可见，有效判别顾客的类型，并且了解顾客左右脑的使用情况，从而迅速确定潜在顾客的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导顾客使用那个大脑，并通过有效的左右脑计划来实现，是实现全脑销售博弈的最高境界。
【专家建议】
在销售的后期，顾客难免会进行理性思考，这时销售高手要能读懂顾客的左右脑，强化顾客的右脑以促进决策。
在聆听中捕捉顾客流露出的购买信号
【场景】
顾客：“好极了，看起来正是我们想要的吸尘器。”
销售人员：“这款产品的确非常适合你们。”
顾客：“如果一旦发生了问题，你们真的会随时上门维修吗？”
销售人员：“当然，只要打一个电话。”
顾客：“以前我们总是担心服务问题，如果是这样的话，现在我放心了。”
销售人员：“我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。”
顾客：“这个我也知道了，而且价格也很合理。”
销售人员：“您放心吧，我们已经给出了最低的价格，还是找总经理特批的呢！”
顾客（沉默了一会儿）：“我们能付款了吗？”
销售人员（松了一口气）：“太好了，我早准备好了。”
【点评分析】
从这个案例中我们可以看到顾客通过自己的语言向销售人员发出了购买信号，明确表明了自己对这款吸尘器的兴趣和认同，同时，销售人员也把握住了时机，适时与此顾客成交，获得了成功。
【方式和策略】
在销售沟通的过程中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是，顾客的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。这时就要发挥销售人员的技巧，捕捉到购买信号。所谓购买信号，是指顾客在与销售人员的沟通过程中所表现出来的各种成交意向。有利的成交机会，往往稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。顾客有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被销售人员说服，但他的语言或行为会告诉销售人员可以和他做买卖了。在销售沟通中，当顾客有心购买时，销售人员从他的语言中就可以得到判定。 那么顾客会怎样向销售人员传达他们的购买信号呢？下面为大家列举了顾客会发出购买信号的情况：
1．当顾客对某一点表现出浓厚的兴趣时，顾客发出的购买信号为：
“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗？”
“你们的产品优势在哪里？”
“能重新说一下吗？我拿支笔记一下。”
“哦，我邻居刚刚买了你们的产品，我问问看他们对你们产品怎么看。”
2．当顾客很关心产品或服务的细节时，顾客发出的购买信号为：
“这个产品的价格是多少？有折扣吗？”
“产品的质量怎么样？”
“你们产品的保修期是多久？多长时间可以包换？”
“什么时候能送货？”
“如果我认为不满意，那怎么办呢？”
“不知道能否达到我的要求？”
“让我仔细考虑一下吧！”
“有礼品赠送吗？”
3．当顾客不断认同销售人员的看法时，顾客发出的购买信号为：
“对，我同意你的观点。”
“我也这么想。”
“听我朋友说，你们的产品确实不错。”
4．有时，关于产品或服务的很多细节销售人员都已经跟顾客探讨过了，这时，顾客正在沉默，销售人员可以提一些问题，如：
“您还有哪些方面不太清楚呢？”
“关于我们公司的专业能力方面您还有什么不放心的地方吗？”
如果这时顾客保持沉默，没有直接回答销售人员的问题，这其实也是一个很好的促成机会，你应该果断出手。
5．在回答或解决了顾客的一个异议后，顾客发出的购买信号为：
“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。”
“在这方面我基本上对贵公司的产品有了初步的了解。”
“哦！原来是这样的，我明白了。”
【专家建议】
在销售沟通中，准确地把握时机是相当重要的。如果顾客没有发出购买信号，说明销售人员的工作还没做到位，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。
顾客身边的每一个人都是重要人物
【场景】
顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：“我觉得一般，到别处再看看吧！”
［一］
销售人员：“不会呀，我觉得挺好，怎么会不好看呢？”
［二］
销售人员：“这是我们这季的主打款。”
［三］
销售人员：“甭管别人怎么说，最重要的是您自己喜欢就行啦！”
［四］
销售人员：“您朋友的意见太片面啦！ ”
【点评分析】
我们经常可以看到这种情况，许多销售人员在处理陪伴购物者的反对意见时要么对顾客片面强调商品特点，要么一味迎合顾客身边朋友的观点，这都是不可取的。
第一个案例纯属销售人员自己找打的错误应对，这种说法不只简单、缺乏说服力，又容易导致销售人员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
第二个案例的回答则牛头不对马嘴。
第三个案例的回答容易招致陪伴者反感，令双方关系紧张、对立。并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
第四个案例直接攻击顾客的同伴，令顾客及其同伴反感。
【方式和策略】
在销售过程中，许多销售人员都特别恐惧销售中的一对多现象，即一个销售人员同时对付一拨顾客，他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实，面对这种群体购买，销售难度会加大，许多门店中经常出现顾客对商品满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，这确实非常令人痛心。其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看销售人员如何借用陪伴购物者的力量。
顾客与同伴来选购产品，真正付款的买主只有一个，但同伴的意见却在很大程度上影响着买主的决定。因为顾客与同伴的利益与立场是一致的，同伴的反对意见对顾客的购买决定有很大的杀伤力。因此销售人员要从开始接待的时候就要重视顾客的同伴，用不断征询顾客同伴的意见等方式拉拢顾客同伴。
当顾客很喜欢某款产品，而其同伴觉得不太好时，销售人员不要急着去攻击顾客的同伴或者寻找反对的理由，而是应该先称赞顾客同伴的细心与用心，然后虚心请教顾客同伴说出反对意见的具体理由是什么，并为顾客推荐合适的产品。总之，顾客同伴的一句话，比销售人员说100句还要管用。所以销售人员要热情有礼、多说好话、多请教指点，尽量拉拢的顾客同伴，争取顾客同伴的合作，让顾客的同伴协助你促成交易。
一般来说，只要从以下四点入手，就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。
