客户说：“我要先跟我的税务顾问商量一下！”营销高手说：“好， ××先生，我理解，可不可以约您的税务顾问一起谈谈？约在这个周末，或者你喜欢在下星期开始的哪一天？”
总之，电话销售并不是拿起电话和客户聊天，既然这通电话的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户下决定。记住，你一定要在通话中和客户约定下一次的约会时间才能挂电话，这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率得多！
延伸阅读：电话行销话术
电话行销话术包括话前准备、接听技巧、通话技巧三方面内容。
话前准备：明确电话目标、必须问的问题；为电话中可能发生的事情做好准备；为客户可能会提到的问题为做好准备；了解客户普遍面临的困惑和挑战；准备可能需要的资料；打电话前想象对方办公室及接电话时的情景；打电话前，手边放上所需要的所有资料；根据电话前的资料和客户的情况准备开场白；调整好讲话时的音调，以及语调要自信、慢速，表现出权威；端正打电话时的态度，不卑不亢；最好用头戴式耳机，可能的话，站起来打电话。
接听技巧：提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的；电话铃声响过两声之后接听电话；报出公司或部门名称；确定来电者身份姓氏；听清楚来电目的；注意自己的声音和表情；保持正确姿势；复诵来电要点；最后道谢；让客户先收线。
通话技巧：一是微笑加自信。销售人员首先要向客户传递的不是产品或服务的信息，而是一种心情。其实，微笑实际传达给客户的就是友善，而自信将传达的就是诚信。二是良好的开场白。在电话销售中，良好的自我开场白，是非常重要的。因为你说的第一句话，就产生了客户对你的第一印象。第三，应答的技巧。作为一名有经验的电话销售人员来说，在打电话中，如何和客户进行彼此应答，并不是无章可循。它不会因行业或产品服务类别而发生太大变化，也不会因是直接达成销售目的，还是间接达成销售目的，这样的一个模式而发生太大变化，万变不离其宗。四是结束通话。相对来说，第一次通话就下单的客户还是比较少。所以第一次通话不宜过长。值得注意的是，电话销售人员一定要在完成自己的通话目的后，再结束通话。以上就是和大家一起学习的电话销售之通话技巧。友善，说清，导引，就这么简单！
07．约见客户，不谈销售谈什么
在销售过程中，由于客户对推销抱有抵触心理，所以当很多销售员满怀热情地去推销产品时，常常是刚开口就遭到了拒绝。既然客户那么强烈排斥销售，那么在第一次和客户见面我们就不谈销售，而是尽量找话说，目的是跟客户接近或把尴尬的局面敷衍过去。这样的搭讪行为可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。通过搭讪，先争取客户的好感与信任，然后在有可能的情况下再谈销售就容易得多了。
为了使第一次见面时的搭讪行为更加有效，我们一定要注意以下几点：
第一，遵守诺言，不谈销售
由于我们已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果我们违反了诺言，客户会认为我们不可信。
第二，不占用客户太多时间
销售员承诺占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们喋喋不休，那么下次再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。
第三，让客户说话，多了解有用的信息
销售员在与客户见面时尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了多了解客户的信息；二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。另外，你的语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。
第四，保持良好的心态
销售员在和客户见面时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售、业务人员的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，因此，应该根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等，尽量以良好的心态适应客户。
第五，假如谈及销售，也要以减轻客户心理压力为原则
推销实践告诉我们，当接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠或拒绝，故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈等。因此，要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践可采用相应的方法，如情景虚构法，即销售、业务人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉你不是向自己而是向他人推销；非推销减压法，即提供产品信息、向客户提供帮助等；征求意见法，即销售、业务人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。
总之，销售员虽然在第一次见面时不谈销售，但是一定要获得客户对自己的好感。为此，应该在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿，这样才能为自己赢得更有利的战局。
延伸阅读：交换名片的礼仪
（1）交换名片的顺序。交换名片的顺序一般是：客先主后；身份低者先，身份高者后。当与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行，切勿跳跃式地进行，以免对方有厚此薄彼之感。递送时应将名片正面面向对方，双手奉上。眼睛应注视对方，面带微笑，并大方地说：“这是我的名片，请多多关照。”
（2）递上自己的名片的礼仪。提前准备好自己的名片，并进行必要的检查。随身所带的名片最好放在专用的名片包、名片制作夹里，此外也可以放在上衣口袋之内。不要把它放在裤袋、裙兜、提包、钱夹里，那样做既不正式，也显得杂乱无意，在自己的公文包以及办公桌抽屉里，也应经常备有名片，以便随时使用。不要在使用时再去瞎翻乱找。递名片给他人时，应郑重其事。必须要恭敬起立，如果坐着递名片则表示太大牌了，让对方感觉你高人一等；最好是起身站立，走上前去，使用双手或者右手，将名片正面面对对方，交予对方。切勿以左手递交名片，不要将名片背面面对对方或是颠倒着面对对方，不要将名片举得高于胸部，不要以手指夹着名片给人。若对方是少数民族或外宾，则最好将名片上印有对方认得的文字的那一面面对对方。将名片递给他人时，口头应有所表示。可以说“请多指教”“多多关照”“今后保持联系”“我们认识一下吧”，或是先作一下自我介绍。给别人名片时，应双手递过。别把名片放在桌子上，特别是表面很平滑的桌子，因为不方便拿取，对方会很不高兴的。
