【求职感言】
业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。
【人物链接】
张明，男，山东泰安人。食品科学技术学院2013届食品质量与安全专业本科毕业生。现任职于宁波滕头斗齿云南总代理总店。
我的求职生涯起源于专科阶段，一共从事过饲料推销员、牛奶质检员、豆腐生产工等多种工作，每一个工作都给了我知识，都促进了我的成长，都帮助我不断地前行。
饲料推销员：选择一个领导团队更重要
那是2010年11月中旬，我进入了昆明市的一家饲料公司——昆明广红饲料公司，做饲料推销员。相信每一个接触饲料行业的人都会知道，从事饲料行业是很艰苦的，饲料厂的环境也是不容乐观的：噪音大、粉尘多……其实，生活条件艰苦并不会对我的工作积极性造成太大的影响，所以我依然是听领导的安排，很努力地工作。要想推销一样产品，推销员必须对自己的产品了如指掌，因此，我开始了对产品的学习，包括饲料的标签、蛋白含量、脂肪含量、矿物质含量以及其加工工艺等。
11月21日早晨上班，我还是在仓库里转着看饲料，当我转了两圈要出来的时候，发现了一位老公公和一位老太太也在仓库里。老公公右手拄着拐杖，左手由那位老太太牵着。尽管如此，老公公行动仍然很迟缓。我绕道走在了两位老人的前面，走到他们要出的那个门口边坐着看标签。两位老人走过来后停下了，因为门口有大台阶，就算有老太太搀扶着，老公公也下不来。我见状走到老人身边主动提出背老公公下台阶，两位老人都很感激，连连说着好话。我看到，老人要离开公司时上了老板的车。当时我心下骇然，我断定老公公是老板的父亲。攀龙附凤绝对不是我的性格，我之所以背老人，是因为我想起了我的外公和四叔的岳父。我的外公和四叔的岳父也是手拄拐杖，行动迟缓。尽管3根拐杖的外观和质量有所差别，但是其作用和本质都是一样的。在老家时，我从没有背过外公，只是搀扶过。四叔的岳父来到四叔家后，大都是我背着上下楼。现在两位外公都已去世了，心里多少有些后悔。我在想，那位老公公会不会也像四叔的岳父一样，由于儿女忙得不可开交而被照顾得不够周到呢？其实，老人家需要的并不仅仅是衣食无忧，还需要儿女们的精神支撑。3位老人的手都是暖融融的，他们都热爱生命，热爱这个社会。我们都在提倡养老保障，在这一方面我们的社会做的够不够呢？消逝是人的宿命，陆游说过“死去元知万事空”，但是因为有了怀念，我们就可以把祖祖辈辈的爱传承下去，而变得生生不息。我相信，爱不会因死亡而结束。
但是，后来我慢慢发现，厂里的个别领导不得人心，很多人对其有很大的意见。就是由于这个原因，我只在广红饲料公司待了一个月便辞职了。那时我总结出了一条道理：选择工作的关键是不仅要选择一位好的领导，更要选择一个好的领导团队。
牛奶质检员：好记性不如烂笔头
在离开广红的前几天，我经同学介绍去昆明雪兰牛奶公司参加了面试，当时的面试官没有给我确定的答复。面试结束后我给面试官打了几次电话询问是否录用我，直到我离开广红饲料公司都没有得到确定的答复。所以离开广红后，我直接回了我当时的学校——云南农业职业技术学院。12月13日我辞职离开了广红饲料公司，14日当天到达了学校。那天下午，我正在学校机房上网查询招聘广告，突然接到了雪兰牛奶公司人事部的电话，叫我去雪兰牛奶公司上班。由于一直没有得到面试官的肯定答复，我当时以为他们弄错了，所以我紧接着给面试官打了一个电话来确认此事，原来我真的被雪蓝牛奶公司录取用了。就这样，我于2010年12月15日进入了昆明雪兰牛奶公司。我所在的部门是品管部，品管部的主管就是我的面试官。回想当时面试的情景，他并没有问我牛奶方面的专业知识，只是问了我的生活准则和目标。
刚开始，在他的手下做事，心中有一种如临深渊、如履薄冰的感觉。但是相处之后，我就发现他是一位非常好的领导：平易近人，有知人之明，任人以能力为先。我去到雪兰的第二天，他就请我吃饭，相处的时间长了之后，我们成了很好的朋友。跟着他做事，我的心里都是快乐的。在他的带领下，我们品管部共同努力，在2010年年底的QS认证中，品管部没有出现大问题，顺利地通过了认证。由于做事认真，服从领导安排，工作卖力，我得到了他的多次表扬。后来我们又去了昆明海子牛奶公司，经过努力，帮他们通过了QS认证。大概是2011年1月份，我的另一位同学也来到了雪兰牛奶公司。她的志向是参加专升本考试，考到云南农业大学继续深造。在她的熏陶下，我也渐渐产生了参加专升本考试的想法。2012年2月份，也就是新年刚刚过后，我的那位领导被调到了昆明海子牛奶公司任职。他走后不久，我去当时的专科学校报名，准备参加专升本考试，我报考的学校是云南农业大学。2011年，我离开雪兰牛奶公司，开始复习书本知识，准备参加专升本考试。
