生意，运用“底价”策略很容易得逞。拼命三郎式的人有时会高速超车，来试测他人的胆量。为了避免这样的擦撞，总有一方要放慢速度。直销的道理也完全一样。所不同的是，直销对方面对的是谈判桌，不是汽车疾速行驶的大马路，即使对方开出“底价”，通常还是可以继续下去的。当然，这种说法不是每次都很灵验的。
让对方适应价格调整
当你抬价或压价的时候，注意别不让对方一点适应的时间都没有。对方也是人，是人就会产生失望的情绪，这种情绪在直销中如果得不到释放，积累到一定程度就会发作，严重干扰直销的顺利进行。
因此，当你提出事关重大的一些要求时，你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个直觉问题，人们倾向于只看他们愿意看到的事物，只听他们愿意听到的声音，这是一个确定无疑的事实。任何一种讨价还价场合所涉及到的每一个人，都必须在三种基本成分中找到某种意义的平衡。这三种基本成分是：信念，即他认为是对的东西；感情，即他感觉到是对的东西；活动，即他看到是对的东西。为了纠正直觉方面的问题，作为一个直销者来说，有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会见来提这一件事情，第一次会议上先把你的意图吹一下风，让对方熟悉一下你的思路，然后再进一步提出你的全部要求。
人们是需要时间来习惯一种重大变更的。他们同样也需要保证。当你要走出决定性的一步时，切莫一上手就全盘端出。第一次的目的是不让对方对目前的安排马上决断，同时向他们指出，你可能要推出一种重要的提案。你可以提一些模棱两可的要求，或者提一些问题试探对方的反应：“你是否考虑要卖掉它？”“设想一下，您如果不买这些货而是自己去造会怎么样？”“但是您大概没办法一下子找到20万元现款吧？”
这些都是策划好了的，旨在把对方拨离既定的轨道。如果你一开始就用这些似是而非的问题把对方搞得心神不宁，那么让他们自己一边呆着去思忖这些念头吧，然后你再回过头来，向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。
同时，提问题要慢慢来，要让对方用他们自己的语言把他们所理解的建议内容反馈给你。仅仅问一声“您清楚了吗？”是毫无意义的，因为即使他们回答“清楚”了，也是毫无意义的；应该这样去问：“这对您会有什么影响吗？”或者干脆直接地问：“您可以告诉我，您对我刚才说过的话有什么意见吗？”
假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万不要逼得对方做走向你对立面的决定。一旦他们的思路开始踏上了你的舞步，那就让他们继续跳，这时一定要注意避免僵局的出现。如果你和对方私人关系很密切，这将非常有用。这一过程虽然花掉了时间，但却有可能让你获得百分之百的成功。
