因为金克拉经常会被问到，如何学习更多问问题的方法。有一本所有书局都买得到的手册，对你问问题的方式将有很大的帮助，那就是圣经。这和宗教信仰无关，但所有坦荡的人都会认为最伟大的业务员是迦利利的木匠。在圣经中，不管任何人问耶稣问题，他总是用一个问题作回答。所以如果你想学习如何问问题，这的确是一个好方法。他是世界上最伟大的推销员以及业务经理。他只有12个推销员——其中一个是失败者（犹大）——以小订单在各处散播好消息。有很多时候，金克拉听到人们这么说：“你知道我读过圣经，但我不了解它！我个人不认为这有什么不可理解的，圣经再简单不过了。”只要好好读圣经，你就可以学会如何问问题。假如你可以把客户的利益与问题相结合，问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，不管它是销售功能还是社会地位。金克拉不会忘记，在度过辛勤的一周后的星期五，红发在机场接金克拉，她打扮得真是迷死人。通常，她有一些金克拉特别喜欢的香水味。当他们在等着金克拉的行李时，她把脸贴了过来，把手放到金克拉的手上说：“甜心，我知道这对你来说是漫长辛苦的一个星期，假如你愿意的话，我们可以在回家的路上，到店里买些上好的牛排和海鲜。当你读报纸时，我可以为我俩准备一顿美好的晚餐。汤姆整晚会和山姆在一起，因此只有我们两个了。然后，甜心，我们吃完饭后我确定你不想碰那些油腻的锅碗瓢盆，因此当我清洗这些时你可以看电视。”“这大概会花我1小时，1个半小时，最多两个小时的时间。（停住）或者你想更舒服优闲地享受今晚，假如我完全把所有时间和精力都花在你身上。我们可以找一家不错的餐厅，当然，甜心，这都由你决定，你比较喜欢哪一种呢？”金克拉不认为还需要告诉你，他们没有停在杂货店或在家煮晚餐。红发用问问题的方式来对金克拉“销售”。当你问问题时，将带领你的潜在客户为他的最佳利益做选择。
下一个达成销售的关键是非常重要的。这是“倾听的关键”。大部分业务员并未真正倾听潜在客户所说的或所问的每件事。很多时候业务员打断潜在客户，企图揣测他将要说的。所罗门王的预言中提到：“未听完一件事而先行回答的人是不智的。”听永远比说要重要，也就是说耳朵要比嘴巴重要得多。当你倾听时——注意听。不只是左耳进右耳出，因此你可以展开第一步，“说些真正重要的事”。假如你真正“听懂”他说的以及他将要说的，你达成销售的机会将会增加。一个没有经验或胆怯的业务员会自问自答，譬如：“你可以看出这个产品将为你省下不少钱？——你当然可以！”“你可以看出这个产品将为你省下不少工作？——你当然可以！”这样的业务员会害怕得到错误的答案，因此他不允许潜在客户给他任何答案。当你问问题时，倾听回答。它将可以提供你更多直接达成销售的答案。假如潜在客户提出疑问，那非常好！事实上，任何好的产品简介应该设计——特别是在刚开始阶段——便应该带出疑问。你愈早处理它，你达成销售的可能性就愈大。
你需要倾听每件事，仔细听每件事——记录一些事。但当潜在客户说“不”时，你不需要把它记录下来。金克拉有一位好朋友梅里·霍凯曾经和金克拉在厨具业共事7年。她有一个特别的听力“问题”。金克拉看到潜在客户在离他3尺的地方几乎用吼的声音说：“不，梅里，我不想买！”梅里没有反应。她一个字也没听到。金克拉看到潜在客户在3尺外喃喃地说“是”，而梅里清楚地听到这个好消息。其实梅里很了解，当潜在客户说不时，他并不是真心的。仅在他说“是”时，她才认为他是认真的。梅里有一个技巧真的很漂亮。当她将要达成销售时，她离开原先坐在夫妻前的椅子，慢慢地向太太走去并一边说：“喔！这真是漂亮……你值得拥有它……我将会帮你得到它。”当金克拉坐在那里，看着这位女性销售大师的工作，金克拉有一种感觉，他正在见证一项密谋。它显然是梅里和这位太太将一同对20家大型历史悠久的公司采取行动，因为他们有成千上万套让你心动的锅子，太太你却一个也没得到。“我将帮助你得到它。”