我在雪兰牛奶公司实习了一个半月，开始的两个星期，我的主要任务是负责补写记录。记录是关于原料奶的，从6月做到11月，总共6个月，后来又加了12月的。先做手写的，再过电子版的，每天都有20个左右的牧场记录，算下来工作量是挺大的。当然了，我有搭档和我一起做。坦白说，我对第一个搭档的认同感不好。虽然工作量很大，记录也有些难做，但是我每一天都感觉很充实，这磨炼了我的意志。第二个搭档来了之后，我与他的关系相处非常融洽，到现在我们一直都是很好的朋友。
记录做完之后，我被分到了微生物室，跟着师兄师姐学做微生物实验。那时，我发现自己有很多不足。总觉得自己以前在学校已经学得很好了，来到雪兰就会做得很好，或者是学得很快。但是当时的实习经历表明，我有很多知识不懂，好多实验做得不熟练，应该付出很大的努力，去认真学习才能做得很熟练。一开始师兄师姐做微生物实验，我在一旁观看，然而我没有特别的注意细节，这导致我自己亲自动手做时做得很不规范，出现了很多问题。一直认为那些都很简单，看一遍就会了，其实是自己是眼高手低。注意细节之后，许多问题都迎刃而解了，做得多了就觉得简单了。若想把那些实验做的熟门熟路，就要把这些简单的事情重复做，所谓一回生，两回熟；熟能生巧；巧生习惯；习惯成自然，就是这样一个过程。师兄师姐都经历了这个过程，这个过程可能花不了多长时间，也可能很漫长。即使很漫长，我想只要自己付出了努力，就能用最短的时间实现。
不懂就要问，每个人都会说，但是也有很多人做不到。那段时间，在实验室里我问的问题不少，但也不算多。我的感觉是自己不能发现问题，但是发现了问题我一定会问，问一次不行就问两次，直到自己明白、掌握为止。有时候一个问题问很多遍会使师兄师姐们觉得很烦，所以要准备记录本，及时做好笔记。好记性不如烂笔头，多看看笔记就可以记得很牢固了。这是我在雪兰牛奶公司上班的心得。
豆腐厂生产工：苦中有甜
离开雪兰之后，我很快便参加了云南省专升本考试，考试结束后，我又变成了无业游民。我曾在网上投过几次简历，其中最好的一家应该算是云南山泉公司。只是该公司的位置太偏，我没去面试。当时的就业观仍然是很狭隘的，随着自己阅历的增加，我的就业观才慢慢地发生了改变。
2011年4月上旬，我去了一家豆腐店上班。豆腐店位于近华浦路的白马小区，老板是我叔叔的一位好朋友。老板和蔼可亲，对我很好，里面的员工也很和善，我们相处得非常融洽。俗话说：人世间有3种职业最苦——撑船、打铁、卖豆腐。撑船者船行于风浪间，随时都有翻船丧命的危险；打铁的人日夜在炼炉旁忍受烟熏火燎，非常炎热，活着就如入地狱一般；卖豆腐的人则是三更睡五更起，做驴子的工作，得到的是仅能糊口的小钱。撑船和打铁我没有经历过，但是老板曾告诉过我他的亲身经历，那时是他们刚刚开始开豆腐店，条件很不好，他需要亲自做豆腐。他说，晚上刷豆缸、洗机器一直到凌晨一点左右。本来想坐着休息一会儿再去睡觉，结果坐着坐着就打盹了，醒来一看，已经到了开始生产豆腐的时间了，一天的忙碌又开始了。虽然做豆腐很苦，但是我们在店里上班充满了快乐。
不知不觉，时间跑到了2011年7月6日，那天我专科正式毕业。也是那天，我离开了豆腐店，办理了毕业手续。当时，由于没有收到云南农业大学的录取通知书，我再一次成为了无业游民，又一次开始投递简历。这段时间，位于杨林的大理啤酒通知我去面试了，由于那天昆曲高速发生车祸，我没能参加面试。除了大理啤酒公司通知我面试之外，其他公司都没有消息。7月底，我收到了云南农业大学的录取通知书，紧接着，豆腐店的老板娘给我打电话，叫我再去帮她的忙。就这样，我又去豆腐店上班了。从那时开始至9月初，我一直在豆腐店上班。
斗齿销售员：激烈竞争中学会主动
