她回答：“要比预算上限超出1万8千元，也就是在已花出的2万元外再加上去。”金克拉回答：“我们买不起那样的房子。”他太太很温柔地说：“嗯！亲爱的，我知道，但你不用担心，你对达拉斯的不动产市场不了解，所以我已邀请了建筑商，在明天晚上你下课后，他带我们一起到现场去看一看。这样我们两个人就可以一起看个仔细，而且可以对这个地方的不动产市场的一般行情有个了解。”金克拉很客气地说：“嗨！我会很高兴地去看看，但我跟你保证，那一定远远超出我们的能力。”金克拉的太太则满不在乎地说：“我知道，咱们先不要去担心，看看房子再说。”当金克拉和他太太第二天晚上开车到了那房子的私用车道时，金克拉知道他有了麻烦！当金克拉和他太太从前门走进去时，金克拉知道他有了大麻烦！这房子实在太漂亮，而且在格局布置上正是金克拉幻想他当建筑师时所最想要的格局呀！金克拉很想立刻就买下这房子，但令人遗憾的是，有时你想要的与你能要的是两个世界的事。当金克拉完全了解了自己的处境时，为了保护自己的利益，他灵活地采取了一种方法，来应对他自己的太太和建筑商，这个方法就如同金克拉的潜在客户，一直以来对待金克拉整个的职业生涯一样，而且只要金克拉还在推销界奋斗，这种情形就会如影随形，接连不断地继续发生。即使金克拉有兴趣，即使金克拉对这房子感到惊喜，但金克拉还是装得好像没什么大不了的样子。理由很简单，金克拉真的很怕他老婆和建筑商联合起来，怂恿金克拉去做他心中早就想去做，但却害怕去做的事，况且他们知道金克拉现在有空档（因此金克拉就不能以有公事为由予以推托）。说这些话的意思是，金克拉和他太太在谈一幢昂贵得远远超出金克拉的购买能力所能负担得起的房子。
为了不使金克拉自己伤害自己，金克拉装得好像没有任何兴趣。
这就好比许多时候，金克拉最好的顾客会坚决地拒绝出席约会，因为他不想浪费“你的或他自己的时间”，而他往往却是金克拉最好的客户（这里的原因很简单，因为他不知道是不是想要或需要你的产品）。然而，往往就是在这个特别时刻，客户还没有很强烈的愿望，他还不想采取任何行动。他不想因为看了现场示范或听了你的口头介绍而被诱惑上钩。他会一边看着他自己买不起的东西，一边告诉你不要浪费“你的或他自己的时间”。下面我们看看金克拉太太综合运用渐进法的能力。
第一步：制造困境
别让顾客用“困境”使你逃之夭夭。特别是在顾客说“我没有兴趣”，或者说“我真的感兴趣，但我现在不需要这个东西，所以此时此刻不想听任何的解说”的时候。许多时候，顾客的处境与金克拉当时由前门走进，做出令金克拉太太感到惊讶的表态时的处境相当。现在金克拉不会再怪他老婆在自己面前演戏，但是基于接下来可能会发生的事，金克拉一直抱着十二分的小心，很怀疑她所做的一切。这家的人口大厅顶上，有一组树枝型装饰灯架。当金克拉和他太太走进前门时，他太太一句话也没说，但她就一直停在那里，时间应该不会超过一秒钟。然后，她微微地转向走道，向上看看，露齿而笑，继续往前走。她只需要做这些就够了。这就很明显地表示，金克拉太太已经发出暗示——讯息收到，金克拉只能在心里苦笑着。
第二步：“所有权”的施舍
当金克拉陪着太太走进玻璃屋顶的侧厅时，他太太带着一腔热诚说道：“亲爱的，看看这侧厅的采光，你不觉得透下来的阳光很灿烂吗？”不等金克拉回答，她又继续说：“注意你的壁炉，还有在它两侧的书架可以用来装你的书。”
金克拉暗自叫苦，十分奇怪而且纳闷，为什么一下子全变成了他金克拉的东西，真的是攻心为上。连呼吸都未呼吸一下，当她突然喊道“向后看看这边”时已飞奔到主卧室，“亲爱的，看看这个房间的大小，有许多空间可以放特大号尺寸的床，另外也可以把我们那两张椅子和桌子放在这个位置。这对我们来说太完美了，因为你知道我们喜欢早上起床时享受咖啡和安静。除这之外，再看看衣橱吧！为什么呢？因为即使你像平常一样散乱，这边的空间也足够堆放。”
