配置理念
要说服别人，最好的方法并不是劝说。在营销产品前，我们必须站在客户角度想想，究竟他们需要什么？客户对各个产品的需求程度不同，每一样的比例应该配多少才够理想？当我们考虑到客户这些需求，并将解决方案打包呈现在客户面前时，他们会觉得你是真正站在他的角度在考虑，而不仅仅是把产品卖出了事。不讲究产品配置的技巧，就如同拿着一手的好牌，却因不考虑出牌的顺序与组合而输牌一样。
当客户把真金白银交到你手上时，他们希望你拿出的是专业的、敬业的精神，而非不顾一切地狂轰滥炸。它不仅显示出一个投资型客户应有的资产投向，也揭示出各类产品在这个组合中的不同作用与基础的比例。
产品的组合可以有效降低系统风险，为客户带来更大收益。作为一个专业的理财师，应将这类资产组合框架与客户实际的风险偏好及所处的年龄段相结合，给出两个以上建议，供他们自己选择。具体操作中，可以在给客户的报告中利用“饼图”等直观的图形，展现出不同的产品组合，每个产品假设一个收益（可取该类产品前几期收入的平均值），并嵌入计算公式，按不同的投资比例进行套算，得出一个平均回报值。在该回报值的下面，放上一个同期的定期存款收益和股市大盘收益进行对比。这里，可将投资金额一栏空着，留给客户填写。随着所填投资金额的提高，表格会自行计算出一个逐步增大的回报值，这种经过分析得出的数字，可以很清楚地展现出：选择了“鸡蛋不放在一个篮子里”的产品组合后，投资收益高于仅投资单一产品，这会令客户下更大的投资决心。日后他挣了钱，会认识到，当时选用你帮他设计的投资组合是多么明智。
产品组合在有效提高客户收益的同时，对公司而言，最直接的好处是增加了销售额。这让我想起穿裤子的过程。
小时候，早上起来，我总喜欢套完一支裤腿后，再套另一支，时间是穿1条裤腿的2倍，也没觉得有什么不妥，直到被当过兵的父亲盯住指点，做了纠正。大了后我已然养成习惯：一次两条腿一起套上，同时就着向上拉的力，直接就在地上站起来了，多快好省。这样的生活小事情，也可以说明，原来，限制了办事效率的，往往是我们自己的思路。
曾陪一个朋友去家体育用品店买网球拍。本计划买了就走人，没料到遇见了一位非常有经验的“运动顾问”（脖上戴着胸牌）。她先赞了一下我们选的球拍，然后问道：“其他装备打算怎么配套？”
朋友先是愣了下，然后说：“应该不需要了吧。”
销售回应道：“这几筒球您看下，省的下次买时再跑一趟。”在我朋友正准备挑1筒时，她立即提醒：“今天搞活动，买3筒可以送一个拍柄套。”
想想不错啊，于是我们决定拿3筒。
这时，她又问：“你们不需要一个网球拍包吗？拎起来方便。”
“不需要了吧，平时直接放车后面就行了。”朋友答道。
“那我可要提醒您，好多拍子油漆掉啦、网线断啦都是因为不用拍包，乱放肯定要磨损的。您不买不要紧，我只是觉得好拍子需要好好保护耶！”朋友一想也有道理，就走向球包打量起来。
待我朋友看得差不多时，她随即说道：“最近天气比较湿冷，你们打球要当心耶，关节不能凉着扭着。诺，我们这款护腕正在热销，保护关节很好用的，现在正好搞活动，优惠就这2天，买一送一，您自己用一副，送球友一副，多合适啊，带一对呗。”见到我朋友有些犹豫，她接着提示道：“您看上的这款球包，里面有一个夹层，就是专门用来放护腕的。”
“你怎么这么会忽悠客户啊，你有跳槽打算吗？如果有可以和我联系。”朋友一边笑着说，一边在掏钱。
“呵呵大哥，您真幽默。我没忽悠，只是觉得吧，您那么喜欢网球，真的需要配套这些装备。这是我名片，您先用用看满不满意，下次您买体育用品找我就行，祝您球技会越来越棒！”几句话说得我朋友心花怒放。
就这样，一个小姑娘从配置的角度，谈笑间便轻松卖出了1支球拍、3筒球、1个球包、2个护腕。
