而对于似懂非懂的顾客先要予以“肯定”则意味着一种尊重。这种人就是在说话的时候，对于自己不了解不清楚的事情，也要“哼哈”一下，摆出行家的样子。这种类型的顾客，跟其他类型的顾客不一样，有时也很好对付，可是如果遇到了没有经验的推销者，往往不会因势利导而激怒顾客，使顾客下不了台。这些人常摆出一副什么都知道的面孔，往往自尊心都特别强烈，优越感和自我表现的欲望也很强，同时内心很敏感，很在乎别人对他的评价和态度。如果你作为一个推销者，当面指出顾客讲话中的矛盾或错误时，当然是不能为顾客所接受的。如果这个顾客一知半解，或者干脆就是不懂装懂，常常会这样回答：“嗯，这个嘛！意思就是……就是，总而言之，它的性能很不错。”类似这种回答，无论是谁听起来，都会马上判断对方的知识有限，绝不会是一个行家，但这个时候，推销者不能马上露骨地表示他的想法。理智的人会马上帮助顾客答下去：“也许您早就清楚了，这是因为……”总之，对待这种类型的顾客，先要承认他对问题很内行，再在试探中了解他的起初程度，然后再有针对性地说些相应的话。
如果你是第二次接触顾客，就应该掌握以下的推销技巧。大多数人喜欢他人赞美自己的事业或成就，在他们心中，赞美是最悦耳的音乐，你不妨多加利用。任何人在性格上都有其弱点，因此，顾客在面对一个全然陌生的人时，他必须会采取抗拒、防御的态度。有些顾客喜欢谈个人私事，诸如他的生活及家人等，这时，你必须牢记他所说过的话，因为这些资料日后都将是重要的武器。但注意不要让顾客的谈话离题太远，否则将减少你介绍商品的时间。与顾客初次会面时，不论顾客所说的话是如何无足轻重，你都必须仔细听。这也是一种应该保持的正确心态。在工作中，推销员还要养成把握一切所见、所闻的习惯，就应训练自己能用眼睛一扫就把房间的一切摆设和人物活动的情形尽收眼底，进而总结出这个家庭或公司的特点。例如墙上挂着网球拍，还贴着许多世界网球明星的照片、画像，你就应该知道这个家庭中的某人一定喜欢打网球，那么，你的谈话资料就可以从网球开始或集中在网球方面，就很能引起对方共鸣，打动对方的心。光是会观察还是不行的，还必须能将所见所闻与其他事物联系起来。比如你看见房里摆着许多做工精巧、质地细腻、式样高雅的瓷器，你便说：“哦，要是我父亲看到您收藏的这么多精美瓷器，一定会羡慕不已……”这样，就和其他事物联系起来，避免直接赞赏而显得带有恭维。
总之，知彼知己才能百战不殆，而等候时间正是搜集情报、准备作战的时机。如果你能利用这段时间发现对方的购买要点，就大大增加了你的时间价值。所以，平常要努力培养观察力和联想力。具备这两种能力，你才能思考出该如何应付对方的谈话资料，以发挥口才，打动顾客的心。
下面是利用时间成交的一个例子：当任职“美国销售大师”董事长时，霍尔曾经因转机关系，有1个小时停留在1个大都市。1家主要保险公司的总部刚好就在机场附近，因此霍尔便搭计程车顺道看看这家公司的一位决策者。他把名片交给接待员说：“我正在等待转机，并且我未事先约好，但只要有可能我想见一下董事长。”接待员打内线电话给董事长，告诉他“美国销售大师”的董事长霍尔·克罗斯想要见他，霍尔在一旁听着。董事长不知道他讲的话全被听到了，他有点不耐烦地说：“请告诉这个年轻人，我非常忙，而且我只依照行程表上的约会工作。”霍尔和接待员都听到这个回答，接待员有点窘。霍尔只是笑笑，并要求，接待员按下正确的按钮让他可以立刻回答董事长的话。她顺从这个要求接着霍尔说：“先生，我是霍尔·克罗斯，我可以请教一个问题吗？”保险公司董事长回答可以。霍尔问：“在你的训练课程中，你可曾训练你的业务员，当他们在约会中间有一小时的时间时，要去做一个碰钉子的拜访？”保险公司董事长（停了一会儿后）：“克罗斯先生，因为你问对了问题，我想要和你谈谈，请进来吧！”
