可是，经过几轮谈判后，A供应商依然认为他们5万元的报价已经是最低的了。很显然，如果B供应商的报价能比A供应商的报价更低的话，B供应商就有机会胜出。而关鹏也完全可以利用这两家供应商的相互竞争来提出更多的要求，如增加售后服务、延期付款等，如果这些要求一旦得到承诺，那就意味着关鹏会得到更大的附加价值。
所以说，在这个紧要关头，无论是对采购商关鹏，还是对另外两家供应商，都是十分关键的，然而，可惜的是，由于关鹏不善谈判的战略战术，没有认识到这种机会的重要性，在这个至关紧要的时候，他只是采取了这样的态度：“我们已经有了能满足我们需求的供应商了，他的报价很合适，我们无须再做努力了。”
正是因为关鹏产生了这种想法，所以，在接下来的谈判过程中，他自然不会特别主动地去寻求附加价值。于是，在草草的几次谈判之后，他最终选择了出价更低的一方。虽说协议达成了，但是关鹏最终还是丧失了许多本该获得的附加价值。而且由于他只专注于更低的价格，还做出了许多不必要的妥协，这些妥协又大大增加了他的采购成本。
所以说，在商务谈判中，谈判者应尽可能地寻找附加价值，然后再采取有效的妥协手段赢得附加价值，最终实现谈判的目的。
双赢谈判秘诀
相比谈判中，未能留出足够的谈判空间，过早地放弃附加价值，同样也会为谈判者带来很大的损失。
在商务谈判活动中，精明的谈判者是不会犯下过早放弃附加价值这个错误的。
第二十五招 会签才会赢
在谈判过程中，最后的步骤就是签署合约，看起来像是最轻松的部分，但实际上却是很容易出现纰漏和问题的地方，行事稍不小心，很可能就会祸害无穷。只有会签，才会真赢。
争取拟定合约
在很多谈判中，拟定合约书常常是最容易遗漏问题的环节，这种情况在中小型企业中尤为多见。当对方达成协议时，多半会觉得白纸黑宇的合约太过正式，未免有些伤感情，于是，回避掉了签署合约这个最后的环节。
其实，这种行为是非常危险的。在谈判之时，双方对主要议题往往抱着一个高度共识的态度，但是对于一些细小的协议，比如付款日期、交货方式，很可能就会三言两语地带过去，如此一来，就不可避免地出现模棱两可的情况。
对于一个缺少法律保障的合约，如果谈判双方都能非常诚信地执行谈判结果，这当然没有问题，是件皆大欢喜的事情。但是，如果偏偏有人针对这个模棱两可的协议，做出背信弃义的事情来，那就无异于搬起石头砸自己的脚。遇到这种情况，我们能做的要么终止合作，要么狠狠地把对方骂一顿。然而，但凡遇到这种背信行为，若是没有契约的保障，在空口无凭的情况下，想要挽回利益那简直有如水中捞月。
俗话常说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”谈生意做买卖，总要牵扯到利益问题，难保他人不会在暗处占你便宜，或是因为疏漏细节而造成误会。这种时候，白纸黑字的合约书就是一种保护，足以捍卫你的权益，同时也是在保障对方的利益。
知晓了签署合约书的重要性之后，很多人还会犯另一个错误，那就是没有从头到尾细看过合约内容，而只盯着对方说过的更改部分。要知道，在法律用语上，多一个字和少一个字，其意义很可能就差了十万八千里。所以，为了确保双方合作愉快，不管对方是有意更改合约，还是无意缺漏某个细节，我们都应该抱着谨慎认真的态度，宁可详读每一次修改过的合约内容，也万万不能怕麻烦而省略这个步骤。
坚持自己拟定合约书
在谈判的最后关头，当谈判双方终于达成一致时，你除了感觉身心舒畅、大功告成之外，当对方拿来协议要你签字时，大笔一挥的神气劲儿，更是让你备觉潇洒与爽快。可是，在接下来执行协议的过程中，你可能会发现好多问题并没有写进去，而且执行中出现的种种麻烦事，也会让你分不清到底是谁的责任。所以，当胜利在望，当谈判进入收官阶段，一定要放慢走出谈判室大门的脚步，坚持自己拟定谈判的协议或是合约，才能赢到最后。
下面这个例子就是一个说明。华北某县城的民营小厂研发出一种新型的铸铁技术，并投入生产，行业内的一家大企业听说后前来参观。当同行们看过民营小厂的新技术之后，马上表示非常感兴趣，希望能与该民营小厂合作，共同发展。
当时，这个民营小厂正面临着资金周转困难，自然是求之不得，别人也朝他们投来羡慕的目光，“梧桐树招来金凤凰”了啊。于是，当双方在县城最好的饭店摆了一桌后，双方就正式开谈了。
谈判中，由于民营小厂厂长没什么经验，对于对方的种种要求可以说是满口应允，没多久，小厂就与大企业签订了合作协议。
但是事后，就在这位小厂厂长执行合同的过程中，却逐渐发觉合同中的许多条款对自己这方的发展是极为不利的，比如，合同中有这么一项规定：产品需由对方负责销售，却没有明确界定产品的成交价格和定价方式。如此一来，民营小厂不得不把运费都得白白地搭进去。这还不是最糟糕的，就在双方刚合作一段时间后，大企业竟然宣布：由于销路不好，货款要不来，它赔进去的成本需要两家分担。这一结局让民营小厂叫苦不迭，当初签合约的时候，协议上明明写的是利润四六分，并未写任何责任赔偿事宜。
很显然，在这场谈判中，原以为捡了香饽饽的民营小厂，最后不过是在为对方做嫁衣裳。民营小厂的负责人在谈判签约的时候，由于心情激动，抱着一种“受人恩泽”的感觉，再加上自身缺乏合同知识，缺乏对合同深刻细致的理解，在对合同条款还没有弄清吃透的情况下，便草草与人签订合同，等发现合同不公平，甚至上当受骗时，早已为时已晚。
所以，为了使自己的利益得到充分的保证，一定要争取亲自拟定合约。要知道，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。
那么，在条件允许的情况下，自己拟定合约书到底又有哪些好处呢？一是，能够清楚表达自己的观点和意见。虽说在商务谈判中，一般不会出现因合约不详而导致谈判破裂的情况，但是由于双方所处立场的不同，关注利益点的不同，对问题理解角度的不同，双方写出的合约往往会有一定差别。所以，亲自拟定合约自然能够清楚地表达自己的观点和意见；二是，可以选择对自己有利的内容。谈判时，无论双方多么详细地沟通，也可能会遗漏一些细节。如果你是合约起草人，当然会把那些遗漏掉的、对自己一方有利的内容补充进来，而不过多考虑对对方有利的内容。其实，这并非是存心为之，对方没有特别强调，你也自然会认为没有考虑的必要；三是，这么做还能在时间上占有主动性。一旦你抢占了先机，占据了主动，就可以决定什么时候写，用什么方式写，以及什么时候递送给对方。再者，也是考虑到发现问题可及时解决。要知道，人性是相当怕麻烦的，如果眼前摆着一个现成的提案，而它又不至于太过分，并且关系到的项目非常无关痛痒的话，多数人都会倾向于说：“好，你说了算吧。”这种时候，多数人会认为，与其和对方坐下来针对某些细节逐一讨论，倒不如选择现有的。换句话说，通过草拟契约，你也能主导很多细节流程的走向。
