小李：“刘总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的了解。据我们了解，贵企业的每年平均库存为一个月，金额为600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。我们确信，通过我们的改善方案，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少都可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”
总经理：“话是不错，那你们怎么能保证能将库存降至300万？”
小李：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，最后显现的结果必然是库存的降低。刘总您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。您如果签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在这个时候，您可以视我们的绩效随时停止合约。我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可立刻终止付款。刘总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若可以现在就签约，我可以安排一个半月后，就开始进行这个方案。”
总经理在权衡了这个方案的成本和收益以后，签约了。
这个案例中的推销员小李不愧为一个善用左右脑的高手。针对该企业生产的现状，小李所代表的咨询公司派出了三位咨询师，两个月的费用共为24万，用该企业总经理的话说：“这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”客户第一感觉是成本太高，这是一种典型的受右脑习惯控制的结果。
面对这种情况，小李认识到，用右脑策略显然不能取得客户的认同，于是，他发挥了自己左脑逻辑分析能力的优势，为客户详细分析了花费这些成本费用所能够取得的收益，将客户的思维从右脑的感性（成本太高）逐步转移到左脑的理性（取得的收益），当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签单就成了顺理成章的事。
在我们的实际销售工作中，如果碰到类似的情况，不妨向小李学习，想方设法把客户的感性认识过渡到理性思考，那样的话，即使成本再高，客户也会毫不犹豫地签单的。
读懂客户的左右脑，牵着“上帝”的鼻子走
我们销售人员要树立起这样一种理念：销售本身是一种对客户需要欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“引导式销售”时代，在这一特殊的时代中，“读懂客户的左右脑”是完成销售的必经战役，这就要求我们对客户的左右脑的“运作程序”要有完善的把握，在最大程度上满足客户的需求，并且引导客户发现他们所没有发现的需求。
下面的案例就是一个善于把握客户左右脑的销售案例，读懂了客户，就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。
陈武是房地产公司的一名高级销售顾问，一天，一位年轻的女士来到公司，向他咨询了一套复合式楼房，并对这套楼房表现出很强的购买欲望。这套将近80万元的楼房预订要收10～20万元的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问陈武：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”
陈武陷入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否认客户这是冲动，这不是明显与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦！哪个买这套楼房的不冲动？这楼房就是打动人！这位小姐您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这套楼是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”
客户边听边频频点头，连连说“对”，毫不犹豫地签了购买合同，支付了定金。
在这个案例中，女性客户看好了一套楼，即将签单时问推销员：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”这是典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。
面对这种情况，陈武要做的就是发挥右脑优势转移客户的左脑思维，他这样回答：“当然是冲动啦……”这是典型的强化右脑的策略，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策，最后顺利签单。这是推销员右脑策略的胜利。
值得注意的是，案例中的客户有其特殊性，她是女性客户，女性的特点是在处理问题时，表现得较感情用事，容易随着自己情绪的变化而变化。面对女性客户时，更需要抓住最佳时机，读懂她的左右脑变化对于销售是相当重要的。
