4.同一化
是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当做自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。例如，中美建交之前，美国总统尼克松就曾在他的椭圆形办公室里，委托巴基斯坦领导人向中国传达美国所期望但又不好意思直说的信息。
5.自我显示
谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这又是一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而做出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
6.攻击
当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。
谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和谐。
给谈判对手一点面子
面子在人际交往中非常重要，在谈判中也有作用。事实表明：在谈判中，谈判者若能小心翼翼地维护对方的面子，也许能为你换来一张百万订单，说“面子值千金”并不夸张！
千万不要贬低对方的面子来满足个人的虚荣心，以致失掉了整个谈判——这种得与失，小孩都可以计算出来。
俗话说得好：“树的皮，人的脸。”在谈判中，保全面子是一项严肃的事情。
保全面子对每个人来说就是对其自身价值的证实，而自身价值又是通过他人来参照和体现的。
当一个人的面子受到威胁时，就会变得不够友善。有些人会反击，有些人会避开，有些人变得冷漠。试验表明，人们一旦有机会就会报复那些对他们进行人身攻击的人。丢了面子的人很有可能会不惜任何代价打击他们的对手。
据研究表明，一个脸面受到威胁的人会退缩，对他的攻击越刻薄，他越不愿交流。当一个人在朋友或对他十分重要的人面前受辱时，丢面子的后果就更为严重。
因此，在谈判中，让你的谈判对手保全面子是非常重要的。然而事实上却很少有人想到这一点。很多人总是残酷地抹杀别人的尊严，自己又自以为是。我们在其他人面前批评一个小孩或员工，很少会去考虑是否伤害到别人的尊严。其实，一两分钟的思考，一两句体谅的话，对他人宽宏的态度，都会减少对别人的伤害。
在英语中，“维护面子”含有格调低下的味道。“我们这样做，只是为了让他保住面子。”这句话暗指为了不使对方难堪而做的虚饰功夫，语调中含有嘲笑味道。
其实，这严重地误解了“维护面子”的作用和重要性。是否照顾到对方的面子，关系到你是否能在交往中得到更多的信任和帮助。
在法律程序上也会涉及这一问题。当一位法官在法院判决书上写下理由时，他不但是在为自己和为法律制度维护面子，而且也是在替当事人双方维护面子。他不告诉某一方“你胜诉了”，也不告诉另一方“你败诉了”，而是说明他的判决与原则、法律以及以往的判例相符合。他不想以独断者的形象出现，而是想表现出公平合理的形象。谈判者也应该这样。
在谈判中，人们常常会执意不肯放弃自己的立场，原因往往不是桌上的建议方案根本不能接受，而是因为不想表示输给对方。如果在措词上换成另一种表达方式，实质则维持不变，那么，人们往往就会接受它。“面子问题”涉及谈判者的自我形象，千万不能低估其重要性。
如果以失去面子为代价，即使谈判成交也已经没有多大意思，因为你丢失了自己的价值和尊严。
保住自己的面子虽然重要，但更重要的是保护对方的面子。因此，如何给对方面子便成为谈判桌上一个很重要的问题。
但不管怎样，有一点必须要记住：千万不要有任何让对手下不了台的举动！然后，才能考虑如何给对方面子。
人们是在两个级别上进行谈判的：个人的和业务的。对他的公司来说是个坏交易，但对个人来说并不一定这样。如果找到一种好的解释，向他人证明这笔交易是合理的，就能保持他们的信心。相反，如果一个人在与他人打交道中丢了面子，即使最好的讨价还价也会留下苦涩的味道。
每个人都需要尊严，别人就是一面反映自尊心的镜子。当别人意识到我们的价值时，我们自己也能较容易地看到它。而他们没有意识到时，就会出现麻烦。
如果不对他人的陈述提出问题，谈判就不能进行。必须刺探他的实情，这些刺探不应是在个人这一级上，应该对准对手手中的业务而不是对手的权限。当一种主张受到质疑时，为缓解气氛请这样表达：
（1）根据你的假设，我已知道了你的结论，但你考虑过没有……
（2）还有些资料你手头上可能没有。
（3）让我们这样来看一下。
（4）我们的观点相差不大，但是……
（5）我想你的生产人员已把你引向了一个错误的方向。
（6）可能还有其他原因我还不知道。
（7）它肯定会有多种解释，但我相信……
当一个人陷于困境时，我们如何最大限度地减少产生的敌意呢？有一种办法是把错误和分歧归咎于第三方，如会计、律师或者其他不再属于公司的人。另一种办法是把差异归咎于政策、程序或者数据处理系统。通过这些“白脸”把责任从人的身上转移到无威胁的渠道上去。
用积极的方法也可以驱散敌意。比如尽可能多地寻找协议的共识，然后把这些共识糅进一种双方争取，而不是反对的主张中去。
有些人仍然相信激烈的个人攻击会有好的结果，但事实并非如此。不管你多么生气或者你的主张多么正确，伤害他人总是危险的。任何时候都要给对方留一条保全面子的出路。
不要让对方下不了台，而要随时维护对方的面子，还要往对方面子上贴金。
除此以外，还有三招保护对手面子的高招：
1.不要故意与人为难
故意为难别人的人，处处想表示自己与别人的不同意见。听了对方的陈述后，发现其中有一点与自己的意见不同，立刻就提出异议，对方一听也立刻以为自己的意见被全盘否定，从而心里大为光火。
在这种场合，我们一定要预先说明哪一点，或者哪几个方面自己完全同意了，哪几点自己不太同意，这样既保住了对方的面子，又使他容易接受你的意见。
2.不要揭人短处
