AIDAS模式
AIDAS模式是指介绍商品必须遵循的步骤：引起注意（Attention）、维持兴趣（Interest）、激起需求（Desire）、促成行动（Action）、感觉满意（satisfaction）。这是成功介绍商品的方法。
（1）引起注意。在这一阶段不必花费太大的心思，只要平实地聊起某一个话题即可。
例如，你是在销售健康食品的，不妨就谈谈时下热门的、关于健康的话：“最近电视上……”、“最近报纸上说……”，都是很好的引句，因为大众传播媒体的报道较具有公信力，可能对方也看过，因而容易引起共鸣。
如果是事先约好要来介绍、试用产品的，不妨就先将产品陈列妥当，或制作一些标明产品名称、功能、特价的小卡片，放在产品前面，让人一目了然，自然就能引起注意。
而若是较不熟识的顾客，由于彼此间默契尚未建立，比较不能随心所欲地打开话匣子，此时可以从对方的穿着、打扮来判断这个人可能的喜好，并谈起一些关于“产品利益”的话题，通常都能引起一般人的好奇心及需求。例如：“本公司销路最好的产品，就是这个‘姵丽提’洗面皂，××女明星也是爱用者呢……”或是“每天只花五块钱，就能保护家人的饮水健康，您觉得值不值？”
（2）维持兴趣。这个阶段，是以陈述关于产品的主要概念为主。先不要一开始就劈里啪啦讲产品的功能、特性。因为顾客根本不知道他为什么要用这个产品。
要先塑造一个环境，最后再打出产品。
塑造一个“看来我也有需要”的感受，可以运用可靠的资料，感同身受的故事、实验证明、或是现身说法等，“教育”一下顾客。
销售美容产品的，就要讲些美容方面的常识；销售洗洁精的，不妨拿顾客正在用的，做个现场示范比较……此时，有关产品知识的新闻剪报、录影带辅助器材、投影片等，都适时出笼，以为佐证。
要注意的是，不要流于说教、呆板的上课形式，而是要激起对方的兴趣，也就是“灌输概念”和“维持兴趣”同时进行，尤以后者为首要。
鼓励对方发问，如果他还是沉默、就主动问问他的意见、观感，或是请他“猜猜看”等都可。总之，“两个人演戏要比一个人轻松”，当然，演戏不是做假的意思，但在这种场合，通常需要比较主动的表达。
（3）激起需求。此时，就打出产品特性和功能，这个功能必须要与前面的“故事背景”搭配得很好，仿佛这项产品就是前述问题唯一的救星似的。就这样，自己设定问题（兴趣阶段），再自行解答（需求阶段）。强调一点，不要危言耸听。
从这个阶段需要的内容看来，丰富的产品知识是必要的，我们曾提过“产品”的概念包含了“核心产品”（功用）、“有形产品”（实质内容）、和“延伸产品”（顾客利益），可以针对这三种不同层次，叙述产品功能。在叙述时，注意顾客对哪一部分表现得最有兴趣，就特别加强；如果能挑起顾客本身需要而他正好欠缺的事项时，最能正中下怀。
（4）促成行动。此时，就要推波助澜、增加产品的附加价值及各种利益。可以用以下的行动进行：
①指出本产品与竞争产品的差异。
②告诉顾客现在是购买的时机。
③提供付款的选择方法，如：分期、折扣等。
④提供顾客品质保证，不满退款。
⑤强调售后服务、专家指导等。
⑥强调公司信用。
⑦帮助顾客做购买的决定。
（5）感觉满意。打铁要趁热，马上让顾客有满意，做了正确决定的感觉。往往有顾客一答应后就后悔了，而良好的直销员不应只看成交就见好即收，在这段最容易产生“信心危机”，要赶快转移顾客注意力在产品利益上，而不是让他自己一个人反省到底买得对不对。因为，此时若让他留下好的印象，则将来再销售其他的产品就容易多了；相反，若是在这段记忆最鲜明的时期让顾客留下不好的回忆与反应，则很可能第一次交易，也是最后一次交易。
“给予顾客好的购买借口和理由”是不错的方式，也就是替他找个台阶下，让他觉得不致花了冤枉钱，而是用在“刀口上”的意思。诸如“今天不买，明天就要悔”这种句子就是。跟顾客指出若未能及时订购，则将失去的利益，也是一种方式。