可见，有效判别客户的类型，并且了解客户左右脑的使用情况，从而迅速确定潜在客户的哪个大脑对推销员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左右脑计划来实现，是实现全脑销售博弈的最高境界。
右脑为主，左脑为辅，让客户自动拿起签单的笔
当客户拿起签单的笔，在合同书上签下名字的一刹那，所有的推销员都认为，那是人生中最有魅力的时刻。因为这意味着我们所有的辛苦努力就有了满意的回报，并且充分体现了我们的能力，得到了别人的认同。
优秀的销售者懂得结果并不是最重要的，与客户之间互动的销售过程才是精彩的。这就犹如一场足球比赛，每个球员都知道胜利的一方将有极高的奖金入账，可一旦进入赛场，金钱反而不是赢球的最大动力了。有人曾就这个问题采访过一个球队，所有的队员都表示，我们想要赢的是一种心情，就算没有什么奖金，我们一样也会竭尽全力。
原来，成功的推销是令人兴奋的，但更重要的是有一种成就感。
下面这则故事就是在讲述一个销售者在销售过程中与客户的精彩博弈。
一个房产推销员和客户的推销商谈已经到了成交的最后阶段，这时，推销员换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人似的。
“它已经是你的了，你一定很满意，那么现在让我为你介绍一下这座房子的另外一些好处。它坐北朝南！而且离地铁、车站很近，交通非常便利。我们这套房产是带精装修的，如果你不需要，想自己装修的话，我们可以折合成现金退给你，很快你就能拿到钱了，请你在这里签名！”
他很自信地引导着客户签上名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”他继续说，这样行了吗？请在这里签下你的大名！”
就这样，他顺水推舟地让客户签上了大名。
这位推销员最后这样说：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然地来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”
老练的销售人员都知道，往往在合同快要签订的最后阶段，客户的左脑会渐渐居上，理性占据着上风，他会怀疑自己的选择，怀疑所购买的物品是否值得，怀疑销售者的可信度，因为他要从口袋里拿出钱来，可以说，这时是销售中比较薄弱的一个环节，如果稍有风吹草动，客户会选择放弃签订合同。
这就需要我们的销售人员给客户的右脑“加一把火”，用右脑的力量打消客户的犹豫，重新拾起对销售人员、对合同、对自己的信心。在上个案例中，销售人员充分把握了客户左右脑的信息状况，及时运用“自信”、“相信”、“肯定”等右脑资源帮助客户消除了疑虑，也帮助自己渡过了险关。
下面介绍一种能够最大程度发挥右脑威力的销售技巧——“催眠推销术”。所谓的催眠推销术就是推销员把自己的所要表达的东西，通过销售人与客户之间右脑的“电波感应”，在不知不觉中潜移默化至客户，从而影响他的看法，使之与推销员站在同一立场，这是一种意志移植，它能成功打开客户的心扉。
在这方面，推销员需要充分运用自己的眼睛和声音，不要忘了你的眼神也可以作为重要的推销工具来使用。在和他人的谈话中，适时地刻意利用眼神能使语言说服力提高25%。
一个人如果在别人的眼中感觉到被信任、被尊重、有善意，就会向对方敞开心扉，接受感应。相反，一个人在与对方眼神交会时读出被拒绝的感觉，一定就会对其关闭心灵。心理学大师恩克尔曼曾说：人类感受到别人的关爱，才会开放自己的心灵，去感受暗示和影响。
催眠推销术最重要的一点就是，推销员在说话时态度要坦诚。在运用这一技巧时，你一定要站在客户的立场为他提供切实可行的建议，要善于利用肢体语言，比如点头、满怀兴趣地注视等动作表示你的体谅与了解。你越表现出专心致志，你的吸引力就越大，对方也就越能被你迷住！
有一位外号叫做“变色龙”的金牌销售人说：“我的成功其实也没有什么，我只不过找准了客户的需要，但最重要的是，你必须有自信！尤其是要让客户相信你比其他推销员能为他带来更大的收益，只有这样，你才能让客户自动签单。”
换言之，就是运用强大的右脑感性去影响客户，从而让客户自己拿起签单的笔。
【伟大推销员箴言】
现代营销之父菲利浦·科特勒说过：“营销是一门艺术。”左右脑营销就可以称得上是一门伟大的艺术。
人的大脑分为左右两个半球，左半球称谓左脑，右半球就称为右脑，它们主管的功能有区别。
右脑的功能是感性直观思维，这种思维不需要语言的参加，比如掌管音乐、美术、立体感觉等。而左脑的功能是抽象概括思维，这种思维必须借助于语言和其他符号系统，主管说话、写字、计算、分析等。左、右大脑虽然具有不同的主要功能，但它们在“工作”时是不能截然分开的。
一位杰出的销售人员谈到左右脑销售时说：“每一个人际关系的发展，从防范到愿意沟通，从愿意沟通到坦诚相见，其中每一个步骤都涉及销售顾问左右脑的同时运用。只有在左右脑中取得一定的平衡，销售人员才能拿到订单。
“从整个过程看，就是太极中的‘推拿’。我们不需要着力，完全借力打力。销售的成败取决于买卖双方左右脑应用的博弈。”因此他提出，倘若销售人员能摸清客户左右脑应用的情形，策略性地用左脑或右脑思维去应对，便可以达到交易的“纳什均衡”。
不难发现，现代的营销已经逐渐显现出“用大脑来销售，而不是用嘴”的特征，正所谓：雄辩者无法成为顶级销售员，滔滔不绝者终将被自己的口水淹没。