（3）接受他人的名片的礼仪。当他人表示要递名片给自己或交换名片时，应立即停止手中所做的一切事情，起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时，宜双手捧接，或以右手接过，切勿单用左手接过。接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接过名片时应说“谢谢”，或重复对方所使用的谦词敬语，如“请您多关照”，“请您多指教”，不可一言不发。随后有一个微笑阅读名片的过程，阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感。若有疑问，则可当场向对方请教。此举意在表示重视对方。若接过他人名片后看也不看，或手头把玩，或弃之桌上，或装入衣袋，或交予他人，都算失礼。然后，回敬一张本人的名片，如身上未带名片，应向对方表示歉意。不过不要忘了加上一句“改日一定补上”，并且一定要言出必行，付诸行动。否则会被对方理解为自己没有名片，或成心不想给对方名片。接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便地塞在口袋里或丢在包里。应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。千万别随便塞入裤兜内。若需要当场将自己名片递过去，最好在收到对方名片后再动作，不要左右开弓，一来一往同时进行。
（4）交换名片时需要注意的问题。如果希望认识对方，或表示自己重视对方，被介绍给对方，对方提议交换名片，对方向自己索要名片，初次登门拜访对方，通知对方自己的变更情况，打算获得对方的名片，就需要将自己的名片递交他人，或与对方交换名片；如果对方是陌生人，或不想认识对方，不愿与对方深交，对方对自己并无兴趣，经常与对方见面，双方之间地位、身份、年龄差别悬殊，则不必把自己的名片递给对方或与对方交换名片。
08．职业化拜访，帮销售打好基础
没有拜访就没有销售。拜访客户是销售的第一步，但不等于去拜访客户就一定能实现销售。销售、业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是和新客户和初访，客户往往是避而不见或者是在面谈两三分钟后，常常表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢？我们不妨先自问几个问题：是否明确知道初次拜访客户的主要目的？在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？
销售有五大步骤，即事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作为一名职业销售人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！那么，销售、业务人员如何做有效的客户拜访呢？在此，我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人拜访客户时的沟通技巧。
第一，把握初次拜访陌生客户时的各个环节
拜访陌生客户时，要做好准备工作，如有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿，等等。在拜访过程中，要把自己当成一名学生和听众，让客户出任导师和讲演者的角色。拜访陌生客户要让客户多说话。具体包括以下六个环节。
一是打招呼和自我介绍。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。自我介绍时，要介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。
二是营造气氛。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。
三是说好开场白。开场白的结构一般由提出议程、陈述议程对客户的价值、时间约定和询问是否接受这四部分组成。如，“××经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况。通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
四是巧妙运用询问术，让客户多说。这是重要的一环。设计好询问的问题后，要结合运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西。如，“××经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。如，“××经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。最后，对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。
五是以让步换取客户认同。在与客户进行沟通的过程中，一些销售、业务人员为了达成销售目标，在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格，等等。这些销售、业务人员的销售目标是明确的，为了达到目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明。至少，我们不提倡销售、业务人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。其实很多销售、业务人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
六是结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如，“××经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息。根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报。您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