产品的交叉不仅可以提高销售额，往往还能增强客户的稳定性。我曾经的一位邻居常向我抱怨某家银行的产品不够好，我说你换一家银行不就行了吗，他一本正经地和我说“你以为这么容易换啊？我的工资在这家银行发，转出来麻烦；信用卡也是这家银行的，里面还有积分；另外我在这家行做了基金定投，每个月都要从借记卡里扣钱，现在停了也不是很方便”。过了些日子后，他没再提此事。几年后的一天，我俩偶遇，忽然想起他曾有这段苦恼，便开玩笑地问，现在有没有摆脱这家银行的魔爪，他竟有一丝得意地说：“幸亏我当时没换，他们后来做过一次客户回馈，将一批有潜力的客户升级为VIP卡了，我现在可是贵宾！”
粘性效应
人都是嫌麻烦的，这就是一种普遍存在的“粘性效应”。当客户在一家公司配置了许多产品和服务时，无形中增大了该客户离开的成本，提高了他的粘性，我们便有大把的机会可以进行后续的营销。这就像谈恋爱，当男孩刚要到一个心动女孩的电话时，勇敢地走出了第一步，虽然可以每天发短信，但这种联系还比较弱。接下去，男孩以女孩的名义办了一张电影卡，并每周邀请她去看电影，而正巧该女孩也喜欢大银幕。这一次，多了一个与该女孩接触的通道，关系更进一步。但如果有矛盾，分手依旧很容易。再往后，他们结婚了，联名买了房子，并慢慢有了孩子，没有什么纽带能像孩子一样牢牢牵住双方，只要没有原则问题，有几对夫妇会因为些小摩擦就选择离婚呢？
我们在经营客户中经常发现，一个季度下来，明明拓展了不少新客户，但总体客户量却无显著变化，原因就在于因为“粘性”不够，新增的客户数仅能抵减流失的客户数。如何堵住这种“弱联系”导致的失血，发挥“粘性效益”而做到事半功倍呢？
反映资产配置的表格有助于主管对客户的分析判断。它让我们清楚地看到，究竟每款产品的持有客户量是多少？分别占总客户量的比例是多少？最受客户青睐的前三款产品是什么？
一次出差走访某西部省份，我们发现该分行零售客户的无效卡率非常高，而理财渗透率很低。究其原因，除了该地区客户的理财意识普遍较弱外，缺少客户管理是关键。我们同行长和部门经理进行了交谈，结果发现他们都不大清楚下面的问题：全行客户中，有多少人购买了基金？有多少人购买了保险？10万元以上资产客户的比例有多少？30万元以上的客户量又是多少？对于不同客户采取什么样的提升方案最有效？
那么，主管们在做什么呢？他们只是在每期产品推出时，问一问团队的营销情况，并在大会上喊两句口号，让大家“尽量做好”，基本就到这里打住了。我问一位主管：“你们行目前结构性产品的覆盖率是多少？”他说：“应该是蛮低的。”我再追问低是代表多少，他随口说了一个数字：“大约10%吧。”
在随后的会议中，按我的要求，他们设计了一张客户资产配置的表格，并让每位同事填写。因为是第一次被逼着从客户产品配置的角度来审视自己的工作，所以他们颇费了些功夫，搞了好几天。结果一出来，让该主管大跌眼镜，他所谓的10%，其实仅为3%。我也很感慨，如果他们能早点关注这些问题，又何至于此呢。
完成了摸底工作，制好了表格，如果想了解某位同事所管理的客户中，某项产品的覆盖率，只需将该列的“√”数相加，再除以该同事名下的客户总数即可。我为他们的主管算了笔账，以他们分行1000个零售客户测算，即便增加5%，也就是增加50个客户，平均每人配置了30万元的理财产品，即可新增1500万元的理财销售，按1%的手续费率计算，等同于增加了15万元的手续费收入。而如果将该笔进账视作存款，之后可以正常贷出（排除存款准备金因素），假设银行平均息差2%粗略计算，等于增加了30万元的利润。
管理上一个小小的改变，对企业的帮助是如此具体而有效的。
那么，如何提高覆盖率呢？回到过程化管理的思路中，我们可以用递进的方式逐步展开。首先，根据现状定一个目标，并设定完成该项目标的时间要求。以这家分行为例，我们定出了9%的目标，并给了一个季度的时间，等同于每月在老客户中营销20笔理财。有了目标和时间计划，具体从哪些客户入手呢？这就有一个轻重缓急的问题，可以从以下几方面考虑。
