销售商品就是一场战争，（停顿下来，让战争这个观点深入听众内心）在这场战争中，只有斗士才会取得胜利。（停顿下来，让这个中心深入人心）我们可能并不喜欢这种情况，但是，对此，我们无能为力。（停顿）所以，当你加入销售业这个行列时，你一定要满怀信心和勇气。（停顿）如果你不能做到这一点，（停顿，制造悬念）那么，在遇到打击时，你会走向失败，而且一无所获。（停顿）曾击出三个本垒打的人是不会畏惧一个棒球投手的，（停顿）记住这一点。（停顿）而这个棒球手将会一步步走向成功，（停顿，制造一种悬念：演讲者会怎样评价这个出色的棒球手呢？）只要他胸怀坚强的信念。
请再把下面的引文充满感情地朗读一遍，注意你都在哪些地方做了停顿。
美国最大的沙漠不是在爱达华、新墨西哥或亚利桑那，而是在人们的头脑中，不是一种现实里的沙漠，而是一种精神沙漠。
——J.S.诺克斯
世上没有包治百病的灵丹妙药；如果一定说有，那只能是公众的赞扬。
——福克斯威尔教授
有两个人，我不敢得罪：一个是上帝，一个是加菲尔德。因为，现在，我必须和加菲尔德生活在一起；而死后，我必须和上帝生活在一起。
——詹姆斯·加菲尔德
在采纳了我在本章中提出的建议后，有的演讲者可能仍会遭受失败的困扰。在演讲中，他可能的确如在谈话中那样去做，但是，他也许会频繁地发出一些悦耳的声音，犯一些语法方面的错误，显示出笨拙的举止以及做一些其他的令人不快的事情。一个人在日常的自然交往中，其言谈举止是需要大力改进的。在使之完善后，你方可把其运用于演讲中。
演讲后如此解答听众的问题
如何处理提问是一件很重要的事情。一个比较夸张的说法是，如果你无法回答提问，你甚至可能被怀疑用别人的演讲稿发表了一次精彩的演讲——你会被怀疑是冒牌货。当然，如果你能巧妙地应对听众的提问，哪怕是冒牌货也会当成是真货。
爱因斯坦在美国的许多著名大学作过很多次演说。他的司机有一天对他说：“教授，你的演讲我已经听过很多遍了。我想我都能够作这场演讲了。”爱因斯坦说：“那好，今天晚上就由你来替我演讲。”
于是，在演讲的时候，那位司机被介绍是爱因斯坦。意外的是，这位司机讲得没有任何差错，并且连动作和神态都很像爱因斯坦。但是在演讲过程中，一位学者向司机提了一个问题，这位司机没有办法回答出来，于是他急中生智地说：“你这个问题简直太简单了，我想，就由我的司机来回答你好了。”
这虽然是一个不大可信的故事，但是却说明了一个道理，那就是在演讲的过程中，回答提问往往是让演讲者最头疼的问题。的确，事实正如我所了解的大多数情况那样，即使是出色的演讲者，在被提问的时候都会感到紧张。
我们没有办法逃避提问的考验，这是客观存在的事实。逃避只会让演讲者在演讲的过程中败下阵来——因为他们没有很好地处理提问而影响了整场演讲。那么，我们应当如何才能勇敢地面对这些问题呢？我这里有一些建议。
一、先克服内心的恐惧心理
我们在前面已经探讨过恐惧的根源，那就是对未来的不确定。所以，我们首先要做到：千万不要对提问产生恐惧。
如果你允许提问者提问，那么同时你也是在接受一种危险的考验，因为提问者会问出各种各样的问题来。这些问题有的你曾经考虑过，但是也必然有一些你没有考虑过。但是你要记住：你害怕，是因为你已经丧失了主动权。
说话是一种冒险，你应该还记得我说过的这句话。接受提问是为了解决听众的疑问，使演讲有更好的效果。它是演讲的一部分，或者是演讲本身的延伸，这一点也许并不吸引你。更加有诱惑力的是，当你冒风险的时候，同时也会有很多收获。如果你能够精彩地回答听众的提问，那么它一定会为你的演讲增添不少的光彩。即使你的演讲本身不是特别出色，你也可以通过精彩的对提问的回答来加以弥补。
实际上，如果你对自己演讲的内容足够熟悉的话，那么就基本上不会存在什么问题。至于丧失的主动权，在一定程度上仍然能够由自己掌握。
二、演讲前做好周密的准备工作
我们都希望能够预先知道听众的问题，如果真是这样的话，我们就能够自信满满地去应对听众的问题了。虽然我们不能真的做到知己知彼，但是我们却可以事先预测提问者可能会产生哪些疑问。运用你的知识，充分地考虑演讲和听众，看看听众可能会提出什么问题，然后就这些问题进行深入的思考。
