小周：“怎么是这样呢？那还是您说个具体时间吧！”
王总：“那就这样吧，你要是时间充裕的话就来我公司转转，要是秘书说我在的时候，你就进来和我谈谈！”
小周一听这话瞬时就怒火攻心，心想这不是想给我一个下马威吗？但是一想到之前的失败案例，就强忍着不满，只好赔着笑脸说道：“那您先忙吧，王总，我随时打算三顾茅庐呢。”
小周在一周内，一直在王总所在的卖场或办公室附近徘徊，希望来一个“瓮中捉鳖”。可是天不遂人愿，他总是没有机会见到王总，心中不免有些急躁，无奈之下他又拨通了王总的电话。
小周：“王总，真是不好意思，又打扰到您了，最近会议开得怎么样呀，事情处理得也很顺利吧？”
王总：“周经理吧，恐怕你还要再等一天。”
小周：“唉呀，周总啊！总不能让我天天这样等您吧！这怎么能行呢？您总得抽个时间，见面谈一下吧，这都是月中了，我也有很多事情需要解决呀，您的货款如果再不办出来，您本月的促销活动可就真的没有踪影了………
还没等他讲完话，电话那端就传来了嘟嘟的声音，小周心里很气愤：我这么为他们着想他居然还挂我电话，真是太不客气了！
其实与客户沟通不要一开始就摆明主客关系，更不要初到别人的地界就想着端架子，一定要和客户打好交道，尤其是于客户通电话，一定要注意语气和语意的表达以及声调的起伏，注意营造友善、融洽的气氛，在称呼上尊重对方，以请教的语气讲话，用赞美的心态对待对方，这样客户才会给你机会，否则就会拉开你们之间的距离。这是小周的朋友帮他分析的原因。
小周一听觉得很有道理，于是回想第一次电话沟通的内容，一定是说话方式太专业了，从而形成了沟通障碍，令对方会错了意。小周决定改变自己的沟通方式。
终于在下周的某天下午，小周成功地约见了王总，与其在办公室里进行了一次零距离的会面。
小周：“王总，拜见商业圈内的龙头企业的老大哥真是不容易呀！在总公司就总是听见您的大名，一直想来向您取点经，提升一下自己的能力，现在终于有这个机会了。”
王总：“老弟你真是见外了，真是闻其声不如见面呀，你可比电话里会讲话多了。”
小周：“真是对不起，可能是我表达能力有问题，一讲电话总是很急躁，表达也不是很清楚，本想把本月的优惠计划对您讲一下，但是越急躁越讲不清楚。”（此时小周才明白自己屡遭拒绝的原因是表达方式不对，使对方产生了误解。）
聪明的推销员知道如何在销售过程中定位自己和客户的位置。从小周前后受到的不同待遇就可以看出交流、沟通的重要性，所以与客户打交道一定要运用恰当的方法，这样才会取得意想不到的收获。
如果是一味地不注意定位，并且不注意沟通技巧，总把自己放在专业人士和厂家的角度看问题，就会拉开自己和客户的距离。那么如何缩短双方的距离呢？首先要把客户当成朋友，与他们打交道时要像对待朋友、兄弟、亲人一般，而在实际工作中依然要恪守自己的职业准则，以自己的能力和特长促进销售，掌握销售过程中的主动权，从而做到名利双收。最不可取的就是那种自以为是的销售推销员，不仅与客户关系搞不好，而且为客户服务也不尽心，纵使他再有能力和销售手段，也不会得到客户的认可。
做好电话销售的技巧
电话销售是一对一的销售方式，具有省时、省力且快速高效的沟通特点，这一沟通方式被广泛应用在销售领域，但是这种未见人就直接销售的方式需要很多实战技巧。
电话销售前的准备阶段
沟通学中十分讲究第一印象这个重要的环节，因为你的言谈举止7秒钟之内就会给对方留下深刻的印象，在电话销售中这一说法也能起到相同的作用。当你第一次拨通陌生人的号码时，你就应该格外注意自己的言谈方式，因为真正的谈判已经开始了，你要做好准备。
（1）电话销售的必备心态与信念。
第一，我一定会和通电话的人以及我确认想见的人会面。
第二，谨慎地对待每一个电话，防止疏忽掉任何一个宝贵的机会。
第三，拨通的每一个电话都可能成为带来重要价值的客户源。
第四，打电话的目的不是为了交流而交流，而是为了获得与客户见面的机会。
第五，克服内心障碍，拥有自信。
（2）知识和经验。必须了解所销售的产品以及售后服务的情况，最重要的是介绍出商品的优点，此外还要获取更多的销售渠道。
经验就是靠着无数次实践一点点总结出来的，所以成功的推销员都能经得起客户的鉴证，无数个成功的案例也会让对方增加对产品的信心，同时你能了解客户对这种产品的想法。