霍尔充分应用了时间。在这次晤谈中已达成初步的工作，接下来的跟踪回访便达成一笔大订单。有效的销售方法到处都适用。麦克·巴哈格和他的赞助人在英格兰工作，在卡带上听过霍尔·克罗斯的例子。以下，根据他自己的描述，麦克如何利用了难得的信息：这是一个非常热的星期五，现在是1点40分。麦克开车到这个小镇为了赴一个两点的约会。麦克有20分钟的时间可以消磨。既然一天有1440分钟，麦克决定把死的时间转变成有用的，因此他碰了一个钉子。他把车停在一家大型汽车展示间前，安抚自己几句后，走了进去。麦克问业务员：“老板在吗？”他回答说：“不在！”麦克不因此而退缩，他继续说：“假如他在的话，他会在哪里呢？”他回答在对面。麦克依照他说的，走到对面去，走进接待区告诉接待员：“老板不在，是吗？”“喔，他在你前面的办公室。”老板正在与业务经理开会，且正好听到接待员说的话。他朝麦克这边看来。麦克走了过去说：“身为这家公司的负责人，你一定经常寻求增加业绩的方法，我这样说对不对呢？”麦克还没有再开口，他便说：“年轻人，你难道看不出来我很忙？现在是星期五下午。现在是午休时间。告诉我，我很好奇，什么理由让你在这个特殊的时间前来拜访？”麦克自信且坦诚地看着他的眼睛说：“你真的想知道吗？”他回答：“是，我很好奇！”“嗯！”麦克说：“我从瑞汀开车过来，我的下一个约会是两点钟，还有20分钟的空档，因此我想可以把没用的时间变成有用的时间，并且碰个钉子。”然后麦克降低语调慢慢地问：“你不是也这样教导你的业务员吗？”当时他的嘴巴张开，带着惊讶与敬畏地看着他的业务经理，微笑，然后热忱地对麦克说：“请坐，年轻人，请坐！”在谈话结束前，麦克拿到一大笔有关他们公司的销售与管理训练之生意。麦克善加利用了他的时间与创意，并将金克拉的妙法剪裁在他的状况中，且问了6个问题以达到真正的晤谈。
一分钟就能换得一辈子的信任
常有推销新手提出这样的疑问：“公司领导规定我们每天在固定时间从出差地打电话回来报告工作情况，可如果当时我们正好在与顾客谈生意，我们怎能按时打电话报告呢？”言下之意，公司的规定是不合理的、苛刻的。
对此，日本著名推销专家二道夫谈了自己的体验：也许是因为我曾在部队呆过几年，比起未受过军队训练的人，我养成了一些服从命令（规定）的习惯。现代的年轻人多喜欢无拘无束、自行其事，一旦有领导过问，便感到压抑，也许因为这代年轻人是受到了资本主义的自由思想（尤其是美国式）的影响。当然这种性格有益于发挥主观能动性（潜力），有独立作战的冲天干劲，可谓好的一面。但作为一个单位（集体组织）必须有有效的管理才能发挥出集体的力量，许多组织纪律、规定都是以此为目的的，所以服从命令（规定、纪律）是一种集体主义观念的表现。推销员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念，努力遵守公司的规章制度是应该的。有一天，在规定向公司汇报的时间里，我正好在与客户商谈，而且谈判正处于激烈高潮时期，我实在无法抽空去找个公共电话，而且我知道附近没有公共电话亭。于是我说：“对不起，借用下电话，公司规定我这时间汇报工作。”第二天，我到公司上班，同事告诉我昨天的那个客户打来电话，说从未见过像我这么遵守公司规定的推销员，是位很难得的年轻人。还说他已决定与我成交了。我听了惊奇万分，因为当时我还是个初出茅庐的新手，口才也很欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想会因此得福，真是一分钟换得一生的信任。从此，我更增添了工作的热情且信心百倍，还潜心研究了推销方面的学问，因而受益匪浅。我接触过许许多多的推销员，得出一个感觉，就是凡是努力去工作、勤勤恳恳的推销员总是规规矩矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差、偷懒的推销员工作也总是拖拖拉拉，且找出种种借口和理由。当然因正在谈生意而不能打电话的情况也是存在的。而大部分真正的理由都是想逃避。请记住，花一分钟去打电话汇报工作，有时会赢得一辈子的信任。但是可以认为，信任的获得不是靠简单的一分钟来实现的。推销工作，要按部就班地引起对方的购买欲，自然而然地成交，才是正常步骤。如果语中带有逼迫：“赶快买下，赶快签约！”就会引起对方的警戒心反而有害信任的建立。
