介绍产品，将顾客引入催眠过程
【场景】
有一天，销售人员小李敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，开门的是房子的女主人。她让小李进入屋内，并告诉小李说，她的先生和邻居王先生在楼下，但她和王太太乐意看看小李的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，但小李进到屋内后，还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，小李担保她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
小李详细、认真地向顾客展示他的厨具，用他的厨具煮未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮了一些苹果，最后小李把差异指了出来，令顾客印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下小李的厨具。这时，小李知道展示过程并未奏效。因此，他决定使用自己的“绝招”。小李清理好厨具，将它们打包妥当，然后向顾客说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”
不料，当小李说完这句话，两位先生即刻对小李的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，并问小李的公司什么时候可以出货，小李告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。小李回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，付了定金。大约在5周之后，小李将货送到了这两户人家。
【点评分析】
销售人员在介绍产品时，运用道具或视觉辅助工具是增强说服力的绝招，会使听众或顾客产生不同的印象。小李就是运用了苹果作为道具，辅助介绍厨具的不同，让人印象深刻。
【方式和策略】
中国有句古话：己所不欲，勿施于人。意思是你自己都不喜欢的事物，就不要送与他人。当我们向他人介绍某一事物很好的时候，我们一定是内心觉得是真的好，否则，就是虚伪和欺骗。作为销售人员，你是否发自内心地认为你的产品如你所说的那样好？
产品介绍非常重要，因为这是在专业层面给顾客一个购买的理由。但是，介绍产品的前提是，你必须发自内心地认为，你的产品真的很好。销售人员必须要对自己的产品和服务充满信心，要让他们确信你的产品对他们有好处，并让他们了解不买产品可能会出现的损失。
当然，除却对产品的信心，产品的介绍技巧也是非常重要的。因为，介绍产品本就是一个将顾客引入催眠状态的过程。
在这里，向大家介绍成功的产品介绍的九大技巧：
1．确立目标，明确结果。通过结果来衡量自己的产品介绍方法是否已经获得成功。
2．注重个人形象。包括着装、个人卫生、健康状况与言谈举止。
3．守时。举办产品介绍会要确保准时开始，准时结束。
4．视觉联想道具。利用道具或视觉辅助工具，能够丰富及加强产品介绍的内容。
5．口诀。如果想要顾客对你的产品印象深刻，那就将产品介绍编成口诀来传递价值。
6．引爆情绪。感染顾客，让他们有所触动，他们将会购买你的产品。
7．挖掘痛苦，先苦后甜。不要先讲好处，而是让顾客感到如果不买你的产品就像会受到损失，他会一直很痛苦。当顾客被引导被感染后，介绍产品的好处，让顾客感觉购买你的产品之后就会得到快乐，绝不会后悔他们所做的购买决定。
8．强调好处。顾客提问也好，迟疑也好，其背后代表的信息只有一个，顾客在关心你的产品能够给他带来什么好处？因此，除了介绍产品以外，你必须让顾客知道这些产品的功能会为他们带来什么好处。
9．行动引导。销售的目的是让顾客购买，所以，介绍产品后最重要的是让顾客采取行动，现在就买。
【专家建议】
优秀的销售人员会在介绍产品时，运用多种技巧，牢牢抓住顾客的心理，让顾客主动向你购买产品。
你推销的是产品，而不是抽象的代码
【场景】
顾客：“你介绍的新技术是怎么回事？”
销售人员：“就是我们的CST！如果想试试别的材质的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两上NCO。”
顾客（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，我要买的是家电，不是字母！”
销售人员：“噢，我说的都是我们产品的序号。”
顾客：“我想我还是再找别家问问吧。”
【点评分析】
向顾客尤其是非专业的顾客介绍产品时，不要卖弄那些让人搞不明白的专业术语，而要用顾客听得懂的语言向顾客进行介绍。
案例中的顾客不明白销售人员介绍的新技术是怎么回事，是由于销售人员对新技术的描述过于专业，使用了过多的、难懂的名词术语；或者是销售人员为了卖弄技术而讲技术，没有把介绍重点从新技术自然地转移到新技术带给顾客的好处与利益上。因此，销售人员在介绍新技术时，一定要与顾客的利益相结合，要使用通俗易懂的语言，让顾客明白新技术到底有什么用途，能给自己带来哪些好处，这样才能有效激发顾客的购买兴趣。
【方式和策略】
用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识，尤其对于非专业的顾客来说，销售人员一定不要过多使用专业术语。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。
家电产品的新技术不在于技术本身的巧妙，而在于能够给消费者带来的利益以及能够让消费者体验感受到。所以评价产品新技术的标准，往往不是其科技含量，而是它所挖掘的新需求和带来的新体验。销售人员在解释产品的新技术时，如果能够与通俗易懂的概念相配合，就可以让顾客比较快地理解和接受。例如：
1．销售人员：“这款数码相机采用了国际领先的模糊控制技术 （简要说明技术的名称），就像猎犬追踪猎物一样（举生活中浅显易懂的例子类比），自动捕捉人的脸部成像，从而突出人像，特别是脸部十分清晰，让您留住快乐时光……”
2．销售人员：“这款热水器使用了逆卡诺热泵节能技术。正常情况下水是往低处流，水泵可以将水抽往高处（举例类比）；同样的道理，逆卡诺热泵节能技术通过压缩、蒸发等热力循环过程（简要说明工作原理），将空气中大量免费的热量转移到生活用水中，让水不烧而热，从而达到大幅度节能省电的效果。”
