钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子，于是他请来了房产业知名人士莱特，然后对他说：“莱特先生，我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子，真希望可以拥有一栋自己的房子。”此时，乔治的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：“希望我新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”
莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子，他画过图纸，造过预算，但还是找不到头绪。
在很多可以考虑的房子里，最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房，因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景，但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。
当莱特再次与乔治交谈这件事情的时候，遭到了乔治的拒绝，乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣，他所需要的是一所新房子，乔治说这些的时候，莱特并没有表示反对，他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式，站在乔治的立场上，分析了一段时间后发现，乔治想要的房子，其实就是他自己所反对的那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已。得到这些信息后，他开始向乔治提出如下的问题：“乔治，当初你刚刚创业的时候，你的办公室在什么地方？”乔治回答：“这里。”“你的公司成立的地点是哪里？”“也在这里，就在这个办公室里”，他一字一句的说，说完这个后，莱特就什么都不说了。大约过了15分钟后，乔治突然说：“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！它见证了我们的起步和发展，还有什么地方比它更有意义呢？您真是考虑得太周到了。”说完这些，乔治迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。
并没有什么特别的手段，也没有什么华丽的语言，莱特简单地完成了推销。其中的奥妙何在？
莱特推销成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求，他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子，然后运用很巧妙的方法刺激乔治的心理需求，使乔治明白自己真正想要的房子是哪栋。他的成功，完全是依靠他能设身处地地为乔治着想，站在乔治的角度，即这所房子见证了自己的成长，有自己喜欢的格局，也有自己喜欢的景致，这所房子已经变成了自己生活的一部分，看见它，仿佛就能看见自己的成功，心中的自豪感不言而喻，因此这是个很有意义的纪念地。莱特就这样分析出了乔治的真实意图，帮助乔治解决了心理矛盾，从而成功地完成了推销。
总之，要使客户与你们开心地合作，最重要的就是要学会站在客户的立场上，为客户设身处地地着想。只有站在客户的立场上，你才能掌握客户的真实意图，才能明白客户的需求，推销才能顺利完成。
让顾客感受到你的亲和力
亲和力可以十分容易地使客户对推销员产生信赖感，而信赖感则是成功推销的基础。如果一个推销员让客户对他产生信赖感，那么他和客户的关系就不再是买卖双方的关系，而是很好的朋友。
那么怎样才能拥有亲和力呢？微笑、真诚、乐于助人、幽默等都是决定一个人是否具有亲和力的关键因素。让我们看看著名推销大师原一平的推销经历吧：
“您好！我是原一平，明治保险公司的推销员。”
“哦，”客户看了原一平的名片然后慢慢说，“前几天来过一个推销员，被我赶走了，我没有投保的意愿，所以你还是不要浪费时间了。”这位客户，三言两语就想打发走原一平。
“真谢谢您的关心，不过您能否给我一个机会，听我介绍一下我的产品，如果到时候您还不满意，那我当着您的面切腹。您看如何？”原一平很认真地说，甚至还有些生气。