接着，当她打开后门指着那广阔的后院时，她又说：“看看外边，有许多空间可以做你想要的那种箭形泳池，我们可以把箭的前端向着车库，而在另一端的跳水板，距邻居的庭院还会有10尺远。”当她走了一段距离到了车库，她打开车库的门然后说：“看看这边，够摆两部车子，而且这边就是我跟你提到的，可以用来盖你想了很久的那间办公室，约11平方尺的空间。”当金克拉和她回到屋内时，她又说：“看清楚，苏西会离家一段时间，因此我们可以有一间一直想要有的客房。”当整个参观结束时，金克拉的老婆拉着金克拉的手，并且一往情深地看着金克拉的眼睛问道：“亲爱的，你觉得这房子如何？”
第三步：“左右为难”的成交
这个问题金克拉怎么回答？他又能说什么？很显然地，金克拉不能说：“我不喜欢这房子。”因为那并非看过后的事实。因此金克拉很得体地说：“亲爱的，金克拉喜欢它，它无可挑剔，是个美丽的家；但是你应该非常清楚，我们目前还买不起像这样的房子。”这样能使她感到泄气吗？或像是泼了她一盆冷水吗？不！一点也不。她看着金克拉，美丽的眼睛中含着分外晶莹剔透的泪水，然后说：“亲爱的，我知道，我只是希望能带你去看看一些真正好的东西——（语气暂停）。现在让我们去看看其他便宜的房子吧！”金克拉心里想，现在，算了吧！读者朋友们，你该不会真的认为她是想让金克拉陷入困境，然后买下这房子吧！难道你真的不这样认为？那天晚上，金克拉和他太太没有再多谈有关那房子的事。他们回到汽车旅馆并且立刻就寝。第二天早上，当金克拉起来在浴室刷牙时（相信你们都知道当满嘴都是牙膏泡沫时，那就像是残障一样，至少无法表达对一件事情的观点），金克拉太太走进来说：“我们会在达拉斯住多久？”
金克拉回答：“嗯，几年吧！”而牙刷还在嘴巴里来回搅动。他太太无法了解金克拉含混不清的回答，所以她又问了一遍：“多久？”这次金克拉拿掉牙刷，并认真地回答道：“100年，我今年42岁，要活142岁，所以是100年。”他太太说：“我是说真的。”金克拉回答：“我也是。”金克拉的太太接着说：“亲爱的，你想我们会在这里住上30年吗？”金克拉耐心地回答说：“我向你保证，一定会，我爱达拉斯，它恰好在我公事来回路程的中点，我讨厌搬家——我们将在这里住上至少30年。但为什么你要问是否30年呢？”金克拉太太说：“如果我们在这地只住30年，那么1万8千元的房价，平均每年要付多少钱呢？”金克拉知道，他太太已经忘了——或者忽略了——房子的原价，忘了他们原来讲好的在房子上的花费超过2万元会太多的约定，忘了房子的利息、保险乃至税金。金克拉无可奈何地回答说：“1万8千元分30年，平均每年是600元。”他太太又说：“那每月多少？”金克拉说：“每月50元。”她又说：“那每天多少？”金克拉说：“嘿，得了吧！亲爱的，你的算术同我一样好，一天是花费2元零7角；但你问这么多的问题到底要做什么？”他太太信心十足地说：“亲爱的，我能再问你一个问题吗？”
不由自主地，金克拉察觉他太太站在那里，整整5.5英尺，眨着眼睛，带着一副要金克拉“注意”的眼神，脸上露出微笑。金克拉想，他是处于被强迫接受的处境，但他也做不了什么。他只好说：“为什么不？当然可以啊！”他太太高兴地说：“亲爱的，你能每天再多花1元零7角，使一个妻子变成一个快乐的妻子吗？”猜猜看，现在金克拉他们住在哪里！这故事说明了很多要点、技巧，以及许多心理层面上的微妙因素。第一，金克拉知道他太太在逼使他就范，以满足她的爱好，但他除了恼羞成怒以外，一点办法也没有，就如同你会在推销生涯里所将要遇到的大多数人一样。金克拉不可能对他太太采取这之中的任何一种方法。真正好的技巧由真正好的人使用，是无可匹敌的。也就是说，你不可能是这一种人格的人，而同时又是另一种人格的推销员。