2011年9月6日，我来云南农业大学报到，开始了我的本科学习生涯。2012年初，我从老家过完年回来后，又去了豆腐店上班，大概做了十几天。这年暑假期间，我去了昆明的一个斗齿销售店兼职打工。这个店位于昆明市关雨路众天工程机械市场，主要销售宁波滕头和万冠斗齿，这两种品牌的斗齿源于宁波滕头精密铸造有限公司，该公司系全球500佳奉化滕头集团旗下分公司之一。公司始建于2003年，坐落在美丽的海滨城市，奉化莼湖工业区内，厂区面积12000平方米，现有员工250名，其中研发工程师和专业的技术人员32名。公司自成立以来，遵循“以人为本”的经营理念，注重务实管理，发挥团队作用，使公司的发展向企业规范化、产品系列化、管理现代化的综合型企业迈进。公司在实施ISO9001：2000质量管理体系的基础上，正在推行ISO14000环评体系，并拥有自营进出口权。公司采用先进的熔模铸造工艺，配备一流齐全的理化检测和实验设备，年产挖掘机斗齿5000余吨，其他各类精密铸件2500余吨，并逐年以较快的速度增长。公司已建立的全球营销系统，使滕头斗齿遍布国内地质最为严酷的各大矿区，并远销欧美、东南亚等几十个国家和地区，并赢得了客户较高的评价。公司主营斗齿、齿座、铲齿、边齿等配件。
上班期间，为了拓展业务，寻求更多的客户资源，我跟我叔叔等人从昆明出发，一路向南，对玉溪、普洱、景洪、三地的斗齿销售情况做了一个粗略的调查。在我们做调查的同时，也做成了几笔业务，稍有成效。云南地势高峭，地形复杂，形成了独特的横断山脉，属喀斯特地貌。云南的独特地形决定了其在大兴土木时，工程量之巨大，因此挖掘机的使用量也就自然而然地多了起来，证明这次调查具有一定的意义。这次调查选择了云南省玉溪、普洱、景洪三地的挖掘机斗齿销售店和挖掘机修理厂，对其销售斗齿的数量、品牌做了一个调查。我们采用了实地访问和观察相结合的方法，亲往上述三地进行了一次实地调查。从调查中发现，玉溪、普洱、景洪三地几乎没有销售滕头和万冠品牌斗齿的，绝大多数店主和挖掘机修理厂厂长对滕头和万冠牌的斗齿知之甚少，有些店主甚至没有听说过这两种品牌的斗齿，普洱等地销售的斗齿大部分为钻石牌斗齿和福美牌斗齿。当时，在上述三地，滕头和万冠两种斗齿的销售额几乎为零，这些现象给我们的销售业务增加了很大的困难。
机械行业中，斗齿销售方面的竞争也是很激烈的。而钻石斗齿的问世已有几十年，比滕头和万冠的斗齿要早几年。钻石斗齿正是利用那几年的时间打造了自己的名牌效应，而滕头和万冠斗齿则是稍晚了几年，名气不如钻石斗齿。尽管我们在拓展业务的过程中遇到了很大的困难，但我们还是做成了几笔生意。如在玉溪红塔区的一个挖掘机修理厂谈成了一笔生意，在普洱和景洪也谈成了几笔生意，而且后来还通过这些销售店和修理厂又扩大了销售业务。
我在本店的主要职责是开具客户销售单、发货和网上做账。在这附近有很多物流公司，对我们发货、送货和收货提供了很大的帮助。本店的产品质量优异，价格便宜，吸引了许许多多的客户，这些客户大部分来自于云南省各地，还有四川和贵州的一部分。这些产品每天的销量也很大，有时候尽管我们从早忙到晚，都无法把货全都发完。在这里，首先，店员得具备一定的专业知识，我的大学专业与机械工程根本不相干，但是我努力地学到了很多这方面的知识。其次，要善于跟客户打交道，讲得有理有力才会使客户信服。
艰辛的求职历程
1.主动出击
在我开始刚作为一名销售员的时候，每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会……因为……我的计划没完成，因为……”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自己找借口的同时，我已经变得相当地消极了。一旦陷入这种自己挖好的心理陷阱中，有时候自然而然地怨天尤人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其实祸根就是你自己。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发：“要让人生更加漂亮，要努力才能有运。”从此“要努力才能有运”深深地刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自己鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
2.以终为始
