这位培训师又继续以他的亲身经历为例讲道：“我之前在公司从事销售一职那会儿，绝对不会在不确定业务负责人是谁的情况下就贸然拜访，因为以我的经验，我知道多数情况下，对方公司很可能会派出一位特别‘有空’的人来接待来访者，然而，就在我们热火朝天地聊了个把小时之后，对方给我的答复很可能是‘很抱歉，我没法决定这件事，我必须得回去上报给主管，由他定夺之后才能给您答复’。看看吧，与没有让步全权的人谈判注定会走向错误的方向。”
抑或是，当你深一脚浅一脚地试探着前行时，这种谈判很可能就在减缓你的办事速度，而你得到大让步的可能性也就越小。
举一个例子吧，其实这也是现今非常普遍的一种现象。如果你正准备购买某种材料，和你洽谈的是一位销售员，而他由一位销售经理领导，而销售经理又由销售副总裁领导。公司方面给这种材料定的底价是100块，这一点，这位销售副总裁是知情的，于是，他就把这个底价告诉了销售经理，而这位销售经理为了能在自己老板面前表现得更有能力，于是他就告诉这位销售员说，材料定价不能低于110块。同样，这位销售员为了能在销售副总裁和销售经理面前表现得更有能力，于是他私自决定，这种材料低于120块就不能卖。
在这个权力链中所涉及的每个人都想给他的上司留下一个好印象，所以这个权力链中所涉及的每个人都在消耗你的钱，这就是“涓流细耗”这个概念的本意。意思是说，与没有让步权的人谈判会减缓你的办事速度，因为你的谈判对手为了做出让步，必须按部就班、逐级地给他的上级领导打电话，如此一来，谈判拖延的时间就越长，而你得到大让步的可能性就越小。所以说，要想成为一名优秀的谈判者，你就必须熟悉“涓流细耗”这个概念，你只要确保自己只与有让步权的人谈判，就能避免此类亏本买卖。
当然，这也提醒了我们，为了避免自己白忙一场，如果可能的话，尽量在谈判前就先确定好谈判对手拥有多少权力。因此，在谈判开始时，你最好就提出“你有权做最终决定吗”这样的问题。如果你得到的是一个肯定的回答，那么恭喜你，你可以开始与对方讨价还价了。反之，如果你得到的是否定的回答，那么你也应该客气但坚定地要求与决策者谈判。
为了清楚地知道你的谈判对手拥有多少权力，在拜访之前，你有必要查清楚拜访对象的姓名、职务，并以信件或电话直接向负责的人表明拜访之意，约定时间后再登门造访，这样做不仅能让对方明白你的来意，也能让彼此见面时省掉不必要的客套往来，至关重要的是，这样做还可以使谈判的过程明快而有效。
“转告”功能该怎么用
但是，话又说回来了，未必所有人都能有办法找到有最终决定权的人直接对话，这种情况下，很多人第一时间想到的很可能就是“转告”。这里，要特别提醒诸位：“转告”这个功能一定要小心运用，尤其是在你和决策者素未谋面的情况下，“转告”绝对是谈判的大忌。
如果你实在没有别的办法，非得面对这种特殊状况的话，建议你最好准备一份书面数据，将特别需要注意的重点用荧光笔标注出来，再在数据的空白处写上简单的批注，最后，在数据末尾，千万别忘记将自己的联络方式写上。此举一来可以帮助你避免转告时可能造成的信息流失，二来也可以帮你在对方心中留下一个用心、专业、贴心的形象。如果对方看过你的这份书面数据，想要跟你联络，做进一步洽谈的话，你的联络方式就在他的手上，他就可以马上拿起电话打给你，不需要再通过秘书或助理。
当然，还有一种情况要特别引起注意，商场中，那些真正的谈判高手往往会故意潜伏起来，让你错以为“找错了人”。
乔刚毕业那会儿，在一家消费品公司负责开拓集团在某一地区的市场开发业务，刚开始，免不了会跟一帮哥儿们聊起自己拜访客户时的种种苦恼，不是避而不见，就是在面谈二三分钟后就表露出不耐烦的情形。可是，乔是个有心人，一路走来，他积累了丰富的经验，也学会了许多宝贵的商业技巧。谈判开场，怎样摸透对方的心思，抓住对方的死穴，就是其中之一。
开公司，做业务，肯定会遇到许多登门拜访的业务员，而这些人总是希望能够卖给我们各式各样的东西，比如说广告、复印机、电子设备，等等。