看看吧！优秀的业务员帮助潜在客户购买！金克拉有一种强烈的感觉，梅里已经成为推动购买的助手。她走向顾客的桌子旁，并且惟一的兴趣是帮助顾客得到这套锅子。现在她将用顾客的钱。金克拉和梅里工作了一年，金克拉从未听过她说：“我卖”给任何人任何东西。她总是说：“我帮助她得到它”或“我让她得到它”。最后的分析，身为一名专业业务员，金克拉想要做的就是，让有问题的朋友用我们的产品、货物或服务来解决他的问题。我们要成为他们的购买助手，和他们站在同一个立场上。金克拉想要感觉他们的感觉，因此金克拉可以经由我们的货物、产品或服务帮他们解决问题。你小心的准备，真诚的兴趣与行动预期将对达成销售或者“我在告诉你我的决定”造成重要影响。
当我们和潜在客户交涉时，我们特别需要用你的眼睛倾听。眼睛是直接与脑部连接的器官。其他感官在和脑部连接时还要兜上几圈，但是“眼睛是灵魂之窗”，眼睛的震撼会直接传达至脑部。这也就是为什么在你的生命中你经常听到：“你不能相信你所听到的。”以及“我用我自己的两个眼睛看到它——而且眼见为实。”因此我们确实需要同时用眼睛看或用耳朵听。这是用眼睛看的一些小小的例子，我们称它为倾听的“CHEF方法”。表示“脸颊（cheek）或下巴（chin）”。当潜在客户开始摸摸下巴或脸颊时，或把它托在手上，它是一种满足或喜悦的信号。在他的心中他已经使用，并享受你销售的物品或服务的好处。这是购买的信号，告诉你现在是去达成销售的时机。H代表的是“手（hand）”。注意潜在客户的手。假如它们是两个手掌温和地揉搓着，或者用一只手掌贴在另一只手背上，不管你卖的是什么东西，这时潜在客户心中已经拥有你的产品。他在告诉你他准备买了。E代表的是“眼睛（eye）”。注意眼睛。事实上，当他的眼睛张得愈大，表示他正在倾听。他听得愈仔细，购买的可能性便会增加。再进一步地解释这一点，今天你在电视上看到的广告已经被摄影机检查过。商业广告打给一群人看，这些人从未质疑过他们对这个广告的情绪。然而，高效能的摄影机把焦点放在正在观赏的个人的眼睛上。你同时也要注意潜在客户的眼睛张大时是什么信号。你接收的信号是——你们沟通上了，你将达成销售。F表示“友善（friendly）”。当潜在客户微笑地说：
“约翰，你这只肮脏的狗东西，詹姆斯用枪，而你用笔来要我的钱。”他就要买了。他可能会直接叫你的名字，他把腿交叉，背往后放松。另一方面他也可能突然变得很安静，站起身来，在产品周围绕着步，却没有说任何话。他可能忙着看你的产品，或仅是望着窗外、点着烟，或拿起一杯咖啡。这些是购买的信号。准备达成销售吧。
当潜在客户给你这些“购买的信号”（约翰·汉蒙德定义为“看得见”的购买信号，这是潜在客户做的任何动作，暗示他将接受这项产品），你要善加利用它们而且对信号采取行动！你要平静地问问题。基于某种理由，根据威尔·罗杰斯所说的，对较轻的音调或者呢喃，人们似乎会更注意去倾听。显然地，当你能看得见这些购买的信号（潜在客户说的任何有关的暗示），你千万不要忽略它们。譬如他可能会问他购买后会得到什么好处。像这样说：“我没有过这种特殊的样式。”（大小与模式）。问题像：“保证期限多久？”“第一次分期付款的期限。”“订金多少？”“多久交货？”“保证书内容？”“你说订金要付多少？”“我没有用过这个牌子。”“你认为怎么样，亲爱的？”“利息是多少？”“安装时间要多久？”是的，倾听是一个重要的关键。成为一位优秀倾听者在沟通上是非常重要的。许多人买东西，主要是因为你把他们当人看待。他们买是因为你的产品或服务可以使他们的希望或意图实现。下一个关键是“迫在眉睫的关键”。什么是“迫在眉睫的关键”？这是指某件未来将要发生的事，直接与你销售的产品或服务的价格、表现、渴望或方便性有关。作为本书的读者，几乎没有例外的，不管他们今天卖的是那一种产品，以后的价格一定是更高的。将来有少部分的物品会比过去便宜（譬如电脑、电视与冰箱等），但是一般说来价格上涨的比较多。