客户听完原一平的话，禁不住哈哈大笑起来：“你真的要切腹吗？”
“肯定，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。
“那你等着瞧吧！你肯定非要切腹不可了。”
“好！我还是怕切腹的，所以非要用心介绍不可！”说到这儿，原一平脸上的表情突然变了，由刚开始的“正经”转换到“鬼脸”，客户于是和原一平同时大笑起来。
上面这个例子中，原一平说话的重点就是用幽默逗客户笑。只要推销员能与客户同时大笑，双方的距离就会拉近，推销活动就可以进行了。下面是另一个实例：
“您好！我是原一平，明治保险公司的推销员。”
“哦！明治保险公司，昨天刚有一个你的同事来过，我不想买保险，所以你的同事昨天就被我拒绝了。”
“哦，是这样吗？我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平和客户开了一个玩笑，但是表情仍然很正经。
“什么？昨天那个人长得挺高的，比你可好看多了。”
“矮个儿都是好人，辣椒不就是愈小愈辣嘛！有句老话不也说‘人越矮，姑娘越爱’嘛，这句话可不是我创造出来的！”
“哈哈！你这个人还真是有趣。”
对于一个推销员来说，与客户一起大笑是消除隔阂的好方法。这样客户就容易和你建立友谊，而对于客户来说，有了友谊，他就会购买你的产品。
其实他们买的不仅是产品，同时也为你们的友谊买单了。但凡成功的推销员都善于通过自己非凡的亲和力和客户形成朋友的关系，至于那些失败的推销员往往都是缺乏自信，缺乏亲和力的，他们无法和客户建立起朋友的关系。
另外，如果推销员在自己的客户的介绍下去拜访他的朋友，那么这位客户的朋友肯定很难拒绝推销员的产品，因为如果他拒绝了推销员，那么他就等于拒绝了他的朋友。
因此，当推销员以这种名义去拜访一位新客户时，你和新客户之间已经存在了某种意义上的友谊了。
乔·吉拉德是著名的推销大师，他就拥有超人的亲和力。他有一句名言：“每个人都喜欢被别人接受或者喜欢。”对于客户来说，如果你能让客户也产生这样的想法，那么你成功的可能性就会很大。而让客户产生这样的想法的关键就是具有亲和力，因为亲和力是最简单的投向客户的常规武器。
为客户省钱才能赚钱
相信不少人都听过这样的商场名言：“以赢利为唯一目标”，当然这确实也是很多商人经商行为的出发点，这些商人为了获取各种利益不惜损害客户的利益。
当客户的利益受到损害时，他们就会对商人的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使得客户在面对推销员时普遍持一种质疑的态度，在这种状态下，生意当然会越来越不好做。生意不好做，销售量上不去，企业经营就会出现问题，由此产生恶性循环，这种恶性循环就是牺牲客户利益的后果。
要使企业不进入恶性循环，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个推销员，只有能为客户省钱自己才能赚钱。
当推销员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。你的目标不是向客户推销产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，那样的话，你就会不知不觉地为客户节省开销了。一个推销员如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。
让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他做出正确的决定，如果你的决定是正确的，客户就会加深对你的印象。
印象的加深也就意味着客户已经开始关注你，如果你再努力一步，便会取得客户的信任，当然，在这个过程中，推销员要时刻把握一个原则：你不是来给客户当老师的，你是为客户提供产品和服务的，是为客户解决困难的。那样客户才会慢慢消除芥蒂，然后在心里接受你。
只要你在和客户的相处过程中以真诚的态度考虑客户的利益，就能赢得客户的信赖，客户因此也有可能成为你不用花钱的“广告宣传员”。
总之，随着社会发展进程的改变，人们的消费观念也早已改变，由早期单纯追求价值的消费观念过渡到了感性时代，更多的追求精神上的满足，而产品已退居二位。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，你的客户买单的机会才会越多，那样你才能立于不败之地。
