一家日本客商急需加工一批新款式的流行套装，他来到我国一家著名的羽绒服生产厂进行业务谈判，要求订做一批符合他的样品要求的羽绒服套装。本来这是一次对双方都有利润的商业合作，但是我方厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，难以进行批量加工生产，加工的难度又很高，造成加工方成本上的核算相当高。除此之外，日本方要求的交货期又非常短，他跑了中国的许多地方，都遭到了厂家的婉言拒绝，没有一个羽绒服厂家采取合作的态度。这个日本客商一次次地碰壁归去。
这次，中方的厂家通过仔细核实和察看货品来样，确认日本客商要求的加工难度的确相当高。在这种情况下，如果工厂接受了这批订单，不仅几乎没有什么利润可图，而且还极有可能亏本经营。但是如果不接受这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。中方谈判代表从对方的利益出发，本着合作的原则急人所急，当场拍板，同日本客商签订了加工合同，并且保证一定按质按量按时交货。中方的合作与豁达、爽快的谈判态度，深深地打动了日本客商的心。对方感到我方既能够替客户着想，又具备相当的实力，对双方的合作充满了强烈的信心。后来经过双方进一步的沟通，日本客商随即决定增加货品的数量，由开始签订的5000件增加到10万件。这样一来，中方厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也相当可观，一举与对方成了长期的合作伙伴。
中方羽绒服生产厂家以诚恳换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利。如果羽绒服生产厂家不是本着诚恳合作的态度与日本客商合作，而是从眼前利益出发，结果很可能与日本厂商先前的数次遭遇一样，双方不但达不成任何协议，而且彼此还将失去一个重要的合作伙伴。可见，合作性在谈判中能够给谈判者带来意想不到的好处和收益。
在谈判中从合作性出发的观点对于谈判的成功至关重要。谈判者在无利可图，甚至要面临亏本经营的情况下，以诚恳的态度同对方合作，促成谈判成功，并不是他们放弃谈判利益，而是以舍弃暂时的小利来谋取长久的合作和更大的利益。这一切并不是依靠欺骗的手段取得的，而是凭借谈判中的诚恳与合作，让对方充分感受到己方的态度和实力，先将双方合作的基调和方向确定下来，然后再与对方进行具体的合作事宜的沟通，最终达到双赢的结果。
合纵抗强的胜算更大
无论在中国古代外交史和军事史，还是在近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。当年周恩来总理为了亚非各发展中国家和人民的利益，把亚洲和非洲各国联合起来，与强大的美国对抗，在联合国中获得了席位，这也是周恩来运用合纵抗强的谈判技巧和谋略的胜利。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司；买主或卖主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手；谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。
应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意以下几点：
（1）为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图，甚至其利益同样受到共同对手的威胁。只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧联系在一起，共同对付敌人。
（2）在合纵联盟的内部要充分做好协调工作，防止合纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。
（3）联合前就要做好合纵联盟解体的思想准备，这样就不至于因为内部成员的分开而束手无策。须知，即使是最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。
（4）除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止强大对手或弱小成员实施连横击弱的技巧和方略。
无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分地利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等，你就可以不屈服强大谈判对手的压力，使谈判成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你预想的方向发展。谈判者需要注意以下几点：
（1）堡垒最容易在内部攻破。俗话说，堡垒最容易在内部攻破，面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂，然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人、各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。
那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略。通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或意志不坚定者进行拉拢。这些弱小者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的。其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并，这只是暂时保存自己的方法。因此，如果要说服这些弱者退出他们的联合最好的办法就是给他们分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱小的目的，自己的死期也就要到了。
在拉拢对方内部人员时，也需要注意方式和方法，毕竟企业要讲社会责任和社会道德。
（2）妥善应用反间计。即使是最亲密的兄弟也往往会因为别人的一两句谗言而反目成仇，更何况是没有丝毫血缘关系的人和集体呢？因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法。应用反间计最重要的一点就是你要选择一个适于你实施反间计的人。这个人需要有以下几个特征：生性多疑，力量相对其他人比较强大，是他所代表的利益集团的主要领导者，有做出裁决的权力。
（3）弱势一方的联盟。当谈判强手用连横击弱的谈判策略来对付弱小时，弱小势力也可以采取一定的反击措施。这些措施包括以下内容：
在具有高竞争的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要持怀疑的态度，分析其要求和让步的动机和目的的，不要轻易答应对方的要求、接受其恩惠。
弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌钩心斗角、同床异梦。无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手。否则不仅会给其他联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。正如战略家马基雅弗利所说：“最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国吞食，此外不会得到任何利益。”马基雅弗利对军事理论的认识，对于谈判者同样适用。
用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付连横击弱的谈判技巧和策略，这时最简单的办法就是，给你要联手的对象以一定的好处——能够使对方动摇军心的好处。当然这些好处应该是建立在不损害自身利益的基础上的，而又对联手对象来说有强烈的吸引力。只要他们肯为了这些好处放弃原来的联合，你就成功了一大半。
交错使用攻防策略
在有关商务谈判的论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则性、整体性、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。下面要讨论的策略，就是从商务谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类：
1.攻势策略
攻势策略是指当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。
（1）软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，就是我们通常说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。
（2）反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总怀疑对方，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而能诱导对方接受先前的建议。
（3）最后期限。大多数谈判常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止日期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
2.防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
（1）先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
（2）避重就轻。谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上不再做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。
（3）抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是在适当时候略加夸张地突出己方优点。
（4）原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。
（5）虚设后台。当对方实力雄厚、咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。
（6）缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判陷入僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山重水复疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
（7）让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种：
1.目标策略
这类策略的基本要求在于：是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标，要求干扰对方的目标，以促成自己目标的实现，阻碍对方目标的实现，引导对方的目标，促成对方的目标，以更有利于达到自己的目标，迫使对方放弃目标，以及修正自己的目标等。
2.手段策略
这类策略以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案、技术性措施的实施、环境的变更等。
3.纠纷策略
谈判中出现纠纷，这不是谈判者的“目的”。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的，对解决实现中的障碍，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略也可以说是解决矛盾的策略。
4.时机策略
这是指在恰到好处的时机所运用的策略。在一些因素的作用下，谈判可能处于“静态”，要使“静态”变为“动态”，即抓住一些新的因素，在恰当的时机施用“动作”的策略，如“忍耐”“出其不意”“造成既成事实”“假撤退”“假动作”“设立限制”等。
5.方位和方法策略
这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。
6.拖延策略
这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如，你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针，则有“休会”“润滑剂”“和盘托出”“高尔夫球俱乐部”等策略。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针，则有“先取胜，后给予”“红白脸搭配”“面无表情”“在会议记录上做文章”等策略。