另外，描述使用产品后的光明远景、舒服感受，或是举证某人使用后的改变，也都能收到很好的效果。
FAB法则
每一个商品都有它的FAB，就是特色（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）。
特色是这项产品的特征，例如是电离子活水机就是可以产生碱离子活水和酸离子活水。
而优点则是这项产品异于其他产品的过人之处，如：与一般滤水器比起来，有解离效果、有自动清除残质功能、操作简便……
利益是顾客最关心的一点，也就是这个产品对顾客最切身的影响。如，生成的碱离子水，矿物质丰富，也适合肠胃不适者饮用；酸离子水可使肌肤收敛，具有美容效果，用于洗发或刮胡子，有洗净杀菌作用……
FAB进行时，有以下几点技巧：
（1）让顾客觉得简单易懂。
（2）辅以适当的佐证，如各种资料等。
（3）利用询问顾客的方式，打探其内心真正在想些什么，然后针对其需求，加强销售重点。
（4）注重顾客能从产品获得的利益。
（5）让顾客参与操作，试用过程。
就这样，FAB就是一种将产品“功能”转为对顾客之“利益”的过程。
五种感官介绍法
一般人都是利用视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉这五种感官来感觉周遭的事物。而这五种感官在学习上的效力是不同的：四肢3%、鼻子1%、舌头1%、眼睛85%、耳朵10%。由此可见，眼睛占的比例最大，其次是耳朵，再其次是四肢的触觉、嗅觉和味觉。
因此，在介绍产品时，应妥善利用这五种感官的功能，让每一种感官都收到学习的效果，则销售的成功机会就会愈大。以下分别介绍：
（1）视觉。在商品介绍中，最能引起顾客兴趣的便是视觉效果，它不仅引人注意，而且令人信服。其方法有：
①产品本身：让顾客观察它、试验它和学习如何操作它，以便使顾客对产品留下深刻的印象。
②竞争产品：把竞争品牌的产品拿来与公司产品对比，或现场实验，以证明本厂牌的优点和他厂牌的缺点。
③投影片：各种静态的资料，如需对众人讲解时，投影片是成本低、容易制作、效果又好的器材。
④图表：如统计图表、操作过程图示等，销售时可以连续地说明图示内容。图表制作要精良、清楚易懂、并标示重点。
⑤幻灯片：各种照相资料可用幻灯片为之。
⑥黑、白板：在产品说明前，先写上大纲、重点，陈述中书写各种专门性名词、或加强语气等，可以让人较易接受，并且吸收重点。
⑦海报：使产品看起来更精美，更吸引人。
⑧资料夹：准备一本袋式资料夹，里面放置一系列的图表、剪报、说明书等，可以一边讲解、一边翻阅，操纵自如。
⑨目录：目录给人品质可靠的感觉，并使销售员免于携带所有沉重的产品。大型的目录可以让顾客自由翻阅，选择空间高，也免于销售员不停解说的压力。
⑩样品：让顾客自己使用样品是产品展示最有效的方法。使用过样品的顾客再购买的可能性最大。
录影带：动态的资料，如短剧、产品示范、专家示范、新闻报道等，对视听觉都有强烈效果。
使用这些器材时，要注意：
①在产品发表前要练习使用器材。
②时间控制。要先规划时间，而不是让器材来限制你。
③要事先测试器材。如果你使用的器材发生异状，会让顾客留下不好的印象。
（2）听觉及其他。如诉说各种成功的故事、使用感言、让顾客触摸、尝试产品、现场测试产品功能等。尽量想一些能引起顾客兴趣，又能明显展现产品功效的方法。请记住，给顾客一个成功的产品经验，比销售员自己一个人努力更能事半功倍。
三分钟介绍法
又称“树状图法”，适合初学者运用的商品介绍法。
三分钟介绍法的内容，是先建立树枝的骨干，再由这个骨干为主架，发展出衍伸的枝叶、细部内容。
当你接受了上级的教育训练、参加了产品说明会后，必定已收集了很多的资料。这些资料也许写得很清楚，但未经消化之时，毕竟不是自己的东西，因此，要仔细阅读这些资料，弄懂它的内容，并加以吸收。