3．销售人员：“这款空调采用了超静音技术，从空调内部心脏——低噪音压缩机着手进行降噪（抓住该项技术的核心要点介绍），就好比给老年人换上了一颗年轻的心脏，呼吸自然不用那么吃力、大声了；另外采用计算机仿真技术进行风道设计（双管齐下，再次说明超静音的原因），完全模拟自然风的流向，使风道和风向自然吻合，把由于风速而引起的噪音降到最低限度。”
【专家建议】
在向顾客介绍产品时，销售人员必须做到简洁、准确、流畅、生动，切不可卖弄专业术语。要记住：你推销的是产品，而不是那些抽象的代码！
顾客只关注能给自己带来好处的产品
【场景】
销售人员向顾客推介一种新上市的电动剃须刀，他仔细地将这种新式电动剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
顾客：“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个？”（很显然，顾客希望清楚地了解这些产品或者销售人员的这种销售主张能够带来什么样的好处）。
销售人员：“我向您介绍的这种剃须刀要比以前的性能优良，而且包装特别精美。”
顾客：“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品呢？”
销售人员“这种剃须刀很容易操作……”
顾客：“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”（说完后就走了）
【点评分析】
案例中销售人员的失败，就在于他一味地强调产品的特点，而忽略了产品带给顾客的好处。
【方式和策略】
从事销售工作的人是否曾经思考过，你们销售的是产品，还是产品带给顾客的好处呢？我们通常都认为自己向顾客推销的是产品，衣服、领带、化妆品、广告、软件……却忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的好处。所以，销售的关键，是要向顾客展示产品能为他们带来哪些好处。
根据对实际的销售行为的观察和统计研究，60%的销售人员经常将特点与好处混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候不知道强调产品的好处。销售人员必须清楚地了解特点与好处的区别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。
那么，在家电推销中强调的好处都有哪些呢？
1.帮助顾客省钱。
2.帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们有一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
3.帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。
4.安全感。顾客买消毒碗柜，买的就是一种对他的家人、他自己的安全感。
5.地位的象征。一个飞利浦限量版的剃须刀价值2000元人民币，从一个剃须刀的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。
6.健康。市面上有各种按摩椅、电动浴足盆等保健用品，就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。
7.方便、舒适。
销售人员要想确切地介绍出产品的好处，还要从以下几个方面做起。
1.清楚认识自己的产品。训练有素的销售人员能够清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能，十分熟练地掌握产品的特征可提供的利益。
2.了解顾客的关注点。与顾客交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点，只有找到他们的关注点才能针对需求进行推销。一个好的销售人员应该首先弄清楚顾客关注什么。要想清楚明了顾客的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。
3.主动展示产品的好处。销售人员直接告诉消费者他们接受产品或促销计划所能获得的好处，当好处能满足该顾客的需要时，他多半会同意购买产品或接受提议。
4.运用各种方法强调好处。其中包括品质、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、成本、制作程序等，使顾客有种豁然开朗的感觉——我就是想要这样的东西，这样，你离成功就只有一步之遥了。
【专家建议】
推销某一具体家电产品时，不要只是说明产品的特点，而要强调产品能为顾客带来哪些好处。
应用FAB技巧，让顾客相信你的产品是最好的
【场景】
顾客：“刚才您介绍的MP3的电池真的可以用3年？”
销售人员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场前都是要经过大量测试的，已经通过国家检验，您就放心吧。”
顾客：“如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
顾客：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
【点评分析】
上述场景中的销售人员已经没有足够的理由让顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
在上面的案例中如果应用FAB技巧，在顾客提出问题时，销售人员的回答应该是这样的：
“所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
【方式和策略】
一般消费者在选购家电产品时，除了比较注重家电的品牌、质量、功能和价格外，还会关注家电的使用年限。因为，家电的使用年限会直接影响到消费者的切身利益。但家电使用寿命是一个比较专业的问题，销售人员在回答顾客提出的关于家电使用年限的问题时，除了回答家电的具体使用年限外，还要借此机会向顾客传导正确的关于家电使用寿命的知识和家电保养的常识，在推介中应用FAB的技巧，从而显示出你的专业知识和服务水平，给顾客留下值得信赖的形象。