“金无足赤，人无完人。”人有短处是一点也不值得奇怪的。用不同的方式对待别人的短处，所产生的效果也截然不同。避免谈及他人的短处，容易与他人建立起感情，形成融洽的交谈气氛；好谈他人短处的人，最容易刺伤他人的自尊心，打击他人的积极性。
3.不要用质问的口气
当对方为你的质问所窘迫时，他虽然形式上已趋于失败，但心怀恨意，也不会让你舒服地取得胜利。虽然在人们的戏谑中，往往以质问的语气来开玩笑，但不可用得太多，更不能成为习惯。
宽厚待人就是为自己留有余地，以防向前猛冲时收不住脚而摔倒。不侵害别人就是保卫自己。
保护对方的面子，对方才会保护你的面子，这是成功学的基本原理，领导者应当知晓。
巧用对方的弱点
当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。
任何人都有弱点，在平时工作时，领导者可以及时纠正下属的弱点，让其逐步改正；在谈判时，领导者也应该留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。因此，了解对手的个性弱点是非常重要的。
已故的美国前总统肯尼迪在前往维也纳和前苏联领导人赫鲁晓夫进行高峰会谈之前，收集了对方所有的演说辞、发表过的一切谈话，甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐也在他希望了解的范围中，目的是要了解赫鲁晓夫是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、一举取胜。后来的事实证明，他这种策略是十分成功的。
当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。因此，了解对方的个性非常重要，如果对方是一个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使他飘飘然，再相机提出要求；如果对方是一个优柔寡断、多愁善感的人，可以放低姿态，使他产生怜悯之心，对你的要求无法断然拒绝；如果他是个轻诺寡信之人，就得运用速战速决的战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔；而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头，而在重要的关头坚守原则，不做任何让步，并反过来占他一个大便宜……交涉的手段应该灵活多变、因人而异。
除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的，例如：得知卖方因投资过大，一时资金周转产生困难，急于将货物脱手以求现金，这时在价格上，就可以谈出一个可观的折扣；另外，你也可以夸大商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑商品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。
总之，交涉绝不能含糊其词，虽然要完成预期目标，可能会使双方都有一些轻微的“出血”，但适者生存，唯有抢先一步采取行动，才有胜算可言。然而，在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留有余地，因为强弱的对比并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量，所谓“风水轮流转”就是这个道理。所以在交涉时，如果情势形成一面倒的局面，占优势的一方最好不要占尽便宜，因为除非输方也有一些好处，否则为了生存，很可能会不择手段，全力反扑，拼命攻击胜利者，俗话说的“狗急跳墙”“穷寇莫追”就是这个道理。所以，利用对方的弱点进行交涉，在技巧的运用上要不露痕迹，才能事半功倍。
交涉的双方可能是熟识的亲友，彼此之间有情感的纠葛，所以，在交涉中感情和理智有时是分不开的，如果一味地讲求效率，不顾人情，可能会众叛亲离，反而破坏了交涉的预定目标，形成表面获胜，实质失败的情况。如果能略施小惠、兼顾情理、顺水推舟，不强行说服对方，而是与对方分享利益，使竞争合作保持良好的平衡关系，这种“怀柔”方式，有时候反而是更有智慧的表现。
必要的时候，不反对对方的意见，并适度向对方让步，承认自己的缺点，感谢对方的指正，表明妥善处理的决心，也能达到最终目的。
如果交涉的对手是个热心、有智慧、有理性、经验丰富且消息灵通的人，这种疏导情感的“怀柔”手段，一定能满足双方最低的欲求，形成皆大欢喜的局面；倘若对方不通情理、不可理喻，那么“怀柔”手段就不一定能奏效，就要直接施予威胁，不必浪费精力，希望对方能改变立场。例如：对方贪得无厌、得寸进尺时，就不必再和他继续蘑菇，可以直接告诉他，你的权限只能让步到此，如果对方仍不满意，这件事也只好到此为止，如果对方真想成交，就不会要求你再做任何退让。
假如对方施展拖延战术时，不妨告诉他，只有现在做决定才能算数，否则你无法给他任何保证，不论这种论调是虚张声势还是真有其事，至少可让对方知道你有坚定的立场，而且像这种“最后一天”式的最后通牒，常能迫使对手不得不采取行动，决定是否接受你的条件。反过来说，如果握有商品的是对方，你也不能直接说出你心目中的价格，必须先以低价起头，再稍稍提高些说，“好吧，让我们彼此各让一步！”这种以不购买为威胁的方式，往往也很具神效。
至于低姿态和高姿态，何者较优，要根据问题与对象而决定，只要“怀柔”时不至于卑屈，威胁时不留余怨，就各有各的长处；如果必要，还可融合二者，软硬兼施。比如交涉开始时，先由一人扮演“黑脸”，采取强硬立场，做狮子大开口的要求，最后再由一位很少开口的好好先生充当“白脸”，缓和剑拔弩张的紧张气氛，提出和前者相比较之下，算是合理的条件，使人觉得，事情如果不这样会更糟糕，所以虽只削减一点，但对方已很满意于自己的成就，因而交涉也能顺利完成。
