金克拉认为你的回答透露了你对销售世界的兴趣和利益的所在在哪里！如果在你心中认为销售过程就是对顾客所做的某些事，则你就是操纵者。字典对“manaipulator”（操纵者）一字的定义是——由管理的方式，去控制别人的行动；技巧地以带有欺骗的方式去管理。刚开始，金克拉会是第一个承认操纵者能使交易成功的人；但在金克拉36年的销售生涯中，金克拉从未看过有一个操纵者在这一行成功过（当你读本书时，你会发现金克拉对成功的定义）。如果在你心中认为销售过程就是替顾客所做的某些事，那本书可以视为会丰富你个人推销类书库的藏书之一。你的获益将会很大，因为你真的对帮助他人成功有兴趣。在推销界中，你是要找出对手（顾客）的弱点（需要），以便能以卖给他的商品或服务的方式来突破他的弱点。是的，所谓的推销过程就是你为顾客做事而不是与顾客作对。结论：如果我们是真正的专业推销人员，则必然会以任何正当的方法说服顾客作对他有益的事。金克拉用先前一连串的问题，使你接受“顾客才是最大的赢家”这一想法（在此金克拉显然是已假设产品本身是合法的、价格公道，而且品质功能童叟无欺）。现在让我们将这一情况配合你的客户，转化成你的个案，当你要求或使用这一特别的程序，客户实际上是透过他自己来说服自己。一定要记住，所谓说服的过程其实就是一个教育的过程。因为没有产生怨恨的可能，因此顾客采取行动（当然这也是你的目标）的可能性大大地提高。请用这种质问法，对于检查你的营销效果和许多看法是很有效的。
从他的不买到你的快卖
所有优秀的推销员都会和金克拉一样地认为，推销员得研究顾客不满和不买的真正理由，他认为共有5个理由使顾客不向你买产品。就是：不需要、没有钱、不急、不想要和不信任。但是，作为一个推销员来说，你应感到另一种责任。因为顾客每一个不买的理由都会使你丧失一笔交易，也会使顾客本身失去从购买物品中累积增值的机会，所以流失一笔交易会使买卖双方都有损失。现在，因为流失一笔交易对买卖双方都是昂贵的，所以让我们仔细地了解每一个顾客不向你买的理由。采取先辨别清楚问题再依次解决问题的方法，我们的销售成果及对客户的服务出售会增加。这对你而言是更多的利益，因为那代表有益于许多人。
5个理由的其中一个最重要的理由就是，他们并没有感觉到已经需要你所卖的东西，这就是最麻烦的事情。如果每一个人都是属于固守于“我们只买需要的东西”的想法，那所有的推销员们都有大麻烦了。金克拉之所以如此说，是因为大多数人有相当多不是“需要”的东西。日常生活中，究竟有多少衣服、多大的坪数、多少辆车子、多少台电视、多少食物是你需要的呢？幸运的是，对我们推销人员来讲，多数时候对顾客而言也是如此，我们买的是我们需要的东西。金克拉将想要或缺少它列为第四项理由。
现在让我们回到先前说的“需要”的问题，并且搞清楚当顾客说不的原因。在许多案例中，顾客觉得他已了解的资料还不足以使他说好。除此之外，还有很多理由。
第二个他不买的理由是，因为他没有钱，事实上，有些人是真的没有钱或钱不够。你可以使用这世界上所有的技巧，但你还是不可能会印钞票。做了这样的观察后，让金克拉说清楚，金克拉不想迷惑任何人的思想，尤其是那些新人推销这一行的人。只要一谈到钱，许多人就会谎称没有或钱不够来买你卖的东西。他认为，一个推销员应该学会辨别。
可以举下面这个金克拉的小故事证实这一个观点。
刚进推销界时，金克拉正前往南卡罗莱纳州的兰开斯特郡拜访当地的方德伯克家族。他们的习惯是养鸡并且卖蛋。金克拉向他们及他们的朋友，示范说明一组厨房用具，因为是在他们那儿说明，因此金克拉有机会看看他们的柜子并查查他们还差多少工具。很明显的，他们是需要一组好的工具，但金克拉试了足足两个小时，却一直都没有办法成交。方德伯克太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起。”然后，无意中某人提到有关瓷器的事。不知是方德伯克太太还是金克拉，然后开始了以下的对话：