强行推销等于赶走客户
人们经常会遇到这样的情况，当你到商场想买件衣服的时候，还没有等你在店外看出一点头绪来，售货员就过分热情地把你拉进去，并靠近你说：“这套衣服很合适你，不妨试一试。”于是不等你反应，她就已经把衣服敞开让你试穿，还带着微笑不停地说：“不要紧，不买也可以的……”接着，就赞不绝口地说：“好看极了，你穿起来挺显气质的。”其实这样的事，也不能一概而论是“强行推销”，但抓住顾客的需求要有一个度，待人热情也应该有个度。走在客人需求的前一步是可以的，但是前两步、前三步就违背了顾客自己的意愿。上述的局面常常使顾客很尴尬，试了就买，怕太匆促没有比较；试了不买，又怕辜负店员的美意，往往这种热情过了头的服务会把顾客吓跑，甚至当顾客第二次来的时候都绕道而行。恐怕有不少人都有过这样的心态，因而使某些商家失去很多商机，可见过分热心、强行推销都只能带来负面影响，并不能因此增大客流量。
故事一
前两天，王女士想买一款新手机，便去了一家手机专卖店，推销员热情地拿出一款新手机，滔滔不绝地讲解手机的各项“非凡”功能，说价格又是如何的优惠，还教王女士如何使用。最后看王女士兴趣不大，他马上又指着另一款说：“这款手机很适合你。”接着又重复之前的演示……之后王女士边走边看，每到一个柜台，都有推销员围过来，滔滔不绝地讲解、演示，反而让她无所适从，这种热情把王女士给吓到了。
又有一天，王女士带着上幼儿园的女儿去童装商场，路过一家店的时候，一个很漂亮的推销员急忙过来，一边把孩子往里边拉一边说着：“小朋友，看看你喜欢的花衣服啊，很漂亮的。”孩子又不懂直接就进去了，做妈妈的也就跟着进去了。推销员无比热情，不管王女士到底喜不喜欢，只要她拿起一双鞋子就说很适合，然后忙帮她女儿又是脱鞋子又是试穿，一直找到合脚的为止。最后王女士觉得价格偏高，可售货员折腾了半天，自己不买心里又过意不去，只好勉强买下来。之后，每次只要王女士路过这家店都要加快脚步，怕被推销员拉进去热情一番。
其实，有些顾客只是想看一看商品，并非真的想购物。推销员热情过分，往往会造成顾客精神紧张，一走了之。推销员要把握好分寸，让顾客自由观看、轻松购物才好。
故事二
一天，小E去某商场。走过来一个小伙子说：“我们店在做10年店庆，所以今天的理发都是免费的。美女，进去看看最新款的发型吧！走走走，进去看看。”一边说，一边把小E给拽了进去，进去之后就把她按在理发椅上。这时，突然围过来两三个男的，不停地用手在小E的头发上挑来弄去，并说她的脸型适合某种发型，可以这样或那样地弄一下。小E说不用了，自己的头发本身就比较少，要是再弄的话怕药水伤头发。这些理发师随即又说那就剪个好看点的发型吧。由于他们人多势众，小E又被他们围成一团。
小E想已经进来了，这样出去对人家也很不礼貌，反正他们说是免费理发，那就简单地修剪一下赶快走人。其中有一个理发师说：“要洗吗？”小E点点头。洗完后，理发师给小E剪了足足一个小时，剪完了还问要不要再洗一遍，小E同意了。洗了之后又问要不要吹干，小E示意要，因为她怕自己头发湿湿的走在商场里会很不雅观。终于享受完他们的店庆活动了，小E心想这下可以赶快离开了。就当小E拿包走人的时候，一个女服务员过来很有礼貌地说：“您好，您此次消费一共50元。”小E觉得很没有道理，明明理发是免费的，自己又怎么会花这么多钱呢？于是就告诉女服务员，自己只是理发了，没有做其他的护理。这时女服务员说：“是啊，我们并没有收取您的理发费，今天我们店庆，所以只收取两次洗头和一次吹发的费用。”无奈，小E自己又不好意思和他们争辩，只好付了50元。
之后，每次再来这个商场，还是会有人来变着说法地邀请她进去，可小E却都只是摇摇手，然后迅速离开。
其实相信很多人都曾遭遇过过分热情的服务或是变向性的“强制推销”行为。许多人会在不知情的情况下就消费了，但这种推销模式在每位顾客的身上就只能用一次，不会有人再去消费。这种强制的推销行为只能是让一个企业、一个公司或者是一个商家的信誉扫地，让顾客绕道而行，而自己的营销之路也是越走越窄，直到最后被迫关门。
也许有的人本来的意图并不是“强制推销”，而是想要让自己在对顾客的服务过程中热情一点，想要抓住更多的客户，但是热情过度就会给顾客一种心理压力，也许原本顾客有消费的意图，但是由于你的过分热情反而把顾客推之门外了。所以不管是做什么，都要把持好自己的分寸，不要让热情服务的美德变成了人人惧怕的“强行推销”。