（3）资料。要做到资料手边放，以便需要查阅时立刻就能找到，如与产品有关的简介、客户资料以及销售策略，只要客户有问题，你就必须第一时间找到答案，不能让客户在另一端等得太久。
（4）行为和声音。站立服务，微笑讲话；语调要不高不低，但是要有感染力；语气要充满关爱，且不卑不亢；语速要舒缓且不快不慢，让客户听清你所讲的内容。
为了给对方留下良好的印象，你讲话的声音要清晰且干脆利落，并透出笑意，声调不要过分夸张，因为声音能反映出你的个性和态度。此时要牢记“带着笑意的声音”“机智敏捷的回答”是电话沟通中必不可缺的素质，见什么人说什么话是推销员在销售过程中必须具备的能力。
单刀直入的电话销售开场白
毫不夸张地说，你的开场白是否能够引起客户的注意力，决定着电话沟通的顺畅程度，甚至决定着此项销售是否能够成功。因此，设置出一套客户愿意听下去的开场白，将成为电话销售成功的关键。一般来说，前10秒就要引起顾客的注意力和兴趣，30秒之内就决定这项销售是否要继续。
通常开场白的前30秒要交代出3个要素：你是谁，属于哪个公司，打电话的目的，并有礼貌地询问对方现在是否方便讲电话。
有效的开场白
（1）请求帮忙法。
电话推销员：“您好，张经理，我是小罗，××公司的推销员，有件事想请您帮忙！”
客户：“请讲！”
通常情况下，以请求的态度对话时，对方是不好意思断然拒绝的，所以推销员有100%的机会与客户继续交谈。
（2）第三者介绍法。
电话推销员：“您好，是张经理吗？”
客户：“是的。”
电话推销员：“我是××，是王总的朋友，是他给我您的联络方式的，我们刚通过电话，他说您是一位非常成功的人士，也是他的好朋友，并且在我给您在打电话之前，他叮嘱我务必向您问好。”
客户：“客气了。”
电话推销员：“实际上我和王总是朋友兼客户关系，他们使用了我们的机器之后产量提高了20%，于是在验证效果之后第一个就想起您了，所以让我打电话问您是否想了解一下我们的产品。”
用这种“第三者”的“桥梁”过渡可以减少客户的警惕性，增加客户的安全感。更容易取得客户的信任，但是要注意运用技巧，否则会适得其反。
（3）“牛群效应”法。
电话推销员：“您好，宋先生，我是××公司的，我打这个电话是想介绍一下我公司的产品，目前这种产品已经被广泛应用，并且效果不错，所以想问您是否想了解这项技术……”
电话推销员在介绍完产品之后，告诉客户同行业的其他公司都在应用这项技术，这时“牛群效应”就会发挥作用了，能刺激客户的购买欲望。
探询需求
一般来说，企业的最终目的是提高生产力，增加收入，降低成本，追求利润最大化。所以，电话销售的询问要点就要突出，针对现在使用的机器还有什么需求，满意度能达到多少，还需要在哪些方面改进等问题进行询问。
在与客户沟通过程中，要从提问中发现客户的需求，进而解决客户的问题，从而推销出自己的产品。
解释产品的好处及价值
电话销售能够成功的关键是要把自己商品的特有价值说清楚，最重要的是告诉客户此项商品能够解决哪些实际问题，能带来哪些价值和利益，这样一来客户才容易接受你的商品。
介绍产品的三要素
（1）介绍出产品以及服务最与众不同的一面，也就是最能够吸引人的地方。
（2）讲述出最能满足对方需求的方面。
（3）如果不购买此项产品，会有什么相应的损失。
解除反对意见
推销员在给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题，所以你要随时做好准备回答这些问题。倘若有什么异议，你要及时解决这个异议，解除客户的反对意见。
第一种：客户说：“我没时间！”
推销员对应说：“我理解您。我的时间也经常不够用，但是我只需要占用您3分钟，您就会发现这个议题很重要……”
第二种：客户说：“我没兴趣。”
推销员对应说：“我完全理解您，对于不了解的事情，您当然不会产生兴趣，有疑虑是自然的，但是我相信我能为您解说清楚……”
第三种：客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