每当遇到这种情况，在公司担任二把手的乔，总是会仔细聆听并提问了解，然后告诉对方：“你的产品看起来不错，不过我要先向老板汇报一下。这样吧，我明天给你答复。”
可是，到了第二天，当业务员再次来访时，乔又会摆出另外一副面孔：“我的老板真是不好应付啊。我原以为他会接受我的建议，可是他告诉我，除非你把价格再降五千，否则这笔生意恐怕就没希望了。”一切如乔所料，大多数业务员最终都会答应他的条件。事实上，在这背后，乔根本没有向老板汇报过什么。
也许，有些人会认为，乔的这种做法是一种欺骗，但是，在谈判桌上，对方同意只代表了一件事：他们也获得了足够的利润，而乔的行为只不过是一种普通的谈判技巧罢了。
看到这里，或许有些人会露出一副苦恼至极的模样，想必正在寻思生命中所有告诉他“我得请示老板”的客户，到底有谁多赚了他一点钱。但是，一切的成功都是和自己的较量，所以说，当你初次拜访客户，打算拔下客户的耳塞，向他猛灌“信息垃圾”时，一定要好好琢磨琢磨，说不准眼前这个小人物，很可能就是最后跟你签单的大人物呢。
双赢谈判秘诀
找对的人、说对的话，这个技巧是一种非常有效的谈判策略。对谈判者来说，时间成本才是最昂贵的。
如果决策者不在，与其浪费时间重述，与其多费口舌解释，不如果断地请他人告知来访经过，并预约下次拜访时间。
第四招 学会大吃一惊
一位著名的营销培训大师曾说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程，也就是在双方利益对立的情况下，找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就会更倾向于哪方。本节就跟大家分享一下如何在谈判中取得主动权，装出一副故作惊讶的神情，从而起到出奇制胜的效果。
“惊讶”的力量
在谈判开场，有一个压箱底的绝学就是“惊讶”的力量，这一招是让你在对手面前适度表现出吃惊与意外的样子，往往能够起到出奇制胜的效果。
让我们再回到刚才那个在路边帮人作画的现场。当你上前询问画一张要多少钱时，对方回答一张要三百元，你点了点头，没有说话；对方见你态度很不明朗，接着介绍上色要五百元，你还是点点头不动声色；对方马上又说加框六百元，你一样只是点点头。结果，你决定要对方帮你画一张普通的上色画像，也就是以五百元的价格成交。
同样还是这个情景，现在让我们换个思路，换种方式来处理：当你看到街头画家在作画，你上前请对方介绍价位。对方说画一张要三百元，还没等对方继续往下说，你就表现出被吓了一大跳的样子：“哇！竟然要三百元！”别说你从来不会一惊一乍；别说你觉得这样有失体统。真正的谈判高手还真是得有点一听价格就会假装晕过去的本事。
也许，这种话听起来未免会有那么一点点的滑稽，但事实会证明一切。接下来，结果很可能是你用两百五十元，就可以得到一张画并且是上色的，这就是“惊讶的力量”。在恰当的时机，无论对方说什么、开价多少，用“哇”这么简单的一个字，表示出你的惊讶，总会让你多得到一些你本来没有想到的东西。要知道，当人们感到对方对自己的表现不满意时，会潜意识地想要补偿对方，这就是人性非常微妙的地方。
以这个例子来说明：当画家逐一给你开价时，如果你没有表现出任何惊讶、嫌贵的反应，对方就会觉得你在考虑，有可能会接受这个交易，因此没有任何明显动机要主动提供折扣给你，甚至还会揣测你心中的理想价格与这个开价相去不远，因而抬高了他原本预期的目标价格。但是，如果你在对方一开价时就表现出一副吃惊不已的反应，画家为了要留住你，多半就会主动降价。
表情的力量和作用不可小觑
这种例子不胜枚举，而且屡试不爽。
不久前，阿哲所在公司急需一个财务软件，于是，他毛遂自荐跟老板说可以请做软件开发的朋友林木帮忙，老板了解清楚情况后，就全权交给他处理。
事后，阿哲奉命去林木公司谈判。就在他们要谈到价格时，林木突然对阿哲说：“我们是不是先吃午饭啊，这儿有一家不错的餐厅，我带你去尝尝。”