1．观察分析，角色判断。顾客进店时，销售人员可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买者，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。顾客与第一影响者是销售中应该重视的两个最关键的角色。顾客如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对顾客及其他影响者产生极大的影响力。
2．影响全场，事前预防。同样的话，销售人员说出来，顾客可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信，这告诉我们，顾客更相信他的朋友。所以，销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对顾客影响非常大。这里有几个技巧可以善加运用：
A．目光交流。也许我们只能一次和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视。
B．适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法，整个面谈中70％左右的时间应放在顾客身上，25％时间放在第一影响者身上，其他为5％。总之，让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果销售人员在销售前期处理好了与陪同购买者的关系，就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。
3．巧用关系，相互施压。有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且销售人员认为确实也不错的时候，就可以给顾客施加一些压力，比如：这位小姐，您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给顾客压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这套产品。另一方面，如果顾客自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购买者施加压力。比如：这位先生，您的朋友应该很喜欢这套家电。如果家电顾客确实很喜欢，加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果这样实际上就意味着顾客没有眼光和欣赏水平，所以也会给他制造心理压力。
4．积极应对，征询建议。不专业的销售人员将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，销售人员可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为顾客推荐商品。例如：
销售人员：“这位先生，我看您肯定是冰箱方面的行家，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买家电真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？”
顾客：“我觉得这款K品牌的冰箱在质量上更有保证，而且细节上做得更好一些。”
销售人员：“先生，您真是有眼光！K品牌是专门生产冰箱的著名合资品牌，其技术上的优势我们暂且不提，但其在细节上为顾客着想的态度实在是值得国产冰箱学习的。比如说冷藏室每一层的隔板，K品牌必定把隔板四周都围上边，这样即使汤水洒了，也不会流到下一层去。这虽然是小事，谈不上技术，也多花不了几个钱，可大多的国产冰箱可能就会忽略这一点。先生，您朋友推介的这款冰箱确实口碑很好。您自己感觉如何呢？”
首先，销售人员真诚巧妙地赞美陪同购买者，然后请教他对购买冰箱的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着销售人员争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
【专家建议】
让顾客的同伴为顾客推荐家电产品的技巧：
1．您认为这款产品在哪些方面存在不足？
2．您觉得什么样的产品最适合您的朋友？
3．您觉得这里的哪一款产品最符合您朋友的品味？
巧妙转移，避免即将成功的销售被闲逛的客人随口否决
【场景】
顾客对商品很满意，都准备付款了，却被闲逛的客人随口否决了。此时，销售人员到底应该怎么做比较合适呢？其实该问题的处理非常简单，但是如果我们用以下方式来处理，我想结果将会变得非常糟糕。
［一］
销售人员：“哪里不好看啦？”
［二］
销售人员：“你不买就算了，还乱说话影响别人购买！”
［三］
销售人员：“拜托你不要这么说，好吗？ ”
［四］
销售人员：“您要相信自己的眼光，千万别听他的！”
［五］
销售人员：“这款产品质量真的很好，绝对不会出现他说的情况！”
【点评分析】
第一个案例中销售人员的应对只能引导闲逛客进一步详细说出商品不好的地方，属于一种消极的引导方式。
第二个案例可能导致闲逛客与销售人员发生争吵，影响销售人员的专业形象，并且顾客会认为商品真的有问题，否则销售人员为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。
第三个案例表示销售人员害怕闲逛客说出商品存在的问题，给顾客的感觉就是那件商品一定有问题。
第四个案例没有说服力，难以解开顾客的心结。
第五个案例此地无银的说法，更加让顾客疑心重重。
【方式和策略】
家电卖场里常常人来人往，顾客在挑选和试机时，经常会与不相识的闲逛顾客互相交流对家电产品的看法。在这种情况下，顾客会很容易相信其他顾客的话。因为顾客的立场是一致的，他们之间更容易沟通和产生共鸣。所以，闲逛顾客的一句话可能让销售人员不费吹灰之力就把产品卖出去，也可能将销售人员费了九牛之力快要成交的生意泡汤。当顾客选中的电器被闲逛顾客随口否决时，遇到这种情况如何处理确实非常考验销售人员的智慧与应变能力。其实，销售人员要处理好该问题只要把握好以下三点即可：
1．镇定自如不失态。任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉商品真的有问题，否则销售人员为什么如此生气呢。
2．真诚感谢巧转移。真诚感谢闲逛客的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点。因为闲逛客对销售过程产生消极影响，所以不可以与他纠缠，也根本没有必要在闲逛客身上花费更多的时间，销售人员此时可以通过稍有压力的方式巧妙地将闲逛客支开，这才是处理该问题的关键点。
3．调整重心树形象。顾客永远都是销售人员工作的重心，销售人员在不得罪闲逛客的情况下，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客感觉到闲逛客的观点其实不重要，重要的是自己使用中的实际感受。
