对于这种以自我为中心型的客户，在推销时就先肯定他们的观点，以迎合其自尊心，等到他们的自尊心满足以后，再利用以下的几个小窍门来激发他们对产品的好奇心与需求。另外，你还可以采取下面的办法来同他们谈判：
1．利用他们独特的需求与希望，向他们提一些与他们的需求相关的问题，不过你一定要心中有数，通过提问来强化他们的目标，从而达到你的目的。
2．不要说无关紧要的话，也不要问一些无足轻重的问题。要切题——他们关心的问题。
3．在他们讲话的时候不要插话，尽可能地听他们说。
4．尽可能激发他们考虑他们自己和他们的需求。
照顾好客户的面子
销售心理学一点通：虚荣之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。
你有没有发现，人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，即使身上没钱，也要打肿脸充胖子；热衷于时尚服装饰物，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，洋洋得意，自我感觉良好……在现实生活中，这样的人和事为什么如此常见？
虚荣之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。
每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种非常普遍的心理现象。从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反应。因为在社会生活中，人们不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展，物质生活得到很大的满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护，得到赞美，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
我们所说的虚荣型顾客是虚荣心比较强的那一部分人。在消费中，虚荣型客户的虚荣心理也会表现得非常明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购买商品时也要选择比较高档的，在销售员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱、买不起，如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害等，这样的现象很多。
小肖是一家时装店的店员。这天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来。小肖连忙走过来招呼她，礼貌地介绍：“小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。小肖见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道：“这套衣服质量非常好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合你，你觉得怎么样，可以定下来的话我马上给您包起来？”
小肖心想：质量很好，价格又便宜，她肯定会马上购买。但是该女士的反应却出乎预料，听完小肖的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给小肖就要走，实在忍不过又回头对小肖说：“什么叫做这件便宜？什么又是贵一点的不适合我？你当我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管小肖不住地道歉，那位女士依然很生气地离开了。好好的一笔生意，被她后来加的一句话给搞砸了。
我们当然能看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她比较爱慕虚荣，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，客户购买商品往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”是很多客户的最佳选择。但对于一些虚荣型客户，如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们的虚荣心，反而让他们拒绝购买。
对付虚荣型的客户，绝对不能伤害他的面子。相反的，要使用一些小诡计，让他特有面子。比如说，我们可以多夸夸他，最好是夸他有钱或者阔气，这样的话他就会更愿意花大把的“银子”在你身上。
我们看一下下面这位销售员，他就非常懂得使用抬高客户地位，满足客户虚荣心的小诡计。
在一家法国商店，一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠手镯很感兴趣，但由于价格太贵而犹豫不决。销售员见此情景，主动介绍说：“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵所以没买。”这对夫妇闻听此言，一种好胜心理油然而生，反而激发起购买欲，当即付钱买下，感觉自己比总统夫人还阔气。
销售员就说了“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，因价钱太贵所以没买”这一句话，就以一句抵一万句的效果让客户的虚荣心得到了极大的满足，进而在虚荣的作用下花大价钱买下了手镯。
这位销售员非常明白，虚荣型的客户就是爱在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是为了得到赞美和恭维，让其对自己产生尊重和重视。这样的话，他们就会从心理需求的满足中得到愉悦的心情，从而自我感觉良好。当他们的自尊心、虚荣心得到满足的时候，他们就会风风光光的把东西买走。
这一招诡计，对大多数人都很灵，因为大多数人多少都有一点虚荣的小毛病。更让人不可思议的是，越是那些聪明人、特别是所谓的精英人士更容易被这个甜美、充满不经意诱惑的诡计吸引。原因很简单，那些所谓的精英人士由于从小到大从未品尝过失败的滋味，所以对自己的能力太过于信任，坚信自己的确是如此优秀，他们会觉得你夸他是理所当然的，很少会怀疑你的夸奖是带有水分的。
还有一个原因就是这些人大多有出人头地的欲望并且通常自尊心较高。如果突然听到对方说：“这笔交易只有您这样优秀的人才能胜任”、“这么高端的商品也只有您这样身份的人才配得上”……精英们的自尊心就会开始作祟，不知不觉就进入了我们的诡计当中。
适当讥讽爱面子的客户
销售心理学一点通：与爱面子的客户打交道时，运用传统的推销方法不能成功的时候，不妨去冒一次险，对骄傲的、爱面子的客户采取讥讽的方式来刺激他的购买欲。