其实，阿哲的肚子早就抗议了。不过，由于使命在身，在午餐时，他还是忍不住问了林木：“你告诉我，这个项目开价多少？”
林木挺够义气地说：“我们都是多年的哥们了，不会多要你的。同样的产品，我给别人的报价都是20万元，给你就优惠一些吧，15万。”对于这个报价，阿哲是毫无心理准备的，这个报价对他而言，无异于天价，不由得倒抽了一口凉气。
看到阿哲这个反应，林木反倒一脸惊讶，微笑着说：“至于吗？这又不是舞台，让你演电视剧哪，先吃饭再说吧。”
然而，正在激动头上的阿哲哪还管得了这些，早就忘了这是餐厅，当即对林木大喊道：“你疯了吗？你到底想干什么？15万？要是让我的老板知道了，他非宰了我不可。你怎么能这么坑我呢！”
其实，阿哲变得这么歇斯底里，也是有缘由的。他向老板毛遂自荐，让林木开发软件，一来，都是自家哥们，信得过，不会弄虚作假糊弄我们这些外行；二来，还是考虑到价格，多多少少能优惠点。谁料，现在竟然是这种结局，比其他公司的报价还高，一想到这里，阿哲就气不打一处来。
于是，可以想象得到，这对多年的好哥们，又是谈判桌上的敌对双方，竟然一个赛一个地面红耳赤，气氛一下子变得非常紧张，火药味十足。阿哲更是满面涨红、大着嗓门对林木说：“我该怎么向老板交代呢？你这不是砸我的饭碗吗？”
这时，餐厅里很多人都停止了吃饭，扭头看着他们，林木更是恨不得钻到桌子底下去，因为这家餐厅，他经常来光顾，很多人都脸熟。就在那一刻，林木看着这些旁观者，心想这些人一定在猜疑：“我为什么会让坐在对面的这个人这么生气？一定会猜想是我骗了他，要不我怎么还请他吃饭呢。”最终，迫于这些压力，林木开出了比15万元低得多的报价。
很显然，在餐厅这种公共场合，阿哲的大嗓门起了作用。在这个案例中，虽说阿哲的表现不是故意装出来的，但是足以说明表情的力量和作用是不可小觑的。
我们都知道“过目不忘”这个词，意思是说，视觉给人带来的冲击力是非常强大的，而阿哲的一系列夸张表情就是在利用视觉的这种作用。俗话不是常说：“百闻不如一见。”很显然，人们对于事情的判断往往相信自己的眼睛。所以，当你大吃一惊时，其实是在表明你的态度，这种表情会在对方脑海里留下很深的印象，这也不失为一种影响别人情绪的好办法，进而让谈判结果趋向你的心理预期。
然而，现实情况往往恰恰相反，很多人在谈判时，由于顾及到面子，怕对方觉得自己没有钱，或是没见过世面，就算心里觉得贵或是感到条件太严苛，也会故作镇定。殊不知，若是能善用“大吃一惊”的力量，你就可以为自己赢得不少利益。
与此同时，我们也要清楚一点：在谈判一开始，对方也会大胆开口，拉大谈判空间。其实，对方根本不期待你能接受他们开出的条件，运用这种“惊讶的力量”恰恰是在警告对手，千万不要得寸进尺了，同时也确保自己的谈判空间不会被压缩。所以说，在这种情况下，如果你不适度地表现出惊讶的一面，反倒会让对方认为，你有可能会接受对方开出的条件。如此一来，你又何以会得到意外收获，想必最终吃亏的人，就是你自己！
双赢谈判秘诀
了解“表现情绪”带给谈判的影响，你就能运用各种情绪表现去引导对方，并最终走向成交的终点。
没有经过思考和控制的情绪展露，是不成熟的谈判行为，而有准备的“表现情绪”才是谈判中专业的行为。
第五招“便宜”不是谈判的重心
怎样让客户相信你的专业，卸下层层武装，最终安心地对你展开笑颜，这是谈判桌上必须考虑的问题之一。悉心窥探对方的内在需求，揭开可能连他们自己都不清楚的答案，才能一步步与客户握手成交。
客户只想花更多的钱而非省钱
在前文，我们不断提到这样一个谈判心法：“了解客户需求才能满足客户所需”，然而，在很多谈判者心中却深植着一个根深蒂固的误解，那就是客户想买的往往是“便宜”的东西。其实，并非如此。事实上，客户要买的是他“想要”的东西。当然，虽说“便宜”可以诱发客户“想要”购买的欲望，但是有一点却是毋庸置疑的，价格只是刺激购买欲望中的一个因素，而并非全部。
