他看着这款MP4的同时，眼睛又不停地看其他款式的MP4。看得出，这名顾客对这款MP4非常满意，只是感觉价格太高了。旁边的销售人员B看到眼里，微笑着说：“您是嫌这款MP4的价格太贵了吗？”
那名顾客看了销售人员B一眼，无奈地说：“是啊。花1200买一款MP4，我觉得有些太奢侈了。但是看来看去，听来听去，就这一款我最满意。其他的虽然价格可以，但是音质还有外观我都不是很满意……”
这时销售人员B微笑着说：“您说得不错，一次花1200元买一款MP4的确不算小数目。但是您想想看，MP4不是您只能用一年半年的吧。因为这是一款国际品牌的商品，质量非常有保障，一般至少可以用2年。我们就接两年来算，一年您只需花600元，再除以12个月，每月只需要50元。呵呵，再换言之，每天您只要1块多钱就可以享受到天籁之音了。每天一块多钱，对您来说应该不贵吧？由此可见，这项投资的回报可高呢。”
那名顾客听了，感觉自己的这次投资还算非常实惠的，于是，二话没说就买下了这款MP4。
【点评分析】
对比两家家电卖场的销售人员的销售策略，我们可以发现，销售人员A仅仅是呆板地说大家都一样的价格，并没有解释这款产品价格为什么会这么贵，也就是没有正面回答顾客针对产品本身价格的疑虑，这个关键问题没有解决，顾客是不会对赠送的礼品感兴趣的。而销售人员B的销售策略就不一样，销售人员B通过化整为零的方法，让顾客明白了享受一款高端产品所需要支付的每天的价格，这样顾客就不会觉得太贵，从而促进产品的顺利成交。因此，在应对顾客的价格疑虑时，可以尝试使用价格的化整为零法，外加感性关怀来打消顾客疑虑。
【方式和策略】
一般情况下，销售人员推荐的新产品比顾客原来的预算会多一些，因此只要是你推荐的新产品，所有的顾客都会说价格太高，其实这是顾客不了解产品的表现，生怕自己多付钱，更担心你是不是奸商。哪怕真实市场下这个新产品价格已经很低。但是此时销售人员若在一旁催促成交、或者是说自己价格绝对很低或者有赠品等都不具有说服力。这些方法不但不能消除顾客的价格疑虑，还会引起顾客的逆反心理。不可否认，一般情况下，你必须给顾客适当的优惠，他才会接受新产品。
当顾客对销售人员否定自己而对销售人员推荐的新家电有价格异议的时候，销售人员可以参考以下几种方法：
1、显示出你高尚的职业道德，而非为了提成而只推荐贵的产品，让顾客意识到你是站在他的角度为他推荐了最适合他的商品。
2、以退为进，曲折处理：讨价还价，人之常情。当顾客以新产品的某一项缺陷为由来迫使你降价的时候，你可以先肯定顾客的意见，然后借机表达不同的看法，博得顾客的理解。
3、先紧后松法：面对顾客死缠烂打的降价要求，销售人员必须以平和的态度说明不降价的理由，并表现出很有苦衷的样子，经过几番讨价还价，根据顾客的态度来改变降价策略，毕竟，所有前面努力的期望结果都是希望能顺利成交，所以在容许的情况下，要尽量为顺利成交服务，提高成交效率。
在做产品推销和销售时，销售人员要对自己的产品有充分了解，面对顾客要充满自信，根据顾客的不同心理和需求以及预算选择合适产品，这样方可打消顾客疑虑。
销售人员可以按照以下两个模板灵活应对顾客：
话语模板一：
销售人员：“哦！先生，因为这个电热毯使用的导线和面料质地比你原来计划购买的要好很多，因此价格肯定比原来哪一款高一些，但高不多，况且谁不希望自己的妻子睡在更为舒适的电热毯上呢！我是觉得您是一位对妻子很体贴的好男人，多花几十块钱买这个质量和档次明显好的电热毯更能体现对妻子的关心，我也是为我老公买的这款电热毯呢！”
话语模板二：
销售人员：“呵呵！我们的市场占有率毕竟是第二名，但是和市场占有率第一位的品牌差距已经很小了，虽然论品牌的市场地位我们暂时没有做到第一，但是我们的产品质量过硬，性价比会更高一些，刚才您也说您周围很多同事都在用这个牌子的，我们是一个年轻的企业，拥有着更先进的研发设施和研发团队，许多国外名牌的产品都是我们贴牌做的呢！”
【专家建议】
应对顾客价格疑虑，销售人员可以尝试化整为零法、质量保证法外加感性关怀的方式来化解这个问题。
解决顾客对新产品的不满意，找准真实原因是关键
【场景】
销售人员：“先生您看这一款，这是与那一款性能差不多的款式，这个产品可是台湾的代工厂做的，质量更好，售后服务也一流。”
顾客：“这个也没多好啊，你看这做工，没看出来哪里好；你看这款式，也是挺保守的；你看这价格，竟然比那个漂亮的还要贵……”
【点评分析】
正如上面这位顾客的想法一样，很多顾客认为销售人员推荐的新产品应该是一件完美的产品，因此在对新产品进行检验的时候，条件总是极其苛刻，这个时候，销售人员应该探寻出顾客是真的对新产品的具体功能不满意，还是仅仅找一些借口掩饰自己对产品的不信任甚至是想降低新产品售价，因为最近的调查发现：即使新产品没有什么致命缺陷，一部分顾客还是会流露出对新产品的不满意，并借此降低新产品的销售价格。