方德伯克太太：“你有卖上好的瓷器吗？”
金克拉微笑着回答：“我们刚好有全世界最好的瓷器！”
方德伯克太太：“你今天有带来吗？”
金克拉立刻站起来回答，“你很幸运！”可以想象几分钟后的事情，金克拉从方德伯克家离开，带着瓷器的订单和他的兴奋，而这笔订单比金克拉先前极力促销的厨房用具组的金额要高出太多了。实际上，这并没有牵涉到任何推销的行为，只是因为谈问题谈到了她所喜欢的话题“如何挑选瓷器”，接着财务上也就作出最好的安排，仅此而已。问题就是：如果她买的瓷器远比厨房用具要贵，那么哪一种是“太贵”，哪一种是她“买不起的”？她说她没有钱买的时候，她是在说谎吗？很有趣的问题，对不对？实际上答案是——对的，她是在说谎——而且金克拉是那种相信谎言就是谎言的纯正信徒。然而，金克拉引用此例的目的是要帮助你，能使更多人站在对他们自己有益的立场去采取实际行动。所以让我们先跳到客户的立场去了解方德伯克太太的想法，感受她的感觉，最后成为买方的助理，这不论对卖任何产品都是重要的。人们总是买他们想要的——当需要的程度超过所需花费的钱的感觉时，这就会发生。在大部分时候，人们只会买他们真正想要的，你有责任以正当的态度把好的产品和服务卖给顾客，只有如此顾客才会向你购买，况且提供别人好的机会就是给自己创造机会。顾客会因此络绎不绝，一来再来。这条经验可以有利于在探索经营销售职业的最佳途径时所用。
金克拉认为，当方德伯克太太说她没有钱，也买不起厨房用具的时候，她就把它合理化了，而且认为自己是说实话，虽然她以小声到别人听不到的声音在说。金克拉认为像处理这种例子的方法，是探出她不想买那组厨房用具的真正原因所在。在这例中的情况是，不想拥有和钱并不缺。金克拉在本书中常常用到这一探询技巧。方德伯克太太买了瓷器，一是因为她真的想要，二是因为她信得过金克拉这个人，三是因为金克拉很有礼貌地不断塑造他是协助者的印象。在整个过程中，她已透露出她要的是瓷器而非那组厨房用具。
就现实而言，当她看到瓷器的那一刻，她应是迫切需要那组厨房用具，因为那是每日生活所必需的。如果够频繁的话，那套瓷器她可能一年只会用几次。但是那是她要的，这是推销商应该了解的重点。
人们通常不想买的第三个理由是——没必要而现在并不急。今天或者明年再买没什么差别。本质上，他们总是在思考是否购买这个问题的，有时你的顾客会问推销员：“你是什么意思，为何我今天非买不可？我已39岁，活到现在也从未用过那样烂的产品，你该不会只路过这城市吧？”或者“我是说，你应该就是要到那里吧？”使顾客能产生兴趣而进一步采取行动，正是今日推销界的主要课题。有一个很有效的方法，可以使人们远离坚持不买的焦点。金克拉刚开始从事这行时，常采用附和顾客的方法，而它对金克拉是非常有帮助的。以下是如何使用这一方法的步骤。如果金克拉已费了很大功夫去说服顾客采取行动，却得到很小或甚至无成果时，金克拉就会立刻面带微笑并且说道：“先生，你现在的立场使金克拉回想到自己的人生经验，我相信或许你才是对的，也许你真的应该等等看再说。在我的人生中，我和我太太一结婚时就在财务安排上犯了错误。结婚需要花大笔钱，而每次你花钱时很可能就是犯了错误。例如，我们只要再等20年，就可以有一个比许多我们去度过的蜜月都要好的蜜月了！以前花或现在花都是花钱。如果我们忍住不花15年，就可以给孩子更多的东西。当我们买第一间房子时，那就是一个错误！因为只要我们再等20或30年，就可以盖栋大厦。唯一的问题是，如果要等所有事情都准备就绪，就很可能像这首诗内的两个人一样。”