例如，曾有一位幼儿园的推销员进到一个顾客家：“太太，为了您可爱的小宝宝，请你这个月内一定要入园。我不骗您，下个月入园金都要提高25％，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，视其为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有所动，跃跃欲试。“可是我们想参观一下幼儿园，看看……”好像还有点犹豫。
“唉呀，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘了专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了。”
推销员语带逼迫，好像不容拒绝似的。最后这家夫妇还是要求先参观幼儿园，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个推销员招揽的态度过于急迫，不免心下起疑，怀疑这家幼儿园是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择的好。这个推销员便是“欲速则不达。”而在现象的背后是什么呢？还不是信任的损失吗？
有时，推销技巧是不如事实的对比和说明有效的。下面一个金克拉本人的例子可以足以说明什么叫事实胜于雄辩：
1977年时金克拉投资将近1万元，买了一台新的影印机。根据他们的计算这部机器每天至少可节省两个小时。也就是每小时5元（1977年的物价），每天10元，每星期50元，也就是每年2500元。尽管还是有些东西印脏了，但这台机器还是提高了工作效率。因此他们省下不少纸钱。因为他们使用这部机器的回收已足够支付对机器本身的投资。假如他们不买这部机器，他们不仅没有影印机，同时也要损失1万元。
如果购买影印机
影印机银行存款现为00
第一年结束时影印机银行存款2500
（他们每年节省2500）
第二年结束时5000
第三年结束时7500
第四年结束时10000
……而且他们拥有了影印机
如果不购买影印机
影印机银行存款现为00
第一年结束时影印机银行存款7500
（他们每年因没有影印机损失2500）
第二年结束时5000
第三年结束时2500
第四年结束时00
……而且我们仍然没有影印机
重点很明显。假如你的产品或服务可为客户省钱，你就可以在产品展示时，让他们明白他们买或不买实际上所花费的情形。既然买或不买都会使他们会付出代价，自然他们就会选择购买。我要再次强调：当潜在客户清楚地了解到他投资一个省钱的设备比不投资的代价要低时，他会购买，只要你可以帮他找出一个简便方式来作财务安排。
从启发顾客想象去靠近他
为了增加顾客对商品的想象力及兴趣，在为顾客作商品说明时，不妨稍作保留，让顾客自己去想，去探索。你想出售一块未开发的土地时，你必须先了解这块土地的特点。它是靠近湖泊、山川，还是大海；它的周围是绿色、蓝色，还是蓝绿相间；然后，你必须针对这些特点说出引人入胜并能激发想象的介绍语句来。这样，当你向顾客介绍时，他就会开始在脑海中构思自己的梦想，并进行实际的规划。你还要积极地诱导顾客开动脑筋，去进行有利于成交的想象。特别是对那些不习惯于想象或不善于想象的顾客，这样才会收到奇效。
你还可以用实物去引导顾客想象，比如，你在和他谈生意时，或者当你邀请他到待售地散步时，你可以随手拿着一本有彩色画页的建筑杂志，在一个恰当的时间里让顾客主动要去翻阅，那么他一定会把杂志上某个漂亮的设计移置到这块土地上，或者比较着各种建筑物，开始自己的设计想象。只要你能提供这样一个想象的舞台和背景，顾客就会不自觉地进行有利于成交的想象。而在想象的时候，许多成交的机遇就会出现。
再例如，当你向一个顾客推销一台打字机，而你已经知道，这位顾客是专门为他的女儿买的，那么，你就可对这位顾客说：“我想，不用多长时间，你女儿一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听完了这句话，顾客一定非常高兴，因为他可能已经想象到他女儿正在一间宽敞明亮的书房里轻松自如地打字。他甚至还可能想象到将来，他的女儿因为打得一手漂亮的字，在竞争中击败了很多人，到一家令人羡慕的大公司做秘书，而在这些想象的场合里，他的女儿用的打字机一定不是别的，正是你眼前正在推销的这一台。