一是从资产量入手，可选出其中比如30万元以上或50万元以上的客户，这条线划在哪里因人而异，主要是区分出自己盘子中资产较大、贡献率较高的那批客户。
二是从活跃度来看，可挑出近半年交易频繁的客户。
三是从判断客户是否有需要的角度，整理盘中曾经购买过产品、有一定经验的客户，或是资金长期置于活期状态的客户。此处，主管应留意一种情况，即员工认为某位客户不具有某种需求，是因为该客户曾提到过。但是，随着时间变化，客户的情况也一直在变：比如原来没钱买房，现在有钱买了；原来在公司打工不需要贷款，现在自己开公司需要了；原来认为不需要买保险，随着年龄增长或子女出生现在需要买了，等等。这些变化都会催生客户新的需求。一些需求变化要用较长的时间，另一些则每天都可能不同。我们应时刻提醒同事，在未摸清客户最新情况前，不要主观地下结论，而错过本应有的一些机会。另外还可从某类群体性客户入手，比如一批客户都是一个商会的，这些人容易相互影响。
这个选客户的过程，我们会要求他们在3天内完成。接下来是重点，我们每周会对这批客户的提升结果进行回顾，并从两个方面加以协助：一是要求他们整理出每位客户的基本资料，由分行产品组的同事给出资产配置的建议。二是要求同事每周在其中选出2位重要客户，请其支行的行长进行联合拜访。在分行达到9%的目标以后，我们将要求进一步提高到15%，并推出了严格的考核配套措施，如果半年内达不到，将在该名同事年末的个人综合考评得分中倒扣3分，这就逼着大家想办法，并从此形成了好的习惯。
有人会问，仅从产品配置率的角度考核客户增长真的有效吗？往往是折腾了半天，但由于单一客户的贡献量小，结果对指标达成并无大的帮助，还不如直接看产品的销售量。这个想法有一定道理，不过从培养同事产品配置意识，做深客户的思路出发，这么做更有利于长远，锻炼的是队伍的营销能力，而非一个简单的时点数字。
除了以上提到的对客户的收益、稳定性以及为公司带来的诸多好处，产品的交叉配置对于员工事半功倍地完成个人指标，也不失为一个重要方法。我们的员工一般都背着多项考核任务，而一项任务一般对应着一款产品，这就需要摸清各产品之间的关系，研究到底该怎样组合，巧借此力以实现效果最大化。
我的一个朋友在一家“有机农庄”做营销主管，常请我去他们家吃有机蔬菜，尽管我一直说没吃出有啥特别。开始以为他手下的销售很好做，产品单一，把有机食品卖出去就行了。后来一问才知道，他们的销售考核指标非常之多，从大类来说有蔬菜、水果、农庄旅游、其他副产品，等等；从小类来说，仅蔬菜中就分萝卜、白菜、茄子、土豆等十几个品种。他告诉我说，每一样都要下指标，不能偏科，卖不出去就烂在地里了。同时，他们在农庄中建造了一片“生态体验房”，其实就是包间，供前来参观的人吃饭、饮茶、娱乐，而这成为了他们另一个盈利点，也是他的指标之一。
为了实现诸多产品的均衡快速营销，他们颇费心机地收集整理了大量资料，制作出一份设计精美的人体营养结构图。详细标出了每种维生素的作用与占比，并在旁边放上一张富含该种维生素的蔬菜或水果照片。围绕这样的组合，他们设计了大量的套餐，每份套餐里按营养比例搭配好各类蔬菜水果，这样既可以将各类产品在新鲜的状态下打包“一篮子”销售出去，同时通过营养搭配组合这样的养生提示，令客户感觉十分专业。
另外，围绕交叉营销的思路，每周他们都会送出几张免费券邀请一些公司到他们的农庄进行体验，宣扬一种生活理念，并给这些客户提供最好的有机食物和讲解。他们有信心，只要去体验过的客户，但凡有空，一定会在周末叫上亲朋好友过来坐坐。就这样，他们的各类有机食物通过产品的巧妙组合，在市场上受到广泛好评，并不知不觉地帮助团队全面完成了各项销售指标。