推销员就应该说：“很期待您的电话，先生，您看这样会不会更方便些：星期一的下午三点我给您电话，还是您觉得哪天比较合适些？”
拜访客户时的开场白
销售的关键是让客户在第一时间欣赏你，并唤起客户对你和产品的兴趣、好奇心。心理学家研究表明，陌生人见面时前30秒内就会在对方心里留下深刻的印象，所以有效的开场白就是不可或缺且最为关键的一步。
开场白没有固定化的模式，随机应变就是制胜的关键。针对不同客户的性格、身份地位，要相应地转变谈话技巧，还要因时因地地有所改变，以便及时准确地做出判断，从言谈举止、专业角度等方面给客户留下一个良好的印象，从而为下一步销售做好铺垫工作。
好的开场白是推销成功的一半，所以在与客户见面时，推销员首先要做的事情就是引起客户的兴趣，然后注意客户的关注角度，最后成功地推销出自己的商品。保险行业可谓现如今竞争最激烈的行业之一，如何抓住客户的心就成为最为关键的一步，所以保险代理商必须在人们实际需要出现之前让其投保，这样才能吸引客户，因此不妨在结识客户时，就大胆使用一种陈述或提问的语句作为开头。
人寿保险推销员：“500克的矿泉水，您打算出多少钱？”
客户：“我不需要水。”
人寿保险推销员：“如果您走在一望无际的撒哈拉沙漠上，您愿意花多少钱买呢？”
这段看似和保险毫不沾边的对话，却可以引起客户对保险的重视，进而让其产生购买欲望。
开场白尽量要设计得有趣味性，当然有悬念就更好了，这样就会引起客户的好奇心，从而可以顺水推舟地介绍你的产品。所以只有客户对你的谈话和动作产生兴趣，你才有机会与其更进一步交流，这时真正的推销才开始，你可以向顾客介绍产品。
推销员：“我叫××，是××公司的销售顾问，我非常肯定我的到来不会给您添麻烦，还能帮您解决问题，并且能为您带来一定的收益。”
简单的开场白介绍出了自己和公司的现状，并且获得了客户的关注，特别是为自己建立了最大的信任度。
经理：“你对我们的公司很了解吗？”
推销员：“那您对我们公司有所了解吗？”
此时对话的主动权已经转到了推销员手中，并且也吸引了经理的注意力。
推销员：“我们公司是目前该区域规模最大的，已经有25年的历史，工作人员有上万人，我公司生产的机器已经占据30%的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。您认识的张经理就是使用我们厂的机器以后，使产量提高了20%，并且他的公司规模还在逐渐扩大。”
经理：“它安全吗？可靠吗？”
此时，顾客已经降低了抗拒心理，并很有兴趣地想知道过去那些客户使用该机器得到了哪些利益。这就是顾客从开始的抗拒、疑虑变成接受的过程。
强力有效的开场白
（1）“先生，我现在需要您的帮忙。”
（2）“请问您是老板吗？您要是没时间的话，我想找一下具体负责的人士谈谈。”
（3）“我刚才在B公司和王总在一起，他觉得我的产品能够对贵公司有所帮助，而且他们公司使用了我们的产品以后，产量提高了30%。”
（4）“我是××，现在您一定不认识我。”
（5）“我们公司设计出的这种电脑装有内置打印机，能够节省出差工作人员的时间和金钱，这就在无形之中提高了出差人员的工作效率。”
消除客户的疑虑
营销人员可以在聊天时先介绍一下此行的目的，让客户心中有数，这样就会使客户消除戒备心理，有利于推销进一步进行，同时也会拉近双方的关系，从而使销售过程变得容易。
推销员：“林先生，在开始介绍产品之前，先占用您几分钟解释一下我的来意。第一，我想先展示一下我们公司的产品，您会了解到它全部的优点。第二，我想教您如何简单、有效地操作它。最后，请您回答一个问题，如果您喜欢且愿意购买的话，您就回答“是”，否则的话就回答“否”。如果您说不喜欢或不感兴趣也没有关系，我依然会和您握手说再见的，并且我们依然是很好的朋友，您看好吗？”
绝大多数的客户如果听到你这样的简介，就会放松紧绷的精神，原因就在于聪明的推销员给客户留下了一条退路，同时客户收到了来自推销员的信息：产品不一定非买不可，只要说声“不，谢谢”就可以了。
可以以这些方式作为开场白
谈气候：说说这个季节的温度以及适宜游玩的地点。
谈旅行：假期打算去哪儿享受，是去海边晒日光浴，还是去野外探险？