【方式和策略】
销售人员在成功转变顾客需求后，有的顾客往往会对新产品有一些意见，这是不可避免的。但是销售人员不能一味地随着顾客的意思走，销售人员的一言一行必须充满着对品牌的自信甚至是热爱，只有这样，销售人员才能感染顾客对这个品牌的家电产生同样的好感。如果顾客对新产品不满意，销售人员可以从以下几方面做一些事情。
首先，刨根问到底。顾客到底对新产品的哪方面不满意，是真的不满意还是对产品的不自信导致的担惊受怕。如果是产品真的有功能缺失，但也不要默认顾客的指责，否则会大大降低顾客对品牌的信心。
其次，如果这个新产品真的很不适合顾客的需求，那么就需要向顾客推荐另一款产品，但是销售人员不能因为顾客不满意哪个产品就说那个产品的不好，销售人员必须表达的意思是，如果您对这个产品不满意，那么我推荐一个更好一些的，这些产品其实都不错，都没有质量缺陷。
而对于新产品没有什么致命缺陷，但还是借对新产品的不满意来降低新产品销售价格的顾客，销售人员一定要对自己的品牌自信十足，坚守价格坚挺，当然，如果碰到的真是很抠门的顾客，则可以进行适当的优惠。
销售人员可以按照以下两个模板灵活应对顾客：
话语模板一：
销售人员：“哦，请问您哪里不满意呢？不过这个机子质量确实过硬，厂家也是国内一线厂家，可能是这款机子的功能设计和操作习惯不适合您，那么您看看另外那一款怎么样，那个机子的操作习惯可能比较适合您。”
话语模板二：
销售人员：“呵呵，这个做工倒也不是说粗糙，而是其设计理念是简约的线条凸显生活的简单高效，所以这款产品刚进入社会的年轻人购买的比较多，您工作了有几年了，应该是喜欢比较稳重、做工比较精致的类型吧，这样能凸显您拥有丰富经历的生活品味，那个显得不太成熟，不过质量是绝对没问题的。呵呵，您看看这一款怎么样，设计的每个细节都非常地精致。这款产品的优势就是……”
【专家建议】
如果顾客对产品不满意，销售人员一定要询问出不满意的实际原因，然后再调整顾客需求目标。
避免每个产品都很好，让顾客陷入艰难选择
【场景】
销售人员：“您看A款产品最大的优势就是……B款产品最大的优势就是……C款产品最大的优势就是……D款产品最大的优势就是……”
顾客：“我开始犯晕了，你说得天花乱坠，那么最好的机型到底是哪款？哪一款才比较适合我？”
【点评分析】
场景中的这位销售人员只顾着“复读机”式地复述每款产品的优势，却忘记了顾客需要在众多产品中选择一款合适产品的需求。这样的销售方式不仅浪费销售人员很多口舌，而且效率也很低。正确的做法应该是首先告诉顾客一个好的产品的标准是什么，然后有重点地推荐一些产品，而且很容易让顾客听出来各个款式之间的明显区别，从而有利于让顾客选择一个他认为是最理想的产品，避免让顾客陷入艰难选择。
【方式和策略】
很明显，销售人员是靠推销卖场中的产品来拿提成的，所以在顾客眼里，销售人员都是自卖自夸，嘴里没有一句实话的奸商，因此顾客都对销售人员备有戒心。其实顾客的心理状态很好把握，不外乎以下几种情况：
一是害怕买贵了，很明显，销售人员卖的越贵，中间的差价就越大，销售人员就挣得越多，但是“羊毛始终出在羊身上”，而顾客就是容易被任人宰割的“羊”。
二是害怕碰到奸商，被忽悠买到劣质产品，原因是劣质产品进货价格很低，中间差价很大，利润很高。
三是担心销售人员太热情，不买没有面子，买了又太贵，陷入尴尬的境地。
而且实际情况下，顾客并不是真的区别不出来哪个产品好，顾客之所以说本节开头的话，是对销售人员不信任的一种表现。
因此对于销售人员来说，一上来就向顾客讲解自身产品的优点，甚至是反复介绍的做法是很不正确的。销售人员应该做的第一件事情就是应该告诉顾客，一个好的产品的标准是什么，然后让顾客按照销售人员告诉他的标准自行选择家电产品，从而化解顾客和销售人员之间的敌对关系，增加相互信任。
如果一个顾客选购了销售人员认为性价比不好或者很差的产品，那么只能说明销售人员没有尽职尽责，没有告诉顾客判断产品好坏的基本标准，因为只要销售人员告诉顾客选择产品的基本标准，顾客就开始拥有选择能力，才会知道哪个产品好，哪个产品坏，如果分辨不出来，顾客就会选择最便宜的那个，甚至直接逃掉。
销售人员可以按照以下两个模板灵活应对顾客：
话语模板一：
销售人员：“不管您在哪家卖场购买燃气灶，您都得能分辨出产品的好坏来才行。好的燃气灶应该注意以下几个方面，即产品使用的材料是否安全耐用，燃气灶外观是否时尚，舒适性，实用性以及性价比。当然，完美的产品世界上不会有，只要这几个方面都差不多或者有几个方面比较突出，就算是一个比较好的燃气灶了。比如这款美大的燃气灶，材料质地就非常好，这款欧帝的燃气灶，性价比就比较好，这款奥田燃气灶，做的就很漂亮……所以您要根据您个人的喜好选择一款，您看您是比较注重外观啊，还是想买一款性价比高的燃气灶啊？”