以这个事实为基础，当我们向客户承诺我们的服务时，我们必须提供最便宜的价格以及最好的服务。因为价格的上涨是不可避免的，假如我们可以说服我们的潜在客户在今天采取行动，我们将是在为潜在客户争取最大的利益。事实上，身为专业推销员，我们有道德义务去说服潜在客户为他的最大利益马上采取行动。假如我们确实地表现出在帮助他们，显然地我们的业绩也将增长。当金克拉进入销售业，金克拉的好朋友、业务经理比尔·康佛特告诉他的第一件事，是假如金克拉可以有效地处理“我以后再买”的拖延，金克拉将可以在销售业成功。数年之后金克拉开始了解并探索这项洞察力的真谛。金克拉也同时明了当潜在客户迟疑并想要“好好考虑”时的原因何在。他们恐惧他们将会有业务上的损失，以及他们害怕购买是一项愚蠢的行为。“就是为什么我曾在本书中的前几页以及其他部分中提到，业务员在销售过程中是最重要的，虽然过程也是重要的。我要再次重复，假如你真心要建立你的生涯并帮助他人，尽可能学到更多的技巧与程序，让你可以说服潜在客户采取行动，你仍要不顾一切代价保护你的美德。”“迫在眉睫的事件”是你可以帮助你的客户的一个关键，这同时也表示你在帮助自己。特别是当你销售给客户的产品具有转售的价值，因此他是在为利润投资或有投资的目的。当然房地产、美术品、保险与钻石、股票与公债等都是典型的例子。你的销售是在说服潜在客户，经济的趋势是如此，他今天做的投资对他未来的生活将会更有价值。
以下是“迫在眉睫事件”成交法的一个例子。
客户：“这间房子价格太高了。”金克拉：“是的，我和你的看法相同。这个家的价格，就像其他东西一样——是太高了。但是你，某某先生，你就是订这个价格的人。”潜在客户：“我订的价，这是什么意思？”金克拉：“事实上，你和其他想买房子的人为这些房子订了价格。譬如，假如90％要购买房子的人突然停止不再买房……可以保证6个月内所有房价将下跌。然而，如果是这样——大量买主将迅速回到市场，所以价格当然是买主设定的。正如你所知道的，房价是一直上涨的。我相信1年或者10年后，当你准备出售这栋房子时价格将会比现在更高。假如你今天就投资这栋房子，你将会随物价上涨而赚得利润，因为你与成千上万的人将会共同创造出对房屋的需求。”另一种“迫在眉睫事件”的机会——寿命延长的人愈来愈多，而且他们需要去考虑退休或老年的生活。潜在客户希望当他们退休后不再需要努力工作，而可以享受人生。譬如，你销售的是退休寓所、海滩或湖边的地产，要达成销售时可以说：“某某先生，既然你已经全力奉献生活这么久的时间了，你不认为现在正是你对付出的一切，有所回收的时候吗？我介绍给你的这项财产正具备这个条件。”不要让他们的基础迷惑了你！内心的觉醒是相当需要的，假如你期待评估业绩的重要性。因此让金克拉在这做一个小小的测验。你是一名公车司机，第1站时你载着55名乘客朝南方去。你开了4.4英里之后转向东，向第2站开去，3.3英里之后是第3站。第3站时你把车子转回南方开了2.2英里。最后一站你把车子朝东边开了1.1英里。
在这趟旅途上，你只开两个方向但你在四个不同的站做了3次转向。实际上你开了4.4＋3.3＋2.2＋1.1英里，也就是一共开了11英里。
现在是问题（回头看是作弊）：以金克拉给你的这些资料为主，请把司机的年龄填在空格上——。开始——参与，猜一猜，这是我们学习的方式。
问题：你把自己的年龄填在上面吗？假如没有，你要觉得不好意思，因为金克拉说过许多次了，“你是一名公车司机，第1站时你朝南方去”等等。
不要让他们迷惑了你！假如你答错了，这是因为金克拉用语言把你迷惑了。金克拉用那些不相干的项目把你搞得晕头转向，如“转向东，向南，再向东”等。金克拉说55个乘客，4.4、3.3、2.2、1.1英里等等。这时你已经迷惑了。“这和达成销售有何关连？”回答：“很多。”许多时候，你的潜在客户有购买欲望，并且对你的销售有兴趣，突然他想到他根本没有这笔预算。