新娘白发苍苍，身躯佝偻地拄着她的拐杖
步伐蹒跚——无所适从——需要指引
沿着反侧的教堂走廊底有着一苍白无牙的笑容
新郎坐在轮椅上匆匆而来
那对老偶是谁呢？这样的婚礼又为何呢？
会的！你一定可以发现答案，当你深入探寻时！
琼楼难寻，多么保守的一对
他们要等到“直到他们买得起”的时候！
在念完这首诗后，金克拉会暂停一下，然后安静地说，“先生，做任何事很少会有完美的时机，而且如果你一定要等到路上都是绿灯时才肯去市区，那么你的余生都只好待在家里！中国人说，行远必自迩，你我都知道产品的拥有权是在决定想拥有时才会存在。实际上，你现在所需要作的决定，就是你是否有能力付头期款，而你已说过付头期款没有问题。因为你要，那么在这时你还能想到任何理由，你和你的家庭不该享有你应有的待遇吗？”可以认为，一个优秀的推销员必须具有多方面的素质和技巧。比如本例中金克拉就扮演了一个人生哲学家的角色。应该记住，一个人的一生是需要很多次别人的启示的。那么当到了以暗示促使交易及时拍板的时候你又该接受什么样的教导呢？
当你结束了对自己产品的推销宣传，甚至就销售的许多细节问题也已经和顾客进行了讨论，如果你发现双方的让步都已经达到了极限，无法再有新的进展时，那就是该作最后“拍板定案”的时候了。何时结束比较合适？这就需要靠事实或直觉来告诉我们，重要的是双方的愿望已经谈妥的话，生意就可以成交了。每个人都可以有一套自己的所谓经验总结。
以下是几种用来暗示顾客作出最后成交决定的方法：推销者可以从正面进攻，重复拟订合同的要求。要结束商谈时，话不要说得太多。我们如果只顾说明，常常就会忽略了倾听对方的意见。过度的谈话也会被对方看成是一种焦虑的表示。对方不同意签订合同，要询问他问题所在。如果在我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。要一再向对方保证，现在结束是对他最有利的，告诉他一些好的理由。大胆地假设一切问题都已解决了。你甚至可以向顾客借一只钢笔来草写合同、订货数额，询问他喜欢以何种形式付款、把货运到什么地方等等。和对方商议细节问题。采取一种结束的实际行动。推销者可以开始填写售货单，或起身与顾客握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。对方如果不快点签订合同，可能会因此而发生利润损失。有的人虽不为利润所动，却要尽量地避免损失。推销者可以用种种方法，诸如时间上的限制、存货可能会不够等来向买主暗示：快快作出决定吧。提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件以及特别、额外的服务等等。给顾客一种感觉：迟了，这些好处就都可能会没有了。可以给顾客讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而陷入了困难，让对方充分了解现在是交易的最好时机。除非对方多次告诉你不愿意现在就购买的意思，否则不要轻易放弃努力。一位很著名的销售员说：“他永不轻易放弃，一直到对方至少说了七次‘不’。”可以认为，一个成功的推销者一定是熟记并善用这些推销妙计，带着愉快、坚韧、主动但并不傲慢的态度，暗示顾客，赶快结束商谈，完成交易。
记住：慧眼识金、有的放矢是你推销成功的不二法门！
当你与一对夫妇或一群人进行洽谈，你必须尽快观察并推测谁是购买的决定者，这是非常重要的。如果你看错目标，不但浪费时间，还会让人看不起你的能力，从而轻视你以及你的商品，这样一来，你的推销自然是失败的下场。