其次，对这些资料做重点整理，拟出来的重点，就是这个树状图的主干及支架。如以“推出本产品的目的”为主干，再发展出“组成成分介绍”、“产品主要功能、特色”、“对顾客的利益”、“自己使用的感受”、“销售状况”等重点。
之后，再节选每一个重点之下的内容，决定哪些资料要讲，而哪些资料要删，使它成为一篇长约三分钟的内容。
最后，自己练习几遍。可以用录音带录下来，再自己听听看哪些地方要加强。必要时可请有经验的人指导。
依上所述，三分钟介绍法的步骤是：
（1）广泛收集资料，并加以阅读、消化。
（2）从阅读中拟出重点，也就是树状图的骨干。
（3）分配资料内容于各项重点之下，并注意内容选择，以重要性及对顾客有吸引力为主。
（4）从头到尾自己模拟一次，并不断练习、加强。
如此，经由三分钟介绍法的练习，新手能很容易地进入状况，并且在叙述时也能有条理。
可靠证据法
不断地提供证据，以证实自己的论点、说词，是使顾客对产品产生信心的良方。
“证据”提示，有三个主要功能：
（1）可以引导顾客对产品的需求。如举出国内成年妇女罹患骨质疏松症的百分比率，使顾客相信这种无感觉的病症可能也正在侵蚀她的健康，而需要钙质的补充。
（2）证据产品的功能、品质。由于直销是采取店铺贩卖的方式，而且又缺乏大量电视广告等的媒体宣传，自然顾客会先入为主地对产品可靠性、功能都发生疑问。
发生这种疑问，既然是很正常的现象，那要如何消除顾客心中的问号呢？如果是自己一再地解释、保证，恐怕仍是徒劳无功。最好的方法，就是“以事实证明”给他看。
以饮水机为例，在安装好之后，可以到卫生局申请检验水质，以检验出来后的报告，再与商品介绍上的内容互相对照，就可以使顾客相信品质无误。
（3）给顾客一个购买的理由。顾客也许听过磨砂膏，但是却不知道什么人才适用，或是多久才用一次，甚至担心损伤皮肤，而一直未曾购买。此时，就可以拿出医师的建议，说明正常皮肤的人，可以一个星期使用一次，做好深层清洁，这样，顾客就有了很好的购买理由了。
可靠证据的资料来源有很多种，如下所述：
①文章报道。
②统计资料。
③专家推荐。
④消费者证言。
⑤产品示范。
⑥各种研讨会纪录。
⑦检验局的检验资料。
⑧品质保证书。
⑨录影带资料。
共同注意事项
以上我们已经介绍了“AIDAS模式”、“FAB法则”、“五种感官介绍法”、“三分钟介绍法”、和“可靠证据法”五种商品介绍方式。在这五种方式之中，有一些共通的注意事项：
（1）丰富的产品知识。对商品了若指掌，举凡背景知识、产品成分、产品功能、使用方法、注意事项等，都要充分了解，与顾客洽谈时要无所畏惧，不怕被问倒，才能让顾客对产品有信心。
（2）了解竞争产品。所谓的“知己知彼、百战百胜”，顾客在那么多品牌的商品中，为何要选用你建议的品牌？最好的方法，就是实地比较产品间的差异，强调本品牌的优点是他厂所不能代替，则能排除其他品牌的竞争。请注意，运用“商品比较法”将使产品说明如虎添翼、收效很大，但是也不要恶意批评别的品牌。
（3）探寻顾客需求。若是能针对顾客本身的需求，介绍他需要的产品，则是对症下药，马上见效。因此，在与顾客的接触当中，要不断探察其可能的需求，例如可以从聊天中，知道他的家庭背景、生活方式、或是礼貌地询问对产品的看法，对产品知识的了解等，从顾客心理层面探查出适合他购买的产品。
（4）以客为尊的理念。在与顾客介绍商品时，千万不要表现得很强势，好像非要顾客买这个产品不可。要知道，“没有一个人喜欢被说服”，因此，不要用辩论、输赢、或是对错的语气与顾客交涉。平易近人，详实介绍产品优点，适时赞美顾客，并介绍适合他使用的产品即可。
你的目标当然是销售产品，但是顾客的目标不是买产品，他是要了解产品能符合他什么利益。所以，给顾客一个高品质及美好的产品形象，将顾客需求与产品利益联结，就是最好的产品介绍方法。