面子在我们的生活中很重要。在销售过程中，爱面子的客户比比皆是。爱面子的客户最大的弱点就是害怕失去面子。在他们眼里，面子甚至比生命都重要。因此，销售人员如果能在这类客户的面子上做文章，就会使销售变得简单起来。尤其是当被他们拒绝的时候，适当地讥讽一下他们，也会会产生意想不到的效果。
销售人员：“布尔，咱们接触的时候也不短了。我知道你对我们的激光打印机感兴趣，能告诉我使你迟迟下不了决心的真正原因吗？”
客户：“哦，罗博特，是这样的，今年开支太大，上司已经跟我说过，要注意办公开销，再说我办公室里那台打印机还能凑合着用。”
销售人员：“可你知道你办公室里那台点式字模打印机是什么型号吗？T型福特！T型的！”
客户：“你说的T型是什么意思？”
销售人员：“没什么，T型福特就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像你的点式字模打印机。现在还用这种古董，实在太落伍了！这点每一位到过你办公室的人都能感受到。作为办公室经理的你不这么认为吗？”
客户：“你说的是事实？”
销售人员：“难道不是吗？”
客户（沉默了一会儿）：“让我考虑考虑，明天给你答复。”
第二天，这位客户打电话给销售说，他想用激光打印机代替他原来的那台。
案例中，罗博特为了向一位办公室经理布尔推销自己的激光打印机，费了很多口舌也没能说服他。传统的推销方法对这位客户并不适用，也就是说罗博特试图通过介绍产品的性能、特点去打动客户已经不可能了。这时候，他及时转变了策略：得知客户非常爱面子，他决定冒一次险，采用讥讽的手段刺激客户的购买欲。于是当罗博特再一次打电话给这位客户时，他说：“现在还用这种古董，实在太落伍了！这点每一位到过你办公室的人都能感受到……”
这句话深深地触动了那位客户，他陷入沉思。第二天他主动打电话给罗博特说，他想用激光打印机代替他原来的那部。这样罗博特如愿以偿地赢得了这个客户。
爱面子是人的通病，因此，当推销员运用传统的推销方法不能成功的时候，不妨去冒一次险，对骄傲的、爱面子的客户采取讥讽的方式来刺激他的购买欲。但是，这种策略不是对所有爱面子的潜在客户都管用，这很冒险，也可能会使客户恼羞成怒。只有了解了客户的心理，准确预测客户的反应，才能险中求胜。
应对难缠客户有方法
销售心理学一点通：满足难缠客户的倾吐愿望，让他把愤怒发泄出来，并且认同他合理的要求，让他有被重视的感觉。
对付难缠的客户，不必抱怨与急躁，总有合适的方法来让他们不再难对付。我们可以先看一个案例，看看纽约电话公司的一名“调解员”是如何调解难缠客户的。
纽约电话公司在几年前发现，该公司碰上了一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。他怒火中烧，威胁要把电话连根拔起，拒绝缴付某些费用，说那些费用是无中生有的。他写信给报社，到公共服务委员会做了无数次的申诉，也告了电话公司好几状。
最后，电话公司最干练的“调解员”之一，被派去会见那位搬弄是非的用户。这位“调解员”静静地听着，让那位愤怒的用户痛快地把不满全部倾吐出来，而他只是不断地说“是的”。
“我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话，于是他变得友善起来。在第一次会面的时候，我甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有。但是第四次的时候，这件事就完全解决了，他把所有的账单付了，而且撤销了对公共服务委员会的申诉。”
无疑，那位难对付的客户自认是一位神圣的正义主持者，认为自己在维护大众的权利。但事实上，他所要的仅仅是一种重要人物的感觉。他采用了口出恶言和发牢骚的方式，所以当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那些无中生有的牢骚就化为乌有了。
面对这种无中生有的牢骚，客服人员是不是可以从上面的案例中学到一点东西呢？关于抱怨，我们应积极地聆听，并且识别出其中合理的不满，然后用你自己的语言概述他的抱怨，如：“对不起，我的确明白，包裹没有准时送达，这让你感到不满和失望。”
找到事实依据，制止抱怨者夸大其词或者将问题过分扩大。如果投诉者说他整天都在打电话，你就要证实他打电话的实际次数和时间。
通常那些问题客户、投诉成瘾的客户起初并无恶意，他们中有许多是因为第一次的抱怨没能引起客服人员的重视。于是一种被轻视的感觉令他要继续投诉不满以捍卫他的自尊。
面对难缠的客户，我们都可以用上这一招：满足他的倾吐愿望，让他把愤怒发泄出来，并且认同他合理的要求，让他有被重视的感觉。
迂回应对态度不好的顾客
销售心理学一点通：在态度不好的顾客面前，要学会假装战败，然后再寻机行销。
一个打扮时髦的女人走进家电卖场，后面跟了一个五大三粗的男子。
销售人员小韩：“小姐、先生您好！欢迎来到××购物广场！有什么需要帮助您的？”
男子：“小姐？你叫谁小姐呢？”
销售人员小韩：“哦！呵呵，是，女士！”
男子：“你的态度太差了吧！”
销售人员小韩：“对不起，真的很抱歉，是我的口误，今后我一定改进。”
男子：“你是不是见个女人就叫人家‘小姐’啊？都什么世道啊！”
销售人员小韩：“对不起，我以后会注意的。”
男子：“不要把我当做傻瓜，你们这些销售人员没一个好东西，都只会忽悠人，你老实点儿。”
销售人员小韩：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话，我郑重向您道歉。”
男子：“你说话能不能再客气一点？”
销售人员小韩：“冒犯您了，真是对不起。”
男子：“你懂不懂说话礼节？”
销售人员小韩：“真对不起，以后我一定注意。”
然后这个男子就被那个女子劝了几句，拉进了卖场。
销售人员小韩：“呵呵，这位帅气的大哥，实在抱歉，刚才是我的错。嗯，欢迎帅哥美女来到家电卖场，我是这里的销售人员小韩，在这里工作了3年了，因此对这个大卖场的产品非常熟悉，二位有什么疑问，我立刻帮你们解答，请问二位要买什么产品？”
男子：“嗯！看你说话挺和气，我带我女友来买一台冰箱，这样她买的很多新鲜水果就能放在冰箱里了……”
很多时候，在商场里因为鸡毛蒜皮的事情而引起很大误会甚至打斗是可能的。但这些事情往往是因为销售人员意气用事，不肯让步造成的。正所谓“生意不在人情在”，销售人员要始终记清自己引导消费的职责。场景中的小韩处理事情比较稳当，没有出现什么冲突，而且“厚着脸皮”将顾客从无关的事情中引向产品销售，小韩是一位很成熟的销售人员。
这个社会，大家都有压力，因此在心情不好或者情绪低落的时候，总会有一些顾客拿销售人员当出气筒，作为一名销售人员确实很不容易，但你必须时刻应对这种情况，更不可意气用事与顾客顶撞，你要明白你的唯一使命就是顺利地把产品卖出去。
态度不好甚至是吹毛求疵的顾客一般疑心很重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。