你甚至可以事先找一位思辨能力较强的朋友来对你的演讲提出疑问，我们虽然不能做到万无一失，但是至少应该尽可能把准备工作做好。
当然，做好这些准备工作后，我们还是要做好最坏的打算。要想到听众可能会提到某一个你不曾考虑的或者刁钻的问题，也要考虑将如何对这些问题进行处理。考虑对这些问题是进行转移还是说：“对不起，这个问题我还没有认真考虑过。回去我会认真考虑的。”当然，还是尽量使这种情况少出现为妙。因此，你准备的越是充分，你成功的几率也就越大。
三、主动控制听众的问题
掌握话语的主导地位会让你更加容易化解这种危机。但是必须承认，在听众提问的时候，他们事实上已经掌握了话语的主动权——即使是暂时的。但是，这并不意味着对此你无能为力，你必须尽你最大的努力去约束提问者和控制他们的提问。
一般而言，经过充分准备和深入思考的演讲者，能够就合理的提问给出正确的答案。不幸的是，那些提问者可能会问不合理的问题。所以，你开始应该说：“现在，我将回答你们的一切合理的问题。”必须强调“合理”这个关键词。你没有必要也不可能回答那些与你的演讲主题没有关系的问题。如果你对那些刁钻古怪的问题——即使你知道答案——都进行了回答，这说明你已经丧失了主导权。
有效控制提问的时间，会是一个不错的方法。在你演讲一开始的时候就告诉听众，你准备将问答环节放在什么时候。不要给听众过多的提问时间或随时发问的机会，这对你会很不利。此外，我们不要给一个或者一小部分人过长的时间，要尽可能地照顾到其他的听众，这样才会使我们的演讲成功。我们同样不要让提问者发表长篇的演讲，当听众准备长篇累牍地引用或者陈述自己的疑问的时候，要想办法打断他们，让他们尽快回归到自己的问题上来，其实方法很简单，你只需要对他们说：“那么请问，你要问的是……”
四、有技巧地解答听众们的问题
如何正确回答听众的提问是很多演讲者关心的问题，实际上我们做到了前面的几部分，接下来我们就能够很好地应对这种情况。
首先，仔细倾听提问者的提问，并且尽可能发掘他们的真实意图。有的提问者并不能够——不是他们不想——把自己的疑问明白无误地表达出来，这可能正是他们会产生疑问的原因之所在。你可以这么想：“他其实是想问……”
然后，向提问者复述他的问题，以确定你并没有理解错。对于提问者含糊的问题，我们可以要求提问者解释清楚；对于那些错误的问题，我们要礼貌地指出来。
再次，创造时间来构思你的答案，如果这个问题是你事先已经想好的，也不要急于回答，这样能显示出你在认真思考提问者的问题。
对于我们的回答应该遵守3条原则：一是答案要尽可能的简单，不要让自己再做第二次解释，也不要无节制的发挥；二是不要回避问题，不要自作聪明地转移话题。表面上你似乎是在作出回答，实际上却是在回避，这只会给人留下不诚恳的印象，是极不礼貌的行为。三是要提及前面演讲中说过的内容。这样做的目的既是为了强调你回答的问题是“合理”的，是与主题有关的，也是为了加深听众对于演讲内容的印象。
五、让听众感受到自己受到重视
听众对于演讲者反馈给自己的态度甚于演讲者给出的正确答案。因此，请尽量保持真诚的态度，让听众感受到自己受到了重视。无论在你倾听对方提问或者回答问题的时候，必须注意你的举止。鼓励那些紧张的提问者，夸奖那些提出很好的问题的提问者。即使听众提出了一个很简单或很愚蠢的问题，也不要表露出来。在回答问题的过程中，尽量给人一种严肃认真、谦虚谨慎的印象。
六、不要畏惧质问者的刁难
质问者不同于提问者，提问者是为了自己能够得到更加清楚的答案，而质问者只是为了使演讲者难堪。
许多演讲者的噩梦并不是像前面所述的那些情况，而是被质问者打断。因为质问者的目的是居心不良，想看演讲者的笑话。所以，这个时候你应该抓住机会更好地表现自己，正是这些质问者提供给了你这样的机会——你在反驳他们的同时，有可能使听众对你的演说印象更加深刻。关键在于，你必须用反驳维护自己的意见，而不是让它对你的演讲产生不利的影响。
