推销员与客户打交道，必须要了解人性。人性中总有些有利有弊的因素，销售员要做的不是抱怨这些利弊，而是利用这些天然的资源，引而导之，让它成为促使客户成交的关键因素。
照顾客户的面子
在推销中要照顾客户的面子，不要表现得比客户更聪明，让对方有一种优越感，这样才会找到你的准客户。
国内最著名的房地产公司之一——万科房地产开发公司的老总王石，直到现在一直开着一辆奥迪。是他们公司买不起更高档的轿车吗？不是。是他考虑到，自己经常要和客户见面，有许多客户开的汽车并不是特别高档，假如让他们看到自己的高档轿车，就会使他们感到不自然、心里不舒服，那么，对业务一定会产生不好的影响。
同样，那些会做生意的饭店老板，不会让侍者穿太好的衣服。即使是星级酒店，我们仔细观察，就会发现，虽然侍者的衣服整洁大方，但并不是特别高级的面料。为什么？就是要让来这里吃饭的客人感到舒服。如果大部分客人发现，自己衣服的料子居然比不上饭店侍者穿的衣服的料子，他们是不会开心的。
这些人都很好地照顾了客户的面子，让客户产生一种优越感。
要照顾客户的面子，就不能表现得比客户聪明，更不能当面指责客户的错误。
纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为“当面指责客户错误”，得到过许多深刻的教训。他决定改变这种做法。
有一天下午刚上班，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，电话里传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格。那车木材卸下1/4以后，木材检验员报告，有55％不合规格，决定拒绝收货。
要是在以前，克洛里到了那里，马上就会得意洋洋地拿出《材积表》，翻开《木材等级规格国家标准》，引经据典地指责对方检验员的错误，并斩钉截铁地断定所供应的木材是合格的。
可是克洛里刚刚参加了培训班，学了许多处理人际关系的原则。他决心既不伤客户的面子，又使问题得到妥善合理的解决。
到了工厂，供应科长板着脸，木材检验员满脸愠色。
克洛里见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”
他们默不作声地走到卸货卡车旁边，克洛里请他们继续卸货，请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在一边。
克洛里看检验员挑选了一会儿，发现他的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。
在当地，克洛里检验木材还算是一把好手。但他没有对这位检验员进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。
克洛里一点也没暗示他检验错了，只是反复地向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。
由于克洛里和颜悦色，以一种非常友好、合作的态度虚心求教，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩张的气氛缓和了。
这时，克洛里小心地提醒了几句，让检验员感觉到，他挑选出来的木材可能是合格的；而且，让检验员自己了解，按照合同价格，只能供应这种等级的木材。
渐渐地，检验员的态度改变了。他坦率地承认，他对检验白松的经验不多，并反过来问克洛里一些技术问题。这时克洛里才谦虚地解释，运来的白松为什么全部都符合要求。克洛里一边解释，一边反复强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换。
最后，问题解决了，检验员自己指出，他们把木材等级搞错了，按合同要求，这批木材全部合格，克洛里收到了一张全额支票。
因为照顾了客户的面子，克洛里圆满地解决了问题。推销过程中，如果处处卖弄你的聪明，只会引起客户的不快，甚至会伤害他们的自尊，买卖当然不能成交。如果能够在客户面前表现得谦逊一点，即使是客户不对也不要当面指责，给足客户面子就等于给自己机会。
要满足客户的优越感
某位保险推销员在和一位客户进行沟通。
推销员：您每月的收入与花在其他方面的钱还不如抽一部分来为自己买一份保险。
客户：是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妆品，你看，这件刚买的上衣化了8000多元……
在一家首饰店里，一位客户正在选戒指。
店员：您看看这款，价格还是比较实惠的。
客户：哎哟，这哪行啊？我的项链2万多元呢，至少得和它相配才行吧……
有些人在消费过程中追求的不是价廉物美，而是追求奢侈和昂贵，商品价格越高地反而越愿意购买，他们已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，更大程度上是为了获得一种社会心理的满足，甚至期望获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，越来越受到有钱人的欢迎，无论是个人消费者还是单位消费者，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。这种消费者要的是一种优越感。
当然，我们的客户不可能人人都是这种一掷千金的人，但人人都有虚荣心，这确是不可否认的事实，只是程度不同罢了。
有的客户在与人交往时喜欢表现自己、突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较强。有很多时候推销员可以根据客户的表情和语言来判断出这类客户，他们在与推销员沟通时会着重显示他们的高贵，即便有时在吹牛。
对待虚荣型客户，即使你早已看出他在吹牛，也要假装糊涂地附和一阵：“你穿上它好漂亮啊”、“它真适合您的气质呀”，甚至奉承他（她）道：“你真会买东西啊！”
当然，“奉承”的时候千万不能说漏嘴。比如说“某某公司，早就有了比你先进得多的产品”之类的话，这易引起客户的反感，相反，你可以这样说“某某公司花了3倍的价钱才买到”来满足她（他）的成功感，进而促进成交。
虽然，生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。因此，推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。
一次示范胜过一千句话
一次示范胜过一千句话。向客户演示产品的功能和优点，告诉客户你给他们带来的利润，给客户一个直接的冲击，这非常有利于推销成功。
百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置了菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模特身上；建筑公司也都陈列着样品房，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具（说明书、样品、示范用具等），你绝无成功的希望。
一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长。但是采购科长却始终避而不见，在推销员紧缠不放的情况下，那位采购科长迫不得已给他5分钟时间见面，希望这位推销员能够知难而退。但这位推销员却胸有成竹，在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然将砂倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又另铺一张报纸，又从皮包里取出一砂袋倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，令科长十分惊异。紧接着又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位科长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销员成功地接近了客户，并顺利地赢得了一家大客户。
推销员正是利用精彩的演示接近了客户，并取得了成功。
艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来惊人的效果。
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大的承受力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
在示范时要注意以下几点：
1.重点示范客户的兴趣集中点
在发现了面前客户的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，符合他们的要求。
2.让客户参与示范过程
如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，这样给客户留下的印象会更深刻。
3.用新奇的动作引起客户的兴趣
在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于引起客户的兴趣。
4.示范要有针对性
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表现出来。
5.示范动作要熟练
在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己的产品有信心。
6.示范时要心境平和，从容不迫
在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，否则容易给客户造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付诸东流了。
如果你能用示范很好地将商品介绍给客户并且能引起顾客的兴趣，你的销售就成功了一半。