给自己在不同时期制定一个力所能极的目标，在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我作为一个新的销售人员时，我始终把开单作为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自己逼到一个自己设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自己选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，就已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自己设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自己的业绩上，我会为自己每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而已，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子，事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持。
3.要客第一
做有价值客户的生意。作为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢？一般认为有以下几种条件：（1）见的是老板。（2）老板是较为清楚我们是做什么服务的。（3）有较大的认同感（最好是在沟通中，他自己曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分）。（4）有给一个较近期的承诺（当然这点是需要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获取的）。（5）别忘了为自己下次上来提早留下一个借口（储如：送计划书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请优惠让他等你的答复等借口，能编则编，目的只为一个下次方便上来）。
4.知彼解已
先理解客户，再让客户来理解我们。在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生诸多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户争取回来了。如何先理解客户呢？我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了。我们只需记得我们需要将我们产品的优点、亮点告诉他，你会很惊奇地发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了！
5.将心比心
用自己的真诚去打动客户。我们在拓展业务的过程中，一些客户对我们代理的滕头和万冠的斗齿持有怀疑的态度。对此，我们对客户提出了更优惠的待遇和更好的售后服务，再以我们斗齿的质量说话，用我们的一片真诚打动了顾客。
6.博采众长
人多点子多，我相信这点。我发现一个很有感触的事，就是我很多签约的合同，之所以能成功，很多时候是因为我接纳了上司、同事的意见，并加以灵活的应用。当有时的确需要上司和同事的帮助的时候，我会借助他们的力量，合力去完成一笔生意。认知自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，互相交流各自所拥有的丰富经验尤为重要。我们是一个团队，各有所长，正是因为这样，我们才谈成了数笔业务。
2013年3月1日，我又进入了这家斗齿专卖店上班，一直持续到5月份。此时此刻，我正在面临着新一次的求职，我相信，在我的努力下我一定能找到一份适合自己的工作。
【编者的话】
张明，一个永不言放弃的汉子，不仅在学业上苛求进步，不断积极读书深造，而且在求职的征程中，用自己的亲身经历为我们诠释了“干一行爱一行，干一行总结一行”的择业心态。从饲料推销员、牛奶质检员、豆腐生产工到斗齿销售员，每一份工作都不断磨砺着他的职业心态。我们有理由相信，不久的将来，他终将寻找到属于自己的一片天空，并用自己以前积攒下来的宝贵的职场财富，打造属于他自己的广阔天地。