这故事里的第二课，是金克拉太太为了某些奇怪的理由，故意装作有听觉障碍，而金克拉从未注意到。金克拉不断地说：“太多钱，买不起，不感兴趣，买不起，不感兴趣。”一整天，金克拉很怀疑她能够听得进去他所说的任何一个字。她早已决定要那房子，也不想听任何反对她买那房子的意见。金克拉相信大多数的推销员在顾客说不感兴趣时，有必要装得像重听一样——听不见！
用这样的方式来想吧！当顾客说“太贵”或“不感兴趣”时，他只是在用语言或其他方式，暗示他不会用大把钞票换你给予的小惠。在这些个案中，要像金克拉的太太一样，装得有点重听。另一个同时使金克拉产生这想法的因素是，金克拉的老婆在整个过程中，没有一次变得退缩、好争辩或者处于敌对立场。在整个的介绍过程中，金克拉的老婆极亲切、而又极度乐观地认为她将敲定这笔交易。当金克拉在谈钱时，她一点也不和金克拉争辩，这是件好事，因为争辩常造成对方产生敌对的心态。同时金克拉也相信，在敌对的状态下能产生正面影响是很难的。
金克拉太太是个乐观派，同时她知道金克拉也是。她很自信金克拉可以通过得到另一口头约定或做成另一笔交易来付出更多钱在房子上。你也是一样，要乐观，要相信你的顾客有能力买得起。在许多许多的例子中，推销员的期望对顾客的决策具有直接的影响，这的确是不争的事实。作为一个乐观的推销员，应该坚定地相信，每次的会面都能成交，而且接下来会更多吧。
金克拉太太问了金克拉一大堆问题，很明显地，在引导金克拉去相信他们不但买得起而且应该买那房子。用问问题的方式比用告知的方式能卖得更多。那就像是苏格拉底的诘问法——这方法是苏格拉底之后才发明的。医生、律师、会计师、侦探及各行各业的杰出人士常使用这种方法。
金克拉太太很清楚，她就是要做成这笔多付1万8千元的交易。在她开始找房子前，她就已经把金克拉出的最高价给推翻了；她甚至强逼金克拉接受再多出2万元的想法。身为一名出色的女推销员，她早已熟知对这一自己已决定的事情，是不需要也不能给予对方任何争议的空间的。
主题是明确的。她必须做成这笔多付1万8千元的交易。如果你是从事不动产业，而你的顾客告诉你他最多能出14万元，那你要明白你刚得到一笔14万元的订单。你的销售是在你明白你要卖给顾客在特定地点的特定房子，而又使房主接受买方提出低于其卖价的买价时才成交。成交是在顾客想要与需要时达成的；但要在17万元而非你的顾客所说的14万元下成交。如果你明白地了解只需要完成3万元的交易而非14万元，那么工作会容易得多。实际上，你的顾客买到了14万元的成交价，而你跟这件事只有一丁点关系，甚至可以说毫无关系。他自己的需要使他想与你或委托人共同完成这笔交易。同样的事情必须能被应用在市场的任何产品上。如果你的顾客想投资X元，而实际上他的需要是达到X＋Y元，那么你实际得到的交易总额是远超出这顾客在心中早已决定想要的总额。就像金克拉说的，金克拉太太现在所要做的推销，就是只卖这1万8千元。她知道如果他们谈到的是1万8千元加上2万元，再加上房子的原价加上税金、保险和利息，那么金克拉一定会感到在财务状况上是吃不消的。想到这样，所以她只谈到这多出的1万8千元，而且把它细分成这样小的额度，这样就连财务计划都不需要做了。最近的一位推销员训练讲师J·道格拉斯·爱德华称这种方法为“荒谬的归纳”。
金克拉太太知道，在金克拉的能力范围内，金克拉会尽一切力量去满足她的要求，同时她也知道金克拉自能以工作得更努力、卖更多的东西，或者再多演讲几场来支付房子的花费。最后，金克拉太太对于他们自己的预算能力下了很大的功夫去研究，使她能明确掌握不管钱是多少付一次或者以什么方式来付，其实都可以算成是每天都在负担来维持生计。她只是把它变成以每天的方式来计算，换算成数字使金克拉看得懂并觉得足以负担得起。她并未让为何她们要买这房子这件事成为讨论如何买这房子的绊脚石。总结：将交易总额细分为许多的小数额，以使你的顾客能买得起。记住，让它变成比较容易买下来。
